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1、异议处理,课程大纲,客户异议本质 异议产生原因 异议处理原则 异议处理技巧 异议处理话术,4,异议产生于销售的每一个环节,什么时候会有异议？,嫌货才是买货人！,客户异议本质,拒绝是人之本性,明确客户问题是拒绝还是异议,80以上问题不需要直接处理,绝大多数问题是我们自己制造,问题背后的本质是需要再了解,异议产生原因,不信任，通常占比高达70以上 不需要 不合适 以后买 其他因素,异议产生的真正原因是销售者你还没有认同我 客 户你还没有说服我,6,研讨,异议处理应注意哪些地方？具体的方法有哪些？研讨时间：10分钟，每组发表3分钟,异议处理原则,先处理心情，再处理异议,异议处理原则,不要死记硬背异议
2、处理话术，把握本质，用心对待 赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 强化购买点，去除疑惑点 避免批评，避免争论,1、直 接 法：2、缓和反问法：3、转 移 法：4、预 防 法：,拒绝处理的方法,9,异议处理技巧以柔克刚,会听 会问 会促成,异议处理的技巧“太极拳”,标准话术：肯定语+赞美+我方观点,异议处理万能话术,那很好！那没关系！你说得很有道理！这个问题你问得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！,对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意,认同只
3、是为平衡自己心情！,认同话术：,认同的核心：,异议处理万能话术,赞美话术：你考虑的真周到！我最欣赏你这种人了！我最佩服你这种人了！,反问话术：你觉得如何？你认为如何？你知道为什么吗？不知道？,赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！,直接法-保险啊，我不需要！,转移法-每年都要办，太麻烦了！,缓和反问法-收益到底能有多高？,预防法-我只是了解一下，现在不急？,要1万才可以起买啊，太多了？,10年，太长了？,10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？,研讨,对业务伙伴讲授异议处理重点应放在在哪些地方？我将如何操作这节课程？研讨时间：15分钟，每组发表5分钟,一、信心：自信赢得客户信任二、耐心：化解客户疑虑三、爱心：打开客户心灵四、诚心：关切客户需求五、热心：帮助客户解决问题,自信出击,结束语,异议是促成的开始！,
