《销售谈判技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售谈判技巧.ppt（60页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、销售谈判的技巧与艺术,第二篇:纵横捭阖,（1）博弈论与谈判,“博弈论”译自英文Game Theory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。,囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈；海盗分金；,最经典的博弈,一.谈判理论,（2）信息论与谈判,认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。,由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等。,认知结构论,美国心理学家福里茨海德通过客方、主方与信息关系的研究，指出：从主、客方关系来分析信息传递及作用会出现四种情况：高信誉、
2、高赞同；高信誉、低赞同；低信誉、高赞同；低信誉、低赞同。,主客方关系论,信息特征的影响,（3）公平理论与谈判,美国行为科学家亚当斯在60年代提出的公平理论，即：Op/Ip=Or/Ir,人们对不公平感的消除：,不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌,衡量我方的成本，达到我方的利益,协 议,有 利,软,硬,谈判的性格,二.谈判的目的,地点,期限,沟通管道,看、听,看,听,第三者,意思实现,三.谈判的结构分析,货币、动产、不动产、服务权利：有价证券,给付义务,交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式,履行方式,品质、检验、退货、解约索赔，保固,过去、现在、未来,其它项目,附随义务,四.
3、谈判的标的,关系重要性,结果重要性,妥协策略折衷,让步策略有输有赢,合作策略双赢,规避策略双输,竞争策略输或赢,高,低,高,五.谈判的基本策略,不须长远的关系,零 和 关 系,重 视 利 益,对手准备竞争,适合竞争策略的情境,竞争策略,强调差异性,缺 乏 信 任,能要的尽量要,给对方压力,正确设定交易范畴,精确估算成本,备妥替代方案,遵守竞争守则,正确传达与解读谈判条件,策略性运用时间,竞争的原则,坚持目标及底线,不要透露底线,争取对方的让步,不要透露目标点,竞争守则,维持双方关系,期 待 双 赢,战利品不具吸引力,适合合作策略的情境,合作策略,合作策略的特点,信任,互动,诚信,感性,了解问题
4、,找出解决方案,选定解决方法,合作策略的步骤,理清问题,妥协策略的本质与风险,妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。,让步策略的本质与风险,让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式.让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们让步。让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服,可以个别让步，不能时时让步。,规避模式的谈判情境,
5、适用规避模式的谈判情境。在突破谈判僵局时；在找出真正决策者时；在搜集完整信息情报前；在谈判进行不顺时；对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决)在双方利益无法达到平衡时,六.谈判的流程,确定谈判目标,成功是留给准备好的人,决定优先顺序,决定初始立场,时 间环 境,权 力平 衡,分析可行性,第一步：谈 判 的 准 备,综合评估,对手,结果的重要性,谈判对象,竞争对手,市场状况,环境,代表性,范围,权限,信 息,建构谈判团队,外部信息沟通方式,确定队伍结构,内部信息沟通方式,凝 聚 共 识,执行谈判工作,替主谈者提出疑问整理归纳论点,主谈者,整理者,观察者,记录并分析谈判
6、的变化与差异,绝对权威,有限权力,V.S,What,成本,对方感兴趣,利益,替代方案,核心议题,谈判筹码,建立互信的小议题,例外的理由,让步,先例,拟 定 战 略,谈判的准备阶段,谈判的辩论阶段,收集信息,观察,发问,倾听,第二步：谈 判 开 局,良好的开局,掌握切入主题时机,设计自我形象,营造和谐气氛,适当安排议程,纵 向,横 向,or,谈判的议程,结构性议题,逻辑原则,相关原则,难易原则,细节性议题,探询的目的,方对谈判的信心建立互信及双,测试立场,收集信息,第三步：探询,诊疗对立心态,我们在一般的情况下是没有折扣的。,在什么条件下有折扣可以商量呢？,我们不能接受你变更所有的条件。,哪些是
7、你能接受，哪些是不能的呢？,你要求的交货期限实在太赶了。,你要延迟多久？什么条件下能赶出来？,假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。,如 何 暗 示,如何回应暗示,发觉,鼓励,探询,确认,回应,第四部：提 案,原则,坚定,例：我们一定要得到补偿,细节,弹性,例：我们提议 RMB 100万元的补偿,巧用假设性提案,如果怎么样,提 案 的 技 巧,改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。
8、1)如果你能做到ab.c2)我们将考虑abc3)我们这么做是着眼于,当对方把属于他的问题抛给你时,验证问题的真实性,不要理会程序问题,先不考虑让步,针对问题进行铲除,何 谓 搭 配,拆解议题,组合议题,尽可能报高或开低,报盘的原则,态度坚定,内容清晰,不解释、不说明,先谈项目价值,第五步：报 盘,开高报低的理由,保留一定谈判空间,也可能以此价成交,提高外在或附加价值,避免因自尊引起的僵局,创造对方取胜的气氛,如何进行报盘解释,报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。,不问不答,有问必答,避实
9、就虚,针对亮点,能说勿写,如何进行报盘评论,针对报盘方的报盘解释，就其虚实及合理程度作出评析及论述，目的在於提出质疑压低其期望值创造有利环境。,针对要害,掌握节奏,以理服人,态度和缓,观察矛盾,开价顺序,均分差异,假性公平的存在,第六步：议 价,绝不接受第一次开价,绝不幻想开一个合理价会有助成交,未接到对方建议前，绝不修改自己的建议,议价的禁忌,完全相同的交易条件,谈判的优劣,对方心理的感受,未来的利益,付款办法,价格,合约长短,供货能力,交货方式,时空因素,市场脉动,质量标准,检验规范,退货原则,索赔与损害,验收规则,保固责任,让步的方式,会在对方心里形成一种期待或判断,等 额 让 步,递
10、增 让 步,大幅度递减让步,小幅度递减让步,坚 定 让 步,一次性让步,让 步 的 方 式,开始,时间,期限,对谈判结果的渴望增加,将议题锁在一起,议价技巧,如果,先说条件,识别谈判中的困境,对 抗,僵 持,僵 局,关键时刻，怎能感冒,关键点,满足点,细节议题连续出现,敌意渐消,语调迅速而轻松,所得已足弥补所失,第七步：缔结,谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步!,威胁式,选择式,让步式,总结式,每个项目的内容,有关的定义,有关的解释,有关的说明,和，和谐，和而不同。,恭喜发财!,谢谢!,
