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1、“独衣吾爱”校园品牌服饰营销策划方案团队名称：团队成员：所属学校：指导教师：摘要随着我们现在生活水平的不断提高，当代大学生在选购服装时，不仅注重其质量和价格，更注重的是服装的款式、特色，而现在服装市场上缺乏集“高质量、低价格、显特色”于一体的品牌J独衣吾爱”校园品牌服装针对于现在大学生的消费需求和现状，结合消费水平，打造真正属于大学生自己的校园服装品牌。“独衣吾爱”服装品牌的创意来源于“独一无二”，寓意着我们独特的服装设计，独特的服装理念，独特的服装材质被每一位顾客所青睐。服装连锁经营店设立在二线城市大学校园内，以“独衣吾爱，唯爱我衣”为口号，以“不走出校园即可追逐时尚”为目标，以“低碳环保，
2、个性独特”为宗旨，提倡绿色消费，引领时尚潮流。我们在经营过程中始终贯彻“尽享独特”“美在你我心”“我的服装我做主”“服务一条龙”“share”的经营理念。“独衣吾爱”校园服装连锁经营店以低成本、高追求吸引代理商，以大学生消费水平为基准，在锁定的市场以各种类型服装和“情侣装”、“姊妹装”、“兄弟装”等组合服装赢得消费者，以款式新颖和服务一条龙的特色建立稳固庞大的校园消费群体。销售时除在校园内进行必要可行的宣传方式打开校内市场外，还建立“独衣吾爱”官方销售网站，占据网络销售市场。【关键词】“独衣吾爱”校园品牌服饰低碳环保绿色消费个性独特时尚新颖网络销售一、公司介绍1（一）公司背景介绍1（二）公司新
3、品牌推出：“独衣吾爱”校园品牌服饰1（三）公司发展前景企业目标及任务1二、产品说明1（一）品牌介绍1（二）创新理念2三、营销环境分析3（一）经济政策环境分析3（二）目标市场分析4（三）目标市场描述7四、主要竞争者分析7五、SWoT分析10（一）优势10（二）劣势H（三）机遇11（四）挑战12六、营销战略12（一）STP战略12（二）4PS营销组合策略14（三）目标和预期效果21（四）客户关系管理21七、售后服务评估21八、财务分析21（一）生产成本预算21（二）商品销售收入预算22（三）利润预算表23九、附录24附录1：关于大学生服装的调查问卷24附录2：“独衣吾爱”校园形象大使“尼克宝贝”选
4、拔赛活动策划27附录3：服装设计大赛活动策划33参考文献35“独衣吾爱”校园品牌服饰营销策划方案一公司介绍(一)公司背景介绍公司名称：XX大众服装有限责任公司公司宗旨：信誉第一，质量第一公司地址：中国XX省XX市公司经营范围：外贸牛仔服装、纱卡服装、睡衣公司简介：本公司自1995年组建以来，已经正常运营至今，竭诚为客户服务。棉服生产出口的主要出口国家为：澳大利亚、意大利、加拿大、美国。公司与较多的面辅料供应商有良好的合作关系，有较强的经销能力，可独立报价(FOB),设计打样。专业制作牛仔成衣，纱卡服装和睡衣，棉服。公司设备：应用服装CAD设计排版系统(加拿大PAD),提高快速反应能。公司拥有牛
5、仔专用生产设备：陵架机20台，双针链条机20台，平车140台，圆锁3台，套结机8台，4针8台，大型洗水机12台，以及相关辅助机车。我公司拥有较为完善的生产管理及质量跟踪体系，确保产品的品质。目前已经拥有熟练工2000多人，在郊县设有联营工厂(近IooO人)，具备月产各类牛仔裤、休闲服20万件的能力。公司组织架构图(二)公司新品牌推出：“独衣吾爱”校园品牌服饰总经理置虻一总经理 ，润,经公司高层和服装设计 推L,办公室L衣吾爱”校园品牌服饰。为了开拓新的市场,一人事部部经理共同探讨，决定看（三）公司发展前景一区务初期发展：校园市受法律事务部-中期发展：依附校11T网TEF拜(-)品牌介绍采购经理
6、熊装设计经理品牌名称：“独衣吾爱”品牌涵义：“独”代表着独特、个性；“衣”代表着装；“吾爱”代表我的珍爱。寓意着我们独特的服装设计，独特的服装理念，独特的服装材质被每一位顾客所青睐。品牌标志设计：品牌口号：独衣吾爱，唯爱我衣品牌宗旨：低碳环保，个性独特品牌创新：为了更好的了解大学生在择衣，着衣时最关心的问题，我们以XXXX为调查对象，做了一项调查问卷，并总结整理数据做了如下图表：35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%撞衫衣服的健康舒适度穿自己设计的服装洗衣店洗衣价格昂贵相不到适合的衣服其他I1图2.1大学生择衣时所关心的问题的调查从表中可知，目前大学生在择
7、衣，着衣时最关心的问题排在首位的是撞衫；其次是衣服的健康舒适度；最后是希望能穿上自己所设计的衣服；此外还有部分同学被洗衣店洗衣价格昂贵，租不到适合的衣服所困扰。（二）创新理念为了解决大学生在择衣，着衣上所担心的这一系列问题，迎合大学生的需求。我们“独衣吾爱”服装品牌公司推出了一系列新的创新理念，如下：1、“尽享独特”“独衣吾爱”校园品牌服饰设计的同一类型的服装在不同地域的不同学校限量发行，这样在很大程度上避免了在学校出现的撞衫现象。2、“美在你我心”“独衣吾爱”校园品牌服饰的产品集舒适，健康，时尚于一体。价格适中，既满足大学生绿色健康高质量的服装需求，又适合大学生的消费水平。让独一无二的美流动
8、在每位顾客的心中，成为大学生的首选服装品牌。3、“我的服装我做主”“独衣吾爱”为大学生提供自我设计的舞台，不仅锻炼他们的服装设计能力，而且满足他们自我设计的愿望，引领一种“我炫我自己”的时尚潮流。4、“服务一条龙”为了解决大学生在普通洗衣店洗衣昂贵的问题，“独衣吾爱”校园服装连锁经营商特推出“独衣吾爱”校园服装连锁洗衣店。在“独衣吾爱”校园连锁店购衣者累积满购500元即成为VIP会员，可享受购衣洗衣打折优惠待遇。5、“share”随着现在大学生校园生活的丰富，越来越多的晚会，演出等活动在大学校园内举办，因此学生需要很多各种各样不同类型的服装，担又由于经济水平问题，不能全部购买。为此“独衣吾爱”
9、服装品牌，还将为大学生提供服装租用服务。三、营销环境分析（一）经济政策环境分析改革开放三十年来，我国经济快速发展，人们的生活消费水平显著提高，08年金融危机过后，为了拉动内需，国家倡导一系列的经济政策扶持企业的发展进一步提高人们的生活消费水平。随着当今大学生消费水平的不断提高，市场进入了精神消费时代，“衣”作为人类生活的四大要素之一，在满足大学生最基本生存需求的同时，心理需求、自我满足需求也变得越来越重要，以至于现有品牌服饰都不能很好的满足大学生目标消费群体的需求，这些校园服装品牌服装产业的发展提供了巨大的商机和广阔的市场前景。1、目标市场服装行业品牌概况独衣鸿星吾爱森马尔克真维斯杰克琼斯服装
10、品牌美特斯邦OnIy威以纯阿依莲图3.1目标市场服装行业品牌概况近年来我国服装市场发展迅速，特别是大学生服装品牌市场，大学生追求个性、独特、时尚、新颖的消费心理使得时尚品牌服饰蓬勃发展。但是由于大学生对衣服的消费理念和消费行为受一定的经济制约，导致现在品牌服装被仿严重，所以品牌低价服饰是现在服装产业发展努力追求的方向。4、市场份额目前，全国在校大学生有近五千万人，而具备品牌服饰消费能力的有近四千万，而我们企业的产品目前只占据十万销售额，占有很小的市场份额。在推出“独衣吾爱”校园品牌服饰之后，通过采取各种营销、促销方案，预计年销售总额逾七百八十万，市场份额占有率将大大提高。(一)目标市场分析为了
11、更好的了解我们的目标市场即现在大学生服装消费行为，特点及心理，我们以XXXX学生为调查对象,选择了同比例的男女生为调查样本进行了一次以研究学生服装消费的问卷调查，本次的调查内容包括大学生购衣次数，购衣时机，购衣地点，注重的因素及类型，对服装消费的看法及建议等等。1、大学生服装消费行为的调查结果与分析每月购衣频率每月不足一次每月一次每月两次每月三次及以上总计男生1948267100女生3543013100总计11512810100表3.1大学自匕每月的购衣次?放从表1中可以看出被调查对象每月购衣不足一次占11%,每月一次占51%,每月两次占28%,每月三次及以上占10%。而在男生中，这几个比率又
12、分别为：19%；48%；26%；7%o在女生中这几个比率则分别为：3%、54%、30%、13%。被调查者的每月购衣频率反映出消费者的购买量。相对来说每月买一次衣服的占多数，且女生比男生更舍得在服装上投资及消费，其实从这购买量上也可以看出，大学生对于服装的消费欲望较高，而他们的购买能力是这一现象的决定因素。(1)大学生购衣时机的调查结果与分析35.0%30.0%25.0%20.0% 15.0%10.0%-5.0%-0.0%-IEl系列1 ,图3.3大学生购衣时机从图2中可以看出，被调查对象主要选择新货上市的时候去买衣服的占19.5%,促销打折时占32.6%,换季打折时占22.6%,其他时间占25
13、.3%。我们知道,周末是大学生购物的高峰期施多大学生选择正在这一时期购买服装,他们选择新货上市时购买的比例较高,但也不乏考虑商家打折或进行促销活动时购买。(2)大学生购衣地点的调查结果与分析购衣地点大型百货商场专卖店超市专门卖服装的商场普通商店学院商城百分比%174219101731表3.2购衣地点(多选题)从表3中可以看出，大学生去大型百货商场买衣服的占17%,专卖店占42%,超市占19%,专业商场占10%,普通商店占17%,学院商城占31%(该题为多选)。从中可以了解大学生对购物环境有一定的要求，但最现实的选择还是在品牌服装集中的商业街。2、大学生服装消费特点的调查结果与分析(1)购买服装
14、注重比率购买服装注重比率日款式、色彩口价格日舒适度品牌巴做工S3面料图3.4购买服装注重比率从图3.4中可以得知，大学生在购买时首先会考虑款式、色彩的占45%,其次是价格因素占40%,再次是舒适度27%,品牌20%,做工17%,面料只占3%。通过调查可以看出，在挑选一件衣服时,款式及色彩是大学生最在意的，其次是价格，舒适度，品牌,做工，而服装面料却排到了最后一位，由于大学生是纯消费者，价格对于他们来说是比较重视的，因此，品牌低价成为他们的消费趋势。(2)选择服装的类型图3.5选择服装的类型从图3.5中可以看出，调查群体中选购大众型服装的占30.4%,时尚型的占37.8%,奇特型占13.7%,对
15、衣服类型无所谓的占18.l%0大学生普遍都认为，追求时尚潮流已成为自己的消费观念，而大学生在选购服装时首要考虑的也是是否符合流行趋势。(3)对自己衣柜的构成衣柜构成上装多裤子多裙子多上装裤子差不多百分比5812624表3.3对自己衣柜的构成从表3.3中可知，选择上装多的学生占58%,裤子多的占12%,裙子多的占6%,上装裤子差不多的占24机从以上数据可知，大学生在购买衣服时大多数是买上装，因此企业在生产时应该加强生产上装的力度，这样才能满足大学生在服装方面的需求。3、大学生服装消费心理的调查与分析(1)对穿着打扮的看法态度通过我们团队对目标市场的调查发现，大学生普遍认为：服装是对外界的一个表达
16、,也是性格、年龄、心情的体现，从服装的搭配和选择能看出人的气质。对他人直现感觉的第一印象，往往来自一个人的穿着打扮。89%的学生希望穿着能够体现自己的个性、品位和气质，认为理想的服装是“特别而不招摇、大方而不大众”，当然最重要的还是舒适、自然；61.3%的学生认为色彩搭配比服装款式更重要；而追求时髦的学生比例偏低，只有10.7%。(2)对穿着打扮的心理需求在调查过程中，当我们问及如何进行着装色彩及款式的搭配时，部分学生依照服饰店里的搭配或者参照电视、杂志等媒体明星的穿着，更多的只是凭自己的感觉，并且在调查中显示78%的学生对自己的着装感觉缺乏自信，并且很少注意搭配中的细节问题。（三）目标市场描
17、述目前，我们的目标服饰市场充斥着各种品牌服饰，针对这一现象我们的团队以XXXX的学生为调查对象调查了大学生消费的主要品牌，其中美特斯邦威，鸿星尔克，真维斯主要占据大学生目标市场，美特斯邦威主要致力于时尚流行服装，鸿星尔克主要致力于运动服装，据此，我们分别选取美特斯邦威和鸿星尔克作为“独衣吾爱”的主要竞争对手进行分析。1、美特斯邦威集团介绍Veerstonwe美特斯邦JRK“美特斯邦威”是集团自主创立的本土休闲服品牌。“美”：美丽,时尚；“特”：独特，个性；“斯”:在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦；“威”：威风。“美特斯邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品，立志成为中国休闲服市场的领导品牌
18、，扬国邦之威、故邦之威。企业基本经营理念专注：“心系一处”，集中优势资源，专注于服装产业的休闲服饰，在该领域做深、做细、做精；在近阶段的35年内专注于中国大陆市场，不轻易、不盲目、不虚荣地开拓国际市场，只有当国内市场的领导地位建立并稳定之后，才会考虑拓展海外市场。美特斯邦威品牌在年龄定位上专注于1825岁的年轻、活力的消费者，决不轻易变动延伸。警惕：公司高层领导具有强烈的危机意识和警惕性，不因阶段性的成功而得意忘形，在经营上始终冷静、小心，“战战兢兢、如履薄冰”。节奏：公司强调快速节奏在发展中的重要作用。在战略规划上始终领先市场一步、领先竞争对手一步，在战略贯彻上强调并具备雷厉风行的执行力。公
19、司注意张驰有度。在企业发展的一些转型期间。强调苦练内功、夯实基础的重要性，为此不惜牺牲短时间的快速发展。品质：强化全面质量管理和预防质量管理意识，创建基于消费者需求的质量管理，在价格相同时要比同类竞争者产品质量好，在质量相同时要比同类竞争者产品价格低。企业基本管理理念:求同存异、团结合作、人性化、理性务实企业愿景：成为全球裁缝，为全球消费者提供新时尚的生活体验。2、鸿星尔克鸿星尔克集团介绍鸿星尔克集团主要业务为专业研究、设计、生产及销售本集团品牌“ERKE”及“鸿星尔克”的体育用品，鸿星尔克产品包括适合各种体育活动的运动鞋、运动服及各种运动相关用品，包括运动包、运动帽、专业用球、专业球拍、运动
20、护具等系列。品牌释义“鸿星尔克”寓意像鸿鹄一样志怀高远，无惧挑战，不断拼搏，成为杰出的典范。这个名字定义了一种精神一一鸿星尔克倡导的坚韧、拼搏、奋进的企业理念。品牌精神：T。BeNo.1”倡导的是一种坚韧、拼搏的奋斗精神，是敢为天下先、争做第一的决心和勇气，是不息的追求和旺盛的斗志。它代表了不屈服于平庸的有志之士对成功、对冠军的渴望和追求，是“更快、更高、更强”的奥林匹克精神、企业理念、及消费者心理融为一体的精神超越和延伸。品牌定位：高品质、高品位、高科技的专业运动品牌鸿星尔克始终坚持“专业运动品牌”的定位，走“科技创新”之路，一直致力于产品科技的研发，有效提升竞技场上的运动表现，在拼搏和超越
21、的过程中提升生活品质，成就非凡的运动人生。品牌愿景：鸿星尔克以长远的目光放眼全球，立志超越行业对手，成为当之无愧的No.1,综合实力跃居全球体育用品五、SWOT分析(一)优势1、大学生个性独特，服装品位广泛近几年来随着“非主流”观念的不断深入，大学生追求个性时尚的消费观念逐渐占据主导地位，从而导至他们对服装的品位有一定提升，喜好更加广泛，从而增加了品牌服装设计款式的多样性。2、消费群体广大学生服装消费市场范围较大，且在整体人数和地域覆盖两方面都占据优势。大学是固定不变的，学生在不断的变换，这就为新品牌进入市场提供了有利的条件。3、消费水平多层次“独衣吾爱”品牌服饰的目标群体虽然经济不能完全独立
22、，但受个人消费偏好、家庭经济状况、所在城市经济发展等因素的影响，使他们的消费水平展现出多层次的特点。4、款式新颖“独衣吾爱”校园品牌服饰以独特的设计、新颖的款式、时尚的风格，吸引了大学生这一消费群体，相对于样式单一的大学生服装品牌更具竞争力。品牌服装更新快，市场需求变化快。新时尚、新技术、新款式、新管理这些都是无止境的，是动态的。“独衣吾爱”服装将自主创新的理念注入经营模式中，打造款式新颖的校园服装。5、价格适中“独衣吾爱”校园服装的消费群体主要是二线城市的大学生，目标消费群体缺乏必要的经济来源，因此制定的价格必须满足他们的要求。相比于现在流行于大学生中的品牌服饰，只有“独衣吾爱”的性价比较高
23、，才能在这个领域内有立足之地，较快的树立我们的品牌，让我们建立稳固的消费群。6、从原料到售后全程服务从原料到生产、运输，从销售到洗涤、保养，以此方式运营，方便快捷，更使80后90后的学生一族省时、省力、省心。此项服务也使我们方便管理，便于营运。7、我的服装我做主80、90后的学生主要追求时尚而不落俗套的衣服款式，他们有自己独特的想法，喜好与众不同，我们品牌的服装为了迎合此类人群的特点，特别设置了“我的服装我做主”的服务项目，学生可以通过邮件以及信件等的方式，将它们的想法、设计思路表达完整，尽可能的附带衣服自己的设计图，我们的设计师会遵从他们的意见，设计出按他们意愿的作品，满足他们的要求。a8、
24、低碳环保，绿色消费低碳服装随着人们生活水平的提高，越来越多的人重视服装面料的健康度，因此服装面料的选择是打开市场的关键。我们“独衣吾爱”服装品牌迎合广大需求者的需求，推出用低碳环保健康的服装面料为制作原料的服装。其中包括有机棉、彩色棉、竹纤维、大豆蛋白纤维、麻纤维、有机羊毛、原木天丝等环保低碳面料。（二）劣势1、品牌知名度不高“独衣吾爱”校园服装作为新兴品牌，较其他流行于大学生中的品牌服饰来说，知名度不高，面对纷繁多样的时尚服装品牌，较难打开大学生消费市场。2、新品牌的宣传推广压力相比于提前占领大学生市场的服装品牌，“独衣吾爱”服装品牌不容易被目标消费群体所接受。所有关于“独衣吾爱”服装品牌介
25、绍的相关信息对于消费群体来说较为陌生。新品牌的市场开拓比较困难，对外宣传力度弱，销售渠道尚不健全，企业的社会声誉有待进一步加强。（三）机遇1、优越的地理位置“独衣吾爱”服装的消费市场为大学校园，优越的地理位置，方便大学生购买服装,实现了我们“不走出校园即可轻松追赶时尚”的既定目标，奠定了品牌的发展基础。2、消费领域就目前的市场状况来看，还没有企业专注于校园消费，但是这个市场的规模是越来越大的。3、政府的扶持政策，是品牌发展的保障低碳环保是目前政府提倡的政策，我们所采用的面料正符合政策的规定，加上金融危机后，市场经济有待进一步复苏，政府提倡消费，“衣”是人们生活中必不可少的方面，也会进一步促进“
26、独一吾爱”品牌服装的发展。4、流动的消费群体我们选择的消费群体是大学生，一个能刺激消费、带动消费的群体，同时也具有潜在扩大消费范围的特点。随着毕业生涌入社会，新生踏入校园，大学市场作为我们的营销中转站，不仅吸纳新的消费群体，更通过老顾客将品牌推向社会，提高我们品牌的社会知名度。(四)挑战1、竞争对手多美特斯邦威、森马、真维斯相对于这些服装品牌，我们的竞争压力较大，市场占有率不能在短时间内很快的提升。这类衣服性价比较高，在同学们心中的影响地位较重，我们不能很快的占领市场。JeansWest真雉斯2、潮流更新快流行是一种趋势，也像烟花一样，美丽瞬间即逝。正因为它的变化，衣服的更改也非常迅速，潮流永
27、远没有最前沿。六、营销战略()STP战略STP营销战略即细分市场、选择目标市场和市场定位。由于消费者需求差异的客观存在，任何一个企业都无法满足一个广阔市场上所有消费者的各种需求。所以，研究某些特定市场的特性，根据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定消费群体作为产品和企业服务的目标市场，是一个企业市场营销活动的重要内容。1、细分市场在现在国家大的经济环境下，大学生的消费水平也在逐步提高，均衡各方面的利益,我们的营销团队将服装按价格大体分为：高档服装，中档服装，低档服装。下图是我们对大学生消费群体选择消费水平的调查统计。如下图资料显示，12.蝴的大学生选择消费高档服装，65.3%的大学生
28、选择消费中档服装，占相当中的比例，23.3%的大学生选择消费低档服装。口系列1表6.1大学生市场消费水平调查表高档服装中档服装低档服装高档消费市场：消费者在选购衣服时，价格是重要因素，大学生群体对于自己选择的服装类型会结合自己的消费水平进行选购，高档服装相对于他们来说有一定的挑战，在选择是他们也会尽量避开。中档消费市场：消费者在选购衣服是大多数会选择款式新颖、价格适中的服装，这就为中档服装开拓了一片广阔的消费市场，而我们的做调查的地方一一XXXX,是一所山东省的综合性普通公办本科院校，所在地经济发展状况符合中档消费水平，也反映了这一趋势。低档消费市场：相对于很多消费者来言，价格具有相对决定的因
29、素，服装质量、样式等个都不是他们关心的较重要因素，只要是衣服可以起到一定的作用，他们就会选择购买，低档服装更符合他们的要求。2、目标市场选择以XXXX等二线消费市场为切入点，以不同的产品占领中档消费市场，以“不走出校园即可追逐时尚”为目标，本着以“低碳环保，个性独特”的宗旨。首先在切入点市场占有领先地位，进一步辐射全国。这一过程对“独衣吾爱”以后的发展将有巨大的推动作用。3、市场定位服装市场鱼龙混杂，品牌服饰比比皆是，不同层次，不同形式的服装应有尽有。经过市场调查和以上分析，我们决定不在拥挤的市场做无谓的努力、浪费过多的精力，我们的方案以XXXX为起点，将自己的品牌定价定位于二线城市的消费水平
30、，更大程度上满足学生们的需要，开辟出一片新的天地。这个市场有着广大的消费群体，现阶段，我国的经济水平不高，中等收入的家庭占绝大多数，大部分学生的家庭状况不算很好，他们选购衣服的时候更多的会关心价格（见图表），而把质量放在刺眼位置，而现在衣服的流行时尚变化快速，而各品牌的衣服又都如出一辙，相比而言，只要我们在质量上有一定提升，我们就能很快占领这个市场。图6. 2大学生购衣时考虑因素（二）4PS营销组合策略1、产品策略（1）品牌保证一一打造“低碳、环保、个性、独特”的校园服装品牌随着时代的发展，低碳环保成为主流时尚，个性独特成为在校大学生彰显自我的风尚J独衣吾爱”校园品牌服饰在经营过程中强调“低碳
31、、环保、个性、独特”的理念,在面料选择上，采用低碳环保材料。在追求环保绿色的同时，我们还保持了大学生强调的个性独特。（2）建立“样式丰富，引领时尚前沿”的校园服装园地校园服装由于其聚集的消费群体和狭小的消费范围，具有“撞衫”的弊端，我们“独爱吾衣”校园服装品牌将在自主设计方面采取迎合消费者消费理念的方式方法，集思广益，设计出样式多样的校园服装，改善校园服装原有的弊端，同时紧随时代潮流，引领时尚，并特别推出“情侣装”、“姊妹装”、“兄弟装”等组合服装赢得消费者的青睐，吸引消费者的眼球。2、价格策略（1）价格定位“独衣吾爱”校园品牌服饰的价格定位源于我们对消费群体的市场调查，同时由于我们采用环保面
32、料，将传统工艺和现代技术相结合，使我们的成本相对其他品牌服装较低，我们也将本着薄利多销的原则，以建立稳定的消费群体和消费规模为最终目标定价。我们的价格定位将达到如下目标：在竞争中赢得优势，提高知名度。争取最大量顾客，畅通销路，占领广阔市场。获取合理利润。成本分析季节档次面料、辅料平均费用（单位：元/件）加工平均费用（单位：元/件）销售量（单位:件）成本夏季低挡123500075000中档2288000240000高档38123000150000冬季低挡173450090000中档3285500220000高档65152000160000春秋低挡1738000160000中档3281200048
33、0000高档52135000325000合计1900000表6.1总生产成本预算表（3）具体产品定价季节档次销售定价范围（单位：元/件）均价（单位：元/件）销售定价夏季低档50-7560中档80-12090高档150-300240冬季低档60-9075中档100-180140高档240-500350春秋低档70-10080中档120-200150高档210-350280备注表6.2“独衣吾爱品”牌服装定价表3、分销策略经过我们的市场调查，我们发现，就XXXX的服装消费群体来说，他们大多数去市里的步行街购买衣服，还有一部分在学院附近的商城选购衣服，很少的同学会去银座等大型商场购物，除了交通不便外
34、，更重要的是专卖店和大型商场里的衣服价格昂贵，脱离了大学生消费群体的实际消费水平。针对消费群体的需求以及现有消费市场的不足，现对我们“独衣吾爱”校园服装的分销方法制定如下策略；（1）网络营销一一开拓网络营销渠道随着近几年互联网的高速发展，人们的生活方式也随之发生了巨大的改变，互联网成为人们获取信息最重要的渠道之一。目前CNNlC（中国电子商务研究中心）研究显示2009年中国网民达到3.84亿人，并且逐年增长，现在越来越多的人热衷于网上购物目前，网络上各种品牌服装店以低成、优服务的特点吸引了大量消费者，但是网店却存在信誉度差、运费昂贵等缺点，因此网络销售的顾客群体不稳定。我们”独衣吾爱”校园品牌
35、服装将建立自己的官方网站，以“高信誉、冬运费、优服务”的特点建立稳定的消费群体，通过第三方监督付款、发货，交易安全有保障。需要强调的是,我们只在官方网站销售我们自己的服装，不与淘宝等交易平台合作，这也保证了“独衣吾爱”校园服装网络销售的真实性和可信度。（2）设置城市代理“独衣吾爱”校园品牌服装在销售时实行设置城市代理的方式，即以城市为单位，在各城市设立一个总代理，总代理可在大学校园市场发展销售商。代理加入程序：前期电话咨询提交“独衣吾爱”代理申请书书电信3G手机审查代理商材料器求进行订货。城市代理商发校园销售商订布信息货而庇士格拓也庄市场分析口仃性4、商：.制作市场分析报告74心1“性高：签代
36、理商向总部总部发货缴付订货款首批订货量达到规定数额1 .提供公司宣传手册、运营管理、技术培训等资料;2 .指导证照办理、设备购置、物流进货等相关事宜;3 .提供专业培训；4 .指导店面装修；代理商在向总部提交了各销售商的需求订单后可根据具体市场和各销售商的需求，通过网络及电话追加订单。在我们的营销策划案中为鼓励代理商扩大营业规模对所有代理商均采取如下策略：（1）为了代理商和销售商之间的方便联系，所有代理商之间和各自的销售商之间推荐使用电信手机，并加入虚拟网，提供通讯优惠。（2）原有代理商发展一个新代理商，奖励1500元，（新代理商年销售额需在20000以上）。（3）销售量领先其他代理商的奖励1
37、00O元。（4）对公司产品改进、货物配送、销售渠道拓展提出宝贵意见并被采用的，奖励500元。（5）定期举办区域洽谈会增进与代理商之间的感情、并了解各代理商的销售情况。（6）建立对代理商的帮扶体制，代理商在经济方面遇到困难时，公司给与资金支持。（代理商需要提供可用作抵押的、合法的、私人财产，对代理商的资金支持数额不超过其可提供的财产抵押）4、促销策略（1）人员促销提供勤工俭学的机会了实 用。节省了代理商的含广告宣传公共关;促销策略园内招聘勤工俭学的学生到各个宿舍进行传单的发放，不仅为大学提供职岗位在学校这种特殊的环境下，我们与学校相关部门协调，为在校大学生提隼吟岗位学生利用节假日时间,在才.的加
38、盟店内进行服装销售实习，t商家之间建立了双向沟通桥梁。（2）公共关系促销校园形象大使一“尼可宝贝”选拔“独衣吾爱”校园品牌服饰的市场主要在二线城市各大高校，大学校园中学生来自五湖四海，多才多艺，针对这个特殊的消费市场我们拟在校园内进行“独衣吾爱”形象大使“尼可宝贝”的选拔活动，在活动过程中，我们将根据各地电信短息支持率选出“尼可宝贝二具体宣传方案如下（详见附件2）： 参选者对我们的产品有足够的了解，并能够以自己的健康阳光形象展现“独一吾爱”的特色，在校园内形成一股“尼克宝贝”粉丝风，加强我们的校园宣传力度，成为校园服装主打品牌。 在新品上市之际，各校园销售商与电信公司合作，由“尼克宝贝”们向学
39、校大学生展示一场真人秀，秀出“独衣吾爱”的特有风格。提升企业形象的宣传一2011年西安园博会2011年4月，西安2011世界园艺博览会将Xfanchina拉开帷幕，世界各地的游客将聚集西安，参加这一盛世，而园博会志愿者将分布在西安的每一个角落。我们“独衣吾爱”品牌服装将凭借自身所具备各种优势，展现大学生青春活力以及志愿者无私奉献精神的形象争取到本届园博会志愿者服装的赞助权，让“独衣吾爱”服装成为志愿者服务中一道亮丽的风景线，从而逐渐打开社会市场的大门，让“独衣吾爱”不仅是校园服装的主打品牌，更是引领社会潮流的方日志O具体宣传方案如下：我们将通过西安园博会志愿者服务处取得志愿者服装的赞助权，为志
40、愿者量身定做且在服装上印有独衣吾爱”校园品牌服饰的标志和园博会宗旨，不仅向广大游客和市民宣传了园博会，更提升了我们服装品牌的社会效应，为品牌今后走向社会发展奠定基础。捐资助学开展捐资助学活动，让特困生感受到来自社会各界人士的温暖，体现社会对弱势群体的关爱，是开展群众性精神文明创建活动的具体行动。捐资助学，功在当代，利在千秋。”独衣吾爱”校园品牌服饰积极投身到助学解困的募捐活动中，为特困学生献出一点爱意、传递一份爱心！通过关注教育事业，充分提升企业的形象，提高品牌知名度。关注灾区：当国家某些地区发生重大灾难（例如：南方雪灾、汶川地震、玉树地震等）时，“独衣吾爱”校园品牌服装将进行“独衣吾爱与爱同
41、行”活动，向灾区人民捐献优质各种服装，传递爱心。通过相关媒体进行报道，既向灾区人民奉献了爱心，又抵免了一部分所得税，还适时地提升了“独衣吾爱”校园品牌服装的知名度，一举三得。助学：我们将以“独衣吾爱”校园品牌服装的名义举办“慈善助学”活动，届时可以邀请相关媒体对活动进行采访报道。在各个销售点即二线城市的各大高校中通过某种方式选取一定数量的特困生，对其捐资助学，并且设立“独衣吾爱”助学金，以表彰品学兼优的学生。（3）营业推广优惠政策促销。“独衣吾爱”校园品牌服饰具备自己的一条龙服务，其完善的售后服务将进一步打开市场，为此，我们将在每个加盟店校区同步成立“独衣吾爱”洗衣店，并通过一系列的优惠政策，
42、在购衣和洗衣两方面进行优惠促销。具体促销方案如下：购衣优惠：凡在“独衣吾爱”校园品牌服饰店购衣者将会得到一张“消费金额累积卡”卡，每次消费由专门人员进行消费金额记录，累计购满500元者即可成为我们的VlP会员，在以后的消费中，将享受8.8折的优惠待遇。洗衣优惠：“独衣吾爱”的品牌衣服在独衣吾爱”洗衣店洗涤将享受九折优惠，其他衣服将按原价收取洗衣费，而成为VIP会员的顾客将享受8折洗衣优惠。设计实践调研宣传。企业或品牌的发展不仅体现在其营业利润上，更重要的是在其顾客群的数量上，如果经营商不以营利为直接目标，而是从侧面入手，深入调查消费者偏好，可能也会得到某种收益。具体宣传方案如下：“独衣吾爱”代
43、理商定期在校园内进行服饰搭配、色彩把握、面料选择、流行趋势、服装保养、品牌特点等方面的讲座及现场演示。我们在调查中发现，大学生特别钟爱一些可爱别致的玩具、饰品和挂件，针对这一特点，生产或经销商可以考虑制作一些具有品牌特点的小赠品进行促销，开展一些针对大学生这一特定消费群体的优惠活动，也会收到意想不到的效果。对于各大校园营销商我们公司将免费提供校园宣传活动宣传所需的各种礼品。（4）广告推广常用的广告媒介主要有报纸、杂志、广播、电视、户外广告牌和邮寄广告等。媒介的选择既要考虑成本，更要考虑有效性。服装广告中比较常用的媒体有杂质、电视等。在依据广告对象和广告目标确定媒介类型后，还需具体确定媒介机构。
44、恰当的广告发布时机和频率也是保证取得预期效果的一个重要因素。“独衣吾爱”校园品牌服饰将寻求在校明星周冬雨新“谋女郎”做我们“独衣吾爱”的形象代言，在店铺分布的高校以此广告作为主打广告。广告语：我炫我精彩我们按照“独衣吾爱”消费群体的特点和市场的特殊性，确定了以下几种广告宣传方案:加强校园推广力的宣传一“独衣吾爱我最炫”期刊发行作为服装销售商，及时将自己的信息向消费者发布是占据消费市场的关键一步，也是吸引消费者的一种强有力手段。“独衣吾爱”校园品牌服饰以校园为目标市场，定期制作并向消费者发放由电信公司赞助的独一无二一我最炫期刊。具体宣传方案如下：期刊内容包括：新品推荐、优惠政策、季节服装搭配以及
45、电信手机最新优惠政策。期刊发放时间：随着新品上市、换季打折等优惠活动而发行，具有一定的弹性。期刊发放工作的实施：在校园内招聘大学生，为其提供兼职。此方案的效果：及时让消费者了解到我们的最新动态。具体需要进行，月刊在发放过程中，也是为大学生提供兼职的机会，建立我们与消费者交流的平台。校园媒体宣传“独衣吾爱”校园品牌服装所处经营环境为各大高校校园，在高校的校园媒体中进行推广宣传将是产品的一大宣传模式。我们将通过校园内各种广告媒体、网络途径进行服装宣传。校园文化宣传就“独衣吾爱”校园品牌服饰所处的特殊消费环境来说，校园是最重要也是品牌发展初期唯一的宣传场地。我们在本次调查中以XXXX为调查对象，其代表的就是二线城市的各大高校，将此类高校的市场打开即打开了一线城市高校的市场。具体宣传方案如下：我们在经营中与学校取得长期合作关系，在各种大型活动，例迎新晚会中向学校提供免费服装，在这种宣传中我们要做到服装样式新颖，体现我们品牌的特色，紧随潮流在已有消费群体中建立良好的口碑，逐步打开新生市场，巩固已有消费群体。校园活动合作宣传大学校园是一个微型的社会，是多彩欢乐的群体，社团协会群里使其又增添了一些活力和动感。校园里的社团有自己的活动和组织，占据了校园的大部分学生。”独衣吾爱”校园品牌服饰通过与这些社团合作，达到宣传品牌的效果。具体宣传方案如下：通过与校园中各协会社团签订长期合作
