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1、销售经理管理手册,销售工作手册,一、销售方针（政策）的要点 二、销售计划的要点,一、销售计划的内容,1、销售计划的内容 销售经理所制定的计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值 和计划的实施步骤而已，应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传）、销售预算等的广义计划。2、拟定销售计划时的注意事项 配合已拟定的销售方针与政策，来制定计划 拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或人）销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员参与为原则。勿沿用前期的计划或制定惯性的计划。必须要制订新计划，确立 努力的新目标。,3、销售计划的实施与管理 经理对于销售计划的彻底实施必须负完全的
2、责任。拟定计划后，要确实施行并达成目标，计划才有意义。所以对于销 售计划的实施与管理必须彻底。计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变或尽了一切努力仍无法完 成目标时方可更改。,二、销售组织的要点,1、销售组织与业务效率 注意销售部内的组织和推销人员的关系。组织的编成方式和业务效率及业 绩有密切的关系。销售经理对于自己所管辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。不或忽略组织管理的研究。2、组织营运的重点 销售组织有效率地营运关键在于销售经理作法，尤其以销售经理的领导能 力的发挥最为重要。对于推销人员，要训练其团队精神。在销售组织里，要特别注意：A、销售的分担与配置。B、命令、报告系统。C、责任
3、与权限的明确划分。,3、权限内组织的修正 销售组织的大纲，应由公司最高管理层裁决；至于其 执行细节，则属于销售经理的权责。在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，也需立即着手 进行。对于权限外的问题，应请示上级。,三、销售渠道的要点,1、根据自己公司的实际情形 对于行业、自己公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要有客 观的认识，以采取适当的销售渠道政策。采取独立的、系统化的、或参考其他公司的系列。无论采取哪项政策，都 要充分研究相互的得失关系。2、应以效率性为本位 不要只凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或评价便下 判断。必须根据客
4、观而具体的市场调查来决定销售的途径。效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一 点，销售部的经理必须向上级请示。交易条件和合同的制定必须格外地小心，一切都要以书面形式签订。3、寻求与试行新的销售途径 销售经理必须调查研究，并努力创造更有效率的销售途径。纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看一看。,四、市场调查的注意要点,1、计划与策略必须详尽 不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。尽是以最少的费用、时间、人数来完成调查。在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去必要时，应 立即停止调查，不要碍于面子而拖延。尽量利用
5、已有的资料和实地调查的资料。2、调查结果的有效运用 必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。,3、公司外的专门机构负责调查时 不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机 构的能力、业绩、信用等问题；负责市场调查的销售 经理（市场部经理、企划经理）应亲自去调查。调查之前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应 该据实提出；调查结果不完整时应重新调查。,4、信用调查 信用调查的方法一般可分为三种：A、由公司内的专业部门或者销售负责人去从事调查。B、借助公司外的专门机关进行调查。C、合并A、B两者来调查最为理
6、想。编制信用调查说明书，并依此来教导部属。为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型 化。重要的或是大客户的调查必须由销售经理亲自负责。普通的调查指 定专人负责即可。对调查的内容有疑问时不要随便处理必须彻底查明。信用调查不仅发生于交易前，交易后也要作定期的调查。,五、新设立或撤销分公司、营业处的注意要点,1、新设立或撤销均要慎重考虑 分公司、营业处的存在，对于撤销经营及销售方面有利 也有。若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊 多于利时，即应缩小编制或撤销分公司。对于利弊的判断，不可依据主观或直觉，必须要凭借科 学化的分析。新设立分公司时要慎重考虑，缩小编制或撤销分公
7、司 时，须当机立断。,2、新设立分公司时的注意事项 事前的调查和利益的核算必须非常慎重。不要为了迎合上级的偶发意向，而设立新的分公司或营 业处。必须根据销售经理本身的想法及信念来定。尽量阶梯式地展开，先由小规模开始（以派驻人员的方 式），再渐次扩大。分公司、营业处的负责人的选定最为重要，不可任意委 派。,3、缩小、撤销时的注意事项 不要受对内、对外的面子问题所拘束。无论对内或对外，均要有充分的理由才可缩小或撤销。凡撤销的分公司、营业处，对其有价值的东西要给予充 分有效地利用。,六、开发新产品的注意要点,1、不要委任其他部门 纵使商品的计划部门、制造部门等在组织上隶属其他单位时，也 不可以完全委
8、任给他们。若商品的开发部门（行销部、市场部）在自己的管辖范围内时也 不可以完全委任给他们，放任不管。最重要的是，要与企划部门（行销部、市场部）及开发部门共同 研究。2、构想、情报的提供与协助 任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给（行销部、市场部）及 开发部门。代理商与消费者的意见特别重要。大规模的公司要有制度地搜集情报。应积极地经常与开发部门（有关人员）协同研究，并举行研讨会。,3、市场开发与销售 如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。不要对商品的可销性妄下结论。（需做好各项详细评估）销售商品的态度不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。,七、开发新市场的注意要点,1、适
9、当人选的配置 并非每个人都适合市场开发的工作，所以要选用挑战欲较强的推销 员。以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；所以组织新编 制，设立专门的部门及配置适当人选。公司内若无适当人选，可向外寻求。2、策略与耐心 盲目地开拓市场，效率必定不高。必须运用策略，才能收效。在市场的开拓上不能完全委任于负责人，销售经理也应给以协助。行动必须勤勉而积极，并需有耐性。,3、销售经理应有的态度 销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。当部属求援时，要立即行动。若市场开拓的情况未见好转，切莫沮丧，要有信心及 魄力经常与部属接触。,八、订立合同的要点,1、订立合同愈慎重愈有利 交易开始时的合同，不论是以书面
10、或口头约定，都要格外地慎重。设想双方财力及交易时所发生的一切条件，将之列入合同里。要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。2、拟定交易规定或合同 合同应尽量根据规定或文件，尤其是重要的交易或大批交易的合同 时应更加慎重。共通的、基本的交易必须依交易规定来决定。（如代理商的交易规定等）重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家（公司内或外）过目。任何一种合同书经理都必须过目，对于特约事项更需特别留意。,3、违反合同或发生纠纷时 销售经理必须亲自想好对策并加以处理，不可完全交 给部属去处理。不管是由哪一方引起，均不可轻易地放弃或随意处理。不管何种纠纷，均应将情形呈报给上级。,九、顾客管理的注意要点,1、客户档案的作法和适用 根据一定的格式作成客户档案（或卡片）。顾客很多时，只要作重要性的或大客户的客户档案即可。顾客的卡片往往容易被忽略，因此，如何有效地活用，经理应充分 加以指示和指导。应该随着顾客的情况变化加以记录。2、与顾客保持良好的关系 通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触与顾客保 持良好关系。销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。不管如何，与顾客沟通意见并保持良好的人际关系最为重要。销售经理必须充分了解针对每一位客户的销售、回收和经营的内 容。,
