销售保险的理念和思想.ppt

上传人:小飞机 文档编号:5880101 上传时间:2023-08-28 格式:PPT 页数:24 大小:348KB
返回 下载 相关 举报
销售保险的理念和思想.ppt_第1页
第1页 / 共24页
销售保险的理念和思想.ppt_第2页
第2页 / 共24页
销售保险的理念和思想.ppt_第3页
第3页 / 共24页
销售保险的理念和思想.ppt_第4页
第4页 / 共24页
销售保险的理念和思想.ppt_第5页
第5页 / 共24页
点击查看更多>>
资源描述

《销售保险的理念和思想.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售保险的理念和思想.ppt(24页珍藏版)》请在三一办公上搜索。

1、销售保险的理念和思想,一流的保险代理人推销保险理念和保险思想,二流的保险代理人推销的是保险方案,三流的保险代理人推销的是保险产品,末流的什么都卖不出去。,请大家看一个故事,1992年海南房地产热,我做房地产炒卖,一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定,不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款,我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款,我的公司被破产清盘。房地产生意失败,我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。,人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时,有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说,不出半年,像我这样身无分文的人就可以成为富翁,而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样

2、,在1997年8月1日,走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。,和大多数人一样,我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上,我试图给一位妇女讲解保险,听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。我曾试过一上午敲了86家的门去推销,仅有一家开门,然后,男主人教育他的孩子说,以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包,希望有所收获,结果却是徒劳无功。,随着被拒绝次数的增多,我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。,比如说,现在叫你去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,3个月的时间,你想赚多少钱?,如果你的目标是

3、10万,你的方法可能是到街上一个一个地去卖;如果你的目标是一个亿,你的方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。,我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。在美国做保险的,他们对于一个准客户,可以了解到这种程度:他抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆

4、喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。,他们的客户资料准备得非常充分,所以他们和客户在一起,客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是客户所想的。这样在和他的接触中,要打动他就很容易。在深圳有个业务员,她开了一辆车,她的车经常一天洗几遍,她只要看到哪个洗车场停着好车,像奔驰、宝马之类的,她一定把车也开到那儿去洗,边洗车边聊天。这样就认识了很多人。,1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位,其中保险业排名98,仅仅领先于“传销”和“三陪”,不少单位用告示牌写着:防火、防盗、防保险!而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。,有时,不是客户的脸色难看,而

5、是我们把客户搞得脸色难看。有一次,一个客户告诉我,他刚要坐飞机出远门,这时偏偏进来一个保险业务员,非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时,客户大怒,用手一指大门立刻把业务员赶了出去。事后他还在生气:买不买保险呢?买,保险我还没搞懂;不买,万一被刚才那个业务员说中。于是,客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难,因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。,许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的,并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品,就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么,怎样让他认识到你是在帮他。,因为,今天企业家的财富集聚到一定程度,可能会遭

6、受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产,除了保单,任何资产都要被冻结,进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单,就可以通过向保险公司或银行质押换取现金,保留部分资产。因为在法律上规定,保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权,不作为追偿对象。此前,美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后,通过保单质押得到了350万美元。,在实际业务中,我还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。我就告诉这些女士,你存的这些钱在法律上是不成立的,它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道,但当他一旦有债务而被追偿的时候,这些钱仍将被拿走,并不能起到为家庭保全财产的作用,而现在

7、我有一个解决方案:你用这些钱去买保险,当你丈夫因为债务而被追偿,即使你家的房产、汽车都被拿走,这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续,就可以拿到现金,保全家庭财产。而我有一单87万元的生意,也是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。,很多人经常问我,如何能做好保险、做好营销?我觉得,打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏,通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下,我们都自愧不如。首先,打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟,结果7点20就去了三个,还有一个不是不想去,是堵在路上了。7点40赶过来,开门第一句话就是:

8、不好意思,迟到了。对打麻将的人来说,只要有一人先到,剩下的都是迟到。,而我们做营销的人却是经常过了上班时间才来,领导告诉他迟到,他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工,而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业,那就好了。为什么麻将能做到,就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为,做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。,其次,打麻将的人从不抱怨工作环境,不计较生活条件,艰苦朴素,因地制宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样,有无空调,吃的也最简单,方便面就行。但今天在许多行业的营销队伍里面,却有很多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整

9、天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上,无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩!,第三,很多麻将高手不用看,手一摸就知道是什么牌。我觉得,做营销的人也要像麻将高手一样,用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员,不但不能做到全身心地投入,而且出去开展业务之前,自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上,业务员自身都没搞懂的事情,如何去告诉我们的客户,让客户认可你的业务?,第四,打麻将的人从来都是抱怨自己手气差,不怪别人手气好,懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候,就应该换位思考一下检讨自己是否有问题,需要改变策略。可是在营销上,却正好相反,业务员在痛苦的时候在街上乱转,在有成绩的时候却不做了,跑到保险公司到处宣扬。,所以,一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的什么都卖不出去。如今,许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的,并不是客户最关心的。只有真诚的对待客户,向他们提供对他们有益的服务,才是取得好业绩的关键因素!,谢谢观看!,

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索

当前位置:首页 > 生活休闲 > 在线阅读


备案号:宁ICP备20000045号-2

经营许可证:宁B2-20210002

宁公网安备 64010402000987号