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1、连锁网络如何规划选址,目 录,浅议连锁酒店选址规划商务谈判技巧（十二则）,这二组数据表明：在中国，经济型酒店还有很大的发展空间；同时，一般而言，经济型酒店保本点出租率为80%，为此，只要经济型酒店的平均出租率高于保本点，行业就会继续发展；要在竞争中获得生存的机会，就必须使酒店的经营业绩高于行业平均水平。,根据相关资料统计，中国现有酒店总数近29万家，其中星级酒店1.4万家，经济型酒店近5000家，占中国酒店业总数1.7%；据旅游局公布数据显示，中国酒店业平均出租率67.9%，经济型酒店平均出租率85%；,酒店行业概述,中国GDP增长维持在8-9%，2011国内旅游增长13%，至2015年年均增
2、长10%，经济型酒店增长07年91%、08年66%、09年32%、10年14%,经济型酒店的发展速度远远高于中国经济和旅游的增长，因此，市场将会加速饱和并在短期内出现过剩，在有限的时间内，连锁酒店为了更多占有市场，都纷纷选择加速发展，因为，连锁的门店数量规模就等于知名度和影响力，等于市场占有率和市场份额，等于客源量和竞争优势，最终转化为竞争优势和经营优势。,酒店行业概述,根据综合评估国内经济型酒店品牌的客房数和门店数，2011年全国快捷连锁酒店20强排行榜如下：,随着社会进步，中高档商务和休闲旅游市场发展迅速，需求旺盛，发展蓬勃。但4星以上酒店价格很高。舒适度，高性价比的产品一定能满足对品质有
3、追求，又不希望支付高昂价格客人的需求。在快捷产品积累的系统运营基础，服务品质管理，成本效率控制体系，文化承载作用，市场营销开拓精神和眼光将带给连锁快捷酒店高起点的发展。,发展机遇,一类城市北京 上海、广州 深圳二类城市除上述城市外的直辖市、省会城市、计划单列市、以及经济比较发达的区域经济中心城市 三类城市一般地级城市为三类城市四类城市一般县级城市为四类城市,在没有店的城市，第1家的位置应在该市中心点的1公里以内，最好在500米以内，临主马路，且有较大的停车场。第2店必须在第1家已经开业，且经营连续1个月（在没有特殊季节或情况下）方可开发。第2店的位置也应达到第1条的要求。对于4类城市仅限于经济
4、特别发达、有支柱产业、交通便利的城市。,城市开发的策略如下,开发城市选择,例如：,位于城市的商务中心、商业中心、政务中心、金融中心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心、中高档（大型）居民住宅区、成熟开发区。邻近火车站、码头、长途汽车站、公路高速客运中心区域。邻近地铁沿线、高速公路城市入口处、主要道路交叉道口、交通枢纽中心、市郊结合部、商业网点、汽车终点站、大型停车场附近区域。邻近城市知名的大学或在校学生数量在20000人以上的教育区。具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），最好有一定的广告位。最好邻近城市某个标志建筑、知名建筑或历史文化、旅游项目。,地理位置选择,可选择区
5、域,交通条件是选址需要考虑的首要条件，一般以地铁站附近为上佳条件，因为地铁的覆盖面广、客流量大；在没有地铁的地区或城市中，在选址点的300米方圆内有5条以上能通达商业中心、机场、车站、码头的公交站线为好。邻近城市交通枢纽道路、大桥、隧道、高架、城市环线，车流大，具有可停留性。交通流动性好，进出口便利宽敞，快速路无隔离带路窄，最好不是单行线、有良好的可视性和可进入性。,交通条件调研,地理位置选择,该城市酒店业全年经营情况方圆3公里内可能的竞争对手情况（饭店、旅馆，他们的等级、客源结构、出租率、平均房价、经营情况等），选址时一定要考虑客流的主要动线会不会被竞争对手截住。选址区域内具有相当的客流量，
6、具有可停留性，1公里范围内是否有相应的配套（连锁超市、药店、银行、餐厅、咖啡店、茶艺馆、酒吧、邮局、洗衣店、冲印店、加油站、综合休闲娱乐场所、购物中心或百货商场等）或与公共场所相邻。附近的企事业单位、学校的情况，如单位种类、单位数量、经营情况，具有的流动性客源情况等.经营区域人口状况、结构层次、经济收入、流动人口数量、客源流量；选址区域周边市容环境整齐干净（最好毗邻公园或大型绿地）。所在道路有一定知名度、有较大的市场潜力和良好的市场前景；,区域调研_选址时必须考虑作好周边市场的调研,周边市场的调研,地理位置选择,酒店投入较大，经营时间很长，需要对所在区域的规划有非常细致的了解：在确定选址之前，
7、必须咨询潜在地点的区域建筑规划，了解和掌握哪些地区被分别规划分为商业区、文化区、旅游区、交通中心、居民区、工业区等资料。选址所在位置一定要在红线内，在合同经营期内，无动迁可能。选址所处的区域的规划的情况，是否有对宾馆经营有利的市政规划（如未来的商业中心、产业中心、行政中心、交通干线建设，未来是否成为临街店等）。,关注市政规划情况,地理位置选择,生活派（北京）酒店投资管理有限公司,房屋使用性质最好是商业服务业（其他性质需咨询当地管理部门是否可办理营业执照）。房屋产权清晰，最好不是银行抵押物业。（如有抵押参考法务要求）,租期：一般要求15-20年（低于10年的不考虑）免租装修期：四个月（低于四月的
8、需在开办费中增加租金费用，例如三个月免租期，则需增加一个月的租金）递增：无递增、5年5%或者3年3%租金支付方式：季付（半年付需视租金总额而定，不提倡）；押金支付：原则上公司不支付押金；同意支付押金的，在合同中须同时约定，返还方式，是否计息。,物业条件要求,产权性质要求,商务条件要求,建筑物为长方体，建筑面积在30008000（京、沪、穗、深以外的城市面积最好在5000平方米以内）的范围内，宽度或进深以16米左右为最佳。尽量为独立建筑。车辆进出方便，可视性好,便于识别。建筑物结构为框架结构，外观整齐，允许进行改造。周边有一定回旋余地，可以合理分布对客区域与员工区域。具备约200平米大堂，门面宽
9、度不小于12米。层高不低于4米。至少300平米的外租餐厅，位置最好在1、2层，适合服务酒店和对社会营业客房楼层高度不低于3.2米适合分隔的楼层开间，出房率高有合适位置（屋顶，地下室、院子）安放中央空调设备、热水锅炉设备能安装两部客用电梯，一部货运电梯周边有一定的空地，出路通畅并可停车，车道一般为5.5-6m宽，要考虑通向停车场的流程，有回车路线，停车位在10个左右。基础设施情况（最佳）：水用水额度不低于3000吨/月，电用电不低于300KVA，煤气有煤气管道接入或可以接入，排污纳入市政排污管网，有化粪池，通讯最好留有总机或一定的直线电话，有线电视，供暖（北方地区）等设施到位物业原来是星级酒店为
10、佳,物业条件要求,工程条件要求,生活派（北京）酒店投资管理有限公司,1、选址信息来源A、扫街B、社会关系（朋友介绍）C、政府招商部门介绍D、公司信息E、中介F、媒体2、扫街要点a、先买一张地图并标注出城市主次商圈和现有酒店位置b、乘车把城市主次商圈位置熟悉一圈c、先扫街主商圈,然后扫街次商圈，对符合开店条件的物业登记备案（不 管现在是谁在经营）,选址流程,3、找到拟租物业实际控制方洽谈意向，落实工程条件4、工程条件满足可洽谈商务条件5、合同谈判信息转化有效信息转化完毕,设计师同期排房完毕后,推进运营和工程考察,同期开发经理开始进行合同谈判;公司立项审批后即正式进入合同谈判阶段;6、签约合同合同
11、审批完毕后按照法务出具的合同文本签约,签约后尽快落实合同生效和达到交房条件交房.,选址流程,开发的原则是：优质项目优先、项目时间优先。在已开发城市，需要考虑客源总量与酒店供应量的平衡，在新开发城市首先要占据有利位置，所以在规划选店时要有发展的眼光和竞争的意识。取决项目的因素是测算表，营收、租金、和回收年限。（未来竞争的四大因素：位置、房间量、租金、入住率）要把每一个酒店都作为开发的窗口，把每一位店长都发展成为开发经理，关注品牌在该城市的发展，参与规划，甚至参与谈判。,开发原则,7天实行集中力量开发，意图在重要城市从数量上超过如家，取得竞争优势。郑南雁表示：类似广州这样的一线城市，我们有很强的把
12、握，直营店是最佳选择，没有必要大力发展管理店，但在很多三线城市，我们对当地市场的了解并不如一些当地投资方，在这种情况下，三四线城市的扩张，自然应当以管理店模式为主。郑南雁说：60%的客源通过7天的网站输送到各个门店，剩余的40%则通过我们的呼叫中心输送，这意味着任何门店都必须仰仗我们的客源中央输送体系，这确保我们对管理店的控制力和纽带。以成本杀手号称的郑南雁说：三、四线城市的投资方能以更灵活、更优惠的价格租赁物业。几乎可以肯定，管理店的利润率会比我们的直营店高，这也是我们吸引投资方加盟的重要筹码。汉庭则以“商务”“快捷”“客栈”品牌细分，意图更多覆盖中低档酒店市场份额和客源。汉庭以快速决策、弹
13、性条件、与经营挂钓的收费方式，吸引和抢夺特许加盟资源。锦江以酒店品质、管理专业、国企背景，吸引稳健的和相同企业背景或价值取向的投资人。,主要竞争品牌的开发策略参考,目 录,浅议连锁酒店选址规划商务谈判技巧（十二则）,商业活动需要与人打交道，商务谈判是应用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。虽然客观条件起着重要的制约作用，谈判者的创造性也发挥着不可忽视的作用，谈判高手在普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。国外发达国家通过调查分析得出：有经验的谈判者可以比新手为公司提高（或节省）约10-20%的卖价（或买价）。在市场竞
14、争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得我们去努力争取。,商务谈判的重大意义,1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如战略合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢；如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要
15、，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。,2、深入对方地盘 第一次见面，到底该选择你的公司、对方的公司、还是不相关的第三地？如果可以的话，最好是选择对方工作的地方，这是认识一个人最快速的方法。仔细观察这个人的办公室摆设，包括照片、书或杂志、纪念品或装饰品等，有太多线索可以告诉你对方是什么样的人。然后运用这些线索当作聊天的话题，藉此拉近彼此的距离，甚至找出双方的共通点，而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你可以借着这些周边信息，了解对方是什么样的个性，适时调整你的谈判方式。,商务谈判的技巧,3、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这
16、一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。,4、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推
17、我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。,商务谈判的技巧,5、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强
18、彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。,6、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。,商务谈判的技巧,7、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语
19、言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈
20、判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。,商务谈判的技巧,8、商务谈判技巧中的博弈 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，
21、语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。,商务谈判的技巧,9、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，
22、越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。,10、谈判用耳朵取胜不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从
23、对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。,商务谈判的技巧,11、控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。,商务谈判的技巧,12、让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然
24、无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜,商务谈判的技巧,-谢谢-,
