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1、项目七销售人员的激励与奖酬,夏 凤,7.1 销售人员的激励7.2 竞赛激励7.3 销售经理的领导行为7.4 销售团队的薪酬管理,孔明挥泪斩马谡,成都华为一员工跳楼自杀,7.1 激励销售人员,1.理论回顾：6大激励理论,X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；,XY理论,三种强化方式：正强化；负强化；自然消退；,强化理论,比较：我的收入与我的付出之比 是否等同于 比较对象的收入与其付出之比；是，则公平，否则不公平；,公平理论,三个问题：这个报酬是否是我想要的？我能否完成这项工作任务？是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；,期望理论,人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；保健因素是指激励因素
2、是指,双因素理论,人的需求由低到高有五个层次；低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；尚未满足的需求为主导需求；,需要层次理论,马斯洛的需求层次理论,人们的需求分为5个层次,生存,保障,归属,尊重,自我实现,人们的需求依次上升，当一种需求获得满足后，人们去追求高一层次的需求。,马斯洛的需求层次理论,农民工进城，首先是生存，找工作，站住脚。,生存解决了，农民工的子女就学和社会保险问题迫在眉睫。,4050人员面临的是保障问题。他们创业搞一个夫妻老婆店，是为了保障，安度晚年。不要误导他们去“自我实现”，你为什么不鼓动精明强干的年轻员工离职去创业？,马斯洛的需求层次理论,你的社会归属是蓝领、白领还
3、是金领？农民希望孩子读书，上大学，是想改变农民的身份。,为什么去读MBA？深造提供晋升的机会，受到同事们的尊重。,实现理想抱负，体现人生价值，自我实现是需求的最高层次。,什么是麦格雷戈的“X理论与Y理论”？,X理论：人们对待工作岗位的态度是消极的，他们需要监控与压力；Y理论：人们对待工作岗位的态度是积极的，他们需要机遇和鼓励。经理们根据自己的信念去管理，这种激励机制形成了企业文化。,马斯洛的需求层次论，与麦格雷戈X理论和Y理论，以及赫茨伯格的双因素论之间的关系,2.激励组合的七种构成要素,1、销售文化典礼和仪式具有示范性的故事各类荣誉证书口号,2、基本薪酬计划工资佣金福利津贴,3、特殊物质激励
4、销售竞赛红利旅游,4、非经济奖励获得晋升的机会获得挑战性的任务被认可,5、销售培训岗前培训在职培训销售会议,6、领导风格沟通方式,7、绩效考核：方法、绩效、活动、公开宣传,2-1.问题型销售员的激励方法,2-2.明星型销售员的激励方法,提出更新挑战,健全管理制度,完善企业产品,给予足够尊重,赋予其成就感,树立典型形象,2-3.油条型销售成员的激励方法,课堂问题1：油条型销售人员的临床症状有哪些？,课堂问题1：你应该如何激励油条型销售人员？,竞赛目标的设定,下面根据实际经验，提供一些可行的竞赛目标及奖励方式：1提高销售业绩奖 2特殊产品销售奖 3开发新客户奖 4新人奖 5训练奖 6帐目完好奖 7
5、淡季特别奖 8市场情报奖 9降低退货奖 10最佳服务奖,7.2竞赛激励,销售竞赛的实施,销售竞赛的实施涉及竞赛主题、规则的确定及注意事项，参赛对象及入围标准，时段、时机的选择，奖励方式及奖品的选择等内容。,销售竞赛活动的管理,1专项管理2预算管理3时间管理4组织管理5活动评估,竞赛激励应注意的问题,为顺利达成竞赛目标，在销售竞赛的实际操作中不要注意以下问题：（1）奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。（2）销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标地完成。（3）要建立具体的奖励标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝奖励不公正现象。（4）竞赛的内容、规则、实施办
6、法力求通俗易懂、简单明了。（5）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。（6）专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。（7）安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。（8）精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西。（9）奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励旅行，应把家属也列为招待对象。（10）竞赛完毕，马上组织评选，公布结果，并颁发奖品，召开总结会。,7.3 销售经理的领导行为,1.导入问题：销售管理与销售领导在本质上存在的区别是什么？,影响他人并使他人同自己一道为实现组织目标而努力工作的管理活动。,对组织资源进行计划、组织、领
7、导和控制以实现组织目标的活动过程。,努力工作销售人员士气,销售组织目标,人销售人员,销售组织资源,激励、沟通、营造氛围,计划 组织 领导 控制,概念技能、人际技能、技术技能,沟通能力、协调能力、决策能力、影响能力,一个好的管理者一定是一个好的领导者吗？,一个好的领导者一定是一个好的管理者吗？,课堂问题：,2.销售经理的领导模型,3.销售经理的领导行为,3-1.销售经理的权力,权力：影响他人行为的能力。,（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。（4）专家权：个人特殊技能或某些专业
8、知识所带来的影响力。（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力,注意：合格的领导应该是能同时充分运用职位权力和个人权力去影响他人的领导者。,3-2.销售经理的领导行为风格,风格之一：指挥式经理制定决策，交与员工实施对工作方面考虑较多对人员方面考虑较少,风格之四：授权式销售人员制定决策并实施对工作方面考虑较少对人员方面考虑较少,风格之二：说服式经理制定决策，员工讨论原因对工作方面考虑较多对人员方面考虑较高,风格之三：参与式经理与员工共同制定销售决策对工作方面考虑较少对人员方面考虑较多,课堂训练：最适合的指导风格？,（1）某推销员业绩不俗，经验丰富，其短期职业目标是想成为公司销售冠军
9、。（2）一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职位，对新工作的各项活动，内心充满紧张和期待。（3）一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示。（4）一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作，但不明白怎样做才能取得更好的效果，也不明白这样做为什么能提高销售额。对即将开始的工作疑虑重重。,思考：如何留住人才？,小王是一个销售员，业绩斐然，去年评为公司的最佳销售员。,老李是他的顶头上司，最近，晋升为全国的销售总监。,总公司领导决定：老李的空缺由另一个销售员大明担任。他业绩平平，但人际关系好，办事稳重，工龄已达8年之久。,小王非常希望老李提拔他，因为他的许多朋友都是经理。不过，小王搞销售独往独来，
10、不太顾全大局。,不管怎么说，小王是一个不可多得的人才。老李不想因人事调动导致他跳槽而走。,明天就要宣布公司对大明的任命。老李想找小王谈谈心。他怎么谈？,3-3.基于员工成熟度的销售领导风格,命令式：员工能力低，又不愿意承担风险；说服式：员工能力低，但愿意承担风险；参与式：员工能力高，但不愿意承担风险；授权式：员工能力高，且愿意承担风险,3-4.销售经理对销售人员的指导行为,（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；,强化群体意识,（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多,建议,（1）总结存在的问题及其改进策略；（2）明确说明你对销
11、售人员的期望；,拜访讨论总结,（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；（3）现场办公：与销售人员共同工作；,直接监督,（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；,安慰,（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；,联合销售拜访,（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据;（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；,间接监督,3-5做个成功的销售管理者,以下是激励工作对销售经理的要求：1贴心的主管，做销售员的知心朋友 2多面手主管，充当起多种角色 3高品质的主管，灵活运用各项管理技能 4开明的主管，以豁
12、达的胸怀容人,思考：当员工做了错事,一家汽车公司的经销员为客户采购时，犯了一个错误：30辆卡车的三角窗不是活动的，而是固定的。事后，经理到客户那里花了8千美元了却这件事。那位经销员感到自己闯了祸，向经理递交了辞职报告。,问：如果你是经理，你当场怎么处理这件事？,经理说：“出了事后，我骂过你吗？到客户那里解决问题是你去的吗？这8千元的学费我要你付了吗？我有没有让我老板知道这件事？现在你要走了，想 去害另一个老板？快把眼泪擦了，这件事就算了。有本事把我8千元赚回来再辞职，要象个男人。”,2年后，这个经销员被提升为公司的副经理。每个月销出200辆车，绰号是“车界杀手”。,7.4 销售团队的薪酬管理,
13、1.现代企业薪酬体系的构成,1-1.基本薪酬（basic pay）包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。,1-2.绩效薪酬（merit pay）是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为
14、和已取得成就的认可。1-3.激励薪酬（incentive pay）也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。温馨提示：绩效薪酬与激励薪酬的区别 激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；通常会加到基本工资上去，一般不能预知；是对基本工资永久的增加，一般不会下降。,1-4.福利（Welfare）与津贴（Subsidy）这部分薪酬通常不与员工的劳动能力和提供的劳动量相关，而是一种源自员工组织
15、成员身份的报酬。,补充：针对销售人员常用的奖励性薪酬方式直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格,2.企业薪酬结构与薪酬制度设计,2-1.适合企业销售人员的薪酬结构,（2）基本工资+销售佣金,（3）基本工资+销售佣金+奖金,（4）基本工资+销售佣金+津贴,（1）单纯销售佣金,（5）基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬,特别说明：“高基本工资+低佣金比例”适合于新近销售人员“低基本工资+高佣金比列”适合于绩效较高的销售人员佣金计酬可选择不
16、同形式：销售总额计提、超过销售定额部分计提；等比计提、累计递进计提、交叉计提（多层直销）,2-2.适合企业销售人员的薪酬制度,制度依据：以结果论成败，以成败论英雄制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；,制度依据：不拘一格降人才制度要点：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳资双方的需求与履约能力；避免徇私舞弊等腐败行为。,制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一等级需分不同级别；不同等级之间宜相互交叉；等级认定应动态变化，定期进行。,制度依据：在其位、谋其政、得其利制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实态度
17、任职有关人员；责权利必须与职位对等。,实践练习：销售管理实用问题10,问题：一个充满活动的销售团队，其成员应具有哪些共同品质与特性？,NO.1热情是动力的源泉 我们都喜欢和那些热气生活和工作的人呆在一起。热情不仅会消除我们内心的烦恼，而且会让我们的工作感到无比的轻松。热情是可以传染的，人们可以感受到你的热情。从现在开始，就请你尽情挥洒自己的热情吧！,NO.2自尊有利于建立自信 我们必须意识到这一点，每个人的生活都是一个奇迹。每个人都是这世界上独一无二的一个组成部分。尊重他人，就会赢得别人的尊重，也只有这样你才能真正的实现自尊，找到属于你自己的自信。记住，你要学会尊重你身边的每一个人喔！,NO.
18、3有志者，事竟成 一定要积极向上，不要让消极的情绪主宰我们的人生。当别人问候你的时候，毫不犹豫的告诉他：“好极了！”而不管你的实际情况如何。成功看起来离我们很遥远，但它其实就在你的前面呢！,NO.4有目标，你就找到了方向 目标是我们的灯塔，它指引着我们前进的方向。把自己所有的目标罗列成一个清单，并为每一个目标标明实现它的具体日期。每天也为自己寻找一个应该实现的主要目标，剩下的就是想方设法地去实现它。亲爱的朋友，今天你目标了吗？,NO.5梦想就是我们前进的方向 梦想引导我们去奋斗，去创造。梦想我们心中所有美好的事物，用我们的生命去追求自己的梦想。不要说你没有创造力，不要说你没有激情。只要你有梦想
19、，你就会创造奇迹。在这个世界上，没有做不到，只有想不到！,NO.6敢于承担责任 请记住，要成功就一定要奋斗，要奋斗就一定有失败。当我们敢于承担他人所不愿承担的责任时，我们的人生就已经取得了成功。人们不会嘲笑失败的人，只会看不起懦弱的人。敢想敢为，敢作敢当，你当然不愿意做让人看不起的懦夫！,NO.7毫不吝啬地为自己投资 不要为了自己而吝啬时间、金钱和精力，你为自己而投入的一切都会有回报的。坚持锻炼身体，合理饮食结构，远离烟酒和毒品，大量阅读有利于身心健康的书籍，让哪些内容健康的音乐和电影成为你生活中不可缺少的部分。你知道你现在最需要的是什么吗？是人，就应该对自己好一点！,NO.8不要让自己沉迷于
20、安乐 虽然每一个人都在不断为自己营造安乐的气氛，偶尔难免会使自己沉迷于安乐的小窝。但是请不要沉迷其中。走出自己的安乐窝，每天都去呼吸一下外面的新鲜空气，每当实现一个目标的时候，下一个目标一定会出现在你的面前。外面的世界很精彩喔！,NO.9为自己寻找快乐的源泉 有时，几乎每一个人都可能对自己苛刻了一些。振作起来吧，你要敢于嘲笑自己的愚蠢，学会从中吸取教训。当我们欢笑的时候就不可能在哭泣，幽默能带给我们积极的力量。如果你一定要为什么事情担心的话，就请担心自己能否控制好自己的情绪吧。各位同学，从现在开始，请把所有的烦恼统统抛在脑后去！,实践练习：销售管理实用问题11,你是某餐厅设备供应公司的经理。你
21、拥有这项工作所需要具备的职称、经验、权力和职责。但还是有让你感到不安的问题。你一直有一种感觉，一些销售人员不服从你的领导。相反，很多人对你的命令或妄加篡改或置之不理。在这种完全失控的条件下，没有任何一名销售经理能有效的制定和实施销售计划。更糟糕的是，在你的销售机构中有一个小团体，在某些条件下，这个小团体所带来的团队精神是可取的。但是你所管理的销售成员常常集体和你作对，他们总是让你的总体战略无法实施。,你想知道到底发生了什么？你一直在怀疑，尽管你是这个销售团队的正式领导，但实际上这个机构还有一个精神领导，他对这个机构所发挥的作用已经超过了你。你也清楚的知道，他就是李承你手下一位高级销售人员。李承
22、是一位出色的销售人员，但是他一直让你感到他是一个叛逆者。他非常有头脑，但总是显得自高自大。你很欣赏他为人仗义的一面，却不理解他为什么总是与你作对？你决开始就解决这个问题了（1）如何扭转这种局面？（2）你和处理李承的问题？,实践练习：销售管理实用问题12,问题：假设你是一名销售经理，你所管理的1名54岁的销售人员，在过去的两年里一直业绩不佳，这名员工已经在公司工作了25年，还有两个孩子在上高中，他的妻子由于身体不好而没有工作，你应该如何处理这个问题？,实践练习：销售管理实用问题13,问题：销售人员出现哪些现象，说明针对他们的薪酬管理有可 能存在问题？（1）销售收入下降；（2）市场份额下降；（3）销售利润下降；（4）主要客户数量不足；（5）销售机构人员流动增加；（6）销售机构人员绩效参差不齐；（7）销售人员为顾客提供的服务不充分；（8）销售人员过分关注易于销售但对利润低的产品；（9）对比性抱怨增加；,THE END,WELCOME TO MY CLASS IN THE NEXT TIME,
