销售团队建设与管理.ppt

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1、团队建设与管理,团队建设与管理,第一讲：自我修炼第二讲：什么是销售团队第三讲：如何选销售人员第四讲：销售团队的目标和计划第五讲：人尽其用第六讲：成为优秀的销售团队教练第七讲：销售团队的发展与后备第八讲：留住优秀销售人才,3,第一讲：自我修炼,4,1.1 销售经理的定义,1.1.1 销售经理,通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员,主要负责制定销售计划、组织纪念品实施销售活动、完成企业的销售任务。,1.1销售经理的定义,1.1.2什么是领导?,领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好,并且能够描绘出远景,激发人们努力的那种人。,控制,帮助,复杂化,简单化,统治者,加速器,6,1.

2、2销售经理工作范畴,1.2.1销售经理工作范畴 计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上 达成共识态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施。控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。,7,1.2.2销售管理工作的内涵,计划,组织,指挥,控制,哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策准做决策,

3、监督绩效考核,1.2 销售经理工作范畴,8,1.3 销售经理的六个角色,计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定祥细的行动计划方案）方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程）人才开发者（销售人员的选育用留裁）团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）,9,1.4销售经理的工作职责,进行市场一线信息收集、市场调研工作 制定年度月度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导营销部门正常工作运作 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 制定销售人员行动计划，并予以检查控制 研究把握销售人员的需求，充分

4、调动其积极性招聘新人，组建团队，培训指导新人协助团队人员出单,10,1.5两种不同的管理思维,关注问题：描述问题 谈论过去的失败 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊,关注解决方案：描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程有贡献的销售人员致谢,11,1.6销售经理的五项核心能力,变革领导,赏罚分明,有效沟通,培训授权,目标、方向设定,严,勇,智,信,仁,12,1.7 如何做好性格修炼？,1.7.1 从聚会看性格,感性,率直,理性,优柔,产生故事的人力量型,分析故事的人 完美型,活泼型讲故事的人,和平型听

5、故事的人,13,1.7 如何做好性格修炼？,1.7.2 让活泼型统筹起来,学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好计划，并切实执行,14,1.7 如何做好性格修炼?,1.7.3 让和平型振奋起来,尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动,15,1.7 如何做好性格修炼？,1.7.4 让完美型快乐起来,不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求,16,1.7 如何做好性格修炼？,1.7.5 让力量型缓和起来,学会放松,给自己安排娱乐活动 耐心,低调 减低对别人的压力 请别人协助,而不是生硬地支配别人

6、停止争论,学会道歉,17,1.8 销售眼中的经理,1.8.1 销售眼中的经理,18,1.8 销售眼中的经理,1.8.2两种类型的销售经理,杰出的销售人员,高效带领销售人员迅速进入工作状态 谈妥难度很大的交易 通过亲自做来激励销售人员 可能无法统筹安排下属的时间和工作 适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己负责的销售团队,很强的管理技能,勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估 创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境 有效贯彻工作思路和分析销售数据 可能与充满干劲的销售人员之间的矛盾,19,1.8销售眼中的经理,1.8.3销售高手与销售经理的区别,20,1.9 成为合格的销售领军人

7、物,是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？是否有一线销售经验？是否会培养创造超级销售员？是否有与最终消费者保持接触的习惯？是否有足够的主观能动性？是否爱问，也会问“为什么”？进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？是否非常关注细节？销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？是否与销售员的家人交朋友？是否经常让大家看到工作进展？是否唤起团队精神、奉献精神？谈及离去的销售人员时是否真情流露？,21,第二讲：什么是销售团队,22,2.1什么是销售团队？,-销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同工作，解决问题，这成共同的目标。

8、,23,2.2销售团队组成的五个要素,目标人员 定位 职权 计划,8/28/2023,24,2.3 销售团队的益处有哪些？,提升组织的运行效率（改进程序和方法）增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确 销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战 在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速,8/28/2023,25,2.4销售团队的四种模式,2.4.1区域型模式,优点：区域销售经理权力相对集中，决策速度快 费用低，易管理 易与本地客户建立关系网 有利于面对区域外的挑战,适用企业：经营产品单一或相类似 产品性能不太复杂 客户数量众多且分布地域广泛,不足：自主权力太

9、大时不好协调和统一 技术不够专业,8/28/2023,26,2.4销售团队的四种模式,2.4.2产品型模式,优点:便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧 生产与销售密切联系，利于产品及时供货,不足：容易出现多名销售人员服务一个客户情况 区域重叠，造成工作复杂 成本高,适用企业：经营产品品种多且性能差异大 产品比较复杂 客户分属不同的差异大的行业,2023/8/28,27,2.4销售团队的四种模式,2.4.3客户型模式,优点:更好地满足客户的需求 减少多层销售渠道时造成的摩擦 为新产品开发提供思路,适用企业:产品销量集中于大客户 经营网点分散、但采购集中的客户,不足：要求销售人员熟悉所有产品，培训费

10、用高 关键客户丢失所带来的威胁 销售人员离职所带来的负面影响较大 销售成本较高,8/28/2023,28,2.4销售团队的四种模式,2.4.4职能型模式,优点:分工明确 有利于培训专项的销售专家,适用企业:规模较大的公司 售前售中和售后所需的工作技能不同,不足:费用大 销售活动缺乏灵活性 责任不明确,8/28/2023,29,2.4 销售团队的四种模式,2.4.5 设计销售团队时应考虑的因素,销售团队,市场策略,分销渠道,销售目标,产品需要,8/28/2023,30,2.5销售团队对业务人员的四方面影响,从众压力,形成团队压力,社会标准化倾向,社会助长作用,8/28/2023,31,2.6如何

11、管理销售团队发展的五个阶段,2.6.1第一阶段 成立期(Norming),成立期的特点,被选入团队的人既兴奋又紧张 高期望 自我定位？试探环境和核心人物 有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 依赖职权 开始玩弄政治花招 掩饰感情 个人的弱点处于隐蔽状态,8/28/2023,32,2.6如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.1第一阶段成立期(Norming),团队组建的两个工作重点,建立团队与外界的初步联系 形成团队的内部结构框架,8/28/2023,33,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.1第一阶段 成立期(Normion),如何帮助团队渡过成立期,宣布你对团队的期望 与成员分享成

12、功的远景 提供团队明确的方向和目标（展现信心）提供团队所需的资讯 帮助团队成员彼此认识,8/28/2023,34,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.1第一阶段 成立期(Norming),领导风格命令型,行为：多指挥，少支持决定：领导决定沟通：自上而下监督：频繁,8/28/2023,35,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.2第二阶段动荡期(Storming),动荡期的特点,建立等级次序 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？人际关系紧张（冲突加剧）对领导权不满（尤其是出问题时）生产力遭受持续打击 障碍开始消失，人的本性开始显露 小团队开始形

13、成，为自身牟制，缺乏奉献精神,8/28/2023,36,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.2第二阶段 动荡期(Storming),如何帮助团队渡过动荡期,最重要的是安抚人心 认识并处理冲突 化解权威与权力，不容一人权力打压他人贡献 鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法 准备建立工作规范（以身作则）调整领导角色，鼓励团队成员参与决策,8/28/2023,37,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.2 第二阶段 动荡期(Storming),领导风格教练型,行为：多指挥，多支持决定：征求意见后决定沟通：双向交流并反馈监督：频繁,8/28/2023,38,2.6 如何管理销

14、售团队发展的五个阶段,2.6.3 第三阶段 稳定期(Forming),稳定期的特点,稳定期的特点 憎恶开始解除，关怀态度 沟通之门打开，相互信任加强 团队发展了一些合作方式的规则 注意力转移，意识到他人的贡献 工作技能提升，并接受差异 建立工作规范和流程，特色逐渐形成 乐于实验和吸取经验,8/28/2023,39,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.3 第三个阶段 稳定期(Forming),如何帮助团队渡过稳定期,最重要,最危险,形成团队文化,怕冲突不敢提建议,8/28/2023,40,2.6 如何管于是销售团队发展的五个阶段,2.6.3 第三阶段 稳定期(Storming),领导

15、风格指导型,行为：少指挥，多支持决定：共同做决定沟通：多问少说并反馈监督：减少,8/28/2023,41,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.4 第四阶段 高产期(Performing),高产期的特点,团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 团队成员自由而建设性地分享观点与信息 团队成员分享领导权 颠峰的表现：有一种完任务的使命感和荣誉感，团队精神加强 自我约束，自我管理,8/28/2023,42,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.4 第四阶段 高产期(Performing),如何带领高产期团队,变革：随时更新工作方

16、法与流程 团队领导行如团队成员而非领袖 通过承诺而非管制追求更佳结果 给团队成员具有挑战性的目标 监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就,8/28/2023,43,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.4第四阶段 高产期(Performing),领导风格授权型,行为：少指挥，少支持决定：受权人决定沟通：双向交流并反馈监督：更少,8/28/2023,44,2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.5 第五阶段 调整期(Dorming),调整期的特点,高效的工作方法 所有冲突均得到解决 团队成员志同道合、信任与友谊 存在危险：自满、优越感、群体思维 团队解散、团队休整、团队整顿,

17、8/28/2023,45,第三讲：如何选销售人员,8/28/2023,46,3.1 销售人员都分哪些级别,销售人员的三个主要级别,支撑资源,给公司带来的价值,产品小贩,给客户带来的价值,顾问,8/28/2023,47,3.1 销售人员都分哪些级别,销售人员招聘的困惑和挑战,更具知识化和个性化 可选择的范围大 人际能力在下降 面试技巧在上升（反面试）“热情式”的招聘 求职的心理是什么？以“怀疑”为开始 心态 学习的主动性 对个人价值的考虑,2023/8/28,48,3.2 首要搞清楚的问题,3.2.1 战略层面,卖出更多的产品?提高利润？满足客户？带来回头客？是否需要大量的客户挖掘工作？是否正在

18、试图改变公司在公众心目中的形象？客户和竞争哪一点你更关注？现有销售队伍的特征如何？,8/28/2023,49,3.2 首要搞清楚的问题,3.2.2 战术层面,销售人员向谁汇报？对谁负责？销售人员是否拥有行政助理的帮助？薪酬体系结构如何？职位发展轨迹是否清晰科学？销售目标是否明确？销售项目的规模以及之间的差异性？平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？销售队伍人数？销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？,8/28/2023,50,3.3 销售雇佣中的误区,3.3.1 销售招聘中的七个常见误区,这个行业里来的 在原来公司做销售做得不错的 踏实肯干，吃苦耐

19、劳的 八面玲珑的 有关系有背景的 技术功底深厚的 胆大有冲劲的,8/28/2023,51,3.3 销售雇佣中的误区,3.3.2 走不出的销售怪圈,高流动率和低效率 80%的销售成果源于20%的销售人员 55%的销售人员都应该换工作 无效的招聘要标准 年龄 经验 教育“谁都可以”的招聘方式 潜在的巨大成本？企业的形象？销售人员的地位？,8/28/2023,52,3.4 优秀的销售都“隐藏”在哪里？,校园招聘 人才交流会 各种媒体广告 猎头公司 内部员工推荐 合作伙伴,8/28/2023,53,3.5 人才资源库,公司现有职员 为竞争对手工作的人“转变中的妇女 下岗职工 老年人群 身体上有残疾的人

20、群 过去十分优秀的应聘者,8/28/2023,54,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.1 维度1自信,含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的,优点：不能接受拒绝 不会将拒绝当成是对自己的否定 上一次的失败促使其做下一次的尝试 发挥自身全部或接近全部的能力不足：过分自信可能会出现判断失误,8/28/2023,55,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.2 维度2设身处地,含义：能够感受对方反应和变化的能力,优点：发现微妙暗示，并准确估计其相法和感受 透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人 不等于同情，在保持判力、目的性和客观性的同时知道和了解客户

21、是怎么想的不足：陷入对方的感觉觉之中，无法保持客观 理解客户信息不等于会使用反馈信息,8/28/2023,56,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.3 维度3灵活性,含义：为了成就具体的目标或共同利益的需要，有意愿及能力来调整自己的做事风格和方式,特点：为适应新形势的需要，调整自己的行为方式和工作方式 识别和运用多种可供选择的方法以达到他的目的 当共同的利益需要时，采用灵活的态度 从不同角度考虑问题 根据客户的不同调整自己的工作方式,8/28/2023,57,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.4 维度4决断力,含义：说服别人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人对其要求的事情或

22、建议作出正面的回应肯定,特点：可以有说服力地表述观点和事实，劝说他人接受新的建议和新的尝试，或改变他们的观点 推销自己观点或建议给他人的技巧，为自己的建议或观点赢得他人的支持 能在满足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案 不断扩大可以影响的范围，并让来自不同层面的人都能接受和理解自己的想法,8/28/2023,58,3.6销售甄选维度和问题准备,3.6.5 维度5交流,含义：真正的交流是从客户中收集信息的能力以及使用这些信息的能力，将能够满足客户需要的的信息通过有效沟通传递给客户,交流能力 取悦客户的方法 察言观色的能力 信息收集、探询问题的能力 如何逾越障碍 说服客户 如何表达自身的感受

23、同理心 人际理解和关系的建立,8/28/2023,59,3.6 销售甄选维度和问题准备,3.6.6 维度6自我激励,含义：为了得到客户的“是”而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象,优点：让一个人充满希望，有按自己行为方式销售产品的欲望 通过说明别人而自我提高的特殊途径 不断寻找上别人接受其观点的机会 可以后天培养不足：易冲动，不喜欢细节，个人主义 过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之,8/28/2023,60,3.7 如何淘汰不合适的销售人选,审查简历 电话筛选 简短的初试 推荐人审查 心理测验 深度面试,8/28/2023,61,第四讲：销售团队的目标和计划,8/28/20

24、23,62,4.1 什么时销售目标？,销售目标是根据公司的市场营销规划，运用系统化的管理方式，把各项销售管理事务展开为有主次和高效的管理活动，更好地激励销售人员共同参与，以实现公司和个人的目标。,8/28/2023,63,4.2 销售目标的作用,4.2.1 销售目标的作用,给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力,8/28/2023,64,4.2 销售目标的作用,4.2.2 制定销售目标的常犯错误,销售经理

25、将自己目标当成 企业的目标目标总是变来变去目标十分模糊 成本如何控制？销售费用如何投放？是要增加人员还是通过培训来提高人员的水平？,8/28/2023,65,4.3 制定销售目标的原则,Specific 特定的,Measurable 可衡量的,Attainable(Agreed)可获得的（双方同意的）,Realistic(Relevant)现实的（相关的）,Time-based 有时间限制的,Exciting 鼓舞人心的,Rivalry 有竞争力的,8/28/2023,66,4.4 目标设定的窍门,8/28/2023,67,4.5 设立销售目标的七个步骤,8/28/2023,68,.如何设定定

26、性目标和定量目标？,.定量目标,销售额/折扣率 客户数 平均每天拜访率客户次数，每次所需时间 访问成功率 一定时间内开发的新客户数 一定时间内失去的老客户数,8/28/2023,69,4.6 如何设定定性目标和定量目标？,4.6.2 定性目标,团队合作精神 工作热情 创新能力 学习精神 对企业的忠诚度 用户信息的及时准确捕捉，并将信息提交给公司 主动扩展公司品牌知名度 贡献经验,8/28/2023,70,4.6 如何设定目标和定量目标？,4.6.3 销售经理对实现目标应该做,调动必要的资源 任务指派 保持警觉性与应变性 担任后备支援力量 制造适度的“冲突”沉得住气,8/28/2023,71,4

27、.7 什么是销售计划？,销售计划：销售行动纲领。最重要的职责是为企业销售工作和销售人员指明了方向和行动步骤。,编制计划要科学 执行计划要彻底 考核计划要严格,8/28/2023,72,4.8 制定出色的销售计划,4.8.1 常见错误,缺乏足够市场现状分析 目标不现实 实施路径不清晰 忽略环境变化,没有足够的余地来调整 仅仅停留在纸面上 缺少对计划进程的有效评估,2023/8/28,73,4.8 制定出色的销售计划,4.8.2 制定销计划三个方面思考,考虑宏观经济对微观经济的影响 考虑行业的发展动态 上升期/下降期 产业政策 市场容量和增长率 分析自身的销售能力 销售量-市场占有率 销售人员素质

28、-提升计划 网络布置,8/28/2023,74,4.8 制定出色的销售计划,4.8.3 制定销售计划的程序,收集信息 SWOT分析 目标设定 制定策略 制定计划,8/28/2023,75,4.8 制定出色的销售计划,4.8.4 销售计划的五个部分,计划目标 SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)实施策略和具体行动计划 计划预算 跟踪和控制系统,8/28/2023,76,4.9 绩效考核,4.9.1 绩效考核中HR与销售经理分工,HR 开发绩效考核系统 为评估者及被评估者提供培训 监督和评价该系统的实施 参与规划员工发展,销售经理 设定绩效目标

29、提供绩效反馈 参与规划员工发展 针对绩效考核系统向HR提供反馈,8/28/2023,77,4.9 绩效考核,4.9.2 导致销售绩效考核不顺畅的常见原因,销售人员没机会评论他们的评分并投诉 无评估人及被评估人培训 无关于如何填写评定表格的书面说明 上下级沟通不良 评估人缺乏反馈及观察技能 经理们不愿在评定上投入足够时间 经理们奖励资历和忠诚而不是绩效,8/28/2023,78,第五进：人尽其用,8/28/2023,79,5.1 了解销售人员的三个层次,简历、经验、家庭、兴趣、专长、性格、内心世界、干劲、诚意、热诚、正义感等 事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时技援 知人善任，发挥其工作上的

30、最大潜力 列出他们各自的5项最突出的实际能力 列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情 确认其个人在队伍中的定位 列出其个人对你工作最有帮助的3个方面,8/28/2023,80,5.2 八类“特别”销售人员的管理方法浅析,恐惧退缩型 帮助他们建立信心，消除恐惧 充分肯定其长处，针对其问题提供解决办法 陪同销售，给予靠山的感觉，从易到难 培训知识，训练技巧 缺乏干劲型 提高销售指标 短暂休假，放松之后就需要看到好的表现 调换销售区域、销售产品等 有效激励 给予更大的压力,8/28/2023,81,5.2 八类“特别”销售人员的管理方法浅析,虎头蛇尾型 强化销售过程的管理，培养有始有终的态度

31、 细分销售目标到更细的时间段 参加销售演练 浪费时间型 加强时间管理方面的培训 引导其对时间的珍惜 严格要求制定工作时间表以及时间分配计划书，并监督其执行情况,8/28/2023,82,5.2 八类特别”销售人员的管理方法浅析,强迫推销型 加强服务观念的培训 帮其分析“猎人”和“农民”销售的优劣 审视销售提成制度的合理性 开展多项目多层次的销售竞赛 惹事生非型 追查起源及用意 明确坚决杜绝谣言的态度 适时警告，严肃对待 帮助树立整体意识，融入团队工作中,8/28/2023,83,5.2 八类“特别”销售人员的管理方法浅析,怨愤不平型 适当的劝导和安抚，之后用事实说话 为其制造充分发表意见的机会

32、 检查公司制度是否有不合理之处，有则改之 对于无理取闹要予以制止，甚至解聘 狂妄自大型 为其设定更高的目标 调换到更有挑战性的岗位 给予适当的打压,8/28/2023,84,5.3 哪些方法可以提升销售人员工作成效？,简单鼓励的言语 良好的人际关系 个性的发挥 逐渐积累起的工作经验 指导后进（责任感/荣誉心/满足感/喜悦感/优越感）混合编制,想做的、喜欢做的事情 心理健康、工作才能顺利 有利于个人能力增长的工作 自认为是好的工作 重要的工作 新工作的尝试被认为是一种荣誉,8/28/2023,85,5.4 销售经理必须控制的三项内容,财务控制 固定销售费用/变动销售费用 加强应收账款的管理,建立

33、内部监控机制 对客户资信程度考察 销售人员行为控制 填写销售日报表制度 运用好销售计划 销售例会严格执行 合同管理、客户管理与退货控制,8/28/2023,86,第六讲：成为优秀的销售团队教练,8/28/2023,87,6.1 销售经理在培训中的角色,培训的角色 解决问题的角色 导师的角色 职业辅导的角色,8/28/2023,88,6.2 什么情况下产生培训需求？,缓慢的工作进度，工作效率低下 工作质量差，连续的高错误、高成本 经常不能达到预期的工作目标 频繁的工作意外事故 顾客经常投诉产品或服务质量差 员工士气低落，经常的抱怨或投诉 高离职率、缺勤率或员工经常迟到早退 不能与同事、上司或顾客

34、顺畅地沟通 员工需经常加班超时工作 工作任务或工作职责发生变动 有新产品、新设备、新技术、新方法、新工作程序/系统等出台、推广应用 新员工加盟,8/28/2023,89,6.3 培训的步骤,决定教什么 决定教谁 决定怎么教 运用培训技巧 保证培训的效果,8/28/2023,90,6.3 培训的步骤,6.3.1 决定教什么,分析培训需求的方法,工作分析、任务分解 错误分析 绩效评估 工作知识、技能测试 员工/客户问卷调查 员工面谈,实地观察 管理层的需求 管理者工作日志/报告 销售统计数据 内外投诉记录 销售人才梯队计划,8/28/2023,91,6.3 培训的步骤,6.3.2 决定教谁,培训是

35、一项重要的福利，不是所有销售人员都能够享受培训。销售经理要认真选择适合销售的人员进行培训，更好地保证培训效果。看人品 看能力,8/28/2023,92,6.3 培训的步骤,6.3.3 决定怎以教,培训手段千差万别 阅读：书，文章，专业月刊等 观察：公司内部和外部的专业同行 行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行为 研究：寻找某一领域的信息 实践：在实际工作中实践新的技巧和行为 咨询：从其他人那里寻找建议 课程：公司培训课程，外部研讨等 在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人 工作外的机会：参加某协会等,8/28/2023,93,6.3 培训的步骤,6

36、.3.4 运用培训技巧,培训目标 示范 倾听和心理解压 循序渐进的培训原则 放手训练和鼓励冒险 寓教于乐 及时奖励 充分准备 功成名就，即时隐退,2023/8/28,94,6.3 培训的步骤,6.3.5 保证培训的效果最大化,培训相关工作重要性调查,（请用1-9来标志各项重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要）,#哈佛大学针对七余家机构的专家所做调查的结论,2023/8/28,95,6.4 避免培训的八个后遗症,抗药症排斥培训，无法以正常心态接受新知 厌食症没有进取心，没有丝毫培训欲望 眩晕症对自身能力估计过高，盲目乐观 肥胖症培训频率太高 肠胃症对不同的培训适应性差 抑郁症感觉自身差距太

37、大，丧失信心 夜盲证求知欲强，无目的的参加各种培训 多动症浮躁，无法踏实工作,8/28/2023,96,第七讲：销售团队的发展与后备,8/28/2023,97,7.1 销售员工四个发展阶段,3年-5年,1年-2年,6个月-1年,0-6个月,2023/8/28,98,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.1 热忱的初始者,特点：初学者 有主动性 充满热情 愿意学习,需求：肯定工作热忱与学到的技巧 明确的目标 卓有成效的标准 绩效信息的提供与分享 工作区别 现场培训 工作计划（如何做、何时做、跟谁做）优先次序、职责、权限 时常反馈结果,8/28/2023,99,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1

38、.1 热忱的初始者,指导-组织-监督-控制怎样指导-具体化-以身作则-布置具体任务-直接指导资源应用-及时予以鼓励,2023/8/28,100,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.2 梦醒的学习者,特点 由于对工作难度的低估而感受到挫折 热情开始下降 开始理解 有自己的想法 将自己的想法和领导的期望进行比较,需求 明确的目标、方向、回馈 赞赏所达成的进展 可以接受学习中的错误 解释需要工作的原恩 有机会讨论方法的优缺点 参与做决定和解决问题 鼓励,2023/8/28,101,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.2 梦醒的学习者,教练 指挥 支持怎样教练 共同商量、达成共识 听取意见,保留最

39、后决定权 不加以具体指导(除非十分必要)相信部属有处理具体问题的能力 在事件结束后共同分析 给予资源支持 给予适当的鼓励,2023/8/28,102,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.3 勉强的贡献者,特点 认为自己知道 愿意独立工作但缺乏信心 有时会自我怀疑 投入在兴奋和虑间波动,需求 容易亲近的良师或领导者 有机会表达看法 支持与鼓励,以提高解决问题的技巧 帮助改进技巧,以建立信心 称赞和肯定能力及业绩 解决工作中的障碍,2023/8/28,103,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.3 勉强的贡献者,支持 赞扬 倾听 辅助,怎样支持 鼓励部属自已行动 放手、不管具体事务 给予资源

40、了解事情的进程 在策划和方向性问题上给出意见 在财务及结果上加以讨论 在销售代表适当的地位（高级代表、业务骨干、榜样）,2023/8/28,104,7.1 销售员工四个发展阶段,7.1.4 颠峰的表现者,特点 有信心取得成功 相信自己的能力 喜欢独立工作 有时喜欢冒险,需求 变化与挑战 经理不只是领导,更是良师及同事 肯定贡献 自主与权威性 信赖,2023/8/28,105,7.2 如何做好职业生活规划,我往哪条路走?价值/理想成就动机/兴趣,我适合往哪走?智慧/技能情商/性格,我可以往哪条路走?组织环境/社会环境经济环境/政治环境,自己人生目标分析,目标取向,与他人优劣势分析,能力取向,机会

41、与挑战分析,机会取向,职业取向,生涯路线确定,2023/8/28,106,7.3 业绩不佳的早期预警,不断抱怨业绩指标根本无法达成 不相信任何计划会有作用 无法实现指派的任务 错过许多工作 充满不在场的证明和借口 总是把事情弄错 没有热情、没有活力、没有进取心 避开经理 公开场合讨论其它工作机会,2023/8/28,107,7.4 如何处理业绩不佳的销售人员,7.4.1 如何对待业绩不佳的销售人员?,深入了解不达标的原因-指标过高?不认同?怀有情绪?不可抗的家庭因素?委派新的有挑战的任务 适当的工作轮换 暂时去培训新业务人员 将其象新销售人员一样对待-就近监督/设定动作和次数/询问报表上内容/

42、重要拜访 慎用威胁和最后通牒 如果严重得无法解决或接受时，果断放弃,2023/8/28,108,7.4 如何处理业绩不佳的销售人员?,7.4.2 改造现有销售团队,高生产率的销售人员-管理其关键动机-指明正确的方向 缺乏销售动力或销售所需的特性-置于公司中更合适的位置 中间水平的销售人员-针对怀的培训和监督管理-就其弱点做特定的改进-赏识管理,2023/8/28,109,7.4 如何处理业绩不佳的销售人员,7.4.3 赏识管理的六个技巧,保持纯粹的正面反馈 对行为进行描述,肯定由于这个特定的行为而带来的价值 真心的 及时的 经常 赏识方法多种多样,8/28/2023,110,7.4 如何处理业

43、绩不佳的销售人员,7.4.4 什么情况下需要解聘销售人员?,长期个人业绩不佳 严重违反公司规定 把持信息,并没有按照公司的要求填写客户信息表和出访记录.反面准备以客户的信息要挟公司.打着客户的幌子“黑”公司的钱。,8/28/2023,111,7.5 如何顺利解雇销售人员,第一步：解雇之前，要先给予几次警告，并告知正解的方式应该是什么 第二步：在合适的时机，没有第三者时，明确告知其行为可能会导致他失去现在的工作 第三步：解雇 第四步：解雇后续工作的跟进-客户方面-市场方面-销售团队内部,2023/8/28,112,7.6 如何让销售人员与公司一起成长,7.6.1 第一阶段导入期,导入期,企业人,

44、旗帜,责任心:使刚刚开始职业生涯的新售员工首先成为合格的企业人,认同公司文化,公司的愿景 核心价值观,愿景:点石成金、点成世界第一,核心价值观:别人不能镀的我们能镀、别人镀不好的我们能镀好。,2023/8/28,113,7.6 如何让销售人员与公司一起成长,7.6.2 第二阶段成长期,导入期 成长期,企业人 专业人,旗帜 加油站,上进心:使销售员工通过不断实践 和学习,成为专业人才,与其他企业的交流与合作 销售专业到销售管理的全方位培训 不同的职务发展序列 销售经理对员工职业生涯的规划 制造一个学习型组织氛围 关键业绩指标的评价,2023/8/28,114,7.6 如何让销售人员与公司一起成长

45、,7.6.3 第三个阶段贡献期,导入期 成长期 贡献期,企业人 专业人 事业人,旗帜 加油站 舞台,事业心:个人追求一企业追求 的高度统一 企业为你而骄傲,施展销售员工才华的舞台 个体与企业的共同成长,8/28/2023,115,第八讲：留住优秀销售人才,2023/8/28,116,8.1 如何树立威信,8.1.1 权力与威信影响力的差异,8/28/2023,117,8.1 如何树立威信,8.1.2 八种树立销售经理威信,保持健壮的体魄 不要等问题找到你头上 善于化整为零 具有较准确的前瞻性 讲信用,讲实效 公正 防止嫉妒 应当知道自己的竞争对象,2023/8/28,118,8.2 地人什么是

46、销售人员心目中的好公司?,公司形象/自豪感,发展机会/个人进步,学习环境/增加个人价值,奖励/被认可,组织氛围/无歧视,开放,好领导/尊重与关怀,工作满意度/个人成就,同事/私人关系网,2023/8/28,119,8.3 如何防止“老化”迹象？,8.3.1 销售人员老化迹象,提交业务报表、报告常常忽略、延误、内容不完整或没有深度 业绩持平或大幅下降，解释下降原因牵强 拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的次数也在减少，同一客户的名字经常出现在拜访表上 经常在办公室，忘记将新产品介绍给老客户 热情不足，懒散有余，晚到早走 客户对其抱怨增加 计划准备不周全 不修边幅，经常抱怨,8/28/2023,12

47、0,8.3 如可防止“老化”迹象？,8.3.2 如何防止销售人员老化?,更多的认可和表场 多沟通企业的长期计划和目标,激发参与意识 定期训练,帮助制定职业生涯规划 新的工作和任务 同甘共苦 允许公司内调 资深销售人员参与招聘工作,自己选择接班人,并负责培养 将季度评估拆分为月或周评估 引导其多参加有销售有关的活动和聚会 不可救药的予以解聘,8/28/2023,121,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.1 激励销售人员的方法奖金制度,主要作用：激励销售人员创造更多的利润或销售额 使销售人员满意，吸引新的优秀人才 避免销售人员对奖金的各种争议和误解 体现公司的公平、公正、公开,2023/

48、8/28,122,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.1 激励销售人员的方法奖金制度,从销售人员角度对奖金的期望：希望及时得到相应的报酬 希望奖金决定的依据是透明、公开的 希望业绩指标贴近实际 希望薪酬制度相对保持稳定,2023/8/28,123,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.2 激励销售人员的方法竞争激励,业务竞赛的原则 持续时间短 规则尽量简单 对所有参赛者都应有一定的奖励 奖励的方式是大家真正想要的 有疑问争议时以销售人员的利益为先 方式不要每年都重复 竞赛要保证公正，经常公布结果,2023/8/28,124,8.4 激励理理论在工作中的实际应用,8.4.3激励销售

49、人员的方法提升激励,应注意：如果该销售能够带来很大的销售额怎么办？如果两个销售都符合条件怎么办？如果近期管理位置没有空缺怎么办？如果该销售提升希望破灭怎么办？,8/28/2023,125,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.4 人类激励理论马斯洛 1943,生理需求,安全需求,归属需求,尊重需求,自我实现需求,第一级,第二级,第三级,第四级,第五级,高层次需要,低层次需要,8/28/2023,126,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.5 贺茨伯格的双因素理论,激励因素：工作本身、社会承认、责任、成就、发展、进步 保健因素：公司政策与行政管理、工资、工作条件、与上级的关系、与同

50、事的关系、与下级关系、安全地位等,保健因素,激励因素,满意,没有不满意,8/28/2023,127,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.5 贺茨伯的双因素理论,销售团队薪酬系统的内容,经济的,直接薪酬,基础工资,绩效工资,激励性薪酬奖金佣金利润分享股票期权加班补贴倒班补贴,延期支付股票购买年底分红,保险/福利保险计划员工服务教育储蓄退休计划免费咨询休假缺勤支付休闲设施托儿中心,间接薪酬,成果型成就感胜任感发展机会影响力,过程型有挑战性的工作弹性工作时间工作分担通讯便利舒适环境学习性团队意见参与,非经经济的,2023/8/28,128,8.4 激励理论在工作中的实际应用,8.4.6 正规