销售培训资料-心理学的诡计.ppt

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1、心,理,学,的,诡计,心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学习心理学的目的，不是为了享受心理分析的过程，而在于建设更积极的人际关系。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸第二章 掌握心理，把握尺度第三章 以心交心，互惠互利第四章 将心比心，换位思考第五章 顾全面子，给人台阶,内容,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象2、善于倾听是赢得对方好感的关键3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息4、幽默是人际关系的“最佳调料”,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象。,在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话：”我从第一次见到他，就喜

2、欢上了他。“”我永远忘不了他给我的第一印象。“”我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。“”从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”,心理学关键词首因效应也叫做”第一印象效应“，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。,在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际关系。一生中，会有很多需要重视的第一印象。如何才能给对方留下良好的第一印象呢？心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人在内在素养和其他个

3、性特征。为此，与人初见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,2、善于倾听是赢得对方好感的关键 倾听，是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧。在商业社会，倾听的作用尤为突出。接待员要弄清楚来访者希望见谁，销售员要了解客户的心理需求，下属要理解领导的真正意图。这些，都离不开倾听。,在古希腊，各小国与别的国家进行谈判时，国王都是派使者前往，这些使者一个个全都是倾听高手，因为在那个时候既没有录用机，又没有书面合同，所以这些使者就只能用心倾听谈判会上的内容，回国后，再将听到的内容向国王一一传达。传达要求精确，使者的责任重大，传达过程中出现

4、的任何错误都可能让其丧命。其实，这些使者在听方面并没有什么特异功能，只是接受了一定的训练，能做到在倾听过程中，心无旁骛。日常生活中，人们很难拥有使者那样的听力，不够用心是其中的一个重要原因，我们总是一边听，一边想着自己的事情。倾听，作为沟通技巧中最重要的一大因素，似乎又是最容易被人们忽视的因素。,人们倾听能力之低下，也许大大超出你想像。在一次家庭聚会上，家庭主妇想看看多少人能做到用心倾听，在呈上蛋糕时，她对那些正谈论得热火朝天的客人们说：“蛋糕来了，我在里面加了点砒霜，你们尝尝好不好吃。”居然没有一位客人对此有所反应，他们继续谈论着，还一个劲地夸蛋糕好吃。通常，人们会把这类低下的倾听能力归因于

5、缺乏训练。但事实上，这种认识是错误的。想象一下，我们在听音乐，看电视、看电影时的表现吧！聚精会神、全心投入，于是我们在不知不觉中便记住了其中的内容，我们甚至能把一些流行歌曲的歌词倒背如流。可是，当我们的亲人、朋友或同事在对我们说话时，我们常常会一边想着心事，一边询问：“你刚才说了什么？“你究竟是什么意思？”同样的一个人，在不同的时间与场所，倾听效果大相径庭。这只能说明：一个人倾听效果的好坏，不在于其倾听能力的高低，而在于其用心程度。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,倾听倾听是我们获取更多的信息，正确地认识他人的重要途径。倾听是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，也是对说话者的最好恭维。因此，倾听能让

6、你了解你的沟通对象想要什么，什么能够让他们感到满足，什么会伤害或激怒他们。,3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息交谈中获得信息的一般手段就是提问。只有恰当的提问，才能获得满意的信息，身在职场，我们每天都在与人沟通，沟通的过程，常常是问答的过程，能否掌握提问的技巧直接关系到获得信息的质量，关系到沟通的成败。你选择的提问的语言，引入问题的方法等等，都能戏剧性的影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话，帮助你获得有价值的信息。肤浅或者糟糕的提问得到的只能是无效信息。甚至可能是别人的拒绝。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,营业员的故事,4、幽默是人际关系的“最佳调料”如果问这世上最好的沟

7、通方法是什么？答案应该是幽默。幽默，常常不直接面对问题，而是采取迂回的方式，所以不会造成太尖锐的感觉。因此，幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松，为谈话锦上添花，叫人轻松愉快之余又深觉难忘。培养幽默感的第一步是养成豁达开朗的性格。幽默是由一个人旷迭的心性中自然而然地流露出来的，其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。幽默 有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲，如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,作家演讲,第二章 掌握心理，把握尺度,1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感3、引入权威效应，引导对方的态度和行为4、制造短缺的假象，可以极

8、大影响对方的行为,第二章 掌握心理，把握尺度,1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情 移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的情感。通俗的话，就是当我们喜欢某个人或者物时，也觉得仿佛周围的人也会同样去喜欢。用在人际关系上就是一种投其所好，以对方所喜欢的人或物为媒介，使得对方把对他所喜欢的人或物的情感移到自己身上，从而建立双方的良好关系。移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。在历史上，“以酒会友”、“以文会友”也都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，不相识的人便以酒以文为桥梁建立了友谊，这些都是移情效应的表现。移情效应是一种心理定势。人都是有所谓“七情六欲”，所以

9、人和人之间最容易产生情感方面的好恶，并由此产生移情效应。,第二章 掌握心理，把握尺度,2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。因此其威力也就在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。超市的“免费试用”就是一种利用互惠原理的有效的营销策略。超市一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠原理调动起

10、来。,互惠原理概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。但”类似行为“是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。这正是我们要了解它的原因。,3、引入权威效应，引导对方的态度和行为 权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。权威效应的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的

11、“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会 得到各方面的赞许和奖励。美国心理学家的实验。,第二章 掌握心理，把握尺度,4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个重要的原理：由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，那些让人顺从的行家们为了自己的利益而使用这一原理就最自然不过了。这里有两种运用的策略：“数量有限”和“截止时间”。具体实例：,第二章 掌握心理，把握尺度,短缺原理。,数量有限,截止时间,第三章 以心交心，互惠互利,1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提2、讲述相

12、似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉3、见面时间长，不如见面次数多有效,1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提 合作双方的信任是相互的，只有信任他人才能换来他人的信任，不信任只能导致不被信任。在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它促进沟通，使组织成员齐心协力，造就出不可思议的业绩。不过，信任也是脆弱的，它需要很长时间才能建立起来，却又很容易被破坏。人与人之间的信任是通过一次次的交往，慢慢形成的。社会中的任何一个人，尤其是组织领导者，要赢得他人的信任，需要从以下几个方面努力：1、言行一致2、兑现诺言3、让他人共同参与,第三章 以心交心，互惠互利,2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同

13、道合的感觉 要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。“自己人”的含义就是同类人，也就是说，这样的经历我也有过，你的错误我也犯过，你这样的想法我也有过。等等。一个人，一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自己人心理”“自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。人们喜欢那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相似的人。而且越相似，就越喜欢。,第三章 以心交心，互惠互利,3、见面时间长，不如见面次数多有效 如果你有两位关系一样的亲戚，一位与你住在同一座城市，你们经常见面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你 们每年聚一次，每次呆在一

14、起一个星期左右，几年过去了，你更喜欢谁，与谁更亲密？,第三章 以心交心，互惠互利,这就是“多看效应”，见面次数多，即使时间不长，也能增加彼此的熟悉感、好感、亲密感。相反，见面次数少，哪怕时间长，也难以消除因间隔的时间长而有生疏感。显然，在很多时候，见面时间长，不如见面次数多。比如，你想赢得领导的注意与重视，向领导汇报工做，一次汇报很多，不如经常汇报。如果你想与某人建立良好的关系，这方法也适用。要知道，为了给对方留下好印象，你一个人滔滔不绝地说话，效果反而不好。你不妨找机会多与对方见面，每次时间别太长。这样，给对方一个念想，让他回味你的为人，期待下次的见面。如果你去请求并不熟悉的人办事，道理也一

15、样。千万别一次把礼送完。想想看，把10万元分成10次，每次一万元送出去，是不是比一次送10万元效果要好很多？把礼物分成多份，这样可以加深对方的印象，混个脸熟。,第三章 以心交心，互惠互利,1、看到对方的需要，了解对方的观点2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个,第四章 将心比心，换位思考,1、看到对方的需要，了解对方的观点 换位思考要求我们从说话者的角度来看待问题，说话者所要表达的观点是什么？他需要的是什么？他想要解决什么问题？要满足别人的需要，我们首先要去了解它的需要，精神分析心理学派鼻祖弗洛伊德说：“别

16、人之所以那么做，一定有他的一个原因。试着找出那个隐藏的原因，你就等于拥有了解他的行为，了解他个性的钥匙。”观察、倾听、思考是了解他人需要与观点的好办法。换位思考是赢得他人理解与支持的好办法。美国的开国元勋杰斐逊曾说：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”站在别人的角度去考虑问题，无论对谁而言，这都是一条终身适用的人生准则，是沟通双方双赢的有效法则。,第四章 将心比心，换位思考,2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人人与人相处，就得将心比心、以心换心。作为上级、如果你想获得下属的忠心，你就应该首先表示你的诚心。你真诚，下属才会忠诚；你关心员工，员工才会关心你、关心企业；你厚

17、待员工，员工才会更努力地付出。同样，反过来，作为下属，你要想获得领导的厚待，你必须勤勤恳恳地工作。你业绩突出，领导才会承认你、欣赏你；你创造的价值大，领导给你的薪水才会高。,第四章 将心比心，换位思考,战国时期的故事,3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心 如果你想打动对方的心，可这并不容易，不妨试着去打动对方最关心的人的心。人人都有亲人，都会关心自己最亲近的人，一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。人际关系中，完全可以利用人们的这种心理倾向，从关心对方最亲近的人着手，赢得对方的好感，拉近彼此的距离。,第四章 将心比心，换位思考,4、将你所期待的选择放在几个问

18、话当中的最后一个 你是否留意过问话中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？如果有人告诉你，选择项目的排列顺序会直接影响选择结果，你是否相信？比如，在你最忙的时候，一位同事请你帮他修改稿件，你希望忙过这两天再说，如果事情原本不是太急，你不妨问他：是现在要还是过几天要？他多半会回答“过几天”。又如，一位你并不打算邀请的同事嚷着让你请客，你只是想应付应付了事，不妨问一句：“是今天去吃？还是下次再去？”对方多半会回答：“下次吧！”,第四章 将心比心，换位思考,1、不要让对方没面子，否则你会更没面子2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”4、让同事在交谈中表现得

19、比你优越,第五章 顾全面子，给人台阶,1、不要让对方没面子，否则你会更没面子 有句老话说：“人活一张脸，树活一张皮。”学会为别人保住面子，是人际交往中的一条基本原则。可以说，你每给别人一次面子，就可增 加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。当下属有了成绩时，领导给下属面子是对下属最好 的激励，由此能使下属更加努力工作。,第五章 顾全面子，给人台阶,2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感 人生在世，不可避免，总有可能与这样或那样的人发生这样或那样的对立。发生对立的情况一般有两种：一种是对方地位高于你，你冒犯了他，让他感觉你的大不敬，心生怒气；另一种是对方地位低于你，你高高在上，让他感

20、觉你的优越性，心生嫉妒。无论是哪一种情况，根源就在于对方在你面前感受不到优越性。向对方示弱，让对方表现得比你优越，是人际关系学中很关键的学问。也就是说，当你面对一个反感你的人，不妨大胆示弱，放弃自己的优越性，让自己处于卑下的地位。这样，对方的怨气没了，反感没了，你也就被接受了，成了最后的赢家。,第五章 顾全面子，给人台阶,3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”一个忠告，采用不同的提出方式，当着众人的面提出与私下提出，效果往往大相径庭。数学教师的故事 每个人都有面子观念，领导尤其如此。在向领导提出忠告时，一定要多“私下”少“当众”，要多利用非正式场合，少使用正式场合，避免对领导公开提意见。

21、,第五章 顾全面子，给人台阶,4、让同事在交谈中表现得比你优越 一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊！教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装

22、了上去。教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？”疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”,第五章 顾全面子，给人台阶,正如疯子不一定是呆子一样。在你身边，不爱言语的人不一定就口才不好；不爱表现的就不一定没有业绩值得炫耀，事实上，每个人都有他的长处，都有他得意的地方。,你身边的同事也是如此。因此，千万不要小看他们，更不要在他们面前表现你的优越。多多让他人表现自己的优越是做人的一大智慧。办公室里，人人都希望能得到别人的认可与赞赏，都在不自觉地维护者自己的形象和尊严，如果某个人的谈话过分地显示出高人一等的优越感，那么无形之中是对其他人自尊和自信的一种挑战与轻视，排斥心理、乃至敌意也就不自觉地产生了。人性的一大弱点就是争强好胜，人们面对比自己优秀的人，常会增加心中的挫折感，也就自然而然地产生了反感。一个人，如果不善于隐藏自己的锋芒，工作上处处表现得干劲十足、能力超强，只能在无形中惹来嫉妒和猜忌。那么，如何在交谈中让同事表现得比你优越呢？1、引同事多说自己的成就，是让同事产生优越感的有效办法之一。2、故意显露自己笨拙的一面，也是让他人产生优越感的一个有效办法。3、对自己的成就轻描淡写。人性的一大优点是富有同情心，如果你不表现得那么咄咄逼人，表现得弱一些，反而会博得别人的同情。,第五章 顾全面子，给人台阶,谢谢观赏,谢谢观赏,