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1、药品陈列与养护,店铺形象是品牌 品质和档次的外衣,店长的实战技能,零售药店商品陈列技巧,问题：,为什么零售药店要注重商品的陈列?,故事（1）,一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销
2、售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。,故事（2）,“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,故事说明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在
3、原有基础上提高10%。,一、工作流程,（一）陈列前的准备1.验收合格的药品-（GSP要求）2.检查中药斗厨,（二）药品陈列操作过程1.中西成药上架陈列（1）属原有的经营品种按照卖场分区-直接上架补货（注意商品特点）（2）首次新配送品种按照性质分类和药品陈列原则(后面讲),（3）属于总部指定促销商品应该靠近端架或者收银台处陈列（4）拆零药品应集中在拆零柜,（三）结束过程1.剩余存放2.价签复核3.冷藏,（四）陈列的质量控制点1.先进先出，近效期先出2.进口药品要在价签标明产地，要供货商提供进口药品注册证进口药品检验报告书3.供货商的广告、展盒，到工商局登记方可陈列，否则视为非法广告。4.中药材斗
4、厨补货时，一定是先清斗，后补货。,二、基础知识,(一)基本概念中药西药新药特药(二)药品分类方法,药品分类陈列,按作用和用途分类陈列和储存须注意：药店中处方药和非处方药应分柜摆放，难以确认是否属于OTC的药品应查资料确认，单轨制处方药设专柜摆放；品名或外包装容易混淆的品种，应分区或隔垛存放；仓库中麻醉药品，一类精神药品可存放在同一专用库房内；毒性药品应专库存放；放射性药品应存储于特定的专用仓库内；药品中的危险品，应存放在专用危险品库内。药店中不应陈列危险品，如需必须陈列时，只能陈列代用品或空包装；药店中拆零药品应集中存放于拆零专柜，并保留原包装的标签。,练习一,对药品陈列与保管，说法错误的是A
5、.药店中的处方药与非处方药应该分柜摆放B.仓库中的麻醉药品，一类精神药品不可存放于同一个专用库房内C.药店中的内服药与外用药应分开陈列D.药店中不应陈列危险品，如因需要必须陈列时，只能陈列代用品或空包装E.药店中的拆零药品应集中存放于拆零专柜，并保留原包装的标签,按药品作用及用途分类抗微生物药物：包括抗生素、合成抗菌药、抗结核病药和抗病毒药。抗寄生虫药物：包括抗疟疾药、抗阿米巴病药、抗滴虫病药和驱肠虫药。中枢神经系统药：中枢兴奋药、镇痛药、解热镇痛抗炎抗痛风药、抗震颤麻痹药、抗精神病药、抗狂躁抑郁症药、抗癫痫药和镇静催眠抗惊厥药。麻醉药及辅助药物：全身麻醉药、局部麻醉药和骨骼松弛药。植物神经系
6、统药：拟胆碱药、抗胆碱药、拟肾上腺素药和抗肾上腺素药。循环系统用药：抗心律失常药、防治心绞痛药、降压药和调节血脂及抗动脉粥样硬化药。呼吸系统用药：祛痰药、镇咳药和平喘药。消化系统用药：抗酸和治疗消化性溃疡药、胃肠解痉药、助消化药、止吐催吐剂胃肠推动药、止泻药及肝胆疾病辅助药。,泌尿系统用药：利尿药和脱水药、尿崩症用药。生殖系统和泌乳功能的药物：如垂体后叶素、溴隐亭。影响血液及造血系统用药：促凝血药、抗凝血药、抗贫血药和促进白细胞增生药。抗变态反应药物：抗组胺药和抗过敏药。激素及其有关物质维生素类酶类及其他生化制剂调节水、电解质及酸碱平衡用药营养药抗肿瘤药影响机体免疫功能药减肥药延缓衰老及某些老
7、年病用药外科、皮肤科及五官科用药,练习二,按药品作用及用途分类，不属于呼吸系统药物的是A.溴己新 B.可待因 C.可乐定 D.麻黄碱 E.复方磷酸可待因,按医药商业保管习惯分类针剂类 注射用粉针，注射液（包括水针、大输液、混悬针）片剂类 片剂、丸剂和胶囊剂水剂类 酊水剂和油膏剂粉剂类 原料药品、粉散剂（散剂、冲剂、糖浆剂等）,练习三,按医药商业保管习惯分类，错误的是A.散剂、冲剂归类于片剂类B.酊剂、流浸膏剂归类于水剂类C.丸剂、胶囊剂归类于片剂类D.气雾剂、滴耳剂归类于水剂类E.注射液、注射用粉针归类于针剂类,(三)药品陈列的原则与基本要求,药品分类陈列原则:,药品分类陈列原则:,技巧一：主
8、要位置陈列方法与相关要求：,大门与橱窗,(四)药品陈列方法与技巧,这样的橱窗是不可取的，看到的广告牌背面，没有产品信息，也毫无美感，没有生产力，非常可惜！可以张贴双面的海报和POP，不仅让顾客进店后能看到，也要让顾客在走进店前就能看到相应的促销和宣传信息，让不太想进的顾客也可能因此走进药房！,橱窗的陈列要求：,不陈列商品，以防阳光照晒；,利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品；,橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；,不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象,技巧二、主要位置陈列方法与
9、相关要求：,收银台,收银台灵活而且有爆炸标签的提示，黄金位置陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！,摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区，对顾客在购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。,收银台陈列要求：,技巧三、主要位置陈列方法与相关要求：,卖场货架陈列 1、黄金位置陈列要求 2、货架分段陈列要求,卖场货架陈列,黄金位置：对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约从地面开始60cm180cm，这个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为135cm左右，其中最易注视的范围为80cm120cm，称为黄金地带。,1、黄金位置的陈列要求：,卖场货架分段,
10、2、卖场货架分段陈列要求：,卖场的货架陈列每层货架可以摆成阶梯状,卖场货架陈列要求：,货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌；,黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；,货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；,分类标识牌整洁、无脱落残缺。,端头货架陈列端头是指放置在双面中央陈列架两头的货架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是顾客注意力及易达到的位置。,端架的陈列，品种不多，每层不超过两种商品，可以随时更换品种，保持新鲜感而且重点突出。,端头货架陈列要求：,端头货架陈列要求：,技巧四
11、、主要位置陈列方法与相关要求：,柜台陈列,这样的柜台陈列，摆放太多，不可取，而且不够醒目。,这样的柜台陈列没有满足“易买易看”的原则，这如果是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的有视觉冲击力的商品而且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减少！,如果设计柜台时就能把转角这种黄金位置考虑好，就具有前瞻性经营的素质了。,转角遇到爱,柜台陈列要求：,技巧五、主要位置陈列方法与相关要求：,花车、堆头陈列,堆头和pop，活性化，强烈的视觉冲击。,花车、堆头的陈列要求：,花车、堆头的陈列要求：,技巧六、主要位置陈列方法与相关要求：,专柜陈列按品牌设立：一般为同一品牌的各种商品陈列
12、。按功能设立：将相同或关联功能的药品陈列位同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。,有条件设立专柜的药房，其形象、色调与药房整体布局协调一致。,与陈列相关的各类标示要求,1、价格标识（价签）,药品标价签的填写方法,体现内容,名称规格-剂型 质量层次-最高零售价-产地。,标价签卡套运用，每个货架一侧使用爆炸花和标价签卡套控制在5-15个之间！,促销标牌,（1）“药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专享”等提示牌书写美观，不能变形破旧，不可遮挡商品和标价签；（2）“爆炸花”用于商品促销，体现商品的不同卖点及价格；（3）“药师推荐、店长推荐”等提示牌主要用于高毛利商品的促销；（4）“特惠商品”提示
13、牌主要用于价格形象宣传，用在具有价格优势、进行特价促销、以及赠品附送促销的商品；（5）“会员专享”提示牌主要用在只有会员才可以以会员特价购买的商品。,POP相关要求：,POP相关要求：,POP书写要求,技巧八、商品陈列的技巧,1、季节性陈列技巧门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置；季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面；季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。,2、主题商品陈列技巧,五、商品陈列的注意事项,1、放置式陈列的注意事项：是否归纳同种商品并将相关连性商品连接陈列:采取堆放陈列的场合是否混乱的陈列：是否担心堆
14、积的商品太重而倒塌，是否采用了隔板；手够到不到之处是否堆积太多商品或太少商品；商品促销标签要醒目，商品标价签、pop要完整；商品销售后要及时补货（陈列丰满原则），不能随意拉排面。,2、悬挂式陈列注意事项：,是否手一触摸商品就掉落，器材倒塌：垂吊的商品从顾客的角度看是否高度适当；是否是手可以取得的高度；商品悬挂的是否太多或者太低有碍门店的通透度；在通道上悬挂陈列是否妨碍顾客通向店内；是否常留意灰尘和褪色。,六、不同类型门店商品陈列差异化处理办法：,1、新开门店商品陈列：,2、社区门店 商圈：以消费者住宅集中区域；,3、商业区的门店商圈：以公司大店、商业旺区或大型商住区为主的门店：,强调：,1、美
15、的商品陈列和量大的商品陈列能刺激顾客的购买欲，也能增加药房的销售额！2、如果一个商品没有陈列好，顾客不能一眼看到，则可能减少50-100%的销售机会！3、如果一个商品标价签缺失或不够醒目，也可能减少50-100%的销售机会！4、生动化的商品陈列能营造药房的整体美，让顾客在卖场里能感受到轻松、舒适，而在轻松的购物环境里，购物的机会也会大幅增加！,这个药店看到的都是黄金位置，而且都有醒目的陈列的提示，促销道具也被应用的淋漓尽致！,相关法规和制度,略,学以致用工作场景：小李第一天来药店上班，碰巧上午来了很多顾客，买了很多小李负责的柜台里的药品，到了晚上，基本没有什么顾客的时候，工作积极性高的小李很想
16、好好表现一番，于是就往柜台里摆放了药品。考虑到第二天可能还会有很多顾客来买同样的药品，小李索性就把站立陈列的药品平放，堆了高高的一层，将柜台占得满满的。店长看见后，严肃地指出了小李的错误，并告知这样的柜台陈列不可取，不够醒目，至少要加一个爆炸花，提示顾客。知识运用：柜台陈列应满足易见易取原则。柜台如果是进门即可看到的位置，药品应尽量站立陈列，或者增加一个爆炸花提示顾客。,案例分析,案例分析案例：小明家的小区里有两家药店。甲药店自营业以来，店长和员工很少在药品陈列上动心思，从未主动改变过药品陈列的位置，结果导致来过的顾客大多都觉得这家药店好像卖不出去药品，经营不景气。乙药店离小明家最近，小明每次
17、上下班途中都会经过，他有时往药店里看一眼，总会发现药品货架上摆满了药品，非常紧凑，甚至连墙体柱子都摆满了药品，而且小明还发现每隔一段时间，乙药店总会有不同的广告促销，不但有新鲜感，还很容易记住推销药品的功效，所以，小明及家人不舒服时，他总会马上想到这家药店并去买药，尤其是广告促销药品。,分析：药品陈列是药品销售无声的语言，由于甲药店缺乏陈列意识，忽视陈列的重要性，影响了药品的销售。相比之下，乙药店就非常注重陈列的作用，利用陈列技巧最大限度地将药品展示给顾客，从而把握住了顾客的心理需求。,实验实训,药品的分类与陈列一、任务描述地点：模拟药店。任务：把验收好的药品分类摆上货架。二、任务分析1.能把
18、产品按药品与非药品、处方药与非处方药分类；按内服药与外用药分类；按药品功效进行分类。2.能按药品陈列要求进行摆放药品。3.要求陈列效果能促进药品的销售，会写POP广告。,案例1春季春暖花开时，也是花粉过敏患者最痛苦的时刻，此时，某药店以“抗过敏”为主题进行陈列。如预防过敏性鼻炎的凝胶、口罩，消毒清洁用的湿纸巾，抗组胺类药氯雷他定、盐酸西替利嗪，外用鼻喷剂，缓解鼻塞症状、帮助入睡的通气鼻贴等商品进行集中陈列展示。同时以感冒相关的商品进行主题陈列。该药店在“三八”妇女节到来之前，又以女性营养素及补品，如“VE、VC、葡萄籽、番茄红素、补血养颜”等商品作为陈列主题。而到了夏季，则以“防晒、保护皮肤”
19、及“瘦身减肥”、“安然度夏”等主题组织商品进行集中陈列；到了秋季，不仅有“腹泻”主题陈列，还有“抗过敏主题”等；到了冬季，主题陈列则以“冬令进补”、“心脑血管疾病预防”等冬季高发疾病为主。经过努力，该药店的销售营业额同比去年增加很多。问题：1.你认为该药店的销售营业额同比去年增加很多的原因是什么？,2.请你为模拟药店设计一个节日陈列。案例2药店进来一位30岁左右的男性顾客。顾客：有没有退热贴卖？店员（赶紧上前接待）：有的，您跟我来！店员（带着顾客走向退热帖货架，边走边介绍）：有2种退热贴，一种是单贴装，一种是3贴装，核算下来，3帖装比较划算，建议您购买3帖装的退热贴。顾客点头答应，拿着3帖装的退热贴走到收银台结账，一个交易过程结束。问题：1.该货架是使用了什么陈列原则？2.你认为这样的陈列对于销售有什么帮助？,谢谢！,
