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1、Quality&Satisfy,东莞德信诚培训中心,东莞培训网Http：/E-MAIL：,课堂要求,欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，提高您的能力和水平。请注意以下的几点：1、手机 请将您的手机开为振动或关闭。2、吸烟 在课堂内请不要吸烟。3、其它 课期间请不要大声喧哗,举手提问；不要随意走动。,针织公司主管入职培训,新员工培训程序,到职后第一天：到人力资源部报到，进行新员工须知培训（人力资源部负责）；公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务、公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核、公司各部门功能介绍（人力资源部负责）；到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来，介绍新员
2、工认识本部门员工及其他相关工作部门的员工；新员工岗位职责培训；讨论新员工的第一项工作任务；为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师。,到职后第三天:产品知识培训（商品部）金蝶K3查询、统计功能培训（新员工的导师负责）,到职后第五天：一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责；谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问；对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标；设定下次绩效考核的时间。,到职后第七天：销售技巧培训,培训内容,岗位职责销售技巧,加盟部销售主管岗位职责,常规拜访时间为上午10：0011：30，下午14：0017:00为宜；电话拜访的几个要点：热情、自信、真诚电话拜访
3、客户的步骤：前期准备 问候对方 介绍自我 阐明目的后续跟踪,电话拜访客户的步骤：A、前期准备 B、问候对方 C、介绍自我 D、阐明目的 F、后续跟踪A、前期准备：客户的姓名、职位、性别、年龄；客户的全年销售状况；客户最近一个月的补货信息；本部门畅销品库存状况、近期到货状况、信誉额度状况；本部门近期促销计划；笔记本、笔。,电话拜访客户,B、问候对方:称呼：初次电话问候对方，为表示尊敬，称呼如“李总”，待与客户见过面后根据与对方的熟悉程度，可称呼如“李哥（姐）”；,C、介绍自我:问候要先通报自己的姓名：标准用语如：“您好，我是成都耐尔公司的小张”；,D、阐明目的:待客户明白你的身份后，简单问候对方
4、经营状况如：“最近生意好吧”；简明扼要说清想要交流的内容：交流做到有条理，如“今天主要想跟您沟通下羊毛袜订货的事情.”所有涉及到业务的问题，都需要有相关的数据；,电话拜访客户,E、后续跟踪:沟通完毕，应礼貌的结束与客户的通话。如“李总，那今天就不打扰您了，感谢您对我们工作的支持，祝您XX节快乐！生意兴隆！”未能在本次电话中确定的事宜，应确定回复客户的时间，一般不得超过三个工作日,问候要注意语气、声调:电话交流时，双方都看不到对方的表情，唯一交流的途径是听觉。因此问候时首先要语气适当、声调适度、咬字清晰，更不要说生僻的方言。过快过慢、大声或者有气无力的问候，都会让对方产生不良感觉，从而影响整个电
5、话交流的效果。说话的措词要多站在客户立场来考虑问题，例如：多问客户“如何来配合您做销售，如何更好的为您服务”；“为了不影响您的销售，所以提前和您沟通XXX事。”,出差,出差的目的:为了更好的与客户交流，维系客情关系；跟踪产品的销售状况、畅销滞销品种库存状况；跟踪客户的状况；了解同行业竞争品牌信息；了解市场行情；有明确目标或者目的的客户拜访；新客户的开发。,出差流程：根据工作需求规划合理的出差线路；填写出差申请单，交由部门经理、办公室主任签字；到财务室借支差旅费；通告行政人事部出差日期；按既定的出差日期、路线拜访客户；出差完毕回公司后三日内提交出差总结报告和费用报销单到部门经理处。,制订出差线路
6、的技巧：制订线路前与本线路要拜访的主要客户电话联系，确认预计到达客户处的日期，是否有人接待；本着节约差旅费的原则，线路安排以本条顺路的客户均拜访到位，一般由远到近，如：成南线路可以安排为：成都达州宣汉渠县大竹华蓥广安蓬安南充南部阆中遂宁射洪成都；交通工具选择：结合费用与时间来选择合法的交通工具，出差途中严禁乘坐野的之类的非法交通工具，否则公司不予报销费用并自行承担一切后果。,出差拜访客户的准备工作客户的全年销售状况、信誉额度状况；相关样品；客户最近一个月的补货信息；本部门畅销品库存状况、近期到货状况；本部门近期促销计划；笔记本、笔；出差报告表；出差目的详细的写在笔记本上。,到门店拜访客户的技巧
7、：提前一天与客户联系，通知大约到店时间；帮助客户整理货架牌面，将我公司产品调至最佳陈列位置；认真记录客户反馈的信息，能解答的及时解答，不能解答的确定回复日期，在回复日期内回复；传达公司的各种促销信息、销售政策；加强客户对畅销品种的印象；客户补货订单的争取；公司新品牌、新的发展动向有选择的通告客户；了解竞争品牌的性息及行业动态；除了产品之外客户其他方面的需求；所有客户门店性息均做好详尽笔记不得接受客户的宴请、礼品。,选择宾馆的技巧：选择宾馆的原则为安全、卫生；选择宾馆的位置以靠近客户门店未宜；如果同一个城市内有多家客户要拜访，则选择交通方便的宾馆；选定好一家宾馆后记好该宾馆的电话，方便下一次能电
8、话订房，长期订同一家宾馆也可以在价格上商讨。,出差途中订单的处理：客户处记录订单后，立即在客户处电话告知销售内勤或部门同事；一小时内跟踪该订单的处理状况，并请销售内勤告知客户订单处理状况；对于客户不能提供明确货号的订单，在门店处根据库存状况与客户确定发货货号，业务员不得只给销售内勤品名而无货号的订单。,出差报告的填写：必须在门店内现场填写；必须如实详尽填写出差报告中的所有内容；回公司后三个工作日内与部门经理讨论出差报告内容。出差费用报销：出差完毕回公司后三个工作日内将差旅费用报销单提交至部门经理处审核签字；总经办审核签字；财务室报销费用，结清借款。,客户到访接待,邀请客户：在常规电话拜访及出差
9、拜访中多邀请客户到公司，如：“欢迎您有空到公司做客”，“欢迎您有空到我们公司指导工作.”等；确定客户到成都的时间并在客户到成都的前一天再次联系客户邀请到公司。,客户到访前的准备：客户的全年销售状况、信誉额度状况；相关样品；客户最近一个月的补货信息；本部门畅销品库存状况、近期到货状况；本部门近期促销计划；笔记本、笔、价格表。,到访接待：客户到公司后邀请在大会议室就坐；请前台工作人员为客人准备茶水；邀请客户参观样品、为客户介绍当季畅销、促销品种；记录客户订单；了解客户近期销售动态及开店计划；客户意见建议的收集；了解竞争品牌及行业动态。,客户离开：客户离开时提醒客户带齐随身携带的物品并帮助客户搬运大
10、件物品；送客户到电梯口或楼梯口，欢迎客户下次来公司做客；客户离开后整理会议室；一小时内处理客户的订单。,催款的技巧,调整优势心态，坚定催欠信心。让客户感觉到是我们支持了客户，客户付款时履行必须的义务；催收方式：电话催收、短信催收、书面传真催收、出差催收；电话催收适合每月B类客户的月底欠款催收，主要强调月底结款对下月发货的影响，培养客户养成每月按时结款的习惯；短信催收和书面传真催收适合A类客户的相关负责人，格式如：“首先感谢XXX对我公司一直以来的支持，今年以来，您公司销售XX产品取得了显著的成绩，为双方能更紧密的合作，现与您确认往来账目，截止XX年X月X日,贵公司共计欠我司货款XX元，按合同约
11、定，请配合在XX年X月X日前回款为谢。”出差催收适合全年结款或有烂帐嫌疑的客户收款，应强调必须配合公司做好结款工作，否则将影响到下一年度的合作。,催款的时间：上午10：30以后；提前催款：对于A类客户，由于每天的发货量比较大，必须做到信誉额度未满之前提前催款，给客户预留安排回款时间；年底催款：12月5前所有欠款客户均以书面形式通知客户欠款金额和最晚结款时间；12月10日前所有欠款客户确定回款时间；12月25日前所有B类客户欠款必须到账；12月30日前所有欠款必须到账；结款有问题的客户必须于12月25日前出差催收，无款退货；年底结款必须明确告知客户回款时间影响销售返利、下一年度的信誉额度。,订货
12、,全年订单每月订单客户单独订单临时增加订单,全年订单：1、订货时间：每年5月份订秋冬季货品；11月份订次年春夏货品；2、订货依据：上一年度的销售数据；客户的需求流行趋势；竞争品牌影响；大环境的影响。,3、订货流程：3月30日前统计前一年度销售数据；3月30日前收集客户意见，并以书面形式存档；3月30日前收集竞争品牌信息，并以书面形式存档；样品到公司后邀请主要客户到公司看样订货；根据客户订货数据确定要订货产品的货号；根据本年度销售目标和库存状况确定订货数量；跟踪客户，根据实际销售状况及时调整订单。,每月订单：每月25号前根据半年订单每月计划，交次月发货计划表给商品部；订单要求写明到仓时间；所有总
13、公司未按时到仓的订单均作废，如继续需求则重新下订单到商品部；所有的订单均为2联单，以方便查询；对于总公司确认不能保证按期交货的订单，则取消该订单，重新订替代产品。,客户单独订单：客户以传真的形式提出订单申请，要求写明货号、颜色、数量、最晚交货日期；客户提出申请当日写二联订单到商品部，订单上注明客户姓名、货号、颜色、数量、最晚交货日期；根据商品部的回复，通知客户该订单的状况（包括是否有货，大约到仓日期等）；货品到仓后，督促当日内下发到客户处。,临时增加订单对于全年订货时不能完全把握的产品，采用临时增加订单的方式订货；临时增加订单数量的确定来源于客户需求，数量完全根据客户需求确定；临时增加订单到仓
14、后必须于4天内全部下发到客户处，不得滞留在仓库内。,发货,客户新品发货；补货；缺货产品的处理；物流；货物差异。,新品下发：新品下发前统计各销售网点（门店）的去年；制作新品下发表，已经下发的货号记录数量，确保每个货号不遗漏，新品下发表每天更新，确保畅销品种的发货率；新品下货物到仓后3日内必须开始下发，30日内必须下发到每个客户门店；根据新品下发进度，安排出差拜访门店，根据门店反馈信息，在公司允许的范围内及时调整订单。,正常发货,开单、物流客户要货单处理完毕后，开具出库单；通知新都仓库打印单据、配货；按客户指定托运部发货；货物发出后短信通知客户以下信息：托运部名称、取货电话、发货箱数、发货日期。提
15、醒客户未收到货物请在2日内联系公司；预计客户收到货物后，再次联系客户，触发再次销售。,货物差异详细记录客户提出货物差异，需说明差异日期、货号、数量、单号；将以上信息在一小时内反馈到商品部；三日内催促商品部和仓库核对差异货品；三日内根据核查结果回复客户。,退货,退货标准：严格按合同执行退货政策所有退货产品实物必须和包装或商标上的货号相符，不符的产品不予退货；棉袜没装口袋的产品不予退货，丝袜无袜盒的不予退货。,退货流程征得区域主管同意后，客户将所退货品打包送至托运部；在货物发出后，提醒客户短信告知托运部信息、取货电话、箱数；二日内未收到托运部取货电话，需联系托运部确认货物状况；货物到成都后，通知取
16、货司机取货；跟踪货物是否取回；催促仓库五日内清理退货并将单据交至本部门销售内勤；根据仓库的退货清单，开具K3退货单。,合同签订,合同签定时间：每年度元月一日三月三十日；签订主要元素：客户姓名（必须与身份证相符）；授权区域；授权品牌；销售任务；授信额度；客户详细联系方式（地址XX市XX路XX号、电话号码）。,合同元素的来源：授权区域、品牌：根据当地客户的销售状况，进行合理规划；授权时间：本年度一月一日至十二月三十一日；销售任务：根据上一年度的销售数据、本年度客户的增长点；授信额度：根据客户信誉状况、销售任务、上一年度销售状况。,合同签订的技巧：向客户前一年度的合作给予肯定与感谢；尽可能约客户到公司签订合同；制订合理的销售任务；向客户表面公司对合同区域的信心、对市场的规划；强调整体市场的增长行情；举例说明相关区域该客户熟悉的优秀区域的销售状况及合同数据；既定的数据均打印在合同上，只留客户签字处和日期由客户签字。,与您一同创造贵公司发展史上的奇迹,德信诚,
