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1、销售代表队伍建设指引和业务培训,目 录,二、销售代表的薪酬和绩效,一、基本情况,三、人员划转和招聘,四、销售代表业务培训,2010年是华盛公司的渠道建设年，其中区域管控，网格营销是今年渠道工作的主要策略之一。基本规划：施行销售代表负责制，通过建设820人销售代表团队，实行网格化管理、蹲点营销，全面提升客户及门店质量.,一、基本情况,1.背景介绍,销售代表主要由原来的督导和客户代表划转组成。对于人员缺口部分，将进行外部招聘补充。从目前人力部掌握情况看，存在缺口约400人。,2.销代人员构成,一、基本情况,3.各省编制情况,一、基本情况,注：以上数据均以总部人力资源部公布数据为准,4.销代管理架构
2、,一、基本情况,销售代表内部职能关系：销售代表和地市办上级主管、促销员/客户店员、销售部和市场部、其它支撑部门和零售客户六个窗口建有直接关系。,A:地市办上级主管对销售代表进行业绩考核与业务管理，销售代表向上级主管进行业务反馈和报告。B:销售代表对促销员进行业务管理，促销员向销售代表进行业务反馈和报告。C:省办销售部和市场部对销售代表进行业务指导，业务计划制定，业绩考核监督。D:销售代表向客户销售产品，并协助客户提升生意表现。,目 录,二、销售代表的薪酬和绩效,一、基本情况,三、人员划转和招聘,四、销售代表业务培训,1.薪酬管理,薪酬定级 销售代表薪酬定薪是采用以岗定薪的原则，根据联通华盛通信
3、有限公司薪酬管理办法中岗位等级表，同时参考学历、工作经历等因素确定薪酬水平。薪酬结构 薪酬由岗位工资和绩效奖金两部分构成。岗位工资按月进行核发，与考勤情况核定；绩效奖金与办事处整体绩效、个人绩效挂钩。薪酬发放 各省办事处依据考勤及KPI考核结果计算销售代表应发薪酬报总部，由公司总部统一发放。,二、销售代表的薪酬和绩效,销售代表按相关行业工作经验及所处省办或地市办的类别设五级（3-7级）。对于工作表现优秀、业绩突出或为办事处做出突然贡献的，公司将给予表彰，并作为今后薪酬调整的依据。一类省办：北京、辽宁、山东、上海、福建、浙江、江苏、安徽、广东、湖北、湖南、河北、河南、四川、云南二类省办：天津、内
4、蒙古、黑龙江、山西、江西、广西、陕西、新疆、重庆三类省办：吉林、海南、青海、宁夏、甘肃、贵州,1.薪酬管理（续）,二、销售代表的薪酬和绩效,2.绩效管理,销售代表负责其所管辖零售店/客户的日常维护和管理工作外，并承担sell-in/sell-out销售任务指标。公司将以sell-in/sell-out销售任务完成情况为主要考核项，制订KPI考核指标，并依据考核结果作为绩效管理业绩的主要考评指标。考核频次：每月一次考核人：地市办事处销售部、市场部经理或地市办事处负责人考核内容：见下表,二、销售代表的薪酬和绩效,2.绩效管理（续）,二、销售代表的薪酬和绩效,目 录,二、销售代表的薪酬和绩效,一、基
5、本情况,三、人员划转和招聘,四、销售代表业务培训,1.队伍建设基本原则和步骤,三、人员划转和招聘,基本原则：现阶段销售代表队伍应以“平稳过渡”为建设原则。销代人员构成：华盛客代+华盛销代+华盛督导+新入职人员,销代队伍建设工作步骤,1,2,3,4,5,6,销售部,人力部,销售代表与督导在工作职责、薪酬管理、人员管理及承担的任务指标等多个项目上有较大不同。,2.划转前后的对比说明,三、人员划转和招聘,督导是现有人员划转工作的主要对象。划转为销售代表后，他们在管理架构、薪酬、绩效、承担任务指标等多方面都有较大的变化。坚持“平稳过渡”是划转工作的基本原则，也是做好划转工作的基础。,3.人员划转说明督
6、导,坚持“平稳过渡”原则,三、人员划转和招聘,客户代表的划转工作相对督导的划转操作上相对简单。但在划转过程中应注重发挥客户代表对原有渠道的了解和掌控优势，同时要求其对零售知识的学习。,4.人员划转说明客户代表,三、人员划转和招聘,对于销售代表的缺口，可采用行业内招聘的方式补充。入职人员的基本条件：学历要求：全日制大学本科以上，特别优秀的可以放宽至大专学历；工作经验：要求同行业手机销售管理3年以上工作经验；工作能力：计划能力、沟通协调能力、语言表达能力等。用工性质：根据人力资源部下发的相关文件执行。,5.新员工招聘,三、人员划转和招聘,新员工招聘流程：,5.销代新员工招聘（续）,三、人员划转和招
7、聘,目 录,二、销售代表的薪酬和绩效,一、基本情况,三、人员划转和招聘,四、销售代表业务培训,（一）核心概念,1.手机销售的核心概念,“终端”：行业内指手机零售的场所。“移动终端”：行业内指移动通讯设备。“Sell-in”：指产品从厂家（或经销商）销售到下级经销商（渠道）的过程。“Sell-out”：指产品从零售店卖给销售者的过程。“分销客户”：从渠道上级环节打款提货，向下级批发商或零售店供货的经销商“直供客户”：从渠道上级环节打款提货，在自身所属的零售店向消费者销售产品的经销商。“平台客户”：指不直接承担分销工作，但是要承担代垫资金和货物运输工作的经销商。,（一）核心概念,2.返利类别说明,
8、返利类型：按照销量类型、返还周期、单台标准、获取条件和通知方式的不同，可以分作下列10种返利类型:,注：红色部分为我司目前常用返利模式,（二）主要职责,1.销代职责概述,销售代表的主要职责可归纳为四大类：产品销售职责、产品再销售职责和其他职责。,（二）主要职责,2.产品销售职责,产品销售职责，是指销售代表向客户销售华盛产品的职责。销售代表应考虑的核心内容是如何将公司下达的销量目标和分销目标进行分解，并卖入到各个客户和门店，以高效地完成公司预期目标。对这项职责会主要从销量和分销情况来进行衡量。,（二）主要职责,3.产品再销售职责,产品再销售职责是指华盛销售代表辅助客户提升零售门店生意表现的职责销
9、售代表在实施这项职责时所要考虑的核心内容是在产品卖入客户之后，如何帮助零售客户或门店尽快达成该产品的销售。,（二）主要职责,4.组织建设职责,组织建设职责是指销售代表对华盛促销员进行业务管理，对客户店员队伍进行业务督促和培训，提高其素质以提升其店内表现的职责。,（二）主要职责,5.其他职责,其它职责是指销售代表与相关单位沟通，并协助相关部门完成有关辅助性工作的职责。,销售代表上岗后，应该在头脑里形成一个清晰的业务流程图。各环节相辅相成，相互影响。,1.业务流程图,（三）主要业务流程,1,2,3,4,5,6,通过普查或从对手、行业伙伴处了解等方式，获取管辖区域的客户和门店资料。在拜访前对客户进行
10、分类。按照分类拜访要求，确定拜访线路图。,2.拜访规划,（三）主要业务流程,按照日常拜访流程要求对零售店或客户进行拜访。拜访内容主要包括：客户拓展开发；跟踪零售店或客户的销售进度（月覆盖达成率、sell-in达成率、sell-out达成率。业务数据收集（零售店/客户进销存数据、促销活动达成和竞争对手信息等）,3.拜访管理,（三）主要业务流程,接受所管辖区域的销售目标（SELL-INOUT）了解分析零售客户的生意现状结合产品、促销信息以及零售客户的生意现状制订客户生意计划（计划包括：月覆盖计划、月sell-in计划和月sell-out计划）分解至每一个客户和客户的零售门店每日对生意计划执行结果进
11、行跟踪，并对生意计划做出调整,3.生意计划,（三）主要业务流程,按照各产品及促销流程进行对零售店的操作跟踪销售完成情况,4.产品和促销管理,（三）主要业务流程,对促销员和零售店客户店员的管理包括业务管理、工作指导等。,6.促销员/店员管理,（三）主要业务流程,整理零售店/客户的生意回顾资料制订相应生意提升策略按时提交上级主管并与之沟通获批准后与零售客户进行生意回顾,7.生意回顾,（三）主要业务流程,销售代表面对新开发区域或新开发客户时，须按照该流程进行操作。区域拜访规划包括：按照客户分类情况和分类客户的拜访标准制定客户/门店拜访计划。,1.总流程,（四）核心业务拜访管理,根据业务发展要求，选择
12、并开发客户,区域拜访规划,日常销售及售后服务,针对直供客户业绩定期评估和网络调整,制定和执行拜访计划1.拜访线路图2.建立客户档案3.每月生意计划回顾4.促销员、店员培训5.每日客户拜访6.店内工作检查7.新品、促销卖入、执行和跟踪8.收集信息,办事处,销售代表,建立生意关系,日常工作,阶段性回顾,拜访总流程图,销售代表在对一个区域市场的操作开始阶段，首先必须对当地市场进行普查。普查的成果应包括：,2.区域普查,（四）核心业务拜访管理,销代按照市场部零售店分类标准进行门店分类后，需要合理分配拜访时间。,3.零售店分类拜访频率和时间分配,（四）核心业务拜访管理,了解华盛代理品牌和竞争对手的情况：
13、进销存，价格，利润，促销，销售政策等建议订单解决遗留问题了解客户需求，并建议解决方案寻求提升生意的机会卖入促销计划了解市场异动情况增进客情关系,4.日常客户拜访要点,（四）核心业务拜访管理,日常客户拜访前，应该想想此次拜访的重点是什么？,5.日常零售店拜访流程,（四）核心业务拜访管理,通过早会了解销代的每日工作计划,确定当日工作计划,考核销代工作表现,上级主管,销售代表,每日拜访准备,1.店内检查,2.店内形象维护,3.店内沟通,4.店主沟通,5.卖入跟进,6.信息收集,每日拜访总结，沟通支撑问题,计划,每日拜访,销代对今天拜访的门店/客户目标计划好,重温当天拜访路线；回顾拜访目标和上拜访情况
14、（遗留和承诺问题）；了解货源情况,产品陈列是否醒目；价格是否到位；物料是否齐全和损毁,产品生动化陈列；宣传物料补充和拜访；促销品补充和上柜；,促销员店员的沟通；了解产品销售和库存情况；相关资料串号、奖励等收集；促销有效性反馈；竞争对手情况了解,老板或店长沟通客情；华盛产品PSI情况；生意计划跟进；遗留问题解决,门店PSI；拜访目标达成；零售数据收集；市场异动收集,价格：零售价格调价幅度超过5%新品上市大规模促销：范围广、力度大、促销人员猛增销售政策：返利、铺货渠道策略：联盟、加盟店客户领导层变动运营商动态：促销、政策、资费调整等,6.市场异动报告,（四）核心业务拜访管理,市场异动情况，应关注以
15、下内容：,市场异动信息的有效掌握和反馈，有利于公司销售市场政策的有效制定。,1.重点产品卖入流程,（四）核心业务产品销售,提供重点产品销售计划、样品和相关资料,形成具体卖入计划,重点产品销售分析,上级主管,销售代表,与客户洽谈订单,商务处理订单,重点产品陈列和助销,店内形象维护,重点产品销售跟踪,计划,产品卖入,重点产品销量分解到门店；确定卖入和上柜速度；机模、助销品入店；店员培训,客户生意回顾和主要生意机会；产品性能、卖点、利润、销售政策介绍；推广机会介绍；建议首单；确认提货时间,重点产品针对性陈列；宣传物料的到位；产品的培训；导购管理,重点产品销量和库存；建议补货订单；助销品和促销品供应和
16、管理；价格维护,产品上柜销售,销售跟踪,1.生意计划卖入流程,（四）核心业务生意计划,上级主管,销代在与客户沟通生意计划时，应遵从此流程，并将其固化为与客户合作的生意合作模式。,1.生意计划卖入流程,（四）核心业务生意回顾,生意回顾与生意计划时相对应的，在制定生意计划之前，与客户回顾并交换意见，对下一阶段计划的合理性提供保障,谢 谢,附：联通3G营销政策优化实施方案,附一：联通3G营销政策优化实施方案,1.3G套餐优化,2.iPhone合约计划调整,附一：联通3G营销政策优化实施方案,2.iPhone合约计划调整（续）,附一：联通3G营销政策优化实施方案,2.iPhone合约计划调整（续）,附一：联通3G营销政策优化实施方案,3.iPhone社会渠道佣金政策（续）,附一：联通3G营销政策优化实施方案,
