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1、思考引领变革 行动创造价值,Category Development Dept.,品类策略,客户细分战略的执行者,客户资源的整合者,品牌资产的规划与管理者,客户细分战略的执行者,客户资源的整合者,品牌资产的规划与管理,品类策略,客户策略,客户细分战略的执行者,客户资源的整合者,品牌战略的制定与执行者,品类策略,客户策略,品牌策略,宗 旨,科学规划客户、产品、品牌资源，持续改造企业价值链，提升企业盈利能力。,使 命,愿 景,价值观,创建行业领先的品类体系，提升产品战略盈利能力；建立有效的客户管理体系，使客户价值最大化；科学管理集团品牌资产，是品牌成为万科最有价值的资产之一；在组织内推进“以客户为
2、中心”的绩效文化，使集团拥有共同的价值观和思维方式。,宗 旨,使 命,愿 景,价值观,成为行业内最具影响力的品类管理团队！,宗 旨,使 命,愿 景,价值观,思 考 引 领 变 革行 动 创 造 价 值,宗 旨,使 命,愿 景,价值观,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,品类规划,产品开发,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,客户策略,客户数据库,品类规划,产品开发,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,客户策略,客户数据库,品类规划,产品开发,品牌规划,品牌推广,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,客户策略,客户数据库,品类规划,产品开发,品牌规划,品牌推广,研发类,管理
3、类,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,产品品类部,品类规划组,客户研究组,品牌管理组,土地,客户,产品,房地产产品的三个要素,品类规划,产品研发,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,区域市场宏观土地研究,竞争者土地储备研究,万科土地储备研究,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,区域市场客户研究,竞品客户研究,万科目标客户研究,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,区域市场产品总体研究,竞品研究,万科产品研究,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,品类策略：选定区域何时针对哪个
4、细分市场开发相应产品,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,投资回报率=销售利润率*总资产周转率*财务杠杆,公司业务战略,公司品牌战略,销售收入,控制成本,存货周转率,品类策略,生产销售加速,新市场进入,产品开发成本,品牌资产,提高产品议价能力,现有客户保留成本,推荐率,新客户获取成本,重购率,新市场进入难度,品牌溢价,新产品推广难度,品牌价值,客户策略,品牌策略,控制成本,销售数量,销售价格,挖掘老客户,完成两条产品线的产品研发；建立品类管控体系；确立产品开发方式；建立万科品类专业培训体系；对集团、一线公司推广品类工作；,“客户研究”的目标：通过恰当的沟通了解并影响客户，以巩固保留既有客户，
5、增进既有客户价值贡献度和赢得新客户。,一次性的提供更多产品和服务给更多客户；客户无次序分别；客户由于需求不同，购买产品满意状况不同。,传统的客户管理,客户对企业的贡献价值不同，客户在价值方面有次序分别；不同价值客户的需求也不尽相同；企业需将客户分类，按照一个序列，一种需求对应满足，企业才最高效。,当代客户资产管理,投资回报率=销售利润率*总资产周转率*财务杠杆,公司业务战略,公司品牌战略,销售收入,控制成本,存货周转率,品类策略,生产销售加速,新市场进入,产品开发成本,品牌资产,提高产品议价能力,现有客户保留成本,推荐率,新客户获取成本,重购率,新市场进入难度,品牌溢价,新产品推广难度,品牌价
6、值,客户策略,品牌策略,控制成本,销售数量,销售价格,挖掘老客户,万科成交客户分类标准万科成交客户数据库搭建方案万科已成交客户分类万科成交客户管理模式重点城市（北京、上海、深圳、广州）四季类产品客户描述和产品价值提升点描述集团四季类产品“以客户为导向”的价值提升方案,品牌战略,语词系统,内部协同,推广与传播,Interbrand 品牌管理模型,品牌资产研究,品牌推广与传播,投资回报率=销售利润率*总资产周转率*财务杠杆,公司业务战略,公司品牌战略,销售收入,控制成本,存货周转率,品类策略,生产销售加速,新市场进入,产品开发成本,品牌资产,提高产品议价能力,现有客户保留成本,推荐率,新客户获取成本,重购率,新市场进入难度,品牌溢价,新产品推广难度,品牌价值,客户策略,品牌策略,控制成本,销售数量,销售价格,挖掘老客户,万科品牌价值追踪研究报告 万科品牌结构及内部协同规范 05年度集团品牌推广 完善集团内部品牌管理机制 VI管理办法及变更办法制定,思考引领变革 行动创造价值,Category Development Dept.,
