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1、重点客户贸易谈判,白厚敏2004.7上海,主要议题,基本的谈判知识准备贸易谈判常用的谈判技巧,1.基本谈判知识,1.1 谈判的定义1.2 谈判与需求的满足1.3 谈判的范围1.4 谈判的结构,1.1 谈判的定义,什么是谈判？谈判是指双方交换意见以期实现双方共同认可的结果而进行的一系列活动。谈判不仅仅是指我们要商讨的事件或内容，其更多的是指一系列过程和手段：是一个施加影响，改变关系，行动至上，让不同的利益集团建立共同合作基础的过程；以及在这一过程中双方达到目的而施加的手段；以及在实践中总结出来的一系列技巧。谈判不是一次性的交易事件，它应该是一个不断的过程，是一个不断影响他人的过程。,1.2 谈判
2、与需求的满足,为什么需要谈判？双方有不同的需求，而这种需求差异导致他们采取不同的行事方法和原则坚持。马斯洛需求理论,自我实现,荣誉,群体,安全,生存,发挥自己的潜能，可以自由施展自己的才华,被赏识、认可、且有声望和声誉,被群体能接受、能喜爱，集体认同感、归属感,免于伤害，可以放松地享受生命,生命的基本需要,需求金字塔,客户需求了解与判断,了解客户的真正需求，能够帮助你采取最好的方法和策略来掌控 谈判。了解需求的两种基本方式：分析个人背景分析机构团体特征依据马斯洛需求理论逐一判断、理解和化解谈判对手的需求。,零售谈判中的技巧,扩大谈判空间不要仓促应答不要轻易相信数字掩盖真实意图宣称贸易合同的好处防止“小失”积成“大失”灵活调整谈判节奏适时叫停谈判,建议更高级别会谈不要掉进“最后期限”的陷阱不要一时冲动拖延时间抵御“共鸣”寻求“共鸣”让步至少准备一个“无理”要求,防止“好人和坏人还有一点要求保全对方的面子反复强调已做出的让步利用第三者假设谴责对方诚意不足,及时记录备忘录聆听保持耐心转换角度提出好问题分坼与组合带齐资料，养足精神,
