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1、增员，是向别人推销一份事业。是一份用“爱”铸造的感动！,新增员方法与话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,靠双手致富,还是靠系统致富？,增员的来源,1.亲戚朋友中适合的人2.单位内退的人3.正在找工作的人4.私营小业主5.家庭妇女6大学毕业生作为一名刚入行不久的准主管，首先应该把注意力集中到以上的几个方面，可以达到事半功倍的效果,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功业务代表特征,客观条件：1、年龄：25周岁-55周岁 2、学历：高中以上（含）3、外在条件：品貌端正、身体健康 4、婚姻状况：已婚较好 5、
2、生活经历：在当地居住或两年以上，有一 定的人脉 6、素质要求：积极努力，有较强的企图心，渴望改变现状，期望有较高收入；有一定 的沟通和表达能力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员的方法,努力也需要方法,1.缘故增员法：就是运用自己熟悉的人及身边的人际关系。共同爱好：琴棋书画、音乐、球类、运动类等爱好者生活交往：日常消费活动认识的人社团成员:参加交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等社团活动认识的人其他行业的推销员：各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等,2.介绍增员法：利用他人的影响力，转介绍身边的人。公司内勤人员原先的
3、客户朋友与老同事 各行各业有联络的人,3.直接增员法：陌生拜访,4.媒介增员法：通过报纸、网络、电视、小区招聘,转介绍增员话术,陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所以我就直接说明来意了。今天我来是想请您帮助我，我们中国人寿公司正在物色目前对现有收入或工作不是很满意，但又很想做出一番事业的优秀人员加入我们的行列，所以想请您推荐几名人选给我。要您思考合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想您不会介意吧？,如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否有这样的朋友可以介绍给我1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空间2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有
4、好感或者有难忘的印象3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话，会有更好的发挥4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发展,面谈的步骤,1.营造气氛 和谐融洽的面谈气氛是面谈成功的基础。为能够营造和谐融洽的气氛，我们应该掌握如何有效地、专业地表达自己，从而达到在面谈中的效果。赞美的铺垫 道明来意 面谈内容和时间 给对方带来的好处例如：张姐，我发现您对人非常的诚恳有礼，又愿意帮助别人，是一个很热心 的人，很想有机会和您聊聊。如果方便的话，我想用半小时和您分享 一下我最近的一些思想感受。我最近。张姐，我发现这个行业也很适合您的。您看您现在的时间也非常的 充裕，这个行业就是只需要您付出
5、您一定的时间和精力，就可以找到开 心，当然，顺便也可以获得一份收入。从某种意义上讲，帮助了别人，成 就了自己。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2.了解对方 通过资料的搜集，能够帮助我们客观了解准增员的背景、工作能力及职业期望，尤其对现状的不满。例如：张姐，您看，这是我们公司的一张市场调查表，麻烦您用几分钟的时间填一下好吗？,面谈的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈市场调查表,就您自己的见解，一份怎样的工作才能令您觉得成功呢？您满意现在所拥有的工作吗？为什么？在您的亲朋好友中，会怎样形容您？当您
6、有空余时间时，您会做什么？您觉得您是一个自动自觉、可以单独做事的人吗？以您目前的收入，您感到可以满足您的日常开支吗？您的家人支持您做行销工作吗？请您描述一项您需要与人共事的工作情况及当中最难忘的地方？您认为保险行业的前景如何？为什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3.介绍公司：公司实力 介绍寿险事业 介绍公司培训课程介绍公司福利 介绍公司发展空间,张姐，中国人寿保险公司成立。（3分钟讲公司）张姐，这是一份有意义及长远的事业，不但可以照亮别人和自己的生命，还可以延续您一生的成就，您可以自己决定您的事业发展路向，选择适合您自己的专业范畴去发展。（3分钟讲行业）张姐，成为中国
7、人寿的一份子，您可以参加多项专业课程训练，助您更上一层楼，获得同业和社会的认同，与社会同步前进。张姐，如果您成为一名正式业务员，公司将为您提供养老金、公积金、意外保险、意外医疗保险。在第六年开始您还能享受公司的长期服务奖。,促成参考话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成参考话术,张姐，在这里，您会获得上不封顶的多项收入来源：根据不同的职级，您会享受到：首年度佣金、续年度佣金、优质续保奖金、个人销售奖金、个人年终奖金、增员奖金、增才奖金、管理津贴、育成津贴等。张姐，您从事了这项事业，您的个人价值将得到充分的体现，同时，您开始拥有了一项奇妙的个人生意。传播爱心：您销售的不是
8、一般的商品，而是一份份能解决人生重 大难题的爱心。天长地久：您所销售是寿险是有史以来最伟大的发明之一，它永 远不会脱销，也永远不会滞销。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成参考话术,精彩人生：从事寿险销售，可获得见识各种各样人情世故的机会，能够最真切地品味人生的酸甜苦辣咸，从而让您的人生阅历丰富又精彩。无需资本的生意：在这个世界上很少有做生意不需要资本的，但 从事寿险销售事业就不需要投资，所需要投入的是您的时间和精力。边挣钱边学习的生意：许多职业，如律师、医生，是需要经过多年是准备和训练才能获得挣钱的能力的，但寿险销售是可以只需要初步学习便可进入实战的事业，您一直可以边挣
9、钱边学习地跑在这条奇妙的事业之路上。,促成参考话术,极其稳定的生意：市场对寿险的“消费”不受季节和潮流影响，永 远没有淡季。不存在强制退休的生意：几乎所有政府都有退休的规定，也几乎所有企事业单位都在执行退休的制度，但是从事寿险销售是没有人强制您退休的，除非自己不适应而中途退出。充满友爱与感恩的师徒牵手团队：在世界成熟的寿险营销体制内的销售人员几乎都是先由一位先行者引导入行，然后手牵手一路行进，这就是寿险营销的师徒制。这种充满友爱与感恩的牵手制演绎了无数动人的美丽故事。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成参考话术,“我为人人，人人为我”的协作互助团队：正好与保险的精神相同，
10、寿险销售团队的精神也是“我为人人，人人为我”。在这个极富激情与个性的团队里，一旦您爆发出一闪光点，您就成了焦点，成了团队的学习榜样；同样，您可以从这样团队得到取之不尽、用之不竭的榜样资源，您的任何问题都可以从强大的团队中找到答案。在这里，您可以尽情地预约您的梦想的成就和成功：理财顾问-自由职业者-职业经理人-高收入人士-受人尊敬的精英。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成参考话术,张姐，如果您想在管理方面发挥自己，您可以从一名见习业务代表一直做到高级业务总监。如果您对管理兴趣不大，在业务系列您可以做到高级销售经理。事业之路没有尽头，绝对的多劳多得，一分耕耘一分收获。张姐，
11、您的这份新人履历表，我会尽快返回公司，经过公司的挑选，您如果成为我们公司的合格人选，公司将会电话通知您到公司面试，届时，我们会有公司的伙伴为你引见我们的经理面谈。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,异议处理话术,1、从事保险的收入没有保障？“您是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累计增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就
12、会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要您有能力，就可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而裁员时，一个能力好的和一个能力差的回取舍哪一个，我想您很清楚，因此您放心，中国泰康人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，所以收入一定会有保障的-收入是用您的能力来保障。,异议处理话术,2、保险公司很现实，没有业绩就得走人“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足，产品不适合市场需要，或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此呢？还是现实所造成？每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您
13、经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走人，是保险公司的现实？还是您自己疏于经营的结果？”“天底下绝对没有不劳而获的午餐，尤其是保险这个行业，业绩有无，完全取决您是否勤于工作，身为一个保险代理人，没有业绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营业。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,异议处理话术,3、我没有推销经验，没有办法胜任这工作“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是，公司内一些业务精英、业
14、务主管的推销经验，都是我模仿的对象，只是吸取他人成功的经验，并付诸行动（边看边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗？”“经验是从实际行动中体会出来的。哪一个人天生就是推销员？婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤。这些都是推销，以前我们却不知道，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜能发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,异议处理话术,4、我家人反对我从事保险行业“在我刚刚开始与您接触，邀请您参加我们行业的时候，您同样也
15、是反对，为什么您会反对？只因为您不了解保险是什么东西，现在您的家人也因为不了解才反对您从事这一行业，如果您了解保险行业，将从事保险业的原因告诉您的家人，我想他们就不会再反对了。”“您的家人之所以反对，大概是认为从事保险推销工作是一件艰难的工作，怕您无法胜任。事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，才具有挑战性，才更能发挥您的潜力，您为什么不以实际行动向您的家人证明您的能力。”,异议处理话术,“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，很多有雄心壮志的青年人当初刚踏入此行业时，都经过了一番家庭革命。当初，我的家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而鼓
16、励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所销售的是幸福、是保障，同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？”“有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请您的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，您自己对保险这一份事业了解多少？如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话，您必须坚持做下去，而且您的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，甚至与您一起共同来发展这一份事业。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,异议处理话术,5、我的朋友
17、很少，可能很难签到保单“我当初也这样想，总以为朋友太少很难开展业务，但是进入公司经过系统培训后，才发现可以签单的客户很多，您的朋友或者您的家人、同学等，每个人都需要保障。如果您坐下来静静想一想，您一定能想到一些需要保险保障的对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想起来，而当您加盟这个事业以后，您一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起共同发展的！”“没有朋友也没有关系，只要您有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，我们这里有很多外地来的大学生，开始他们也是人生地不熟的，但作了一段时间以后，各行各业的朋友一大堆。在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教您认识朋友的
18、方法。”“哪会没有朋友，您结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实您说朋友很少，只不过是您一下子没有想起来罢了！”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,异议处理话术,6、我的口才不好，恐怕干不了保险“您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障利益告诉您的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只是要说真心话就行了！”“您认为我的口才很好吗？我只不过比您先加盟，先了解保险公司的产品及保险的需求而已，假如要您谈目前从事的工作，您一定介绍得比我有条理，因为那是您所熟悉的，因此，只要您熟悉保险公司的产品及客户需求，人家一定也会说您的口才很好。”,异议处理话术,7、我有很多朋友
19、做过，但都不成功“别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，您难道会因此就认为您一定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，方法对了，再加上自己的努力，您就会觉得游刃有余。”“每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是比考取的多，难道您会因此而不让您的孩子读书吗？”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,异议处理话术,8、保险是求人的行业，要看别人眼色“请问哪一个行业不需要看他人的眼色？实际上保险是人人都需要的东西，只是大部分还没有意识到而已。在西方发达国家，人人都会买商业保险，保险已成为人们的必需品；而中国是一个比较落后的市场，曾经很长一段时间是计划经济，因此国民的风险防范意识不强。现在国家已经意识到这个问题，专门出台了国务院关于保险业改革发展的若干意见，大力支持保险业的发展。我们要做的工作就是改变人们原有的观念，帮他们树立风险防范的意识。的确，这是一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您的专业设计的时候，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得客户无比的尊敬和信任，甚至可能成为好朋友，这个时候您还觉得是在求人吗？”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
