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1、如何运用业务四项基本原则做单,讲师授课指引说明书(本课程用时XX分钟),聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,授课指引说明,1、请在规定时间内完成授课。2、凡是段落开头有“”的，只有讲师课 件中有，学员的PPT上不显示其内容。3、备注说明处请留意，特别是带下划 线的。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,（注：结论处需要强调，此内容大概占用课时XX分钟，这里提供多方面的案例，请讲师根据时间选择案例进行授课）,如何运用业务四项基本原则做单,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第一章 业务四项基本原则,一、业务四项基本原则(1)提前做好准备(2)给客户留足面子(3)牢记中介方角色定位(4)到什么山唱
2、什么歌,让沟通成为习惯。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,（注：此节为本课程的重点，请重点讲解结论处需要强调，此内容大概占用课时XX分钟，这里提供多方面的案例，请讲师根据时间选择案例进行授课）,如何运用业务四项基本原则做单,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,为什么要用四项基本原则做单?做好四基本原则是为了能够顺利快速的帮助业主卖掉房子,帮助客户买到房子.,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,我们做什么生意？（做“人”的生意）中介方的角色定位：导演要有剧本，而中介方要有思路，抓主动权，客户（买卖方）的角色定位：演员
3、。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,（一）提前做好准备：、接待客户接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,注意：留客户电话运用技巧“您的手机是13，我这边如能约到业主，第一时间可以通知您，这套房子（突出房子的卖点）”,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,、审客 了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节中，有技巧的询“问
4、”客户，才是重中之重。如“生，您是要买两房的还是三房的呢？”，“您是考虑多层的还是高层呢？”，“您之前看过哪些小区呢？”等。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,把“问”问题养成一种习惯，这才是了解客户需求的最终核心，注意运用“二选一”原则：“您是喜欢带装修的还是毛坯呢？”,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,3、设盘了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一套。设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。最好是
5、做过家访的楼盘。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,“三推”：1、反签独家或有钥匙的盘 2、业主有心卖，看房方便的 3、产权清晰的,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,“三不推”：1、看房不方便的 2、业主无心卖（只想试探市场价格）3、产权不明朗（权利人关系理不清）,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,注意：当一套房客户看好后，便不再带其看房，便提前做好让客户下诚意金的准备工作。（通过讲故事的方式表达下保证金的重要性）。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四
6、项基本原则做单,4、看房过程中 这个过程是真正开始接触客户，了解客户心理最真实动态的最佳时机，通过设的一套盘来达到“射”盘的转变过程。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,选择最佳看房路线 最好是能避开同行的线路，花园较好的楼盘可以在小区里逛一下，给客户留下良好的印象和感觉。提前是做好准备“打预防针”,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,A、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房屋适当的整理一下，同是配合报价。例：可以先告知业主：“生，我这个客户非常实在，但是他看过很多房子，比较精明，喜欢砍价，而且每次都砍3
7、万左右，所以我给客房报价是万，也是保证将您的房子卖到您最满意的价格”。B、可以先将该物业门窗打开，比较透风，同时可以将物业适当的整理一下，以求“卖相好”。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,借风借力，懂得“造势”A、遇到保安刁难时，灵活应变。例：可告知客户：“先生，您看这物业管理真是严格，安全啊，我一天都来了8次还要登记。”,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,B、遇到同行或同事时，可以借机给客户危机感。例：如“先生您看，其他公司这么多人都在看这套房，这看房时，不管喜欢不喜欢都不要讲出来，看完后我们下来再说”。,聚天
8、下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,C、让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。例：有电话来可借机说“哦，小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过去看一下，行，晚上我再安排吧，”。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,5、逼定只要给足客户“危机感”，前面的铺垫做到位，逼订自然水到渠成。利用假电话逼订。利用业主，和业主统一战线，共同来逼客户。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,案例：某客户准备看第二次房时，或提前说服业主，对业主讲：“先生，我的客户是非常实在的，也对您的房
9、子比较认可，但是他总想再压一下价格，犹豫不决的，到时候希望您和我们配合一下。”到客户第二次看房时，业主故意将客户和我们拒之门外，说：“你们不用过来看了，我已经约好地产去签合同了，”欲擒故纵法。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,（二）分析给客户留足面子：人爱面子，树要皮。客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要拆穿客户（买卖方）的面子。反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱面子越没面子，目的是爱面子。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,案例：2004年世界五百强第一名沃
10、尔玛刷新了由服务业成为老大的记录，从此服务业成方阵占居五百强内，因为沃尔玛的告示牌上写着：第一条：顾客永远是对的；第二条：如果认为顾客是错的，请看第一条。到店里买东西员工永远是为客户省钱，而不是真正卖自己想卖的东西，而我们中国为了促销把自己商品的价格调低，会让客户感觉到，这个东西不好卖才卖给客户的。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,日本本田汽车公司广告语：我们的顾客之所以这样满意，理由之一就是因为我们不满意！微软视服务企业比制造业光荣。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,（三）分析牢记中介方角色定位：不能代表卖方
11、承诺买方什么，不能代表买方承诺卖方什么，我们只承诺我们应尽的义务。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,东门的案例：某置业顾问私自给卖方写承诺书，导致4161元的损失，由当事人承担。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,注意：不能感情用事忘了自己的角色定位。要有责任心：过户前必须收齐佣金。要求不进行乱承诺。创辉租售的十荣十耻有这么一会规定“以诚实守信为荣，以胡乱承诺为耻；”这也正代表了，公司针对一个中介方角色定位，不乱承诺。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,（四）到什么山喝什么
12、歌，让沟通成为习惯。1、案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：“这是您的凉啤酒”；对那个要冰啤酒说：“这是您的冰啤酒”；对那个要冻啤酒说：“这是您的冻啤酒”，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,这个例子并不是只告诉我们应该关注细节，更告诉我们，应该用客户的语言与客户进行交流，比如，我曾到一个宝安区看一套房子，因为我是开车去的，一个置业顾问给我说有一套房子适合我，但说到具体
13、地址的时候，他说是宝安47区，但我不知道哪个是47区，我对宝安的区没什么概念，只想让他告诉我是哪条路上，因为开车的人只知道路，他还说，在46区旁边，我就觉得有点晕，但是，他还是没有用我的语言回答我，我没有多长时间就离开了这家店。这是我的亲身体会。这个例子还告诉我们，我们应该到什么山头唱什么歌，用客户习惯的沟通方式与客户进行沟通，这样才可以事半功倍.,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,注意：需要换位思考，见人说人话，见鬼说鬼话。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,2、摆台摆台的重点是给足客户、业主面子，懂得到什么山唱
14、什么歌，让沟通成为一种习惯。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,（1）摆真台 当业主、客户价格确实存在一定的差距，但又觉得有希望，并且双方在知道对方的价格仍提出要相互求见面时，成功率通常比较大。我们要做的就是给足双方面子，让双方找到相同的契合点，让其中一方主动来谈，我们从中调节气氛，当发觉情况无好转的情况下将其中一方拉出来单独谈，针对业主、客户讲出该物业的优劣点来说明双方。同时还可让外面的同事来电话配合。如：压价等。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,（2）摆假台 通常是针对客户或业主想佣金打折而摆设的台。说明其中
15、一方的配合，如：客户想佣金打折，就说服业主，让业主慢慢放价（或咬死价格不放），同时可以让同事做配合，打电话来说要拉业主签合同给足客户“危机感”。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,可结合自己的案例用四项基本原则点评百仕达2栋1A买方（250万）、卖方（290万）的案例，用四项基本原则点评。皇家翠苑26C案例的点评。梅林一村十三区案例的点评。金城华庭案例点评。叠翠居案例点评。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,第二章 怎样活用业务四项基本原则做单,欢乐谷太空梭的感受，抓准客户（买卖方）的心理。不要让自己坐上太空梭，而客户（买卖方）在下面看。要让客户（买卖方）坐上太空梭，而中介方在下面看。让客户（买卖方）感受紧张的气氛，最后临门一脚。,聚天下贤士同发展 育行业英才共辉煌,谢 谢！,如果您对本课程有意见或是建议，欢迎填写意见书并投递至培训室内的意见箱里，谢谢！,如何运用业务四项基本原则做单,
