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2、 客户需求,业务需求,个人需求,隋继周,政治销售 角色,评估者Evaluator 推荐考虑的解决方案,决定者Decision Maker 做出正式的最终决定,批准者Approver 给予采购的最终批准,影响者Influencer 给予客户决策过程非正式的影响,使用者User 评估对于用户业绩的影响,隋继周,政治销售 关键人物,敌对者Hostile不支持者Non-supporter中立者Neutral支持者Supporter赞助者Sponsor坚定赞助者Power Sponsor,隋继周,政治销售 支持者-Supporter,倾向于你的解决方案，并希望你赢；提供保密和有独特的价值的内部信息；告知
3、如何在客户内部寻找和建立关系；帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；,隋继周,政治销售 赞助者-Sponsor,提供独特的有价值的内部信息；会支持让你参加重要的内部会议；会公开的推动销售机会的进展；是你在客户内部的销售；具有接触客户更高决策层的能力和影响力；,隋继周,政治销售 坚定赞助者-Power Sponsor,在客户的决策团队中，具有最大的影响力；能够领导决策过程，无论预算或职位状况；能够阻止任何的不同意见；能够带领销售到客户的任何部门；,隋继周,政治销售 不支持者-Non-Supporter,忽略他们孤立或者中立他们把他们转变成支持者或赞助者把他们保持在监控范围之内,4种对待不支持
4、者的策略,隋继周,政治销售 组织结构图,A 批准者 ApproverU 使用者 UserI 影响者 InfluencerD 决定者 Decision MakerE 评估者 Evaluator,SP 支持者 SupporterSN 赞助者 SponsorPS 坚定赞助者Power SponsorH-敌对者 HostileN-中立者 Neutral,CEO,Sales Director,CTO,HR Director,Manufacture Director,U,I,A,CFO,D,E,SN,PS,H,SP,N,隋继周,政治销售 总结,建立你自己的影响圈；了解客户的公私需求；NO Sponsor=NO Opportunity,隋继周,总结SUMMARY,隋继周,SSM 以客户需求为中心的销售流程,隋继周,总结 销售过程与心理,明确需求,引起兴趣,控制期望,超越期望,隋继周,总结,销售过程就是控制客户期望的过程客户满意的程度就是对客户期望控制的程度,隋继周,销售核心能力,隋继周,对“人”感兴趣对“生意”感兴趣（博弈）对“沟通”和“心理学”感兴趣好学的个性和习惯良好的心理素质,好销售的共性,隋继周,客户的划分-重点客户管理,隋继周,谢谢！,
