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1、业务推动方案的制定与推动,为什么要制定业务推动方案,业务推动方案的具体要素,业务推动方案的分类,业务推动方案的推动与追踪,为什么要制定业务推动方案,时间,范围（参加人）,目的,口号,内容,注意事项,费用预算,各环节负责人,业务推动方案的要素,长期方案与短期方案,不同层级的推动方案,物质与精神激励方案,不同方向推动方案,动推务业,方案的种类,不论什么样的激励方案都要注意：找准激励点！,追踪大于激励！,有效的追踪是方案效果达成的重要保证！,方案执行前期气氛的渲染至关重要！,长期方案周周炒！短期方案天天炒！,追踪切忌平淡！,追踪要有技巧！,业务推动方案的推动与追踪,作为业务推动方案的设计人，应该将整
2、个业务推动方案（从开始设计到竞赛结果的最后落实）作为一个整体进行考虑，即要考虑到竞赛的激励点，又要考虑到竞赛的可操作性；可以设计长期方案也可以设计短期方案；可以以营业部组为单位，也可以以业务员为主体；对竞赛的及时追踪是必要的，要注意竞赛前气氛的炒作，竞赛中的及时追踪，竞赛后的总结等。要注意业务推动方案过程的重要性。,业务推动方案的成功与否,直接关系到本单位的业务发展！,KPI分析,什么是KPI？,Key performance indicator,关键业绩指标,能够反应单位经营及业务发展过程的重要经营指标,哈分寿险短期关键业绩指标（SKPI）,管理系统操作手册,说 明,本操作系统只适合对哈分寿
3、险经营首期业务的单位进行经营状况分析由于各业务单位发展时期不同，各指标按统一的标准进行综合排名不十分科学，因此只对各单位进行指标分项排名，而不进行综合排名本操作系统解释权归中国平安保险股份有限公司哈尔滨分公司（寿险）企划室，如有未尽事宜，请及时联系指标结合总公司要求及分公司实际设定，可对各业务单位的经营状况进行追踪分析，请用好本工具,各业务单位短期关键业绩指标名称,首年保费计划达成率标准首年保费计划达成率月人均保费月人均标准保费月人均件数业务员六个月转正率13个月保单继续率,业务员合格率增员率脱落率新人第13个月留存率犹豫期撤件率业务员活动率,短期关键业绩指标具体定义,个险SKPI,指标定义（
4、以下为计算当月指标值的定义）,犹豫期撤件率,考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约保费（含附约）,考核期间承保的新契约保费（含附约）,*50%,业务员活动率,本月活动人力,本月平均业务员人数,*100%,考核期间承保的在犹豫期内退保的寿险新契约件数（含附约）,考核期间承保的新契约件数（含附约）,*50%,+,各业务单位SKPI之计分规则,计分规则,对于每一个指标，根据该单位的业务状况分别设定健康状态、异常状态、危险状态的基准值。处于健康状态的单位中，指标值最优的单位得100分；处于危险状态的单位中，指标值最差的单位得10分；健康状态和异常状态的基准值底线分别为70分和40分，其余单位在所属区
5、域内按实际指标值，用线性插值的方法计算得分，根据得分排名。月人均（标准）保费采用不同的计分办法：每个单位分别设立不同的健康状态基准值x，各单位分别根据(70,x)、(0,0)点确定的斜率，计算实际指标值对应的得分，最高为100分。,解释,此方法可以减弱因某单位业绩过于突出而给其他单位造成的影响；部分改善了业绩较好、得分过低的情况出现；同时，在计分中考虑了各地的实际情况对指标值造成的影响。,举例1,计算首年保费计划达成率排名：健康状态为=100%；异常状态为=80%,100%;危险状态为80%a、b、c、d、e、f 六家单位分别为70%、90%、100%、105%、120%、130%则：f机构为
6、处于健康状态的最优机构100分e机构取100分至70分的线性插值，即(130%-100%)/(100-70)=(120%-100%)/(X-70)90分d机构取100分至70分的线性插值，即(130%-100%)/(70-40)=(105%-100%)/(X-40)75分c机构恰好等于健康状态的基准值70分b机构取40分至70分的线性插值，即(100%-80%)/(70-40)=(90%-80%)/(X-40)55分a机构为处于危险状态的最差机构10分,举例2,计算某单位个险月人均保费得分:已知其健康状态为=6000元；危险状态为4800元；实际月人均保费为4000元则：其得分为 6000/4000=70/X46.67分危险状态,指标基准值,
