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1、1,销售与客户管理整合方案销售技能,2,目录,方案型销售的概念探询、激发兴趣销售拜访/会谈诊断问题/建立愿景使能愿景确定购买流程发展/管理 评估计划现行的机会/重建愿景最终合同流程的管理,机会探询,机会确认,机会发展,方案提议,方案评验,方案竞争,方案成交,3,6确定购买流程,4,销售流程图-买方/process qualification:sponsor,5,销售流程图-买方/process qualification:sponsor,6,拜访计划架构,1a.电话内容复述1b.建立谈话氛围2.介绍拜访目的 目的 状态陈述 概要介绍 特殊的参考案例/progress-to-date3.转向愿景
2、处理流程 问境遇的问题 问痛的问题 把危急程度高的问题区分出来 发展出一个方案的愿景Or 分享现有的愿景 重建 愿景 测定优先的根本的痛4.阐述利益5.结束本次拜访(承诺认真的考虑研究)自愿提议访问到权力人-商定时间并结束拜访 如果买方没有自愿提议访问到权力人,到第6步6.测定对象的能力:“这样说来你开始相信这真是可能的(重复购买 愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢?”转到第 7a 步 或 7b 步,a.好奇,求知的b.听着判定这个人好象不同于其他的销售人员,(真诚,有能力)分享信息分享痛讨论痛的原因同意你的诊断讨论痛对其它方面的影响感受/获取/认可职责描述能力需求的愿景描述
3、 购买 愿景 描述价值愿景同意进一步的探究自愿提议 访问到权力人暴露权力人,7a.提议 试图(仍未确定)访问到权力人你愿意让我去见.?如果对方同意提议,结束拜访,写sponsor信如果对方不同意提议,寻找其它潜在的sponsorOr7b.确定 购买流程(如是 权力人)你希望接下来我们怎样来探究或评估.?.法务审核/技术审核/行政审核 建议/投资回报 没有新的信息了 初试建议的审核,如果你验证对方愿意帮你,他就成为你的Sponsor揭示购买流程同意建议的论断,7,拜访计划架构(step 4-6)文本示例,过渡到 需求的发展/愿景的创建问客户对参考故事的反应-以一种策略性的级别递升的讨论方法，用“
4、9方快”愿景处理模式，创建或重建一个能力需求的实际愿景。确认 购买 愿景 并 过渡到利益陈述 然后结束本次拜访“这样的话，如果你有能力作到（列出能力），那你们就能够（重述目标）吗？”（得到对方的同意/肯定）阐述利益，结束本次拜访 Option I Step 4:“我有相当地把握我们能提供那些能力。我想回头调用我的资源再作一些问题和能力需求的分析，确证一些事情。”Step 5:“如果他们能演示和证实这些能力是可以实现的，你愿意正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）Option II Step 4;“我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。”（看买方的反应
5、）Step 5:“你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）如果在这个过程期间，买方 自愿提议访问到权力人，立即确定会见的时间，并结束本次会谈。如果 买方 没有自愿提议访问到权力人，则继续到 step 6测定 购买能力“这样说来，你已经开始相信这真是可能的(重复购买 愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢？还需要其他什么人参与到这个项目中来吗？”,STEP 3:转向需求的发展以及愿景的创建确认购买 愿景STEP 4&5:阐述利益 并结束本次拜访STEP 6:测定购买能力,认同 愿景,8,拜访计划架构(step 7a)文本示例,Step 7a:潜在的 S
6、ponsor-商讨 访问到权力人“我们能安排一个和他/她的会面吗？如果被拒绝，推延前面的承诺：（调用资源作一些问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力）继续努力 商议.“.这样看来，或许目前时机还不成熟，当然这是我的建议，我希望能和他/她有个会面。我还不能肯定目前向您演示和证实这些能力是否是最好的时机。我想先和我的资源讨论一下。”“不管我们下一步的结果是怎样的，作问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力，都将要用到我们公司的许多资源。所以我希望今天能得到一个下次和她/他见面的机会。”“如果通过我们作问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力，最后确证我们的能力能够.（重复 认同 愿景），到哪个时
7、候，你愿意让我和她/他有个会面（power person）吗？”（得到对方的同意后，结束拜访，回去一定写一封sponsor会谈记要沟通信）（如果仍然被拒绝，结束拜访，寻找其它 潜在的 sponsor）结束拜访:“好的，谢谢你的时间。我会很快组织我的资源进行讨论，然后我会给你一封信(e-mail)对今天我们的会谈作一个简报，我会把我对你们的业务状态的理解作一个总结。然后会把下一步要作的事情，像刚才说的：问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力的方式和双方的行动步骤作一个详细的建议。你会很快收到这封 e-mail 的。”,9,基本原理,寻求对“Power”的会面如果被拒绝,继续努力商讨对“Powe
8、r”的拜访通过提供一个验证,Why?What reason?,10,潜在的 sponsor会谈记要沟通信(原理),痛原因认同 愿景同意 探究协商 访问到权力人验证 步骤,11,潜在的 sponsor会谈记要沟通信 例子,Cristina Di Rocco 女士市场总监,XXX Company12 Covent Street,London,WC2EDi Rocco 女士,感谢你有兴趣和我们公司交流。这封信的目的是我对我们会谈内容理解以及我们下一步行动计划的一个摘要。1 基于我们会议的讨论，你和我发现你们正试着要解决的主要的危急问题是在吸引新的客户及分销渠道方面遇到的挑战。2 你和我探究了产生这个
9、困难的下列原因：在促销活动以后得到分析结果的时间拖延太长；难于决定在促销活动中把重点放在什么地方；多样化的客户及分销渠道的群体增加了发展有效促销的复杂性/难度3 你表示如果你有下面的能力，你就能够很好的吸引新的客户及分销渠道：你感觉你需要一种方法：为了及时地改善促销的效果，当每次促销结束后，能够很快地基于一个日报的基础上，分析出促销的结果以及测量出促销的效力；同时：当决定要进行促销的时候，你希望能够把效力发挥在有高回报潜力的客户类型和分销类型上；并且：当发展促销时，你需要一种方法，分类不同的客户及分销渠道群体，结合不同群体的不同因素，如：季节趋向、地理趋向、库存水平、购买习惯、等等，把这些因素
10、作为促销活动的基础。4 当我们结束会谈时，你表示愿意认真地考虑我们公司的方案，并说5 如果我们证实，我们能帮助你得到这些能力，你将安排我和 Michel Druart，你们的销售总监会面。你提到过Michel 的不愉快，因为促销活动对XXX公司 销售额的流转，缺乏正面影响。6 我已经安排 Anne Legrand，我们的方案专员之一，在星期五,3月15日 给你作一个示范，演示我们讨论到的那些特殊的能力，Anne 也将会描述她是怎样帮助过其它的市场总监，通过使用我们的商务智能方案，获得正面的业务结果。我相信你将会喜欢你所看到的，并带我们走到你们机构里的其它地方。我会在星期一约你，讨论进一步的行动
11、。Sincerely,William Hampton(Salesperson),限定 原理痛原因认同 愿景同意 探究协商 访问到权力人验证 步骤,12,销售流程图-买方/process qualification:sponsor,13,销售流程图-买方/process qualification:sponsor,14,销售流程图-买方/process qualification:sponsor,15,销售流程图-买方/process qualification:sponsor,16,销售流程图-买方/Process qualification:Power Sponsor,17,拜访计划架构,1
12、a.电话内容复述1b.建立谈话氛围2.介绍拜访目的.目的.状态陈述.概要介绍.特殊的参考案例/progress-to-date3.转向愿景处理流程 问境遇的问题 问痛的问题 把危急程度高的问题区分出来.发展出一个方案的愿景Or.分享现有的愿景.重建 愿景 测定优先的根本的痛4.阐述利益5.结束本次拜访(承诺认真的考虑研究).自愿提议访问到权力人-商定时间并结束拜访.如果买方没有自愿提议访问到权力人,到第6步6.测定对象的能力:“这样说来你开始相信这真是可能的(重复购买 愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢?”转到第 7a 步 或 7b 步,a.好奇,求知的b.听着判定这个人好象
13、不同于其他的销售人员,(真诚,有能力)分享信息分享痛讨论痛的原因同意你的诊断讨论痛对其它方面的影响感受/获取/认可职责描述能力需求的愿景描述 购买 愿景 描述价值愿景同意进一步的探究自愿提议 访问到权力人暴露权力人,7a.提议 试图(仍未确定)访问到权力人你愿意让我去见.?如果对方同意提议,结束拜访,写sponsor信如果对方不同意提议,寻找其它潜在的sponsorOr7b.确定 购买流程(如是 权力人)你希望接下来我们怎样来探究或评估.?.法务审核/技术审核/行政审核.建议/投资回报.没有新的信息了.初试建议的审核,如果你验证对方愿意帮你,他就成为你的Sponsor揭示购买流程同意建议的论断
14、,18,拜访计划架构(step 4-6 at power)文本示例,过渡到 需求的发展/愿景的创建问客户对参考故事的反应-以一种策略性的级别递升的讨论方法，用“9方快”愿景处理模式，创建或重建一个能力需求的实际愿景。确认 购买 愿景 并 过渡到利益陈述 然后结束本次拜访“这样的话，如果你有能力作到（列出能力），那你们就能够（重述目标）吗？”（得到对方的同意/肯定）阐述利益，结束本次拜访 Option I Step 4:“我有相当地把握我们能提供那些能力。我想回头调用我的资源再作一些问题和能力需求的分析，确证一些事情。”Step 5:“如果他们能演示和证实这些能力是可以实现的，你愿意正式地着眼考
15、虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）Option II Step 4;“我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。”（看买方的反应）Step 5:“你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）如果在这个过程期间，买方 自愿提议访问到权力人，立即确定会见的时间，并结束本次会谈。如果 买方 没有自愿提议访问到权力人，则继续到 step 6测定 购买能力“这样说来，你已经开始相信这真是可能的(重复购买 愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢？还需要其他什么人参与到这个项目中来吗？”,STEP 3:转向需求的发展以及愿景的创建确认购
16、买 愿景STEP 4&5:阐述利益结束本次拜访 结单STEP 6:测定购买能力,19,基本原理,20,拜访计划架构(step 7b)文本示例,Step 7b:潜在的 Power Sponsor-确定 购买流程问 开放 的问题.设置方案建议的 规则流程：“你希望我们怎样来为你们演示验证我们的能力？”(记下每个需求，准备重复和确认。并给出不能同意或不能适应的反馈。)“如果我们共同努力走到可以进入商务的时机，是否应该会有一个（法务审核/技术审核/行政审核）？”(L/T/A)“你希望我给你一个方案建议吗？”(得到 买方 的同意).“你希望我在方案建议里面也作一个投入回报的分析吗？”(ROI)陈述“没有
17、新的信息了”及 方案预审 的主题.“好的，这样看来，我可以开始准备我们的方案了。哦，我想确认一下还有没有新的（其它方面）信息（要求），也就是说我们所讨论过的这些业务安排，应该是确认的和正式的咯？”(得到对方的认可）“我还想有一个建议，在提交最终方案前一周，我们先给出一个草案，进行方案预审。这样有两个好处：对你可以让你的管理团队不至于对最终方案感到突然；对我来说可以让我们的正式方案一次准确到位，你看可以吗？”(得到对方的认可）结束会谈:“谢谢你的时间，我把今天的谈话记要清单带回去，我会先拟出一个计划安排纪要供你对我们（公司/产品/服务）进行确认和评估。我会很快发一个书面文件给你，然后给你打个电话
18、谈论，得到你的最终认可和确认。”,21,潜在的 Power sponsor会谈记要沟通信(原理),痛原因认同 愿景痛 的关联 原素同意 探究评估计划 设定,22,潜在的 Power sponsor 会谈记要沟通信 例子,Mr.Michel Druart销售总监,ABC Company12 Covent Street,London,WC2EDruart 先生,感谢你和Cristina女士今天与我的会谈。我相信今天所花费的时间对ABC 和我们公司来说都是非常有价值的。1 你们确认了你们目前首要危急的问题是 销售额流水不理想。我们也讨论了下面相关问题：2 销售额下降的原因：不能吸引新的客户及分销渠道
19、；客户的满意度下降；销售团队的人员流动性高并继续增加。3 你表示你需要下面的相关能力，你说：4 如果Cristina在做市场促销活动时，能够瞄准具有高回报潜力的目标，并且你能具备下列的相关能力，你就能够提升销售额：当执行促销活动时，市场部的人员能基于过去的历史促销记录，结合相关受众对象的分类统计情况，聚合销售结果相关数据，进行针对性的相关内容发布；同时：当客户或经销商有可能产生问题时，你的员工能快速地发现，并通过满意度评估的反馈数据进行分析。尽快寻找出问题的出处、问题的原因，然后设计出、并实施相关的解决方案，尽快圆满解决掉这些问题；并且：当一个新的销售人员进入他（或她）的责任领域时，能快速地聚
20、合客户和分销商的相关信息，分析这些数据，快速地跟进相关案子，在有经验的销售代表或经理的协作下，制定出销售计划，并根据相关针对不同类型客户和经销商的提示材料，使销售拜访与案子跟进更加有效。你表示如果你具备了这样的能力，你就能够完成你的销售目标，同时你们的财务总监 Manfred 也能实现他的利润目标。我们下一步的行动5 当我告诉你，我确信我们能够帮助你们，集成我们的业务智能方案到你们现存的系统上，你同意认真地考虑研究我们的能力，并进一步走下去。6 基于我目前对你们的了解，我建议我们共同拟订一个评估计划，以便于你们进一步对我们的解决方案进行考研。Cristina已经查验过我们的方案演示。我会在周五给你去个电话得到你的想法和认同。Sincerely,William Hamptoncc:Cristina Di Rocco,ABC Company,限定 原理 痛 原因 认同 愿景 痛 的关联 元素同意 探究 评估计划 设定,23,提议的评估计划例子,DRAFT,Mr.Michel Druart,Page 2,根据你的提示，我们会在提议的评估计划中的七个地方（*号处）停下来相互交流确定下一步的走向和进度。,
