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1、专业化正派销售技能培训,销售循环图,销售三问,1.为什么买？-因为有需求 2.为什么跟你买？-提供了满足需求的方案3.为什么持续跟你买？-形成了长期合作的伙伴关系,要求定单,销售人员,顾客,DAPA-专业销售结构,目标与介绍,1、分析你目前做得好的地方。2、分析你目前做得不好的地方。,加 强,改 善,改进你与客户接触时的效率。,用四条直线将下面九个点一笔相连：,思维方式,不局限在此框内，要有突破突破点可有几种选择,推销拜访的结构,练习：推销情况（一）1 推销员：嗨，你好！顾 客：很好，谢谢。你呢？2 推销员：不错，但是今天天气很糟！顾 客：是的，已经两个星期如此了！3 推销员：对，希望这情况会
2、很快的改变。你们看来好象 很忙呀？顾 客：是的，每年这个时候我们都很忙。4 推销员：这个我了解。我会尽量缩短时间向您介绍 我们最新的产品，“X”纸箱。顾 客：哦，是什么？,5 推销员：这是一种采用目前市场上最先进最坚固材料制 成的纸箱。你必须承认这是科技的进步。顾 客：哦，或许吧。6 推销员：我们是采用了波纹的原理制造出这种新式的纸 箱子。这里有样品。非常的好看，你 说是吗？顾 客：是的，看来这种材料一定很贵？7 推销员：是有一点贵。比一般纸箱只不过多了15%，你 就能得到一种更强更耐用的纸箱。顾 客：或许吧，但是15%累积起来是很多钱。就拿我 们的小纸箱来说吧，这个数目就等于一年中多 花$1
3、0000。现在我们正在尽量节省开销呢！,8 推销员：我知道。但是你必须考虑到你所买到的品质。这 材料提供你一个更强的纸箱，它能比其它的纸箱 更有效地保护你的产品，同时它亦是更美观更耐 用。顾 客：但是你也得考虑价钱呀！9 推销员：我必须告诉你A工厂和B公司都改用了“X”纸箱，你知道他们也是很注重价格。顾 客：是吗？那我可以把样品留下作参考吗？10 推销员：当然可以，那我迟一些会把这两种不同尺寸的纸 箱报个价，然后我们再仔细的谈谈？顾 客：好的，就这样吧。11 推销员：那很好，就这样。顾 客：好的，谢谢你，再见。,脑力激荡：1、细读该销售拜访，设定此推销员所采用 的不同步骤。2、给予每步骤以名称
4、。3、分析每一部分之优点及缺点。4、对此推销员所作出的每一步骤评分。（A-D）,首次接触,访问前的12点准备事项,时间,你永远没有第二个机会去创造一个“第一个好的印象”,+,你是如何评估别人的？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、,别人又是如何评估你的呢？创造良好第一印象的自我检查表,招呼+自我介绍+（寒暄）+拜访目的+激励合作+（客人在想WIFM-对我有什么好处）+需时多少+查问,你的开场白,个人测试,找出你销售接触的长处和短处,等级1-5 5=优 1=劣1、你能否在聆听别人意见时表示兴趣？2、你能否用简单易明的方式呈现你的产品？3、当你遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4
5、、可以很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5、你能否在不引起对抗的情况下处理异议？6、你能否以发问形式进行交谈？7、你能否把异议压后，以便不妨碍话题之进行？8、你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？9、在交谈中，你会允许别人表达他们的观点吗？,10、你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11、你能否在交谈中仍然清楚地保持你的目的？12、你能否以提问方式去迅速地对当时处境作个了解？13、在销售会议上，你能否有系统地得到别人对你的观点 认同呢？14、你能否有效地总结你的呈现，以便增强客户的记忆呢？15、你能否预测到别人在不同情况下的反映吗？16、你有没有用字、图和举例来帮助别人更容易明白
6、你所讲 的内容呢？,销售的接触接触能力Q：3+5+10+15 得分：争取资料Q：1+4+9+12 得分：提供资料Q：2+8+14+16 得分：影响和处理Q：6+7+11+13 得分：,把你的积分打勾：,一个好的接触的指导方针,1、为这次拜访作好准备 2、守时、准时 3、吸引注意 4、和谐洽谈 5、牢记拜访目的 6、引导性问题 7、小心语调 8、牢记对客户重要的资料 9、握手 10、第一句话 11、避免影响情绪的话题（如：宗教、政治等）,医疗器械行业客户信息资料的来源,1.各种医疗管理报刊、网站及其它新闻宣传媒体2.客户的年度工作报告3.本行业的销售人员4.自己公司内部对同行客户所建立的客户档案
7、5.客户同行业的兄弟单位6.客户主要决策人的朋友或同事7.行政主管部门的卷宗资料8.由先前的电话交流所了解,应用习作：封闭型 开放型请分辨以下的问题类型：1.你需要其他的资料吗？2.你们需要多少公尺？3.你对自己有什么感想？4.下午六点你方便吗？5.当选择供应商时什么对你是最重 要的？6.如果我们能提供的话，你要我们将 它送过来吗？,7.你以前有没有见过这类产品？8.你要更改它的可能性高吗？9.你要这个吗？10.你说：“可以看一看”时，你确 实在想什么？11.你对这个关心吗？,封闭型 开放型,12.你对它有什么感想？13.你需要马上得到它吗？14.你对这个了解吗？15.关于送货，你的选择是还
8、是？16.你的理想价钱是多少？17.类似的事件，曾发生过吗？,封闭型 开放型,18.如果我们可以找到一个经济合理的 方案，同时又符合你的空间要求，我们是否可以达成协议？19.你还需要些什么？20.你喜欢什么尺寸？21.你喜欢哪一个？22.你喜欢这个长度吗？23.这对你有些什么意义？,封闭型 开放型,24.如果我们能找到适合你的颜色，我 能否得到你的订单？25.当你更改时，你最希望得到什么呢？,封闭型 开放型,为什么要问,1.挖掘需求2.引导对方3.改善沟通-销售人员要主动4.控制交谈5.鼓励参与6.了解对方理解的程度7.建立专业形象,需求的种类,三种基本需求：1.改进某些事物2.降低某些事物3
9、.维持某些事物主要从成本、品质、效果、安全、便利等方面来考虑,发问的过程,发问的策略,1.以一般性的问题开始，然后再问一些比较明确的问题2.一次只专注一个想法，继续追问你所提出的主题，直到达成结论3.不要审问顾客！如果你问问题的方式像检查官，你会激怒顾客开放式的问题通常使用下列词汇：谁、什么、什么时候、在哪里、为什么封闭式的问题通常使用下列词汇：是不是、会不会、能不能、有没有,什么是好的问题,好问题能够：1.让你得到资料，使你在销售过程中大步向前2.协助你收集资讯，查证你的假设，并促使顾客参与销售的过程3.验证你的假设，以及测试顾客对你、对你的公司、你的产品和服务而有的假设4.协助你确认顾客的
10、真正需求5.协助顾客找出他的真正需求（或许在你指出之前，顾客并不知道他们的问题）6.尊重顾客的智能：好问题不应激怒或使顾客感受压力,资料阶段的指导方针,1、准备问题2、解释发问的目的（激励回答）3、由中立型问题开始4、混合引导型和中立型5、用封闭型问题作完结6、将问题有程序地作出7、总结需求8、得到客户肯定的接纳,你是如何理解异议的？,异议：即顾客在口头上或身体上显示阻碍销售过 程的行为 表示：1.购买的兴趣 2.购买的抗拒 3.需要更多的资料异议是必须的，没有异议就没有兴趣,异议的原因,1.理性原因：.未察所需.产品服务不适合.不能负担.误解2.感性原因：.人与人之间的化学反应.冒险精神.失
11、去安全感.与你对手的关系好3.策略性原因：.想买，但要更低价.杀价.提高谈判地位,呈现产品,销售呈现的指导方针1、在找出需求即确定潜在需求、锁定特殊需求、分析自身产品与服务基本满足后开始2、呈现的是产品或服务的特色与效益3、突出特定的效益能满足客户特定的需求4、协助顾客了解你所提供的（满意方案）价值5、根据需求的变化能有备选方案6、强调最适合即为最佳选择，并非最好产品和服务,处理拒绝的流程平静的心态,1.暂时/定格-“蝴蝶效应”2.提出一些开放性问题3.吸空对方的问题-深入下去4.锁住对方（如果就）5.呈现（销售讨论）6.检验7.确定下一步的行动细节,处理拒绝的流程平静的心态,切记“不买的理由
12、几乎总是可以转化为购买的原因”何时处理异议？之前 立即 之后 不处理应该避免些什么？硬碰硬应付反对的指导方针：别急 将异议分门别类：a、异议的原因 b、异议原因的由来 确认其它异议 认同 避免硬碰硬,处理拒绝的步骤,反应 澄清 回应,反应-设身处地地为顾客着想,1.不要立刻回答这项拒绝2.设身处地为顾客着想，你不必赞同他所提出的拒绝，但可以表示你理解它对顾客的重要性3.让顾客知道你愿意倾听他想说的话,澄清-提出问题,确切了解顾客真正的拒绝原因,回应-响应提供解答,常见的拒绝及响应方式：1.怀疑：提供证据，实例和参考证明。2.误解：提供正确信息，让顾客了解事实。3.有缺点：必须证明你的产品或服务
13、的效益比顾客所顾虑的缺点更为重要4.旧问题的阴影：确定问题究竟是什么，并安排解决问题的计划5.价格：认定本质，并解释价格与价值的关系6.拖延：研究拖延背后隐藏的真正拒绝，并对这项拒绝提供解决方案，并提出下决心购买的原因,倾听技巧,为获得推销感觉而听 就是要在一段时间内放弃自己的观点和兴趣而注意别人倾听=去听+去看+去感觉1、认真地听：你不是故作姿态，你确实在听2、清除杂念去倾听：随时了解顾客此时在想什么3、积极地听：观点作出适当的反应4、安静地听：不要打断顾客、漏掉他的重点5、天真地听：用眼去听，全神贯注6、要做笔记：表现出专业和负责的态度,倾听的定义,有效倾听的两大障碍,1、在开始听之前，报
14、有成见2、听之前，未听完或获得重要细节之前，就胸有成竹,两大原则,1、为了了解问题所在而听2、为了找出解决问题办法而听,身体语言肯 定 式：频繁的眼神接触，触摸，开放的姿 势，前倾，瞳孔放大和松弛的表情。紧张抵制：脚或手指拍打，摸脸，遮嘴，双手放 在脖后，搓手，双臂交叉、紧握拳头，手臂斜，对着你双唇紧闭，眼神“冷 峻”慢慢退缩，简短答复。,有效倾听的指导方针1.作好心理准备2.不要打岔，避免使用（但是可是不过），使用（同时）3.争取和维持眼睛的接触4.注意词与字的用法5.注意非语言的信号6.利用问题7.检查理解的程度8.评估所说及所说的（弦外之音）9.以解决问题为导向,$：如何呈现价格及如何处
15、理价格异议四项关于价格的事实1.你经常会因为价格而失去一些生意。2.无论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议。3.总会有一个比你更便宜的其他选择。4.今天的顾客比以前更加注重价格。,价格与价值价值：利益、好处、功能、友情价格：成本、风险顾客不只是因为价格的原因而决定。顾客是在评估价格与价值的比较。,价格处理1.客户对价值及成本的观念2.何时呈现价格？明确客户真正的需求，并对产品或服务进行效益分析，得到客户认可后，进行价格呈现,3.如何呈现价格？价格汉堡包：BIB 利益、好处放前面讲4.价格异议的主要原因是什么？超出顾客的预算 这不是我能负担的产品或服务的价格/价值关系不够高，不值这个钱在其它的
16、地方可以用更低的价钱买到同样的东西没有勇气下定决心，价格是一个很方便的台阶,5.价格折扣后会有些什么后果？对整个市场价格体系的影响会引起老客户、忠诚客户的不满与抱怨，有被欺骗的感觉让现有客户觉得价格有“水分”，会推延购买来挤压价格，并会引起有不诚实之嫌。6.当你进行价格折扣时所要记住的细节慢慢降，切忌降幅大要有充足的降价理由在降价的过程中，要揣摸客户的心理，是否有强烈购买的欲望,价格处理的指导方针 做积极的价格呈现（BIB，汉堡包）相信自己的价格（心态问题）呈现时，永远不要中间停顿 使用积极的字眼（投资、价值利益）证明在该宗买卖中的价格/价值关系是一个划算的结果,三条最凝炼的职业推销技巧,一、a.b.c.d.,谢 谢,
