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1、销售目标管理,目 录,第一篇：目标管理概要,第二篇：目标管理与意义,第三篇：目标设定与分解,第四篇：如何达成目标？,第五篇：目标的考核,第一篇目标管理概要,目标的意义,成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师：伯恩崔西,今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！,目标管理的定义和含义,1.定义 2.三层含义,使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。,（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价),目标管理五要素,目标管理
2、的威力:,所以对个人而言，目标的威力就是：给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间迫使自己未雨绸缪，把握今天使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,对企业而言：目标管理能促进“向前进的管理”目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果目标管理使“解决问题”成为可能目标管理能培养能干的人目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结,人对目标的期望强度,1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是
3、找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使
4、得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到,目标的具体分类,从内容上分：工作目标：业绩目标销售目标职位目标
5、收入目标生活目标：父母配偶自己子女学习目标学历读书证书培训,从性质分：工作目标生活目标学习目标从时间上分：N年规划年度目标季度目标月度目标周目标日目标阶段目标,第二篇目标管理与意义,销售目标管理的含义,销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。门店管理人员的核心工作就是把公司下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。,销售目标管理的三大阶段,三大阶段,销售目标管理的过程:三个共同,目标管理程序,目标管理层次体系,所运用资料,管理层次,目标层次,经理/区经,店长,店助/收银,导购,
6、总目标,单店目标,个人目标,历史销售总额历史月度销售额历史各区域销售额历史各店销售额历史各导购销售额历史各品类销售额竞争对手情况行业发展情况整体经济发展情况,班组目标,管理层次与目标层次,第三篇目标设定与分解,职责的认识,现状的深入探讨,达成基准的明确化,目标的设定,目标种类的熟知,有挑战意义的目标,阶段目标,总目标,子目标,战术目标,短期目标,长期目标,战略目标,每个目标分出重要程度,目标的数量,主要目标35个左右,目标的设定,具体制定目标的五原理,具体的,相关联的,可测量,时间性,可实现,设定目标的原理,目标的设定原则,确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有
7、机结合。因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。,目标设定依据,公司战略规划部门目标公司同事的意见店铺员工意见顾客意见 越来越重要市场/同行/竞争对手,目标设定期限,设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。,综上所述，我们就能合理制定出，2016年销售目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完成的！是和俏身段现有的资源适应的！,目标分解,建立目标绩效考核标准,部门/店铺进行目标分解,目标应一层一层地分解
8、到各门店，使各门店也清楚目标，单店在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间段（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。,公司下达总目标,目标分解的目的：,一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把子目标落实到每一个员工的行为中去。使每个人明确自己的目标，去完成目标！,目标分解目标展开,目标分解计划,目标开展实施,绘制完成目标计划,明确目标,分解计划协商,销售目标分解的维度,时间：年度季度月度周日时段,导购：具体到每个导购员区域：具体到每个区域销售来源：老客户挖潜新客户建立货品、服务、陈列,导购完成目标的四个步骤,第一步：理解公司的整体目标是什么。第二步
9、：个人目标是否与店铺目标一致。第三步：分析可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第四步：列出实现目标所需的技能和授权。,这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。,第四篇如何达成目标？,同样制定销售目标，为什么会有如此大的差别？,巨大成功,彻底失败,答案在于用什么方法推行目标管理,特别是如何处理推行前的这段关键时间。,完成目标的条件：,制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动科学的方法积极的态度贯彻的执行用心的学习目标和完成结果公开,目标完成的方法,计划：确定方针和目标，确定活动计划；执行：实地去做，实现计划中的内容；检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；行动：对检查的结果进行整改；总结：成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个计划总结循环。,第五篇目标的考核,目标考核,目标和考核挂钩目标完成的好，收入多连续三个月完成的好，晋升目标完成的差，收入少连续三个月完成的差，淘汰,月度目标分解技术,份数目标分解法,份数目标分解法,如何计算本店铺的份数？,分数目标制定法,A，找出天数B，设定系数C，计算总份D，还原销售额,愿科学合理定目标，更超额完成下一步明年的销售目标！,
