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1、德尔菲法的概念：德尔菲法是根据有专门知识的人的直接经验，对研究的问题进行判断、预测的一种方法，也称专家调查法。它是美国兰德公司于1964年首先用于预测领域的。,德尔菲法一般过程,（1）做好准备。准备好已搜集到的有关资料，拟定向专家小组提出的问题(问题要提得明确)。（2）请专家作出初步判断。在做好准备的基础上，邀请有关专家成立专家小组，将书面问题寄发各专家(如有其他资料，也随同寄发)，请他们在互不通气的情况下，对所咨询的问题作出自己的初次书面分析判断，按规定期限寄回。（3）请专家修改初次判断。（4）确定预测值。,德尔菲法的特点：,回总目录,回本章目录,德尔菲法的优缺点,德尔菲法的优点：（1）可以
2、加快预测速度和节约预测费用。（2）可以获得各种不同但有价值的观点和意见。（3）适用于长期预测和对新产品的预测，在历 史资料不足或不可测因素较多时尤为适用。,回总目录,回本章目录,德尔菲法的缺点：（1）对于分地区的顾客群或产品的预测则可能 不可靠。（2）责任比较分散。（3）专家的意见有时可能不完整或不切合实际。,回总目录,回本章目录,国际目标市场选择战略1、无差异化营销定义：就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引尽可能多的消费者。优点：产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本。缺点：同类企业也采用这种
3、策略时，必然要形成激烈竞争策略：要注重广告宣传和产品质量，必要时转向差异化营销,2、差异化营销（细分市场营销）定义：差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。例如：宝洁,优点：能满足不同消费者的不同要求，有利于扩大销售、占领市场、提高企业声誉。缺点是：由于产品差异化、促销方式差异化，增加了管理难度，提高了生产和销售费用。策略：边际收入边际成本注意事项：不要过分细分，如强生。,（1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。（2）优点：对企业资源要求不高（3）缺
4、点：放弃了其他机会;风险大,3、集中性目标市场营销,产品生命周期各阶段的特点及策略,（一）导入期1、市场特点因为是新产品，顾客不了解，人们一般是不太愿意改变以往的消费习惯或迅速接受新事物价格难以准确确立产品技术、性能尚不完善产能低，单位成本高，利润低，甚至为负值促销费用高，主要用于广告宣传与市场铺货市场缺少竞争者,2、导入期市场营销策略,促 销 投入 高 低 价 高格水平 低,快速(撇脂）策略,慢速（撇脂）策略,快速渗透策略,慢速渗透策略,1）快速撇脂策略：高投入+高价格实施条件：具有较强的资金实力，能够承担高额促销费用 并且顾客愿意高价去购买2）缓慢撇脂策略：低投入+高价格实施条件：市场上没
5、有强劲的竞争对手，顾客需要而又别无选择3）快速渗透策略：高投入+低价格实施条件：产品的潜在市场很大，需求价格弹性较大4）慢速渗透：低投入+低价格实施条件：市场容量大，消费者对价格敏感，存在潜在竞争对手,（二）成长期,市场特点：1、销量增加，利润增长；2、生产规模增大，成本降低，新的竞争者加入；3、竞争加剧，开始细 分市场,营销策略：1、提高产品质量；2、增加产品的特色和式样；3、扩大促销层面；4、打入新的细分市场；5、降低价格；6、开发新的流通渠道；7、利用各种媒体增加品牌知名度和忠诚度。,好！,（三）成熟期,市场特点：1、销量增长缓慢，逐步达到顶峰；2、利润从最高点开始缓慢下降；3、市场竞争异常激烈。,营销策略：1、市场改良2、产品改良3、调整市场营销组合。品牌化，市场细分，产品差异化。缩短渠道。节约渠道成本。,占！,（四）衰退期,市场特点：1、销量急剧下降，消费者兴趣转移；2、利润降到最低点；3、大量竞争者退出；,营销策略：1、继续维持策略。企业通过减少服务、降低费用维持最低水平经营。2、收缩榨取策略3、放弃撤离策略,转！,
