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1、,店铺管理与业绩提升策略,主讲：谢晗苑,思 维 理 念 系 统,目录一：,品牌经营的成功公式,【产品+文化+市场+管理+资金】+【时间+运气】,看得见,看不见,商品法则,管理法则,服务法则,思路法则,店长的五项成功法则,单点突破系统制胜理念,业绩增长点在哪，如何确保实现？,销量上不去的核心原因没有建立适合自己的营销管控模式,欲练神功，不是挥刀自宫，而是套路管控！,品牌推广体系,店面管理与氛围营造体系,销售拦截体系,完美服务体系,品类与品牌组合体系,销售体系管控模式,事项、内容、关键点、标准、监控,理念提升一：我们是卖什么的,决定顾客选择的4大消费利益A、品质与功能利益B、感观利益C、精神利益D
2、、情感利益,我们最终卖出去的是？,为什么去求神拜佛结论：人在结果之前的付出行为，都是源于自己的感觉与信心,理念提升二：如何建立购买信心与购买感觉,分享故事两则救命还是救火？拿把刀再准备被子思考：有些顾客为什么不愿和你聊下去？,理念提升三:以对方利益为销售引导的出发点,销售的真谛我们的产品很棒VS什么样的产品才是最合适你的,演练：顾客最关注的五个问题及应对,理念提升四:围绕对方关注问题对症下药,故事分享：浴室起火顾客不感兴趣，不是因为对牛弹琴，而是因为牛在弹琴,理念提升五：销售顾客所希望的具体结果,说了我们的产品有多好，我们的服务有多好，为什么还不买？销售结果的误区肤浅化分享：减肥的具体结果,理
3、念提升六：让对方的思想与行为发生改变,流氓与情人的区别销售不是要让顾客马上买你的货而是要让他现在的想法、态度与行为发生改变,店铺人员管理与带教系统,目录二：,高绩效团队的特征,团队共同愿景的分解,团队旗帜与助推器,没有纪律就没有战斗力,为荣誉而战,群策群力的润滑剂,团队文化的核心与灵魂凝聚力、向心力、执行力三合一,门店高效管理,团队战斗力指标,环境指标,业绩目标管理,服务指标,安全指标,卓越店长的5个指标,市场诊断,市场规模与饱和度竞争者分析消费者和消费分析,返回,店铺诊断,店长能力诊断店铺运营能力诊断店铺服务能力诊断展示陈列诊断促销能力诊断,返回,每日要关注的门店开门七件事,材、觅、邮、颜、
4、将、促、查工具、切入点、电话短信、形象、计划安排、土气促进、监控检查,7130+4会管理模式,.管控工具表格店面日常检查考核表.doc,店面日常事务的制度化标准化管理,选人、育人、用人、留人运营铁三角,性,食,爱,人欲,选、育、用、留激励策略政策,积分法,促销法,创新激励法,团队激励,终端零售团队管理承诺的信念突破,承诺,信念,真我价值,欣赏,设定模块：我们有工作有哪些模块？明确战略任务与实际需求辅导切入辅导计划与教材工具话术准备：现在有哪些？辅导实施表场激励节点过关考核验收强化应用成为习惯,把你所想的写出来,培育辅导流程建设,A明确范围,B目标与关键,C正面引导,明确物质激励与非物质激励的应
5、用范围,确定激励的目标、关键点，让员工养成习惯,树立以正面引导为主的激励模式,D形成文本,形成激励的规范文本,培育辅导流程建设,工具,关键,方法,突破口,话术,善于抓住关键点与切入点,团队人员成长培养的3大模块与操作办法,知识能力成长形象素质的成长思想状态的成长目标计划、相互鼓励督促、过程报告、节点过关验收、强制应用,店铺管理提升内容操作,新店/新装修/一般店铺,新品上市,问题店铺,促销活动,促销前,促销中,问题前,问题中,季前,季中,销售前,销售中,销售后,季末,问题后,促销后,1、指导店长工作2、人员培训（1）服务流程（2）主推货品（3）销售技巧（4）产品知识（5）品牌简介（6）主推活动3
6、、人员排班4、通知VIP,1、以当区同类型店铺或以往销售数据作为订立目标的参考值2、订立和分解指标3、季节情况4、画场区图,1、准备物（海报、塑料袋等）2、适合当区销售货品到店情况（配货、分货）3、货架等陈列用具、设计和陈列效果4、推广货品数量和5、收银系统,1、服务标准2、陈列标准3、岗位职责4、店铺运作5、晋升制度6、销售游戏（1）奖励游戏（2）角色扮演（3）小测验（4）士气激励7、推广活动,人,场,物,法,1、竞品经营排名情况2、商场和其他品牌促销活动开展3、与商场沟通、谈判4、店铺卫生和环境,机,前,新店/新装修/一般店铺,1、培训人员产品销售卖点产品保养和洗涤方法产品的销售技巧产品搭
7、配方法2、通知适合的VIP顾客,1、制订产品售卖指标2、分解指标下达员工3、制订配搭产品组合（款式、价格）4、重点陈列主推产品5、上货日期,1、了解新品上市主推广品2、了解各产品上市的订量3、物料配合,1、制定销售游戏2、制定3、笔试4、角色演练,人,场,物,法,1、竞品新品上市情况2、商场活动3、卖场气氛,机,前,新品上市,1、了解推广特点，统一说词2、考虑人员特长，安排人手3、产品知识培训4、加强防盗意识5、通知VIP客户,1、以往销售数据库存情况2、订立指标3、计算及拆分目标4、了解天气5、画场区图,1、准备物料（海报、塑料袋）2、货架等陈列用具设计和陈列效果3、推广货品数量,1、奖励方
8、法2、游戏跟进3、角色扮演4、小测验5、士气激励,人,机,物,法,1、了解商场活动细节2、了解竞品活动动向3、与商场沟通谈判,机,前,促销推广,快速销售能力的6大秘决,目录三：,D、形成销售话术,F、保持良好的工作状态,E、销售培训与过关考核,B、制作销售工具,C、塑造产品价值感与记忆点,A、设计关键流程与解决方案,成交率,快速提高成交率的6大秘诀,观察阶段,观察阶段,引起兴趣,开始联想,提起欲望,评估商品,确定信心,决定购买,用后感受,设计关键流程与解决方案,制作销售工具,门店成交的销售工具设计,20%,15%,55%,01,02,03,增加信任感的工具,增加价值感的工具,增加档次感的工具,
9、添加,品牌档次塑造,6个切入点：功效、技术、原材料、文化、品牌、情感1个艺名1段引导话术3个工具：新闻、顾客对比实证、体验工具,塑造产品价值感与记忆点,销售的精髓是什么刘德华是什么？为什么货比三家后把你给忘了？,我随便看看 多少钱、怎么卖的 怎么这么贵啊 我再考虑考虑,形成销售话术,让顾客接受试穿建议的话术,连带介绍的话术,客户异议的应对,接近顾客的话术,产品卖点提炼与应用（FABE）,针对竞争对手销售话,销售话术设计,销售水平达标的培训与考核 导购员能力不强的主要原因：不强化培训不持续考核 分享：业绩是盯出来的,打造连带销售拉升业绩的绝密策略,附加促销,勇气,陈列,搭配习惯,沟通技能,环境,
10、货品,在职人员大单成交训练,大单成交训练系统,讲顾客案例不讲空话,讲生活方式/价值不讲价格,讲效果不讲产品,讲风格搭配不讲材料,店铺VIP系统推进,目录四,你有多少个VIP顾客?,你店铺的生意额有多少是来源于VIP顾客的?,思考,VIP会员管理移动互联实战系统突围,打造客层定位的倍增消费金额策略,客单价,回头率,成交率,吸客率,连带率,深度接触率,试穿率,客单件量,进店率,转介绍率,VIP的发展与管理,为维护形象我们必须做好,VIP,潜在消费群,消费群,引导消费意愿,VIP销售,品牌追随者品牌爱好者,VIP,扩大可能消费群,VIP发展,培养品牌忠诚度,VIP维护,售后回访,投诉处理,VIP维护
11、,经 验 总 结,VIP回访总结,店开久了自然而然就来了？牌子大就有VIP？发卡就是VIP？,VIP顾客从哪里来？,如何建立VIP群体？顾客的信任和忠诚度不是平白无故的必须建立在良好的服务基础之上情感营销,情感营销营销新策略,如何实现在感情消费时代取得营销胜利？,1.关注消费者的情感意识情感消费2.颠覆以往营销方式改变市场策略3.隐藏动机去关怀消费者强化销售模式,互动分享：店铺有哪些情感销售的举措？,维护老客户，重视新客户老顾客带领新顾客VIP招募促销活动（口碑 媒体的宣传）异业联盟内部资源共享日常开发,VIP开发有哪些途径,试想：如何与顾客间要建立“甜蜜初恋”，发生一段“天长地久”的恋情？,
12、VIP开发的渠道拓展方向,如何与顾客建立亲密关系,如何激活潜伏的VIP顾客？,流程,引发意愿,配合意愿：1.顾客的嗜好 2.顾客的需求,回购理由：1.新时尚2.新色彩3.新款式4.新科技5.新服务6.新优惠,隐藏动机：1.销售动机 顾问式搭配服务2.牟利动机 顾客利益最大化,卖的容易！,互动讨论：你是如何在销售过程中做到引导顾客意愿的？是否有更好的方式？,促进消费,VIP顾客的潜伏根源在于产品的演变给顾客带来了什么“危”“机”？顾客的选择是“一如既往”还是“发生逆转”？面对变化，我们能否满足VIP的专注偏爱？面对不变，变化中能否寻求到顾客的“新宠”？,互动讨论：您的VIP真的是你心中的贵宾吗？
13、他们真的享受到了无上尊贵的殊荣了吗？,故事分享理发店的VIP境遇,个性化服务,如何开发流动性的VIP顾客？,办理流程,你的店铺有建顾客数据库吗？顾客信息利用率是多少？店铺内有多少营业额是来源于老顾客的？建立起详细的顾客档案资料,顾客数据库资料,做好VIP客户服务是店铺盈利的重要手段,VIP维护管理关键点,七情六欲的普通人鲜花与礼物打动的是情感而非物质如果你没有服务好你的客人，你的竞争对手很乐意代劳用服务感动顾客而非精明主动请求顾客帮忙顾客喜欢你的店铺、喜欢你的员工与喜欢品牌、服装一样重要,VIP维护管理小技巧,善于运用小礼物来表达心意而非“小便宜”,善于组织各类让VIP感觉尊贵或新鲜好玩的活动
14、,将所有的新顾客视为顶尖VIP,善用短信维护（感恩、关心、歉意）,用训练带动员工从内心深处激发对顾客的感激之情！,发展店铺的超A类VIP与“副店长VIP”,店铺实操设计作业VIP会员招募策略扫码策略、共享策略、分享策略VIP会员倍增消费金额策略感恩策略、割肉策略持续拉升业绩连带成交率体系免单策略、体贴策略,关键动作设计与落实,服务赢利模式,目录五,精细化业绩零售系统复制自检,店铺售前标准体系打造与复制,店铺售中标准体系打造与复制,店铺售后标准体系打造与复制,71,1,2,3,4,销售列会,随访辅导,工作述职,管理表单,有效控制,售前、售中、售后业绩提升的有效控制,是否知道不能达成业绩目标原因？
15、,滞销商品的原因，解决方案有吗？,畅销款的生命周期如何掌控,每周的主推商品是否按计划完成？,畅销款和滞销款如何组合销售？,会员档案管理是否符合用户关系管理？,橱窗和展架是否是陈列的价格低的商品？,连带率不高的原因，是否找到解决方案？,同事是否一直在卖价格低的商品？,最多的滞销款有没有搭配其他商品出样？,标杆店铺20种业绩提升能力-1,20种业绩提升能力,在例会中教员工明确用促销提高连带率？,是否教会员工运用移动互联优化用户？,售前、售中、售后掌控如何？,每天对你用户回头率的目标设计了没有？,每天检查员工是否熟悉商品卖点？,是否制定员工转介绍率指标？,是否教员工运用手机进行促销活动？,在例会中教员工价格高的货品的卖点？,是否每天提醒员工服务的重要性？,是否在淡场时教会员工做技术演练？,标杆店铺20种业绩提升能力-2,20种业绩提升能力,谢谢聆听！,Thank,
