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1、银行新行员培训课件：公司银行业务介绍,内容提要,商业银行经营管理体系,公司银行部,一,二,公司业务管理,三,公司业务产品,四,客户经理管理,五,一、商业银行经营管理体系,产品,流程,渠道,客户服务与营销,风险,财务与绩效,监管,办公与管理,整合账户存款、贷款支付结算卡业务贸易融资资金管理代理业务,客户和帐户服务中心贷款中心清算和汇款中心票据处理中心贸易融资处理中心资金交易处理中心网点运行管理中心后督中心,人民银行银监会外管局财政公安公众披露,信用风险操作风险市场风险,高柜低柜自助设备网上银行CallCenter手机银行银企直连,人力资源费用报销考勤档案管理,财务会计管理会计贡献度分析预算管理,
2、客户信息、个性化忠诚度、统一签约综合对账单客户事件营销、关系定价理财、现金管理,银行经营管理的八个维度,商业银行经营管理体系,内容提要,商业银行经营管理体系,公司银行部,一,二,公司业务管理,三,公司业务产品,四,客户经理管理,五,二、公司银行部简介公司银行部组织构架公司银行部职能公司银行部发展战略纲要对公业务现状,总行组织架构,公司银行部,公司银行部组织架构,公司银行部,银行公司银行部现状,银行公司银行部现有干部员工27人，设总经理、总经理助理，三个中心。三个中心：业务管理中心 公司业务营销中心 机构业务营销中心,公司银行部,公司银行部,公司银行部,业务规划与年度计划制定全行公司业务发展规划
3、，确定重点区域、重点行业、重点产品、目标市场、目标客户、分销渠道、营销策略等市场战略并组织实施。参与编制全行年度综合经营计划，研究提出公司业务的发展目标、收入实现目标、成本控制目标、资产质量目标，并负责分解、落实和推进目标的实现；负责全行公司业务工作制度、标准、流程的制定。,1,公司银行部,营销管理全行公司业务的营销管理，落实营销策略。组织全行公司业务的营销拓展工作。制定公司业务产品的市场营销方案并组织实施，对实施过程进行指导、协调、检查和监督，对营销方案的实施效果进行评估或修正。重点客户、重点项目的投标组织、策划。进行市场调研，分析公司业务市场状况。开展对客户群的调查、统计和分析，进行公司业
4、务客户的市场细分和目标市场定位，组织全行公司业务系统挖掘及培育优质客户群，提高市场份额。,2,公司银行部,产品管理全行公司业务新产品的需求调查、设计、开发、推广和效果评估。公司业务产品管理，制定产品手册与操作规程，对产品进行成本效益分析，实施产品的升级和维护。负责票据相关产品的开发与推广。公司客户中间业务产品的规划、管理、研发、营销支持、优化升级、市场推介和品牌建设。,3,公司银行部,信贷管理负责开展或组织授信业务的调查、评估，将符合条件的授信申请报送授信评审部。负责对分支机构上报的公司业务申请进行立项审核。负责落实或督促落实授信业务条件，办理审批通过的授信额度内的具体业务。负责向需要使用授信
5、额度的部门（或行）切分审批通过的授信额度。负责开展或组织开展公司业务授信后管理，出现风险预警信号时提出调整方案。,4,公司银行部,内部控制在全行风险管理框架下，负责拟定健全本部门职责范围内业务运行和管理的风险内控制度并组织实施。拟定全行公司业务系统的相关业务标准、管理办法并组织实施。负责组织全行公司业务条线的自查和检查。,5,公司银行部,综合管理负责全行公司及机构业务客户经理团队的建设、业务指导、技能培训和考核工作。为分支行提供行业信息支持和各种公司业务的指导。负责全行公司业务数据统计和分析。,6,公司银行部,公司业务使命,为客户创造价值，实现股东价值最大化和可持续化。,公司银行部,打造区域内
6、最具盈利能力、最优质、最具品牌影响力的公司金融业务。“最具盈利能力”是指：努力保持利润稳健增长，使资产、资本回报及人均利润达到区域内领先水平，形成强大的可持续盈利增长能力。“最优质”是指：组织架构完善、业务结构合理、流程运营高效、创新能力强、风险管理水平高、服务质量好、员工素质优秀。“最具品牌影响力”是指：位居区域金融市场领先地位、市场份额大、美誉度和市场声誉卓著，内部文化先进。,公司业务 愿景,公司银行部,以客户为中心，以市场为导向，支持区域经济发展，以经营风险和资本管理为基本点，以专业化综合性金融服务为手段，以效益最大化为目标，走差异化、特色化经营之路，积极拓展业务多元化发展，树立银行公司
7、金融品牌形象，三到五年内在若干细分目标市场达到优势地位，实现银行公司业务可持续发展。,公司业务 未来三年发展战略,公司银行部,截止2010年末，我行对公存款余额达到674.78亿元，较成立之初增长415.15亿元，增幅159.90%。截止2010年末,我行公司类贷款余额628.07亿元，较成立之初增长368.44亿元，增幅141.91%。,截止2010年末，我行省内对公存款余额616.81亿元，市场占有率达到13.71%，排名跃居全省第一。截止2010年末，我行省内对公贷款余额608.23.亿元，市场占有率达到10.98%，排名位居全省第三。,公司银行部,内容提要,商业银行经营管理体系,公司银
8、行部,一,二,公司业务管理,三,公司业务产品,四,客户经理管理,五,三、公司业务管理 公司银行业务框架 公司授信业务流程 全方位公司银行服务 全面的风险控制,公司业务管理,第二部分 公司银行业务管理,公司银行业务框架 公司银行业务流程 产品条线 全方位公司银行服务 全面的风险控制,公司业务管理,公司银行业务框架,营销职能,授信管理,产品管理,统计分析,营销理念,行业分析,市场观念,自营授信,客户维护,贷后管理,风险管理,产品维护,产品开发,数据统计,信贷管理,公司银行业务框架,公司银行业务框架,公司业务管理,公司银行业务流程,结算及中间业务,公司业务管理,细分市场,经济环境分析、市场规模分析市
9、场需求分析、市场发展趋势分析行业经营状况分析,客户需求分析、客户行为分析客户偏好分析、客户使用产品的历史记录,资金规模分析、人力资源分析机构竞争能力分析、科技能力分析,区域环境分析,银行客户分析,银行内部资源分析,细分市场,公司银行业务流程,公司业务管理,选择目标市场的原则,3,1,有较大竞争优势,金融产品和服务的对称性,2,有较大购买潜力,公司银行业务流程,公司业务管理,银行产品定位的步骤,分析我行与竞争者的产品，寻找差异性，确定产品定位列出主要目标市场及客户群体列出主要目标市场的需求特性把产品的特性和目标市场的需求特征结合在一起,公司银行业务流程,公司业务管理,确定营销及产品方案,确定营销
10、及服务产品 根据客户的需求及特性，确定对应的营销计划，建立相对应的产品服务条线或产品服务组合。,确定营销及产品服务,公司银行业务流程,公司业务管理,资产业务管理,贷前审查,客户背景业务背景行业分析经营管理分析财务分析,授信方案确定担保分析授信效益分析风险评价,公司银行业务流程,公司业务管理,资产业务管理,公司银行业务流程,发掘并创造信贷有效需求,公司业务管理,贷时审查客户资格审查通过审查企业法人的营业执照、企业法人代码证书、公司章程、验资报告等文件，明确该单位是否经工商行政管理机关核准登记、依法成立、合法经营的企业法人、是否具有与本行开展信贷业务的资格。通过审查公司章程、组织结构及业务情况介绍
11、、法定代表人证明、授权委托书及其他资料，评价企业规范化程度及企业领导班子群体素质。通过审查该企业上一年度及近期财务报表、近三年经营情况及或有负债情况，有关基础财务数据等资料，评价该企业的经济实力、偿债能力和经济效益。通过审查该企业贷款证、与本行及其他金融机构合作的信用记录、结算记录等材料，评价企业信用情况。,公司银行业务流程,公司业务管理,公司银行业务流程,信贷业务审查 通过审查客户向银行提供的贷款申请书、授信调查报告、资金投向及还款计划等文件，明确资金用途、还款来源，评价此项业务是否符合国家产业政策、金融政策及银行信贷政策。通过审查信贷业务（项目）的有关批准文件、进出口批文、贸易合同等资料，
12、明确此项信贷业务（项目）是否合法、合规。通过审查信贷业务（项目）的可行性研究报告、国内外贸易合同及与项目有关的其他合同、协议等资料，评价该项目的市场范围、供需状况、竞争能力、发展趋势及规模经济性。通过审查信贷业务（项目）的可行性研究报告、报表及基础财务数据等资料，评价该项目的生产经营情况、财务状况、经济效益及盈利性。,公司业务管理,公司银行业务流程,担保资格及担保方式审查 银行对连带责任保证人的审查应比照对信贷业务客户的审查内容，评价该企业是否符合担保资格、是否具备代偿债务的能力。对于抵（质）押担保方式，通过审查抵质押物权利凭证、土地出让合同、土地规划红线图、建设许可证、开工许可证、销售许可证
13、、评估报告等，评价抵质押是否合法、合规；按市场价格评价抵质押物的价值和变现能力；分析抵（质）押担保方式的可操作性。审查授权委托书、董事会决议等信贷业务文件、资料的真实性。审查此项信贷业务对银行的经营、发展、经济效益的影响，综合评价与本行合作前景。通过不确定性分析和风险评估，审查对可能出现的风险是否已采取有效的防范措施。,公司业务管理,贷后管理,资金使用情况企业经营管理、财务状况发生的重大事项,公司银行业务流程,公司业务管理,贷后管理贷后检查贷款发放后，贷款人对借款人履行合同情况及借款人的资信情况进行的跟踪调查和检查，主要检查借款人的资金使用情况、企业经营管理、财务状况、发生的重大事项。贷后检查
14、是对风险的识别和计量，分为定期检查和特别检查。定期检查：是否按规定用途使用贷款，企业经营和管理状况是否正常，贷款条件是否得到有效的执行等。特别检查：针对出现的某一特定因素所做的检查。如利息不能按时收回。,公司银行业务流程,公司业务管理,银行风险的定义：银行风险是预期银行业务经营和管理中因不确定因素导致事后造成的损失或不利目标实现因素的总称。在市场金融中，这种风险的大小，必然通过价格形式加以量化和度量。其中银行风险大，其经营和管理的综合成本就高。银行风险是一种导致损失的可能性。,全面的风险管理,公司业务管理,信用风险市场风险流动性风险操作性风险利率风险,汇率风险 政策风险 经营风险 管理风险 竞
15、争风险,银行风险的种类,全面的风险管理,公司业务管理,严格执行审贷分离、分级审批制度，在营销过程中注意风险预警及规避，严格审核保证人资质及抵质押品有效性，严格进行立项审批，建立完善的贷后管理制度，进行规模控制等。,公司银行部银行风险管理的方法,全面的风险管理,公司业务管理,公司银行部银行风险管理的步骤,全面的风险管理,公司业务管理,内容提要,商业银行经营管理体系,公司银行部,一,二,公司业务管理,三,公司业务产品,四,客户经理管理,五,四、公司业务产品简介,流动资金业务贸易融资业务项目融资业务房地产开发业务票据业务其他（保函、委托贷款等）投资银行业务对公负债类业务,公司业务产品,第一系列流动资
16、金业务,流动资金贷款流动资金循环贷款流动资金搭桥贷款法人账户透支应收账款质押,公司业务产品,产品简介,流动资金贷款：是为解决借款人因生产经营过程中流动资金不足而发放的贷款。贷款期限一般不超过一年,贷款方式分为担保和信用两种。担保贷款主要分为保证、抵押和质押贷款等。流动资金循环贷款：是指银行与借款人一次性签订借款合同，在合同规定的有效期内，允许借款人多次提取贷款、逐笔归还贷款、循环使用贷款的流动资金贷款业务。流动资金搭桥贷款：是指为满足借款人日常业务活动中阶段性的资金需求，以未来所获政府拨款等非经营性现金流作为还款来源而办理的过渡性融资业务。,公司业务产品,法人账户透支：是银行根据借款人申请，核
17、定透支额度，允许借款人在其结算账户存款不足以支付时，在核定的透支额度内取得信贷资金的一种融资方式。应收账款质押业务是指出质人以其在国内提供一定的货物、服务或设施所产生的应收账款，在不让渡债权情况下，以要求义务人付款的权利设定质押，在银行办理的融资业务。,公司业务产品,第二系列贸易融资业务（国内）,国内保理现货仓单质押担保融资未来提货权质押融资保兑仓质押回购汽车金融网化肥金融网油田鉴证贷款,公司业务产品,产品简介,保理业务：是指保理商（银行）和卖方（借款人）之间存在一种契约，根据该契约，卖方将现在或将来的基于卖方与其客户（买方）订立的货物销售合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商提供集贸易融
18、资、销售分户账管理、应收账款催收及信用风险控制于一体的综合性金融服务。现货仓单质押担保融资是指借款人或出质人将货物存放银行指定或认可的仓库作为质押物，由物流监管商出具仓单，借款人、银行、出质人、物流监管商签订合作协议，银行据此为借款人办理的短期信用业务。,公司业务产品,未来提货权质押融资是指银行先行提供融资专项用于向特定厂商采购特定商品、且商品从厂家发出后、银行相应办理质押或其他有效监管之后根据借款人资金回笼情况逐步解付货物，并以此作为最终还款来源的融资模式。保兑仓是指生产商、经销商、银行银行签订三方协议，经销商根据与生产商签订的购销合同向银行交纳一定比率的保证金，由银行签发承兑汇票，保证金部
19、分应不少于经销商计划向生产商在此次提货的价款，银行向生产商签发提货通知书，生产商根据提货通知书向经销商发货，票据到期，经销商以销售回款解付票据；销售回款不足以解付的，其差额部分由生产商无条件向银行支付（相当于经销商未提货部分予以退货，生产商将汇票款项中的该部分货款返还给银行），用以偿还票面金额超过销售回笼款的差额。,公司业务产品,质押回购：是指银行办理银行承兑汇票业务时，以现货仓单做质押，并根据经销商货款回笼情况发货；票据到期，经销商以销售回笼款解付票据；销售回笼款不足以解付到期票款的，经销商未提货部分，由生产商按约定价格无条件回购或银行处置质押仓单下的货物，用以清偿票面金额超过销售回笼款的差
20、额。汽车金融网：以汽车行业制造厂商为核心客户，对汽车周转车销售环节的管理，根据其资金、票据、结算、商品车流向，结合整车厂商极其网络经销商业务需求，由整车厂商承担担保、回购、调剂销售、未提货差额退款等责任，对经销商实施授信的融资业务。,公司业务产品,化肥金融网：通过与国内知名化肥厂商合作，贸易融资服务辐射其供应链中下游承销商，以货权为核心厂商的质押回购模式为主体开展业务，为化肥行业各个供应链条提供高效、便捷服务。油田鉴证贷款：民营油田开采企业以其现在已产生或将来可能产生的基于与买方中国石油天然气股份有限公司或所属分公司订立的合作开发油田合同所产生的应收账款为质押，并以此作为还款来源，提供融资服务
21、。,公司业务产品,第三系列项目融资,固定资产贷款项目贷款,公司业务产品,产品简介,固定资产贷款：是指银行向企（事）业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的，用于借款人固定资产投资的本外币贷款。项目贷款是指银行发放的，用于借款人新建、扩建、改造、开发、购置固定资产投资项目的贷款。,公司业务产品,第四系列房地产开发贷款,住房开发贷款商业房开发贷款法人商业房按揭贷款,公司业务产品,产品简介,住房开发贷款：银行提供给房地产开发企业，用于住宅等项目开发建设的特定用途贷款。一般由企业提供已经取得土地使用权的土地、已经取得房屋所有权的房产作为抵押或由企业的股东提供担保。商业房开发贷款：银行提供给房地产
22、开发企业的用于宾馆（酒店）、写字楼、大型购物中心及其配套设施等商用项目建设的贷款。法人商业房按揭贷款：银行发放的用于借款人购置自营商业用房或自用办公房的中长期按揭贷款，借款人以经营收入分期偿还银行贷款的一种贷款业务形式。,公司业务产品,第五系列票据业务,银行承兑汇票承兑银行承兑汇票贴现准全额保证金银行承兑汇票承兑商业承兑汇票贴现业务电子票据代理贴现银行承兑汇票质押贷款票据拆分银行承兑汇票买方付息贴现,公司业务产品,产品简介,银行承兑汇票承兑：银行承兑汇票是指由承兑申请人签发并向开户银行申请，经银行审查同意承兑的商业汇票。办理银行承兑汇票的最长期限不得超过6个月。包括全额保证金银行承兑汇票和准全
23、额保证金银行承兑汇票。银行承兑汇票贴现：是指银行承兑汇票的持票人在汇票到期日前，为了取得资金贴付一定利息将票据权利转让给银行的票据行为，是银行向持票人融通资金的一种方式。准全额保证金银行承兑汇票承兑：准全额保证金银行承兑汇票是指银行根据客户保证金额度，开具不大于保证金及其未来孳息之和的一种银行承兑汇票的业务操作形式。,公司业务产品,商业承兑汇票贴现业务：商业承兑汇票贴现，是指持票人在商业承兑汇票到期日前向开户行背书转让，开户行扣除贴现利息后向其提前支付票款的行为，商业承兑汇票的期限最长不超过6个月。电子票据：出票人以数据电文形式制作的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的
24、票据。电子票据分为电子银行承兑汇票和电子商业承兑汇票。代理贴现：是指商业汇票的贴现申请人通过与其代理人、贴现银行签订三方协议，委托其代理人在贴现银行代为办理票据贴现手续，贴现银行审核无误后，直接将贴现款项划付给贴现申请人的一种票据贴现业务形式。,公司业务产品,银行承兑汇票质押贷款：以客户持有的银行承兑汇票作为质押银行提供的贷款融资业务。票据拆分：票据拆分即以客户持有的银行承兑汇票作为质押重新开立新的银行承兑汇票，保证客户结算需要的一种票据业务操作形式。银行承兑汇票买方付息贴现：协议付息票据贴现是指卖方企业（收款人）在销售商品后，持买方企业（付款人）交付的未到期商业汇票到银行办理贴现，并根据买卖
25、双方协商，分担支付票据贴现利息的票据贴现行为。,公司业务产品,第六系列其他,保函委托贷款项目贷款意向书项目贷款承诺书单位定期存单质押融资,公司业务产品,产品简介,保函：又称保证书，是指银行应申请人的请求，向第三方开立的一种书面信用担保凭证。包括履约保函、预付款保函、投标保函、质量保函等。委托贷款：是指委托人提供资金，由银行（即受托人）根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。委托人是指政府部门、企事业单位、个体工商户、保险公司、基金公司、投资管理公司和自然人等。,公司业务产品,项目贷款意向书：是银行根据客户申请，在国家有权部门批复项目建议书或预可行性
26、研究报告之前，对外出具的不具有法律约束力的非承诺性文书，作为政府有权部门批复项目建议书或预可行性研究报告的依据。项目贷款承诺书：是指银行承诺在未来一定时期内向借款人提供一定意向性信用额度贷款，在借款人信贷需求符合国家产业政策、银行信贷管理规章制度等贷款条件的前提下，给予一定信贷支持的书面文件。单位定期存单质押融资：借款人以在银行存入的单位定期存款设定质押办理的贷款。,公司业务产品,第七系列投资银行业务,银团贷款,公司业务产品,产品简介,银团贷款：是指获准经营信贷业务的多家银行或其他金融机构组成银团，按照一定的内部分工和信贷比例，基于共同的贷款条件，采用同一贷款协议，向借款人发放的贷款或其他授信
27、。一般而言，银行的成员至少包括牵头行、成员行和代理行。,公司业务产品,第八系列对公负债类业务,单位活期存款单位定期存款单位通知存款单位协定存款单位协议存款,公司业务产品,产品简介,单位活期存款：是指不规定存款期限，可以随时存取，并依照活期存款利率按季计取利息的存款。单位定期存款：是单位、事业和机关、团体等单位将符合规定的、在一定期限内不用的资金一次存入银行，约定期限，银行发给定期存款证实书，到期凭存款证实书一次支取本息的款项。单位通知存款：是指存款单位在存入款项时不约定存期，支取时需提前通知银行，约定支取存款日期和金额方能支取款项的人民币存款品种。,公司业务产品,单位协定存款是指存款单位与银行
28、在人民银行有关规定的范围内，共同商定存款期限，并订立协定存款合同予以确认的人民币存款品种。单位协议存款是指银行对企、事业单位办理的期限为五年以上（不含五年）、利率水平、存款期限、结息和付息方式、违约处罚标准等由双方协商确定的存款。,公司业务产品,内容提要,商业银行经营管理体系,公司银行部,一,二,公司业务管理,三,公司业务产品,四,客户经理管理,五,第五部分 客户经理管理,客户经理概述 客户经理的素质 客户经理的营销理念,客户经理管理,客户经理概述,客户经理管理,客户经理分三个类别：技术型客户经理、资源型客户经理、产品型客户经理，另设有综合员岗。,客户经理管理,技术型客户经理：具备客户调研技能
29、、客户评价技能、产品和服务组合设计技能，还应具备相关的专业技能，包括展业技能、投标技能、行业分析技能、报告撰写技能、财务分析技能等。资源型客户经理：具备客户维护与管理技能、营销技能、人际沟通技能等专业素养 产品型客户经理：熟知公司银行产品的管理制度、技术特点和市场状况，具备某项产品或业务专长。,客户经理管理,客户经理定义：是银行业务的营销代表是银行争揽客户、拓展市场的牵头人是银行金融产品的推销人是银行与客户之间的联系人是银行内部工作协调人是银行授信执行的监督人是客户管理的经理人,客户经理管理,客户经理的职能,开发分析市场，分类管理客户 提供优质服务，全面销售产品 加强内部协调，解决客户需求 定
30、期访问客户，动态跟踪管理 评估银企关系，不断改进创新 加强基础管理，建立客户档案,客户经理管理,客户经理必备素质,要想成为一名合格的客户经理，需要从以下几个方面进行全方位的自我提升：,专业适应性知识和技能创新思维服务意识市场意识,服务技巧团队精神敬业精神竞争意识,客户经理管理,熟练掌握银行相关信贷、结算及票据等专业知识；熟悉了解企业经营管理及财务知识，如企业财务报表分析，企业经营状况及前景分析等；掌握必要的经济法律法规，如商业银行法、担保法、物权法、贷款通则等等；了解市场营销学方面的知识等。,客户经理必备的素质业务素质,客户经理管理,良好的竞争意识与服务意识 良好的心理承受能力与应变能力,客户
31、经理必备的素质心理素质,客户经理管理,市场营销观念,市场营销观念是企业为了满足客户的需求并实现自身的经营目标，把合适的产品或服务在适当的时间、适当的地点以适当的价格和适当的方式销售给客户的一系列市场经营活动与过程。,客户经理管理,商业银行营销是以金融市场为导向，从满足客户的需要和欲望出发，利用自己的资源优势，运用整体综合营销手段，把银行产品和服务销售给客户，以实现银行的盈利目标的一系列活动。,商业银行营销的定义,客户经理管理,商业银行营销服务的原则,差异化服务 亲情化服务 先进化服务 有形化服务,客户经理管理,商业银行市场营销观念的核心市场导向、客户中心,商业银行营销的目的,客户满意度、客户忠
32、诚度,客户经理管理,关系营销 全方位顾客满意度营销 顾问式营销,商业银行营销中几种有效的市场营销方式,客户经理管理,营销准备阶段 客户营销阶段 营销评价阶段,客户营销过程主要包括三个阶段,客户经理管理,扎实的业务知识 过硬的心理素质 全面的营销能力 高度的敬业精神,如何成为一名优秀的客户经理？,客户经理管理,写给新员工的话,1、做任何一件事，无论其技术含量高低、工作程度强弱，一定要认真仔细去对待。付出了，做到了，大家都会看在眼里，都能得到大家的认同。,写给新员工的话,2、要经常去总结自己的工作，去学习，难在“坚持”二字。但是，面对挫折、面对陌生问题的时候，要让自己成为“百炼钢”，主动去学习，不要犯重复的错误，不要等待时机、条件都成熟才想到要学习。青春就是自信，年轻就是优势！,写给新员工的话,3、作为职业人，工作上不要随自己的意，要周全考虑问题。工作上能否取得成功，不在于工种和职务，而在于工作的心态、做事的方式以及自身的努力和坚持！,写给新员工的话,欢迎各位加入银行！,
