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1、逸享人生产品销售方法,2010年9月 第一版,销售话术示例,1、养老观念导入2、产品介绍,业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是23岁到60岁期间。这是我们的收入线，起初我们的收入会随着经验、能力的提升而不断增加。但到我们60岁退休以后，收入就会大幅减少甚至为零。其实我们的一生可以分为三个我，过去的我主要靠父母，现在的我靠自己，老陈你有没有想过60岁以后的我靠谁呢？你有没有算过60岁以后的养老费用有多少呢？我
2、这边有个数据你来看一下-,就算打个对折也要六七十万，养老费用其实是人生需要准备的最大一笔费用。所以说，我们应在自己年轻有赚钱能力的时候就要为养老做好准备。老陈，您认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的，但是我们应该如何做准备呢？,23岁,60岁,收入线,支出线,业务员:目前普通老百姓解决养老的方式主要有三种，靠子女、社保、积蓄。靠子女这种方式随着4-2-1家庭结构的出现，指望一对小夫妻养活4个老人加1个小孩是不太现实的，老陈你认为我分析得有道理吗？客 户：对的有道理。业务员：老陈你单位也帮你交社保的吧？客 户：对的我有社保。业务员：社保养老的确是一个很可靠的养老方法，但是我们需要特别注
3、意一个现实问题：,社保只能维持基本生活，因为社保覆盖广，所以它只能低水平的保，而不能包。目前我国依靠社保领取的养老金平均约为退休前工资的30%到40%左右。也就是你明天就退休的话你的退休工资只能拿到现在工资的3-4折，想要过上高品质的养老生活是不现实的。,客 户：也是啊。业务员：所以我就要建议您，在规划养老金时，要将社保做为养老金的基础，为了保障我们的晚年生活品质，还需要一定的补充。现在好多人会想到第三种方式积蓄来解决自己的养老金，积蓄是一种方法，但是有局限性，关键是通货膨胀会让我们的钱会贬值的很厉害，到年老的时候拿出来就买不了多少东西了。另外养老金作为专项资金的储备一定要带有一定的强制性，而
4、积蓄太灵活经常受家庭其它开支的影响使养老计划不能达成。真正的养老金一定是一笔持续、稳定、增长不可挪用的现金，解释-.我们公司针对养老金的这些特点开发出一个养老保险计划我花5分钟时间给你介绍一下。,业务员：所以说，社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的衬衣，单凭这件衬衣是无法抵御冬季的严寒。现在也有越来越多像您这样有社保的人，都开始意识到社保养老是不够的，您认为呢？,演练,两人一组演练话术演练时间：10分钟上台演练：5分钟,产品介绍话术示例,业务员：这个理财计划是这样运行的：每年12000元，最少交10年。当你的第一笔钱交入平安后平安会收取一小部分的初始费用，余下的资金会建立一个专款专用的养老金账户。
5、这个账户有两大功能：一个是投资功能、另外一个是保障功能。投资功能未来会给你带来三方面的利益：1、资金保值增值，交入账户中的钱会利用平安专业的投资团队，利用平安的投资渠道获取较高的利益，赚到的钱还会按照月复利的模式在账户中累积，时间长了利益会远远超乎你的想象。这样最终让你交入账户中的资金保值、增值。2、提供一笔专款专用的养老金，60岁开始每月都可以领取一笔养老金这笔养老金每年都会递增，一直可以领到85岁为止。3、满期金，85岁时公司会将你当初投入的12万保费全部返还。有了这笔钱可以确保一个人只要活着就一定有得钱拿，彻底解决一个人的养老问题。,业务员：第二个保障功能，投了这份计划后万一发生意外，6
6、0岁以前公司最少会赔12万给他的家人，60岁后公司也会将账户中未领完的钱给到他的家人。这样可以帮助一个人完成他没有完成的家庭责任。除了上面两个功能外，这个产品的设计也十分的灵活，主要有以下五个方面：1、缓交保费，这份计划的交费期是十年，中途无法交费可以缓交两年，这两年中的各项保单利益任然有效，但满期金会受影响，缓交的这笔钱是不会返还的。所以我建议你不到万不得于不要使用这项功能。2、追加保费，在条件允许时可以通过追加保费来增加养老储备。3、缴费年期，这份计划最少交满十年，最长可以交到养老金领取的前一年。如果需要更多的养老储备建议可以适当延长缴费年期。4、调整保额，人生不同阶段需要的保障是不一样的
7、，这份计划可以根据你的需要灵活调整保额，满足不同的保障需求。5、应急现金，在计划有效期内该计划可以提供保单贷款，以满足不时之需，相当灵活方便。,业务员：我这边有一份具体的案例你来看一下：35岁李先生，年交12000元，交15年，合计投资18万，基本保障选择12万。他的具体的养老利益是这样的：根据中等利率测算，60岁那年可以领取17404元以后逐年增加，到75岁可以领到25965一年，到85岁可以领到33915元一年。也就是他12000元一年只交了15年，60岁以后他每年领取的养老金远远超过12000元，而且能领25年。这还不包括满期金，到85岁会他还会拿到18万的满期金。整体利益是：投18万，
8、按照中档利率可以拿回80万左右。,注：1.以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。2.低档、中档及高档演示利率分别为1.75%、4.5%、6%。,12000元/年,12000元/年,15年,18万,60岁：17404元,75岁：25965元,85岁:33915元,18万，合计：82万,26年,少,多,短,长,注：1.以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。2.低档、中档及高档演示利率分别为1.75%、4.5%、6%。,业务员：总体来说，这份计划不但方便灵活，还能快速积累您
9、的养老金、可用来抵御通货膨胀。当您85岁时，还可返还您之前所交纳的保费。这么好的产品，希望您能够尽早拥有！,演练,两人一组演练话术演练时间：10分钟上台演练：5分钟,常见异议处理,为保证销售各个环节的顺利进行，业务员小李还思考了客户常见的异议，并认真准备了异议处理,常见异议1：,客 户：我现在还年轻，养老金的准备过几年再说吧。业务员：常言道，一个人的穷困潦倒不是因为他年轻的时候做错了什么，而是因为他年轻的时候什么都没有做。养老是我们每一个人都无法回避的问题，或早或晚我们都要面对。所以我们才要在自己年轻有能力的时候尽早准备。,常见异议2：,客 户：每年12000的保费有点贵。业务员：如果说贵，真
10、正贵的应当是我们晚年的生活费，而不是保费。我们所交纳的保费不会消失，它会在特定的时候加倍回馈给我们。如果我们将年交12000的保费按日折算，则相当于每日不到33块钱，对于您来说可能就是少抽两包烟或在餐馆里少点一个菜。用这些钱来规划您的养老金，难道不值吗？另外，就算未来您在资金周转上出现了困难，想暂时缓交，也没关系，您只须在2年内补齐所欠保费即可。而这2年内您的各项保单利益都仍然有效。,常见异议3：,客 户：85岁时才领取满期金，太久了。业务员：现在生活水平不断提高，长寿的人也是越来越多，百岁老人比比皆是。对于我们这款产品，本身的利益已经很好了，当我们满期的时候再获得一笔额外的利益不是更好吗？这
11、也正体现了平安给予您的人性关怀。,常见异议4：,客 户：我有钱，不担心养老金的问题。业务员：老陈，养老金的问题不是说我们有钱就能够从容应对的，我们还需要做好规划，才能保障有一个稳定且持续的现金流支持我们的晚年生活。另外，风险无处不在，我们现在有钱，但风险却可能随时夺走我们的赚钱能力。所以我还是建议您在有条件的时候多为未来做些准备，以保障我们的晚年生活无忧。,常见异议5：,客 户：我每个月都会准备一笔钱，估计到时养老不成问题。业务员：一般家庭都会有一笔现金用来做养老储备，但是每当家庭有重大计划支出时，比如说买房、买车、装修、旅行、子女教育等，这笔钱的积累必然会受到影响，这样就会使得抵御未来风险的能力相应降低。所以对我们来说，很有必要有个专款专用的养老账户。,常见异议6：,客 户：我有一个非常孝顺的儿子，他会给我养老的。业务员：真羡慕您有这样好的儿子。但是，不知道您想没想过，现代家庭都是一对夫妻一个孩，我们的孩子未来要面对的生活可能就是上有4个甚至12个老人需要供养，同时还要抚养下一代，那时孩子们的负担有多重可想而知。我们做父母的都不想因为自己而拖累孩子的事业发展和家庭生活，爱他们就要去为他们分担，您说是吧？,演练,两人一组演练异议处理话术演练时间：10分钟,Thank you!,
