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1、销售谈判与专业回款技巧,课程大纲,销售谈判总论 与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通 高阶层谈判技巧回收货款的实战谈判技巧,销售谈判总论,谈判是什么？,注意：讲话要小心！,4,4,为什么学习谈判技巧？,用谈判策略来获取_的利润，不用低价竞争就能顺利成交。,谈判流程,谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期,谈判是一种投资,心智的投资时间的投资投的越多，希望的回报越多,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧：_：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；深度呼吸意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”预演：试拍重构：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,了解谈判者
2、的个性,人际风格的四类典型特征,9,9,思考:如何应对?,客户销售的结果,结果：,买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。,结果：,客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；同意试运行或检测你的产品；部分接受原本根本不接受的预算；同意与你共同推进项目的进展。,进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：,与不同客户打交道的沟通宝典：全
3、脑技术沟通,不同的思维偏好，会影响沟通成败,我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们发送及接收信息的方式。,A象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”,别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”,B象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的,别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋,C象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭,别人
4、对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气,D象限的惯用语及别人对他的评价,惯用语打倒尖端创新玩点子增效的大局,别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾,分析工具：四象限沟通环走模型,沟通环走模型,A,B,D,C,引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？,是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？,是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？,是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是
5、不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？,高阶层谈判技巧,21,开价_于实价,开局过招策略,切记：要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。,如何出价？,要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉；谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间；对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步,思考？,谈判者最不该做的事是什么？,24,_惊讶,开局过招策略,切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。,25,集中精力想问题,开局过招策略,切记：集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈
6、到哪了？,中期策略,公司_,切记：你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子,27,烫手山芋,中期策略,切记：不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。,28,避免敌对情绪,中期策略,切记：Yes/But原则；养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。,中期策略,没交锋就让步，只会被对方看不起,就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。,31,黑脸/白脸,谈判后期策略,切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是
7、一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法,谈判后期策略,反悔,切记：反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步。,谈判次序技术的视频研讨,回收货款的实战谈判,中国的信用环境,在商业贸易中采用信用交易形式:西方国家:我国:平均坏帐率:西方企业:我国企业:赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力,营销战略,企业管理者经常会面对这样的选择：,赊销?不赊销?,赊销的十大好处,减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多
8、销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度,赊销的弊端,你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补,爱德华法则,我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬,40,自信型进攻型胆小型,收款人的种类,41,应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付,债务人的种类,42,对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）,债务人怎么想？,收款是一种心理对抗！
9、,44,1、钱已经付出了。2、我已经通知财务了，他们在办。3、我的客户没有付款给我。4、我们公司正在改组或并购。5、天灾。6、你们的经理同意我们再过一个月付款。7、货物有质量问题。8、我们没有收货凭证。9、我们没有钱。10、我们一定会付款。,收款谈判：常见客户的拖延借口,45,借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。,收款谈判：常见客户的拖延借口,46,“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？,你的反应：,收款谈判：常见客户的拖延借口,47,你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，
10、客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。,收款谈判：常见客户的拖延借口,48,我赢你赢 cash我赢你输 cash+A/R我输你赢 A/R我输你输 A/R,四种收款谈判结果,49,Preparation:前期准备工作是否_?Open Strongly:清楚、坚定地表达_。Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出_以加快收款的速度。End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应。,标准收款谈判流程-POWER法则,谢谢！祝大家前程似锦!,50,
