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1、,促 成,训练纲要,一、导入二、促成时机与要领三、促成动作、金句示范及训练四、通关,一、导入：,一、导入,首先请大家思考以下问题1、在足球比赛中，临门一脚重要吗？2、想要成功进球，需要方法和技巧吗？,促成是临门一脚！,二、促成时机与要领,（一）促成时机:看客户表情翻阅资料、拿费率表时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时由平淡变为关注，由拒绝变为接受由勉强参与变为主动参与微笑、点头、沉思、考虑时自我感觉良好时，兴奋、讲得到位时,注意：任何时候都需把握促成契机！,二、促成时机与要领,（二）促成时机：听客户话语,我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事
2、，能找到你吗？你离开公司不干了呢？,注意：任何时候都需把握促成契机！,二、促成时机与要领,（三）促成要领,不断尝试，反复CLOSE 引导签名，动作配合（递投保单、索要证件等）意愿强烈，不造问题 控制情绪，不卑不亢 掌握分寸，水到渠成,注意：任何时候都需把握促成契机！,三、促成动作及金句（示范）,动作1：根据计划书上的有关内容询问客户金句1：业：您觉得20万保额够不够？您看受益人是填写您的爱人还是孩子呢？,注意：任何时候都需把握促成契机！,三、促成动作及金句（示范）,动作2：礼貌登记客户身份证号码金句2：业：请问您的身份证号码是？请问您的手机号码是？,注意：任何时候都需把握促成契机！,三、促成动
3、作及金句（示范）,动作3：拿出手机准备微投金句3：业：请问您有农行/工行/建行等（注意是公司规定的银行）的银行卡吗？让我为您登记一下卡号吧！,注意：任何时候都需把握促成契机！,训练时间大声朗读金句,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,舌头比脑袋快！,训练时间分角色朗读金句,舌头比脑袋快！,陈姐,业务员,训练时间分角色演练,训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）2、再次面谈金句,舌头比脑袋快！,训练时间大胆高调展示,训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、准备工作呈现2、不带金句材料,舌头比脑袋快！,四、通关,1.通关内容：促成的3个动作和3个金句2.通关要求：熟练掌握促成动作和金句分组进行，每人必须通关,谢谢参与！,
