《销售管理高级培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理高级培训.ppt（13页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、销售计划的制定过程Regional Marketing Plan,机会、威胁优势、劣势SWOT,目标Objective,策略 Strategy,战术Tactics,执行、调整、控制Implementation&Control,结果,调整,市场组合（5P）分析资源（4 M 1T）分析,定性（品质）目标、定量（计量）目标,制定区域发展策略,计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）,评估+考核,专业的行销程序（The Marketing Process）,（外部 EXTRNAL）环境 ENVIRONMENT 市场 MARKET 市场细分 SEGMENT,（内部 INTE
2、RNAL）公司 COMPANY 产品 PRODUCT 产品定位 POSITIONING,SWOT策略 STRATEGY目标 OBJECTIVES行动目标 TACTICAL OBJECTIVES（可独立测量 Measurable Individually）行动计划 ACTION PLAN（行销组合 Marketing Mix）执行与控制 IMPLEMENTATION&CONTROL,机会 OPPORTUNITIES威胁 THREATS,优势 STRENGTHS劣势 WEAKNESSES,如何做好市场细分,什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需
3、求 市场细分 Market/Needs：Segmentation:,分析二、八法则,辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？,区域 A5%的客户5%的销售,区域 B40%的客户5%的销售,区域 C30%的客户5%的销售,区域 D15%的客户65%的销售,区域 E10%的客户 5%的销售,Low,High,High+High,High+Low,Low+High,Low+Low,明确目标：潜力及处方权,Low,处 方 权 力,处方潜力,B,A,C,D,High,SMART目标,Specific-清晰的，不模棱两可Measurable-知道你进行的过程，并且何时达
4、到你的目标Ambitious-挑战性的，进取的Realistic-可行的，使用可以利用的时间与资源Timed-目标达成的期限,销售目标的分解原则,明确策划部门与销售执行部门的目标 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体 发布、公关检验等 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物 占压、分销费用、货物流向、经销商控制 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者服务,The PDCA Cycle-Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Impr
5、ovement Project十大持续改进步骤（目标）,Define the opportunity/problem 确定问题Conduct cause&effect analysis 分析原因Visualize an ideal state 理想状态Set Targets and develop action plans 目标设定和实施计划,Organize the tasks 组织任务Make the change,as a trial 试行,Consolidate improvements 巩固成果Look to improve further 寻求改善,Record outcomes
6、记录结果Review against the plan 和计划对比,Plan 计划,Do 实施,Act 改进实施,Check 检查,START HERE,产品生命周期（PLC）,导入,成长,成熟,下降或继续增长,品牌生涯,仿制品生涯,新的产品特点,新的使用者,新的市场,产品生命周期的特点,生命周期导入成长成熟下降特点销售额低快速增加缓慢下降下降利润徽不足道巅峰水平开始下降下降现金流量负温和高低顾客早期接受广泛广泛跟随者竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场主要的行动策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率行销成本高高（比例下降）下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持/增加提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯,引入,成长,成熟,衰退,销 售,特 性,产品生命周期的策略,营销目标,产品生命周期的策略,引入,成长,成熟,衰退,销 售,导入期（新品上市）的营销策略,问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高医生处方量底企业资源的限制竞争产品的挤压对市场容量的不确定性,策略要点：选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率产品推广会、医院推广会明确重点科室，加强关键目标医生和药师的关系建立产品的媒介传播运作注重机构合理配置加强人员培训,
