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1、销售漏斗各阶段定义与行动标准,目 录,目标客户阶段 潜在客户阶段 意向客户阶段 立项客户阶段 认可/承诺客户阶段 谈判客户阶段 成交客户阶段,销售内、外部沟通销售状态的标准方式帮助了解客户采购程序的信息帮助管理销售机会和预测销售订单帮助决定销售活动的优先顺序及策略帮助分配销售活动时间是考核销售人员掌握销售流程的依据,销 售 漏 斗 的 意 义,一、目 标 客 户1,特征：产品适合或满足客户 1、有成功的行业应用案例 2、有与客户接触的途径和资源 3、有能促动客户项目的事件 阶段工作重点：一、行业资料准备：了解细分行业的行业资料 1、该行业客户通常面临的困惑？2、该行业通常的组织架构中各机构对O
2、A功能的需求？3、A6将带给其各机构的价值？4、A6的行业案例？,二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户全貌信息，了解客户现状。包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等。目标客户应尽量满足以下标准 1、人员规模：50人以上；2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公；3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网；4、管理特征：强调执行、注重效率、追求管理规范化、关注企业文化；5、信息特征：知识密集型、文档密集型、共享要求高等；6、客户业务：在其细分行业中具备较强竞争力，财务状况应比较理想。三、初步筛选：根据已搜集的资料初步评估客户，
3、也可与客户相关人员（高层、行政经理、办公室主任、信息主管、电脑部经理等）进行初步的沟通进行确认，沟通方式可通过电话或者初次拜访等进行；以下为推进到潜在商机阶段的评估参考标准：1、符合我们的目标客户要求；2、该企业需要应用办公自动化；3、该企业经济效益良好；4、目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。,一、目 标 客 户2,二、潜 在 商 机1,特征：有潜在销售机会 1、有管理需求，或曾就项目接触过 2、经济效益好，近期有启动项目的可能 3、客户的关键人物在驱动项目 4、尚未使用系统或使用效果不佳 阶段工作重点：一、电话深入沟通：电话深入沟通必须达到的目的 1、确认客户是否有OA项目的相关需求
4、或计划？2、获得其对公司、产品、服务、销售人员个人的基本的良好印象；3、激发客户对我们的产品产生兴趣；（可发产品简介邮件给客户）；4、创造上门拜访的机会。与客户建立沟通，获得其对公司、产品、服务、销售人员个人的基本的良好印象；,二、潜 在 商 机2,二、初期拜访:初期拜访可进行一次或者多次，必须完成的任务如下：1、掌握客户的全貌信息；2、了解客户对OA的初步需求；3、通过产品资料结合口头介绍等让客户对A6产生总体的认识或好感；4、掌握客户的项目参与人员情况；5、客户是否在接触其他OA厂商？6、客户是否有初步计划/预算/时间？全面掌握客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人员等）。三、意向评估
5、：结合电话、拜访和其他渠道获得的信息对客户的意向进行初步评估，标准如下：1、客户认同外购OA软件的方式？2、客户对我们的产品和服务有兴趣？3、客户已经有初步的项目需求？4、客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商？掌握客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等基本资料）。,三、意 向 客 户1,特征：客户对产品感兴趣，认同外购 1、开始接触厂商，收集信息，进行选型 2、有上线时间 阶段工作重点：一、发现或发展Coach：在客户项目参与人中发现或发展Coach(可以理解为教练，内线)，并开展以下工作：1、通过持续的沟通取得Coach的好感和信任 2、发现客户的困难，问题及影响 3、及时跟进客户在项
6、目需求、时间进度、行动计划、初步预算、项目选型小组成员等项目关键信息上的最新动向 4、深入探索客户的需求（个人？公司？其他？）5、了解是否有竞争厂商介入（尽量杜绝竞争对手的进入或削弱其影响）发现客户的困难，问题及影响,三、意 向 客 户2,二、关键角色拜访：1、借助Coach的帮助，对客户项目决策者或关键影响决策者进行拜访；2、深入把握客户上线OA的可能性；3、引导客户认识问题并鼓励其采取行动；4、用创造差异化的方式帮助客户做选型的定位（产品化/简单易用/品牌.），引导客户按照对我们有利的方向工作；三、销售机会初步评估（DMPP）：对初步销售机会进行评估，评估标准如下：1、客户对我们的产品和服
7、务有一定的认同度 2、客户对我们的产品和服务有兴趣？3、客户已有较为实际并详细的项目需求（D）？4、客户已有明确的项目预算(M)5、客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高度重视和支持(P)6、客户已有时间进度计划(P)7、已有竞争厂商介入,四、立 项 客 户1,特征：有明确的项目需求 1、有正式的需求书，明确的计划和预算 2、有指定的项目负责人，或明确的决策流程 3、把我方作为正式参与的竞争方 阶段工作重点：一、收集客户立项信息:必须完成的工作包括：1、基本信息：项目的上线时间？客户的选型行动计划？预算？2、确认项目的需求（技术、应用等）？3、客户项目组成员与支持度分析；4、项目的评判或选择
8、标准？二、销售机会二次评估:对客户项目进行二次评估，评估内容如下：1、我们的销售收入和赢利？2、项目需求是否可以基本满足？3、项目周期？项目风险？4、我们与项目组的关系？5、项目战略意义？,四、立 项 客 户2,三、组建售前团队：1、合理安排团队角色分工；2、分析竞争对手及我们销售机会的优劣势；3、制定销售机会竞争策略及对客户项目组的关系策略；4、制定团队的销售跟进计划；四、方案提供与初步演示：1、提供初步方案建议书，初步报价 2、安排方案的PPT讲解 3、初步的产品演示五、客户关系发展 1、深入发展与项目组成员的关系；2、拜访客户高层领导，赢得信任六、销售机会三次评估:根据阶段工作成果评估项
9、目，标准如下：1、客户对我们的方案认可，认为我们的产品能够满足要求 2、进入客户3家以内备选阶段，项目可进入下一步发展。3、已提交的项目初步费用报价（包括项目软件实施服务费用报价）基本符合客户的预期 4、项目在未来三个月内实现签单的可能性在50以上,五、初 步 认 可1,特征：方案可满足客户核心需求，并得到客户认同 1、客户已认可方案，并就重大争议内容达成一致 2、客户关键人员采纳我方意见为对手设置障碍 3、客户将我方作为首选，利用对手对我方施加价格压力 阶段工作重点：一、客户关系巩固:1、加强与客户高层的沟通；2、加强与客户项目组的良好关系，密切与关键人员的联系；3、监测竞争对手的动向二、方
10、案完善与产品演示：1、方案建议书的进一步完善；2、做好产品演示数据，安排或准备进行大范围的产品方案演示,五、初 步 认 可2,三、客户考察:考察具备风险，客户的考察要求要恰当把握 1、公司参观；2、案例参观；四、阶段评估 1、客户对我们的产品、服务等已认可；2、客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一；3、已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间,六、商 务 阶 段,特征：确定谈判时间表 1、提交了正式商务合同和报价方案 2、客户与我方就合同条款进行协商 3、客户与我方就成交后的安排进行磋商 阶段工作重点：一、商务文件提供:1、商务正式报价；2、提交合同初稿；二、清除障碍：1、
11、释疑解惑，坚定客户信心；2、异议的排除 3、必要的产品演示三、商务谈判、1、通过商务磋商，与客户达成共赢的协定并形成合同条款 2、达成合同签订,七、销 售 实 现,特征：执行订单 1、双方签署了有惩罚性条款的协议 2、客户已经下订单 3、客户已经支付首期款项，并得到财务确认 阶段工作重点：一、成交:1、已按一定金额和付款方式完成合同的签订工作；2、客户已按合同规定支付了相应的款项，并由财务确认收入已到帐；二、实施交付：1、产品订货与交付 2、跟进收款 3、组建实施团队进场实施三、控制收款：1、跟进实施进度，与客户实施负责人保持联系 2、按合同督促收款进度与验收工作 3、反馈产品与服务质量四、经验总结：总结销售过程，沉淀知识,只要你从事销售工作就需要评估和求证你的销售漏斗,
