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1、1,采购与供应关系管理,采购与供应管理,2,第3章战术关系中的挑战供应商观点和风险管理,3,买方/卖方关系图谱分析,共命运关系伙伴关系战略关系外包关系单一供应源关系较紧密的战术关系交易关系松散型关系对立关系,松散关系,较紧密的关系,4,什么是对立关系？(P50),5,什么是松散型关系(P51),6,什么是交易型关系(P52),7,什么是紧密型的战术关系?(P54),8,什么是单一供应源关系(P56),9,供应商的感知模型,10,供应商感知模型的维度,企业的业务在供应商心目中的价值,11,供应商感知模型的维度,采购业务对供应商的吸引力水平与供应商业务策略的一致性与企业进行业务往来的方便性企业的财
2、务状况和付款记录利用著名客户的商誉业务发展潜力其他能够表明供应商兴趣的迹象,12,供应商的总体积极性水平,13,供应商在感知模型中所处位置的含义,1,2,3,4,14,不同种类采购项目所需的供应商积极性,15,核心 开发 盘剥 躁扰,检验供应商偏好的四个象限,16,市场管理矩阵(供应定位与供应商偏好结合),17,市场管理矩阵帮助买方检验并管理市场,创建战略联盟识别哪里能够找到额外业务指出将来在哪里会出现商业预警说明何时必须变更供应商说明何时必须改变关系而不是变更供应商,18,练习一下：阅读P66/自测题3.4,1.采购组织如何看待这个需求？参考答案：战略关键：如果没有文具，培训项目不能开展2.
3、供应商A和B如何看待这个采购组织？参考答案：组织A视采购组织为可开发或核心客户，而组织B视他们为躁扰客户，由于某些原因他们不想被烦扰,19,战术关系的挑战,战术获取：共同特点是与供应商建立信任的关系。通常供应商不会滥用我们在这种情况下对他们的信任，否则我们不需要太多成本即可更换供应商。战术利润：总是保留从别处购买的选择权。在这个领域投入时间和努力是值得的，因为采购组织的采购量相对来说是重要的。供应商对于我们采取电子反向拍卖经历的反应是从不感兴趣到非常的渴望，这并不令我们惊讶。,20,改进不利战局,21,冲突关系处理,提高采购组织的吸引力更换供应商，因为在此领域有许多供应商根据这种局势认可它,22,风险管理五步走,识别潜 在风险,确定个 体可能 性和影 响,评估整 体风险,调查风 险降低,计划、控制和 风险降低,23,判断练习：下列陈述是否正确?,1.风险评估最好由采购人员单独完成。2.所有风险必须同等处理。3.风险管理是一个要求首先识别个体风险的程序。4.一些环境导致风险可预见。5.显示高风险的采购应该停止。,?,?,?,?,?,24,Thank You!,
