《销售管理上课用.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理上课用.ppt（34页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、第4章 销售管理,4.1 销售管理概述4.2 销售管理的主要功能4.3 销售管理子系统与其他子系统的关系4.4 分销资源计划概述,4.1 销售管理概述,本节主要介绍销售管理的概念和主要业务,销售管理的概念,什么是销售？,就是将产品交付给客户，以满足客户的需求。,什么是销售管理？,销售管理就是把需求转化为客户的实际购买行为的过程。,销售管理的概念,销售管理是针对企业销售部门的相关业务进行管理。由于产品销售是企业经营活动的中心，因此销售管理水平的高低对企业经济效益的好坏起着重要作用。,销售管理任务,制定销售计划和产品报价；管理客户资源；编制销售计划；销售订单管理；发货管理；发票管理；销售服务与销售
2、分析；,销售管理的工作流程，主要是：,先由业务部门或企划部门做好销售预测；再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来核实材料和产能供应度的可能情况。（1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用；（2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。3业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直
3、接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应；4生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。5业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。,销售管理的工作流程，主要是：,销售管理的业务类型,企业按照销售业务的不同处理方式，有不同的销售业务类型，大致将销售业务分为以下四种业务类型。,普通销售业务,普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。先发货后开票模式，即先录入发货单。开票直接发货模式，即先录入发票。,委托代销业务,委托代
4、销业务，指企业将商品委托他人进行销售但商品所有权仍归本企业的销售方式，委托代销商品销售后，受托方与企业进行结算，并开具正式的销售发票，形成销售收入，商品所有权转移。,分期收款业务,分期收款发出商品业务类似于委托代销业务，货物提前发给客户，分期收回货款。分期收款销售的特点是：一次发货，当时不确认收入，分次确认收入，在确认收入的同时配比性地转成本。,直运业务,直运业务是指产品无需入库即可完成购销业务，由供应商直接将商品发给企业的客户；结算时，由购销双方分别与企业结算。直运业务包括直运销售业务和直运采购业务，没有实物的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过直运销售发票、直运采购发票解决。
5、,4.2 销售管理的主要功能,本节主要介绍销售管理子系统的主要功能,销售管理的功能,典型销售管理系统的界面,4.3 销售管理子系统与ERP其他子系统的联系,本节主要介绍销售管理子系统和其他子系统的业务关系,销售管理子系统与ERP其他子系统的联系,4.4 分销资源计划概述,本节主要介绍分销资源管理的基本概念和内容,市场背景,如何提高企业竞争力？如何作出准确高效的决策？如何迅速建立或扩充销售体系？如何避免高速发展带来的管理滞后？如何有效管理分公司？如何有效管理分销商？如何确保供货的及时性？如何降低库存？如何避免业务员跳槽带来的业务波动？如何提高工作效率，降低延误？,？,分销资源计划是管理多个工厂和
6、分销中心之间的供应和需求，制订各工厂和销售点之间的供需计划，提供运输进度表和各点之间的发货计划。,分销资源计划(DRP),DRP系统用于工厂的多级库存管理,它能合理地确定各级仓库库存量，保持库存量的最佳分布解决在什么时候、向什么仓库发送多少数量产品，或者是根据仓库需要的产品数量、需要的时间，来确定工厂的生产数量和交货期限。合理地确定各级库存量，降低库存成本和提高服务水平是DRP应用的目的。,分销中的问题：每天卖了什么？在那儿卖？卖了多少？什么价格？还缺什么？,23,4.5 分销架构,本节主要介绍分销资源管理的组织结构,DRP逻辑结构,客户,客户,客户,客户,代销点,代销点,零售商,零售商,批发
7、商,批发商,地区仓库,地区仓库,地区仓库,中心仓库,制造厂,分销资源计划 DRP逻辑结构,DRP,MRP,MRP系统,DRP系统,案例分析-DRP的应用过程,预计现有存货数=上一时间周期末的存货数+已定时接收货物数-本周期的预测需求数,表1-地区仓库1明细表 当前库存：45 安全库存：20 订货批量：60 订货周期：2周,案例分析,案例是以一个中央仓库，两个地区仓库为例，简单说明地区仓库和中央仓库DRP明细表的编制。地区仓库1、地区仓库2 的DRP分别如表2、表3所示。,表2-地区仓库1明细表 当前库存：45 安全库存：20 订货批量：60 订货周期：2周,表3-地区仓库2明细表 当前库存：3
8、2 安全库存：10 订货批量：40 订货周期：1周,案例分析,表4-中央仓库的DRP明细表,当前库存：100 安全库存：50 订货批量：150 订货周期：1周,分销管理的目标:,提高公司业务透明度，规范分支机构业务过程及时把握各地库存，确保及时供货，降低库存提高效率，降低误差改善对分公司及分销商的管理快速提供决策依据以客户为中心，建立完整的客户服务管理网络提高企业核心竞争力提供企业IT外包的增值服务,分销资源计划管理系统的价值体现,优化流程与管理规范化加强了对异地分支机构的监管力度降低经营成本优化企业的资源分配及时信息交流提高销售网络的忠诚度高水平的客户服务,企业有多种销售组织模式，但通常为以
9、下几种之一或多种模式的组合:,总部分公司模式总部办事处模式总部经销商模式总部客户模式总部分公司办事处模式总部连锁专卖模式多业务总部模式,33,分销管理的组织模式,34,分销管理中相关术语,分公司：公司在各地区设置的地区经营单位，包含有库存管理及财务核算、或无财务管理和商品核算的经营实体。分公司与总部之间是销售结算的关系。分公司作为利润中心向自身的客户销售产品并开具发票。办事处：公司在各地区设立的销售机构，负责管理当地的仓库、维护客户关系，拓展销售渠道、开展市场推广活动等。办事处不是独立的经营实体，客户采购后直接与总部结算。总部往往需要对办事处进行实时的费用管理。经销商：不是由公司自设或控股的经营实体，但与企业合作，代理企业产品在当地的销售。与总部是结算关系。经销商可以代理多家企业的产品。连锁专卖：公司在各地建立连锁专卖店，由总部负责统一采购，连锁专卖店负责商品在当地的零售业务，管理专卖店的库存。总部可能会在某一地区建立配送中心，负责附近若干地区的商品配送。,
