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1、课 程 内 容,一：销售管理者的角色认知 二：销售管理者目标计划与高效执行力三：销售队伍的有效激励四：销售管理者的有效沟通技术五：学习与创新管理,技能一：销售管理者的角色认知,什么是销售管理销售管理者权威力的来源销售管理者的核心价值销售管理者的三种角色销售管理者的四项职责销售管理者的五项修炼,销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。,什么是销售管理,“管理就是让别人有效工作的能力”,销售管理不足的原因,1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。2.信用管理系统缺乏，造成高风险。3.人力资源的管理、开发和
2、培训。4.企业销售信息管理和客户管理落后。5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。,销售队伍常见的管理问题,惯性作用，埋头工作、忙于事务，忘记管理职责计划、安排、督导等，仍定位于骨干员工；不习惯培训和授权员工，与其花时间教员工或教不会，还不如自己做；好好先生、怕得罪人，不敢管理；敢于管理、强加于人，简单粗暴；,203=12+6=26+3=8-4=122=,115=26+9=11+19=9-2=183=,请将以上题目中的乘变除、除变乘、加变减、减变加,8-3=93=115=81-20=505=,快速演算下面的题目,管理者最可怕的是：把错的事做的很好，做正确的事情永
3、远比把事情做正确要重要的多。-德鲁克,优秀的管理者特质：1:积极:遇到困难要学会积极思考；2:秉公:管理者很难做到绝对的公平,只有相对的公平;3:忍耐:管理者的胸怀是被委屈撑大的;4:开朗:我们做任何事情,要有一个豁达的心态.不要太技巧一些蝇头小事.5:包容:针对一些事情的无理取闹,和不理解,我们要包容,宽容,通融.6:魄力:管理者伟大的决策力,有胆略,有气势,敢于作决策.,销售管理者权威力的来源,合法权报酬权强制权专家权典范权,外部,内部,控制过严；工作标准不合理/或配额不合理；管理水平低；工作评价不到位/缺乏工作认可；缺乏上下左右的有效沟通；没有工作地位；不被公平对待；,营销人员士气低落的
4、原因,缺乏对上司的信任；薪金制度不合理；才与用不匹配；没有安全感；提升政策/发展空间小；不合理的区域设计；,【演练】销售管理者的角色定位,镇长警长银行家劫匪,作为上司下属的角色,上司的委托人（1）决策的执行者（2）信息的反馈者（3）目标的达成者,经营者的替身（1）你的言行代表了高层做资源分配、工作安排。公司为管理者的行为承担责任。（2）你的行为需体现高层的意志。你的权利、地位是高层授权，即委托代理关系。,作为平级同事的角色,你和其他主管都享有相同的权利，相同的义务，你们在管理内部事务上相互独立，但又在整个公司的框架下协助工作。1、客户 2、资源 3、信息传播者,作为下属上司的角色,1,2,3,
5、4,5,营销经理的工作职责,1:制定部门发展规划和价值使命 2:明确长、中、短期工作目标 3:确定部门工作任务并建立运行程序 4:确定部门工作计划 5:组织部门人员 6:建立教育培训计划与管理机制 7:建立沟通平台和团队文化 8:建立激励与奖惩机制 9:建立授权与监控辅导机制 10:发现与解决问题,阎涛 技术主管 手下4个兵 一天下午接到上司的投诉：员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么回事？听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上司提醒。阎涛很不是滋味。,案例一,管理者常见角色错位案例分析,背 景,原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很
6、快，被提拔为项目主管，手下管着4个兵。从此，成了又要做业务，又要管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属却不在公司。“作为一个新官，我既要做业务，又要做管理，有时候，很难两头兼顾，我真的不知道怎么办？”阎涛至今都为这个苦恼着。,分组讨论,阎涛在管理上出现什么问题？问题发生的原因是什么？它有什么危害性？你曾出现过类似阎涛的问题吗？,分析结果,角色错位一、业务（技术）型主管把自己当
7、作业务员,问题发生原因,主观原因（1）：认为业务与管理是分开的，业务就是业务，管理就是管理，两者是矛盾不可兼顾的。主观原因（2）：缺乏管理意识，当上主管后，与“工程师”角色无二，甚至更努力去做一个最能干的“员工”。,客观原因（1）：很多公司将业务骨干提拔为管理者，作为唯一的晋升渠道，只有业务能手才能当“官”。客观原因（2）：没有天生的管理者，好的管理技能需要后天的学习和练习。,总结点评,管理的核心是调动他人的力量，达到完成企业目标的目的。主管的首要任务是：如何让下属去工作，去工作得更好。通过计划、组织、控制、协调等职能运用企业的人员、固定资产、无形资产、财务、信息、客户、时间等资源，以实现组织
8、赋予自己的目标。,你会如何让技术（业务）与管理两者兼容？,分组讨论（续）,解决之道,第一，要努力克制自己单打独斗的强烈欲望，尽管那样做事很快。第二，学会授权与管理你的下级是你首要的任务。尽管刚开始你看起来很蹩脚，但是再蹩脚的主管也胜于一个能干的员工。第三，学习掌握管理四大功能，计划、组织、协调、控制。通过自己的实践摸索最佳的行为方式，形成个人具有特点的管理模式。,常青销售主管 一天，上司让他去办公室谈谈 常青琢磨着上司叫自己会有什么事呢？不会是因为同事关系的事，自从上任以来，为了体现自己没有架子，常青对每个下属都很亲切，没有什么过节儿；即使下属犯了错误，常青最多说句，下回改正。也不会是为了业绩
9、的事，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没比上任差，而且也完成了公司交给的任务；常青一边琢磨着，一边推开了上司办公室的门。,案例二,上司没跟常青客气，就看门见山了。“你知道吗，你的下属对你意见挺大的？”常青听了吓了一跳，脑袋快速转了几转也想不出下属会对自己有什么意见？“我对他们很好啊！”常青在上司面前叫起了屈，“都很少对他们红脸。”“正是因为你的管理方式。”上司没给常青继续说下去的机会。,案例二（续）,分组讨论,常青的下属对他到底有什么意见？你觉得这个意见合理吗？为什么？,分析结果,角色错位二、老好人主管,总结点评,对于下属而言，越来越看重自我的成长和业绩，而不是一团和气。尽管面对严厉
10、的批评，下属会有抱怨，但是他们抱怨的是态度，本质上，下属还是喜欢能够真正辅导自己成长的上司。,下属的工作期望就是成长！,解决之道,要想做一个真正受下属认可的管理者，就要开始角色转变，用职业化的方法来管理，辅助以良好的态度，将会产生明显的效果，帮助下属提升能力。带下属，要确定清晰的目标。带下属，要用明确的标准要求他们，督促他们。带下属，要学会跟踪辅导下属。,孙子兵法测你领导力,孙子云:将者五术智,信,仁,勇,严,是企业高管必备素质:1.智:掌控信息与局势,制定战略,调配资源,运筹帷幄 2.信:对内诚信能立威,对外诚信能赢合作,对市场诚信能树品牌 3.仁:制定制度更经营人心 4.勇:勇于挑战,善于
11、竞争,从容致胜 5.严:对事严格执行,对人公正严明!,结 论,销售管理者一定要让自己的角色抓紧归位，理清自己的职责，才能实施有效的销售团队管理。,技能二：销售管理者目标计划与高效执行力,销售目标计划的概念和重要性日工作计划，月工作计划的重要性制定销售目标计划的基本要求 制定销售目标计划的程序与要领计划销售制定实例探讨计划转化为执行的步骤销售执行的四个心理保证销售执行的四个行动保证销售执行过程的四大误区,什么是销售计划,计划就是管理者在执行任务前，依据经营方针、工作目标、工作内容以及对未来情况的预测所拟定的执行任务的策略与步骤。计划的四要素满足企业经营目标、标明现阶段的工作方法、预测突发状况、未
12、来状况的应变措施。,制定销售计划的基本要求,计划是做出来的不是写出来的简明、具体，用词准确 内容远比形式来的重要简单、清楚、可操作强,制定销售计划的七个要素 5W2H,销售计划制定实例探讨（参考销售管理表格）,探讨中,销售活动管理报表:,日报表(活动记录和次日计划)客户登记表(客户资料和购买记录)周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）,每日销售活动记录,每周（月）销售活动评估表（个人或团体）,评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间拜访量销售量销售额,每月销售活
13、动计划表（团队）,结 论,有效的计划制订，能使工作有序进行，并能协调团队工作，充分利用资源，加强操作控制，进而体现自身的管理能力。,计划转化为执行的保证,清楚了解意图精心准备资源机智克服困难有效汇报工作避免多头领导,五段执行型销售精英,一段靠底薪-挣不到钱二段靠鞭策-被人抛弃三段靠运气-不会长久四段靠领导-不能成长五段靠执行-持续高升 走向辉煌,每天工作的执行步骤,把每天要做的事列一份清单确定这些事情的优先次序按照优先次序做完一件，勾掉后再做第二件每天都这样做,高效执行的四个心理保证,工作无小事试过才知道对是错的不断纠正方向正确就一直走,高效执行的四个流程保证,团队任务：建塔(时间10分钟),
14、永远不要改变和下降即定的销售成果；而是要持续的增加措施，永远相信自己。,执行过程的四大误区,将自己的理解等同于别人的理解在自己的位置做别人位置上的事做不正确的事与不正确地做事将过程当作结果,企业中层执行力不强的八个原因,1、管理者没有常抓不懈2、管理者出台管理制度时不严谨3、制度本身不合理，缺少针对性和可行性4、执行过程过于繁琐，内部沟通不畅5、缺少将工作分解的好方法6、工作中缺少科学的监督考核机制7、公司的企业文化没有形成凝聚力8、培训中的浪费,执行型领导要做的7件事,1、了解你的团队和你的员工2、坚持以事实为基础3、确立明确的目标和实现目标的先后顺序4、实施跟进和检查5、对执行者进行奖励6
15、、提高员工能力和素质7、了解你自己,优秀公司的七大执行纲领,创造危机行动能力是淘汰出来的凡是已经决定了的，就是对的人们不会做你希望的，只会做你检查的没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变备忘录亲自作出表率,54,行之有效的结果管理工具,YCYA制度,55,YCYA工作法,凡是工作，必有计划；凡是计划，必有结果；凡是结果，必有责任；凡是责任，必有检查；凡是检查，必有奖惩。,部门YCYA应用,YCYA 小练习,结合你自己的工作，找一个案例,【结 论】,把目标变成计划把计划变成行动把行动变成结果,就是,执行力,技能三：销售队伍的有效激励,激励原理与激励理论从员工需求看激励策略管理者的激励菜谱员工性格
16、特征及激励方式有效的赞赏员工三明治式的批评艺术,激励原理,需求,动机,行为,需求满足,新的需求,激励,激励就是通过精神或物质的某些刺激，促使人有一股内在工作动机和工作干劲，朝着所期望的目标前进的心理活动激励实际上就是通过满足员工的需要而使其努力工作、实现组织目标的过程。通俗地讲，即变“要我工作”为“我要工作”,从马斯洛需求层次论看员工需求,工作报酬,工作保障,工作氛围,责任成就,发展机会,激励的作用,科学研究证明：人在无激励状态下：只能发挥自身能力的10%-30%在物质奖励状态下：能发挥自身能力的50%-80%在适当精神激励的状态下：能发挥自身能力80%-100%，甚至超过100%,低效率靠管
17、理，高效率靠激励,激励人，一定要了解人；员工需求比较表,视频案例分析,错失激励时机不当的处理方式,讨论：以上主管在激励下属时犯了什么错误？,讨论几个常见的激励误区？,激励是公司的事情；重业务不重激励；把激励和奖励划等号；误认为激励就是钱的问题；我的激励没有问题；,在企业的管理中，员工对公司不满意，抱怨的时候，很多管理者误认为对工资不满意，所以，很多管理者在没有很好的沟通和激励技能的时候，也会和员工一起向公司谈条件，要求加薪？来满足员工的要求。讨论：如果一直用加薪的方式来激励员工，会出现什么情况？,案例讨论,员工的12个主要期望,1、在工作中知道公司对我有什么期望2、我有把工作做好所必需的工具和
18、设备3、在工作中有机会做我最擅长的事4、在过去的七天里，我出色的工作表现得到了承认和表扬5、在工作中上司把我当一个有用的人来关心6、在工作中有人常常鼓励我向前发展,7、在工作中我的意见一定有人听取8、公司的使命或目标我感到工作的重要性9、我的同事们也在致力于做好本职工作10、我在工作中经常会有一个最好的朋友11、在过去的六个月里，有人跟我谈过我的进步12、去年，我在工作中有机会学习和成长,激励就是在适当的时候，用适当的方式，满足员工的需要,【自检分析】,为什么新员工的工作热情高，而老员工则普遍相反呢？,讨论原因,有两方面的因素，一方面，人本身天生就有惰性；另一方面，管理者在平常的工作过程中，有
19、意无意地打击了员工的工作热情。因此，激励对于管理者来说也是必不可少的一门学问。,结论,管理者的激励菜谱,加薪津贴奖金提成股票晋升授权,评优假期职务消费公布、命名树为榜样参与管理决策接班人计划,小礼物生日祝福就餐、请客旅游面谢,感谢信办公条件弹性时间高管亲自感谢一封家书,制度性激励 非制度性的激励,激励的五要素,及时具体阐述益处个人感觉鼓励,例:小刘,你昨天给我的报告我已经看过了,非常好(及时)尤其是对比的那组数据,非常详细(具体),对我们以后的工作肯定会有很大的好处的(阐述益处).我很高兴.最近这几个月你进步非常快(个人感觉),希望你能够继续努力(鼓励).,激励团队的方法与效果,会议激励使人力
20、量无穷愿景激励使人有“奔头”目标激励使人产生动力授权激励使人有信任感榜样激励使人有参照系荣誉激励使人受到尊重感情激励使人温暖感动晋升激励使人严于律己危机激励使人居安思危惩罚激励使人倍感压力,尊重激励 沟通激励 信任激励 宽容激励 赞美激励,看看我们自己的荣誉激励,最佳客情关系奖最具团队精神奖突出奉献奖无敌歌神奖网络营销新秀奖最具企业忠诚度奖最佳成本意识奖,虚荣，喜欢被关注善于表达,容易冲动、反应灵敏，善于创新,喜欢情感决策,不善计划，参与感强,对新生事物感兴趣,耐力较差,关注别人感受心思细腻,不主动表达意见,喜欢群体活动,容易接受别人的意见；乐于助人,不喜欢拒绝别人；感情丰富,遇到压力喜欢逃避
21、,自尊心强，需要特别的尊重在交谈中准备充分,不容易被说服；需要单独交谈,喜欢做选择题希望拥有交谈的主动权，理性,沉默寡言，喜欢独处,对数据和事实很感兴趣；不主动与人沟通,但渴望被人理解,注意细节,但易丧失主要目标,做事情讲究逻辑和条理；认真仔细；,员工性格类型与个性需求,权力与成就,认同与成就,合作与安全,秩序与安全,善变、处事圆融没有突出的个性应变能力与适应性强,安全与成就,诱之以利赞美与认同充分表扬、描述美好的前景、掌握他的爱好倾听他的心声,动之以情真诚、富有爱心,保持轻松，花时间建立私人感情创造温馨没有压力的环境,尊重.充分授权.晓之以理通过比较刺激的事件展示强大的权威制造危机感夺其所爱
22、,专业.充分的交谈.洞悉他的想法.做个思想上的知己与导师、用详细的计划描述未来晓之以理,不同性格特征的激励方式,随势而变随环境而变,销售管理者三明治式的批评艺术,先认可与赞美,再指出不足之处,以适当的鼓励结束,技能四、销售管理者的有效沟通技术,销售沟通相关关系的理解影响沟通结果的三要素高效沟通应遵循的三原则销售管理者有效的询问与聆听与上司的有效沟通与同事的有效沟通与下属的有效沟通,沟通的关键,有效沟通可以简化为一句话“我们说什么不重要，关键是别人听到了什么”,销售沟通相关关系的基本认识,沟通意识与沟通技巧的关系沟通过程与沟通结果的关系沟通形式与沟通目的的关系,销售沟通中常见的三个障碍,认同障碍
23、解决方法做一个受人欢迎的人理解障碍解决方法与交流对象进行调频影响障碍解决方法充分运用沟通的技能,影响沟通结果的三要素,语言文字语气语调肢体生理语言,55%,7%,38%,语气语调,语言文字,肢体生理语言,高效管理沟通的三原则,谈论行为不谈论个性沟通主题要明确用心赞美 积极聆听沟通对事不对人沟通中随时赞美鼓励对方,沟通的个人障碍,人与人之间的地位，岗位差别。沟通上的专业术语听不懂；认知上的偏见；过去的经验；情绪的影响；地域的风俗习惯影响；,沟通的基本问题是心态基本原理是关心，基本要求是主动。,肯定认同经典话术,你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我非常认同你的观点你这个问题问的
24、很好我知道你这样是为我好,看看“听”字的繁体写法,聽,向上沟通的要点,尊重上司，但不怕管理上司对你的期望要有数据观念，不可乱讲从“他帮你想”到“你帮他想”多称赞上司也需要激励的多沟通主动让上司多了解你多汇报注意体会上司的不安全感应选对时机见上司，不要在上司忙时会见事先整理好要谈的内容，以轻重缓急记入笔记与上司意见相左时，问明原因，进行讨论但不顶嘴不发牢骚，不要只提出问题，而不提出解决问题的方案,赢得上司赏识的句例,在出现危机时应该这样表达：“我们似乎碰到一些状况”上司布置完任务应该说“我马上处理”在上司面前说出他人的优点，如：“小李的主意真不错”表达上司的重要性：“这个报告没有你不行呀”不要急
25、于下结论“让我再仔细的想想，3点钟以后答复好吗？”多征求其他人的意见：“我很想知道你对这件事情的看法。”勇于承担责任：“是我一时失察，不过幸好”正确对待批评：“谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议”,水平善意沟通消除隔阂,尊重信任，主动沟通换位思考，互惠互利求同存异，互相补台摒弃偏见，相互激励了解对方，及时关怀,与下属沟通的要点,赞赏于众人前，提点与个别中探访员工的工作地方，在员工工作的地方与他们会面以开放的心态咨询及聆听员工的意见与员工分享非机密的资料，并咨询他们的意见每次管理层会议召开后，都向员工提供有关的资料每天围绕一个主题，主动与员工交谈制定每月与员工沟通的目标与员工一起共进午餐，借此机
26、会建立彼此间的信任,有效沟通的主要渠道及方法,书面沟通的方法 语言沟通方法 工具沟通（邮件/传真/电话/聊天工具）方法及注意事项 公众沟通（会议/培训）的程序及方法 礼仪沟通方法及注意事项 环境沟通方法及注意事项 社交活动沟通方法及注意事项 策略沟通 对内沟通对己沟通,技能五：学习与创新管理,学习能力；企业发展急需创新型人才；建立创新思维的心智模式；提高创新思维的能力；,1+1=1？2+13+4 4+9 5+7 6+18,1+1=1 一对2+1 三个月一个季度3+4 7天一个礼拜4+9 13点是一点5+7 12个月一年6+18 24小时一天,学习工作创新的源动力,学习就是一种会使你更快乐、生活
27、质量更好、更有自尊、对社会贡献更大的一种素质提高的过程。,学习是竞争力,美国人力资源协会的统计：一个人只要每天针对目标领域每天学习1小时1年时间 成为专家3年时间 成为行业专家5年时间 成为国家级专家8年时间 成为世界级专家,企业发展急需创新型人才,现在是快要吃慢鱼的时代；营销不断地在发展和变革；市场环境瞬息万变；好产品不会创新营销也难以销售出去；市场在变化，员工在变化，我们要创新,创新案例探讨,格力电器与苹果手机；哇哈哈的创新,营销与管理的创新,创新从模式开始；创新从学习力开始；创新从模仿开始；创新从嫁接行业开始；创新从市场深度开始；创新从细节开始；创新从渠道开始；,建立创新思维的心智模式,
28、1：企业发展重在创新；2：管理创新重在决策；3：决策决断重在选择；4：选择重在打开思维空间；,1：由排斥差异到重视差异2：由单向思维到多向思维3：由单脑思维到多脑思维4：人脑加电脑，左脑加右脑5：内脑加外脑，要多脑思维,创新思维的方向,头脑风暴法的三个阶段,介绍问题如组员感到困惑，可做一简单练习,指定一人在看板记录所有见解鼓励组员自由提出见解,会后以鉴别的眼光讨论所有列出的见解也可以让另一组人来评价,明确阐述问题,主持人在看板上记录,小组成员提出见解,会后评价,头脑风暴法的实施步骤,无组织的头脑风暴法每人随意发表意见在活页纸或黑板上记下每一条建议；所有的建议应随时可见如果人们运用头脑风暴法时，
29、讨论或评价某一条意见，主持人应提醒他们遵守规则当小组无意见发表时，主持人应设法激发更多的观点，如：“如果钱不成问题呢？”或“我们怎样综合这些意见呢？”当无新的意见产生时，如果必要，应要求组员解释、确认先前发表的意见,有组织的头脑风暴法每人用头脑风暴法独自写下尽可能多的建议每人轮流发表一条意见在活页纸或黑板上记下每一条意见；所有的意见应随时可见若讨论或评价某一条意见时，主持人应提醒他们注意规则在继续轮流发言时，若无意见，则说“通过”。轮流发言至人人皆无意见为止必要时，主持人应设法激发更多的观点若无新的意见产生，如果必要，可要求组员解释、确认先前发表的意见,1.重温头脑风暴法的步骤与规则2.在活页
30、纸或黑板上记下欲讨论的问题或议项，这样每人都能准确理解会议的中心议题3.发表意见,这些步骤完成后，结束头脑风暴法，用其他的分析工具来正式评价这些观点的质量和有效性,提高创新思维的能力：创新三要三不要,概念创新应当有所取舍，有的要抓住不放，有的就可以“放它一马”。要目标明确；要抓住机会；不要等靠要；不要分散；不要为了创新而创新。,市场创新,从销售到营销产品有生命周期，营销也有高潮到低潮。营对象是产品，而广义的产品就包含了营销。从前的问题是“有没有”，现在的问题是“要不要”。前者的正规定义叫“卖方市场”，后者的学术名称是“买方市场”。,头脑风暴：营销新思维,事件营销；风俗习惯营销；展会营销；品牌营销；网络营销；情感营销；,服务营销；体验营销；公益营销；联合营销；宣传营销；口碑营销；教育营销；电话营销；,讲完了！谢谢！,
