《不确定时代的营销实战与营销创新.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《不确定时代的营销实战与营销创新.ppt（154页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、不确定时代的营 销 赢 思 维,2001年吉姆.柯林斯出版了从优秀到卓越，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。房利美（Fannie Mac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。电路城（Circuit City）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。,“卓越”企业不卓越,对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。彼得.德鲁克,关于学习的思考,学什么?-学规律，找
2、感觉怎么学?-跳出行业，实践，案例,我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。,-eBay总裁.惠特曼,本次危机带来的经验和教训,在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现差异化。,为积蓄财力而在财务上采取保守政策是长寿公司的特征之一。,-阿里.德赫斯,好的商业和投资决策，是不用借助负债的杠杆作用就能创造出令人满意的经济成果。而且，高负债的公司在经济衰退时易受攻击。,沃伦.
3、巴菲特谈投资,在人类几千年的历史里，经济增长并非常态，而经济不增长反而是容易出现的现象。,-威廉.鲍莫尔 好的资本主义，坏的资本主义,营销赢思维,赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户,问题的提出,企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？,君子务本，本立而道生。有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！曾子,两种经营思想的修正,关于利润关于需求,企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。基业常青,贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在的欲望。因为几乎所有能够给人类中各种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西，只要占有了财富便全能得到。,
4、-爱德华.吉本罗马帝国衰亡史,药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大.,_乔治.默克,赚钱的生意必须包含的因素,能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？,重要概念,资产收益率=利润率*周转率,资金周转率=,销售收入,其中：流动资产净值=平均流动资产-平均流动负债,平均流动资产净值,“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。,平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产)2平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债)2,企业在金融危机中遇到的严峻挑战：一个就是库存非常多，二是应收账款收不回来。,张瑞
5、敏看危机,经营企业的三原则,现金流第一利润第二规模第三,利润,份 额,利润与份额,高必以下为基，贵必以贱为本！老子,利润与份额的关系,追求份额 细分市场第一 区域市场第一大=强?,只看第一 不看第二,美国投资者日报的创始人，威廉.欧奈尔用大量的案例证明，市场第一的公司给投资者带来的收益一定会超越所有其他同业。,案例：隐形冠军法因数控,法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年.法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的制造技术和商标使用权.获得了FICEP在中国
6、的唯一代理权.FICEP成为法因数控的国际分销商.,多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。,-西蒙,隐形冠军也是冠军,要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业：研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。,-赫尔曼.西蒙,他们都是隐形冠军,宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%,隐性冠军做了些什么？,目标远
7、大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触从产品和流程方面持续创新建立竞争优势，坚决捍卫市场地位自力更生，核心竞争力留在企业内部与员工直接沟通，不养闲人强势的领导（家族式管理）,营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?,思考：,满意度与忠诚度,顾客忠诚？顾客依赖？,把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚谁能成为“上帝”与稀缺度有关没有顾客忠诚，只有顾客依赖企业的努力方向是持续不断的超越对手,始终比对手好一点点。,圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以
8、爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.,-,思考：,企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！,什么是顾客价值？,功能 代价 价值,功能 代价 价值,唯天下之至诚能胜天下之至伪唯天下之至拙能胜天下之至巧-曾国藩,案例：全价值链平台-京东商城,2003年开始网上销售，保持300400%的年盈利增长2006年销售额1000万元2007年3.6 亿2008年达到13.2亿元预计2009年销售额可达40亿元85%的顾客来自口碑，重复购买率80%,京东商城-中国最大的3C产品网商,案例：京东商城的价值,价格便宜20%左右顾客可以低成本获取信息（如：价格和网友评价）产品都
9、是正品享受和传统店一样的售后服务产品出厂时间短物流配送速度快,自建仓库和物流，掌握产品出厂到顾客流通过程中的全部价值链，包括：采购、仓储、物流、配送等。,购买代价之冰山,营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。菲利普科特勒,营销赢思维,赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户,销售之道,经营之道,营销=营+销,商品 品牌 资本,企业文化,STP分析,购买者行为分析,竞争者分析,环境分析,参照市场分析,促销,渠道,价格,产品,营销战略,营销策略,4P,营销机会分析,销售之道,经营之道,企业战略,国内网购市场三大趋势,一、“网货”加速品牌化。度过了起步
10、阶段的杂乱无序后，网络购物市场正兴起一批网货品牌。二、“主流品牌”网销化。金融危机加速了品牌厂商的网络销售进程，包括联想、宝洁、优衣库、戴尔、李宁等一大批国内著名品牌进驻网络购物平台。三、“主流消费”网购化。网购人群成为互联网各种应用人群中增长最快的一类。2009年上半年，淘宝网共有注册会员1.45亿，同比增长101%，而中国网民上半年同比增长只有34%。,网购顾客的购买模式,收索引擎比价本土化重信用度重顾客留言关注有无客服在线交流后决定是否购买单笔成交量低,营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。,某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就 是要使推销成为多余营销的目的在于
11、深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务,PETER DRUCKER 定义营销,善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。,孙子论“势”,盈利模式竞争优势,企业内部的“势”,盈利模式的感悟,盈利模式应该把销售的难度降到最低盈利模式应该让销售人员的动作变简单人的能力很难复制，但模式可以销售管理要从结果管理变成过程管理销售是个数字游戏，没有数量就没有质量,王老吉每个办事处的业务人员大约有80人,案例：王老吉的过程管理,拜访35家终端点开发3家新客户张贴30张以上PO
12、P包3个冰箱贴.,业务人员每人每天,企业竞争优势的表现,成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。渠道优势：企业拥有可控的销售渠道,企业竞争优势的表现,成本优势产品优势品牌优势渠道优势,中国企业的成本优势,总成本领先战略成本创新战略,成 本 创 新,以低成本的方式进行技术创新以技术创新的方式降低成本,低成本创新的外部条件,每年400多万的大学毕业生相对廉价的产业工人过去几十年的基础
13、研究的积累近三十年站在科研和管理前沿的“海归”经济持续增长形成的庞大的国内消费市场,中国“智造”的基础,1999年开始大学扩招，普通高校本科招生每年递增42.4%20002005年大学扩招1000万人，随后5年将扩招438万人。根据教育部发展的“十一五”规划纲要，到2010年本、专科生将达到2000万人从业人员中、大专以上学历的比例将达到10%。,华为的优势来源,华为目前的员工有7万人，研发人员占到3.5 万。2004年据西门子的调查，,企业竞争优势的表现,成本优势产品优势品牌优势渠道优势,产品的完整概念,核心产品,有形产品,无形产品,案例：暴风播放器的核心产品,互联网上流传着300多种视频格
14、式，光RM格式就有28个以上的衍生格式。,能够播放！,2007年4月推出的暴风影音2.0能够播放189种格式。下载使用率排在第三位。,在一个竞争性增长的世界上，当工业化国家进入到几乎同样的原料生产同一类产品的阶段，设计便成了决定的因素。,-保罗.雷莱斯,产品质量是设计出来的,如果先天设计不好，怎么造也造不好！制造工艺弥补不了设计的缺陷！,产 品 质 量,先天基因,后天培养,70-80%来源于设计,20-30%来源于制造,案例：珠海炬力的“保姆式服务”,2004年，炬力开发出SoCMP3单芯片解决方案。同时首创“保姆式服务”：免费送“操作手册”，包括整个产品制作流程的手工、规范、标准、质量等。外
15、行只要卖了芯片，就告诉你哪里买合适的PBC板、电容、电阻，那里买模具，客户只要找几个会焊接，能看懂图纸的人，就能生产出合格的MP3。,短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜,驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清洗、美容等标准服务。目前达到500家，驰加店销售的米其林轮胎占到米其林零售网络的三分之一。,营销赢思维,赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户,渠道的非一般意义,渠道是企业最重要的资产之一 产品-资产-资本企业最重要的资产：人，品牌，渠道,案例：中国“最大”的零售企业百丽,2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6.2港元的价格冻结资
16、金达4337亿，超过了2006年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元，超过了市值386亿的国美电器。吸引力来自:大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店海外的35家店连续十年中国女鞋第一名2006年市场占有率8.2%,案例天语-做渠道就是做品牌,2006年，手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以4-6级市场为依托，摒弃之前手机厂商普遍采用的国包或省包的N级渠道策略，采用以地级市为单位的“直供+地包”的策略和渠道买断模式。保证了渠道的宽度和广度，减少了渠道的层级和冲突，最大让利给终端。,天语模式，一手抓渠道，一手抓研发。20
17、08年的出货量2400万部，是国内4-6级市场的第一品牌。,达维多定律,一家企业如果要在市场上占据主导地位，则要在本行业中必须第一个淘汰自己的产品，第一个开发出新一代产品。,渠道的非一般功能,渠道是企业最重要的融资管道之一渠道融资一举多得渠道融资有无限可能渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度,案例：海澜之家的渠道模式,加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。,渠道的非一般属性,渠道具有共享性渠道创新与创新的原则,渠道的非一般管
18、理,渠道管理的原则-掌控满意不等于忠诚替代功能与客户忠诚,以国美电器公司财务报表披露数据为例：,中国供应商生存状态调查,如何掌控？,功能替代资本掌控管理与信息掌控,4A理念：服务？功能替代？,ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。,案例：雅戈尔-做渠道就是做品牌,从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资金用于购置店面，买进的100多处物
19、业位于各大城市的商业的中心地段。如：2004年投资1.52亿元购入的上海南京东路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国旗舰店。1996年40%的销售来自自营店。,加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址等海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成向加盟商开放IT系统：每天下班向加盟商发送短信 通知一天的销售额 把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%,案例：海澜之家的渠道掌控,营销赢思维,赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户,透视品牌,从企业的角度看品牌从顾客的角度看品牌从理论的角度看品牌从本人的角度看品牌,从企业的角
20、度看品牌,品牌=品类+品质+品味,消费者是以品类来思考，以品牌来表达。消费者其实关心的是产品品类，而不是品牌。,-艾.里斯,案例：品类创新的成功-云南白药创可贴,定位准确：含止血药的创可贴技术独特：白药创可贴生产技术取得了国家专利战略联盟：与德国拜尔斯多夫公司、美国3M等合作开发大量新产品 价格便宜：便携型6片装售价为2元，邦迪防水创可贴5片3.8元产品新颖：开发女士香型创可贴和儿童创可贴,销售额从2001年的3000万元飙升至2008年近3个亿一举超越邦迪，成为国内第一大品牌,产品的品质决定了品牌的大小而持续的产品品质决定了品牌的长短。,-王永庆,在竞争日益激烈的世界里，组织只有保证产品或服
21、务的质量才能够生存，牺牲质量获得短期利润则会导致组织短命。质量就是组织的真理，起最终决定作用。,-查尔斯.汉迪,质量是最好的公关,重视品质的管理反而制造出较少的不良品，因而成本也更低。,-戴明,我们的目标是以优异的产品、可靠的质量、优越的终生效能费用比和有效的服务，满足顾客日益增长的需要。,华为基本法（第八条）,质量是我们的自尊心！,任何行业中，产品的同质化就意味着品牌的死亡。任何品牌一旦陷入同质化竞争的泥潭中，只有凭借巨大的创新能力才可以抽身而出。,-斯科特.贝德伯里品牌新世界,案例：耐克的品牌之旅,从1987年到1994年，耐克不断革新营销方式与品牌定位。设计部门成为全世界顶级的产品设计与
22、开发机构，产品的生命周期从1年缩短到34个月。1987年耐克在鞋类市场引入了两种革命性缓冲设计，开发出第一款缓冲鞋waffle鞋。,自用型品牌炫耀型品牌,品牌的分类,对中国企业建立品牌的建议,利用经济不景气的机会收购国外成熟品牌提升自身设计能力从传统文化中汲取营养,案例：创意设计法蓝瓷,具有“中国传统文化的DNA和国际化面相”的高档陶瓷品牌，2008年逆势上升，畅销52个国家，控制5000多个终端，销售额超过3000万美元，同比上升20%克林顿、连战、芭芭拉.史翠珊等人竞相收藏。2002年纽约国际礼品展“最佳收藏品首奖”作品。,用现代元素阐释中国文化,透视品牌,从企业的角度看品牌从顾客的角度看
23、品牌从理论的角度看品牌从本人的角度看品牌,从顾客的角度看品牌,品牌=价值+体验+偏见+关系,品牌形象,国家品牌区域品牌企业品牌产品品牌,品牌就是一种类似成见的偏见，正如所有的偏见一样，对于较占下风的一方总是有些不公平。品牌化，不仅仅是加强产品的特性而已，而且和顾客如何看待与购买这个产品有关。,-大卫.阿诺品牌保姆手册,品牌是一种偏见,一种消费者能亲身参与的更深层次的关系一种与消费者进行理性和感性互动的总和,-大卫.艾克,品牌是一种体验,若不能与消费者结成亲密关系，产品就从根本上丧失了被称为品牌的资格！,案例：宜家的顾客忠诚计划,精心设计商品，极有诱惑力的价格，吸引顾客成为免费会员。实施会员俱乐
24、部计划6个月后，宜家英国的销售增长了27%，会员比非会员花费增长了40%。在中国有130万名会员，其中一半在北京，会员每一单购买比非会员增加30%。,案例：宜家顾客忠诚的核心,周一到周五，会员能够享受免费咖啡周一到周四，设计师免费家装咨询每周只向会员开放的家居装饰讲座大减价前对会员提前开放三天,宜家相信，来店频次高但是购买未必多的顾客比来店频次少一次购买价值较多的顾客更有价值！,透视品牌,从企业的角度看品牌从顾客的角度看品牌从理论的角度看品牌从本人的角度看品牌,品牌=商标+商誉,产品利益,公司核心价值,消费者体验与感受,从理论的角度看品牌,品牌的组成模型,品牌,商誉,识别系统,知名度,美誉度,
25、忠诚度,市场占有率,客户满意度,客户保有率,文字标志声音图形颜色,商标,透视品牌,从企业的角度看品牌从顾客的角度看品牌从理论的角度看品牌从本人的角度看品牌,从本人的角度看品牌,品牌=品牌实力+品牌识别,大规模的品牌认知并不能拯救一个有缺陷的商业模式，过度的营销花费只会加速有问题的公司走向灭亡。,-斯科特.贝德伯里品牌新世界,关于品牌的思考,品牌不是梦想，品牌是企业综合实力的体现品牌不是“因”，品牌是“果”品牌不是策划出来的，是锻造出来的品牌的建设是最富挑战、最复杂、最费苦心的过程，大多数时间这种努力是看不见结果的。,品牌实力品牌识别,品牌之我见,品牌实力的表现,持续的价值创新能力成本优势产品优
26、势渠道优势,品牌实力品牌识别,品牌之我见,品牌识别,品牌策略品牌定位品牌传播,品牌命名的基本要求,简洁、美观、易于记忆和传播新颖、独创、易于识别通俗的形象易于正面联想暗示产品属性合理合法的及时注册关注地区的风俗习惯,近似注册行业注册副品牌注册包装风格注册形象注册跨国注册,品牌保护,多品牌策略一牌一品一品多牌一牌多品企业、产品同名策略联合品牌策略主、副品牌策略,品牌策略,品牌识别,品牌策略品牌定位品牌传播,品牌定位,企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定品牌被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。人无我有 人有我优 人优我新 人新我转,关于定位,定位的原则定位是策划出来的植入顾
27、客脑中的定位不同结果不同定位确定不能轻易改变重新定位定位传播的原则,消费者的五大思考模式,1、消费者只能接受有限的信息。选择性注意、选择性扭曲、选择性保留2、消费者痛恨复杂，喜欢简单。把你要传播的信息“削尖”3、消费者缺乏安全感。4、消费者对品牌的印象不会轻易改变5、消费者的想法容易失去焦点。,“宣传一定要集中且重复。因为群众的感受性极为有限，他们的才智极微，且又极为健忘。所以，有效的宣传一定要集中在特别重要的两三点上，而且要将这两三点反反复复出现在标语口号之中，务必使广大群众中的每个人，都能了解你在标语口号中要他明白的道理。”,品牌定位的方法,1、产品的定位：产品的特征、工作性能、一致性、耐
28、用性、可靠性2、突出产品的无形部分3、目标顾客的不同4、竞争对比法5、第一定位法6、企业要善于总结出自己的特色。,独特销售主张（USP）,USP（Unique selling proposition）意思是独特的销售主张，也叫卖点。,每个广告都必须向消费者陈述一个主张：“购买此产品你会得到这种具体好处”。这种主张必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出的，既可以是品牌的独特性，也可以是产品的独特性。这一主张一定要强有力地打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。,品牌识别,品牌策略品牌定位品牌传播,品牌传播的途径,品牌传播,广 告,人员推广服务,公共关系,现场促销,网络推广,一切战术要适合一
29、定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。,-伏龙芝军事学院,基于互联网的传播手段,搜索引擎博客和社区网络游戏病毒式营销,新传播手段的思考,镶嵌在顾客的生活轨迹中自身具有传播力必须具备娱乐价值促销对象更加精准多种媒体的融合与互动,目前大部分的植入式广告都是无效的，尤其是与情节的推进无关的产品。,-马丁林斯特龙买,2008年5月18日一篇让王老吉从中国的货架上消失!封杀他！的帖子在全国各大论坛广为流传！,一个公众瞩目的企业行为一条引人关注的帖子一群高效有力的网络推手一个广受关注的社会新闻,这些重要因素都天衣无缝地融合在一起,案例：“封杀”王老吉,网络游戏与传播,绿盛把
30、2亿多个包装免费提供给“大唐风云”的“太平公主”做形象推广。天畅网络同意把绿盛牛肉干编入“大唐风云”的游戏系统，开一家绿盛的牛肉店，游戏中的人物如果吃了绿盛的牛肉干，“血液”就能无限增加，甚至能起死回生。,百度的病毒营销,百度量身订做无厘头搞笑短片唐伯虎篇，仅发给了100多个人，短片像感冒病毒传播一样，成功引起上千万人的主动传播。“百度更懂中文”成为使用百度的理由。更有骨灰级的网络高手展开了GOOGLE和百度，到底谁更懂中文的搜索实验。最终连骨灰级的“网虫”都确信“百度更懂中文”。,公共关系-PENCILSP：(publications)向公众发表宣传文字E：(event)制造事件N：(new
31、s)制造新闻C：(community relation)加强社区关系I：(identity media)借助某媒体提高知名度L：(lobby)向政策制定者游说S：(social cause marketing)社会公益营销,营销赢思维,赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户,营销与资源整合,营销思路决定出路,传统投入式拉动做营销,全方位整合资源做营销,资源整合的重点,自然资源社会资源客户资源行业内存量资源,案例：设计行业的“长尾”应用,某印刷厂接到任务，为一批紫砂壶做日文包装。印刷厂老板在K网上进行了招标。他只想花50元钱请人做日文翻译外加排版设计。结果几十位专业人员给出了方案，其
32、中一位“中标”。如果找专业公司需花费1000元。,K 的运营：客户自由定价、发布任务会员自由参与、公开交稿任务款100%预付、发布后即不退款。,资源整合的基础,资源运作：“你手上有了别人想要的资源，就可以调动、使用、支配别人的资源.”,案例：飞亚达整合资源作品牌,1997年注册“亨吉利”商业品牌,成立“亨吉利”世界名表中心,代理国际名牌表30多个2005年代理收入1.80亿元 高于飞亚达表的收入1.18亿元 毛利率达21.31%2006年底全国共有55家店,欧米茄,雷达,天梭,雅典,宝铂,水平战略,水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的
33、某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时，大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在本目标市场的市场份额。,水平战略的实施,确定自己的目标顾客 确定目标顾客的其它方面的需求 从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求 选择水平战略伙伴 与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行,水平战略,小到：联合促销大到：异业联盟或混业经营,营销赢思维,赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户,案例：金域医学科技公司,患者,生病,医生问诊、体查、开检查单,送检,反馈,检验（影象）,诊断、治疗方案,大客户营销四步
34、曲,搞清流程找出切入点替代功能镶嵌到价值链中,案例：兴业银行的大客户营销,2004年4月12日，推出了全新的对公产品“兴业财智星”，利用银行集中的后台信息系统整合了所有的单项业务，将在线银行业务、贸易结算、票据清算等7项大服务集成一体，为客户提供全方位的金融服务解决方案，客户接受的服务越多，对银行的依赖就越大。,“在以前单项服务之下，企业客户的需求无法积累成行业需求；现在不同行业客户的需求都可以集成在行业结算平台上，由此我们逐渐形成了面向不同行业的金融服务解决方案，以构成我们的差异化竞争力。”,大客户的开发,军争之难，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。-
35、孙子,案例：法因数控的大客户开发,数控成套设备非常娇贵,维修和保养很重要,但当时进口设备售后服务是个弱项,反馈慢而且经常扯皮.法因数控看到这一点,就专做进口机器的售后服务,而且收费低廉.客户看到他们技术不错,又听说他们也生产这种产品,价格只有进口产品的四分之一,愿意到厂里看一看.法因数控选择一批最专业的客户,把机器卖给他们的同时再花钱请他们写使用报告,有利于快速改进技术.,大客户的维护,先义后利者荣，先利后义者辱。荣者常通，辱者常穷。通者常制人，穷者常制于人。,-荀子,案例：水晶石的“义与利”,1995年24岁的卢正刚创立水晶石数字科技有限公司，从事建筑行业可视化的计算机制图技术服务。当时行业
36、普遍采用盗版软件，水晶石采用了美国Autodesk公司的十多万元的正版软件。从此Autodesk公司亚太区的新闻发布会及路演，水晶石的效果图和三维短片从未缺席，经常滚动播出。,案例：水晶石的“义与利”,2001年水晶石接到特殊任务，为北京奥申委准备莫斯科申办宣传材料北京未来城市建设全景视频，奥林匹克公园规划的可视化等。水晶石投入了全部的50人。奥申委预算有限，只能给一个“热心赞助商”的荣誉称号。申奥成功后，各国奥申委都对2008北京申奥宣传片印象深刻。奥申委为了报答水晶石的仗义相助，给他们介绍了很多奥运赞助商的企业客户。,案例：格力空调的“先义后利”,格力空调在北京成立了“退市空调救助中心”：救助对象为找不到经销商和厂家的空调。救助中心只收零件费用，上门费和维修费全免。,家电协会统计：从2000年到2006年，共70多个空调品牌消失了如：澳柯玛、乐华、迎燕、万家乐、森宝等。那些已售出的空调变成了“孤儿空调”,大客户的管理,虚其心实其腹弱其志强其骨-老子,大客户营销四技巧,组织营销客户见证转介绍沟通技巧(ignore),谢 谢！,联系我：TEL：http:E-mail：MSN:,
