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1、创业计划书编制技巧,0.导言：寻求风险投资的过程,2,新经济是经济学界对以美国为首的发达国家经济发展状况进行研究时提出的一个概念高增长高就业低通胀旧经济时代，对经济增长起决定作用的是有形的东西期初是劳动后来是资本新经济时代，经济增长的决定因素是知识技术人力资本,作为知识资本和人力资本人格化的“知本家”替代资本家成为财富创造的中心,一、有一个Idea伟大的点子,伟大的点子的特点1 顺应时代潮流符合人类成员的利益代表社会进步的趋势、有助于提高人们的生活质量创新性强、与科技发展方向相一致2 概念性代表一种概念性的革新处于概念阶段3 工艺创新采用新材料加工工艺创新改进生产工艺中的某些技术工艺装备的创新
2、,3,4 产品创新开创一个产业或一个行业设计思路新颖、有创意、符合社会需求功能设计新颖，满足消费者猎奇心理结构简化增添新的功能，简化操作的复杂程度5 商业模式创新关系营销绿色营销服务营销网络营销发现新的市场需求，将其转化为机会推出某种技术，待的香花也德发展，创造出新的市场,4,二、创业计划值得实施的点子,为顾客创造价值顾客价值为投资者提供超值回报风险投资的组成形式上市风险投资基金有限合伙制风险投资基金附属于企业的风投公司风险投资基金的委托代理关系合伙制的风险基金一般由风险投资管理公司管理一个风险投资公司可以同时管理多个基金风投公司为一般合伙人，承担无限责任外部投资者为有限合伙人，承担有限责任,
3、5,不同国家风投公司的特点美国：私营为主英国、德国等西欧：国家风投为主日本：大公司、大银团为主中国风投公司的投资理念投资对象：一般为技术创新型的项目10-20%成功率使基金扩大和资金增值风投公司的回报不追求短期利益，而是若干年后资本变现的收益起孵化器的作用，最终会寻求途径将投资变现,6,三、商业计划书风险投资的敲门砖,商业计划书的作用是快速连接创业项目的概要评估项目投资价值剔出道德风险能征服风险投资家的计划书真诚可信有很好的市场前景有强有力的创业团队有良好的现金流,7,四、联姻风险投资五、会晤准备演示材料答疑其它会晤时的个人表现充满激情展现自己的企业家素质会晤后的跟踪锲而不舍,8,六、计划书的
4、修订,合适的产品(或服务)：高技术含量、较强的替他性、较低的被替代性、较高的壁垒广阔的市场前景。翔实的市场分析和竞争分析：市场状况、变动趋势与前景分析、市场细分与目标市场客户在哪里、有多少？竞争对手与潜在的竞争对手、竞争优势与产生对手的方略。,9,10,真实可信的财务预测与分析：资本投入量与股本结构、现金流量序列的推算与分析，成本、收益、利润分析可信的投资效益分析。明确的投资回报方式：回报率、回收期、资本的退出机制。精干的管理队伍：以创业团队为主的经理班子CEO、组织模式与部门、资深顾问、激励与约束机制。创业计划成功的三大要素：创意、团队、计划书。,七、价值评估与交易设计八、获得资金,11,1
5、2,概念：创业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料目的：是为了获得投资者的投资,一、什么是创业计划书,13,创业计划书作者创业者读者投资人核心内容你把钱投到我这个项目上肯定赚钱,一、什么是创业计划书,14,投资人想了解什么？、干什么？（产品、服务）、怎么干？（生产工艺及过程）、消费者群、竞争对手（市场分析）、经营团队、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、营销安排、财务分析（利润点、风险、投资回收期）,一、什么是创业计划书,15,创业计划书的注意点1,投资方可能根本不看创业计划书缺乏强有
6、力团体的创业计划书不受欢迎只有创意、缺乏实际经验和详细计划的，不受欢迎计划书超过10页，可能被拒绝,16,创业计划书的注意点2,美国一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不象和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。”商业计划书必须要说明：(1)创办企业的目的-为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?(2)创办企业所需的资金-为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?,17,二、创业计划书的主要编写格式,（一）创业计划书摘要（二）公司概述（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（五）管理团队（六）市场与竞争分析（七）生
7、产经营计划（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（十）风险投资的退出方式,18,创业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩创业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：1、项目描述 2、产品或服务 3、行业及市场 4、营销策略 5、运营计划和产品开发 6、管理团队 7、融资与财务计划 8、风险控制 9、退出机制,（一）创业计划书摘要,19,（二）项目概述,主要涉及：公司介绍、项目介绍公司介绍：介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司使命、目标、宗
8、旨、理念，等公司的自然业务情况公司的发展历史公司的战略规划本公司与众不同的竞争优势或者独特性公司的纳税情况,20,（二）项目概述公司介绍,公司介绍要起到效果，应该明确公司简介是写给什么人的？（投资者、客户、应聘者等）目标对象关注的重点是什么？例如投资者关注公司资质、资金、项目的运营情况等，有时候也关心股权结构等客户则关心公司业务领域的资质和信誉度招聘者则更关心公司的人力资源规划和发展规划等简介所刊载的媒体，不同的媒体形式也不同例如在电视广告上，要言简意赅，最可能的突出目标客户的关注重点在不同的纸质刊物上，则根据目标客户可以稍微长一点。而在网络，特别是公司的网站，则应该吧不同的重点分不同的位置列
9、出 所使用的期限。这点主要考虑到公司简介中时效性的问题，如果使用期限较长的话，则尽可能避免使用不确定时间和比较时效性的名词等,21,（二）项目概述项目介绍,项目介绍：主要是扼要介绍项目的基本情况项目名称项目的承担单位以及负责人项目的起止日期 项目的主管部门 项目的简要内容以及实施目标 项目的简要内容项目的实施目标 总体目标经济目标技术质量指标,22,（二）项目概述项目介绍,创业项目介绍要起到效果，需要明确：不能过于保守，也不能过于浮夸如实介绍项目的技术情况和关键指标可以对项目的未来发展作一些展开如有必要，也可以对公司在各项目上的研究与发展进行必要的介绍研究资金投入研发人员情况研发设备研发的产品
10、的技术先进性及发展趋势,23,（二）产品与服务,应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查产品的名称、特征及性能用途相对于其他产品的独特点，会带来独特的市场，是企业未来销售的基础产品的开发过程让投资者放心产品的知识产权问题对产品的未来更加充满信心产品处于生命周期的哪一段依据是什么？,24,（二）产品与服务,产品的市场前景和竞争力如何分销产品的方法是什么?例如网络销售、直接面对客户销售、经销商代理等谁会使用企业的产品，为什么?-通过客户群的分析，推理现有客户群、经过技术改进后的目标客户群以及潜在客户群产品的技术改进和更新换代计划及成本一般需要阐述产品的生产消耗定额及成本、销
11、售定价的策略企业发展新的现代化产品的计划是什么?就是在目前产品基础上，未来产品发展的方向产品的品牌和专利,25,（二）产品与服务注意事项,在产品与服务一节的内容写作时，应该注意几点尽量用简单的词语来描述每件事商品及其属性的定义站在对方的立场上用通俗易懂的言语表示不需要过多的专业技术方面的术语，只要能表现出产品新、具有技术优势或其他竞争优势、能有较大的市场、附加值高、未来前景好一般就可以对于特殊的阅读者，如果是专业领域的专家另当别论-如科技风险投资。要让读者感到产品具有很强的产品优势市场、投资吸引力和回报,创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”,26
12、,（二）产品与服务注意事项,一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍 透彻地阐明顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等,27,（二）产品与服务注意事项,恪守信誉夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意承诺的兑现要牢记：企业家和投资家所建立
13、的是一种长期合作的伙伴关系如有必要，对包装、售后服务等问题，也可以做阐述,28,（三）行业与市场分析,行业分析的目的在于正确评价自己创业领域的基本特点、竞争状况和未来的发展趋势,从而弄清自己的发展战略。其基本内容包括行业分析，应该回答以下问题：1、该行业发展程度如何？2、现在发展动态如何？3、创新和技术进步在该行业扮演着什么样的角色？4、该行业的总销售量有多少？销售额？未来发展趋势怎样？5、经济发展对该行业的影响程度如何？6、政府是如何影响该行业的？7、是什么因素决定本行业的发展？,29,（三）行业与市场分析,8、本行业的竞争态势如何？竞争的本质是什么？9、进入该行业的障碍是什么？行业的典型回
14、报率是多少？10、基于上述状况分析，可供本公司（企业）利用的商机在哪里？本公司如何行之有效的进入该行业？将采取什么样的经营发展战略？实现什么样的战略目标？,30,（三）行业与市场分析目标市场与竞争,基本要求：选准适用的经营市场，在严密、科学的市场调查基础上预测市场目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划，为此必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性明确投资者将承担的风险,31,（三）行业与市场分析目标市场与竞争,应阐述以下问题1、本企业进入的行业市场现状综述。2、细分本
15、行业产品市场，选择哪些足以保证企业战略目标实现的细分市场面做目标市场？3、本公司的目标顾客是谁？4、本公司所选的各目标市场总容量分别为多少？各目标市场需求特点和发展走势如何？影响其需求的因素有哪些？,32,（三）行业与市场分析目标市场与竞争,5、从市场和行业两方面，辨别各目标市场上谁是自己最直接和最主要的竞争者？他们的业务如何？其竞争的目标、策略怎样？其竞争的优、劣势是什么？本企业的进入将会引起他们怎样的反应？这些反应会对企业造成什么影响？6、依据上述，结合本企业资源条件，本企业将采取何种竞争策略？本企业能在各目标市场获得多少市场份额？各目标市场份额能否给企业带来所期望的利益，从而实现规划的战
16、略目标？,33,（四）营销策略,市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销策略的主要因素有：消费者的特点；企业产品的特性；企业自身的状况；市场环境方面的因素。制定企业营销策略，其基本内容和方法包括：1、本企业营销团队运作模式如何？对他们实行什么样的有效管理机制？2、本企业如何行之有效的控制营销成本和提高营效益？,34,（四）营销策略,3、产品策略（1）目标市场顾客对产品或服务有何期望？其关键需求点是什么？（2）本公司向目标市场顾客提供什么产品或服务，其中，主要提供的产品有哪些？这些产品或服务与竞争者产品或服务比较，技术、质量、性能、形式与延伸状况怎样？特色有
17、哪些？能给顾客带来什么样的利益（即产品的效用）？,35,（四）营销策略,（3）向目标市场提供的产品，市场竞争力怎样？能否吸引顾客购买本企业产品并保证使本企业有足够的利润，从而实现战略目标？依据是什么？（4）企业为自己的产品将采取何种保护措施？企业拥有哪些专利、许可证？或与哪些拥有专利的厂商达成了什么协议？（5）企业将采取何种方式进一步改进产品或服务？（6）为保证企业的持续发展和不断适应目标市场的变化，本企业发展新产品或服务的计划？新产品或新服务的研究和开发过程与进程；研发新产品所需的成本分析。,36,（四）营销策略,4、价格策略分析目标市场的消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本结合企业的竞争
18、策略和战略规划，具体制定出本企业产品的定价目标、定价策略和定价方法，以及单位产品价格,37,（四）营销策略,5、促销策略基本要求：须本着能有效地与目标受众沟通和有利于市场竞争的目的来选取该策略。基本内容包括：（1）、制定促销策略。（2）、确定促销所要达到的目标效果。,38,制定促销策略的基本过程,确定目标受众,制定传播目标,整合营销传播,衡量促销效果,编制促销预算,选择传播渠道,决定促销组合,设计传播信息,（四）营销策略,39,促销工具示例,（四）营销策略,40,（四）营销策略,6、分销策略（1）为确保企业战略目标的实现和竞争策略的实施，选择何种销售渠道？其依据是什么？（2）若选取间接销售，各
19、产品销售渠道的宽度和长度是多少？如何确保渠道宽度和长度计划的成功实施？（3）各产品销售渠道短期、中长期的目标销量及利润目标是多少？确保这些目标任务实现的依据是什么？（4）如何对各分销渠道进行有效的管理和控制？（5）如何解决产品的仓储与配送？,41,（四）行业与市场分析/营销策略的注意事项,数据来自哪里？,42,（五）运营计划与产品开发,1、企业保障产品生产或产品供给所需的设备有哪些？设备的引进和安装如何进行？谁是供应商？生产线的设计与产品组装是怎样的？供货者的前置期和资源需求量为多少？2、开发新产品或提供新服务所需的设备有哪些要求？3、生产周期标准是怎样的？产品生产作业计划是如何的？生产所需的
20、物料计划及其保证措施？4、产品进货渠道有哪些？如何进行存货控制与订单处理？5、怎样进行产品或服务的运作质量监控？,43,企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。,44,生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房
21、、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分,45,生产经营计划主要包括以下内容：1、新产品的生产经营计划2、公司现有的生产技术能力3、品质控制和质量改进能力4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备5、现有的生产工艺流程6、生产产品的经济分析及生产过程,46,（六）管理团队,高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构主要股东、董事关键的雇员薪金与人事成本股票期权：包含认股权、比例和特权劳工协议奖惩制度各
22、部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来未来的人事需求，将要通过什么途径解决这些需求,47,（六）管理团队注意事项,要展示你公司管理团队的战斗力独特性团结战斗精神与众不同的凝聚力企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。不仅要介绍团队中每个人的能力和作用，更看重整体的能力，在主要领导的行业经验、资源、特长以及分工的介绍基础上，更要看到团队人员的能力互补和充分信任具体做法首先把团队以一个整体的面貌对外展现其次，在介绍每个人的时候，要着重突出其行业经验以及目前在企业当中的职能和作用，体现其能力和价值团队成员之间在年龄、经验、背景、专业等等方面最好是有所差异公司的顾问要不要介绍？（企业需要在说
23、明模式的基础上，）进一步阐述企业自身、管理团队运用这种模式的能力和结果,48,（七）融资与财务计划,财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况财务分析包括以下4方面的内容：1、条件假设2、过去三年的历史数据，今后五年的发展预测主要提供现金流量表：一定要对流动资金有一个周祥的计划和严格的控制资产负债表：反映企业在某一时刻的状况。投资者可以利用从表中的数据得到的比率来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率损益表：反映的是企业的盈利状况过去年度的财务总结报告书未来第一年的报表要以月为基础，第二、三年则以每年为基础,4
24、9,（七）融资与财务计划,3、投资计划：预计的风险投资数额创业计划的条件假设（须根据拟订的战略目标、生产供给计划、人力资源计划、营销计划来进行），为此共需多少资金投入？风险企业未来的筹资资本结构如何安排公司目前及未来资金的筹集方法或融资方式？融资后的资本结构表获取风险投资的抵押、担保条件投资收益和再投资的安排风险投资者投资后双方股权的比例安排投资资金的收支安排及财务报告编制投资者介入公司经营管理的程度,50,（七）融资与财务计划,4、融资需求资金需求计划为实现公司发展计划所需要的资金额资金需求的时间性资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）融资方案公司所希望的投资人及所占股份的说明资金其他来源
25、，如银行贷段等。,51,投资收益分析投资净现值计算其中：一般取 i=10%15%计算投资回收期用插值法求出T。计算内部报酬率 IRR用插值法求出IRR。(由于风险投资的高风险性，投资者期望的IRR不小于30%。),（七）融资与财务计划,52,项目敏感性分析项目敏感性分析是把项目的主要指标：价格、成本、投资、销量等指标偏离现金流量表中的期望值的某个比例(如+15%，-10%)之后，再对上述指标进行核算，得出价格、成本、投资、销量等指标的变动对投资收益指标的影响情况。盈亏平衡分析产品价格P、产品的单位变动成本v、总固定成本固定d不变，计算经营过程中年利润为0时所对应的产销量QE。一般要求QE小于目
26、标产销量的60%。投资回报序列分红的金额、比例与股东收益。,（七）融资与财务计划,53,（七）融资与财务计划注意事项,一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值编制计划之前，就必须明确下列问题：产品在每一个期间的发出量有多大 什么时候开始产品线扩张每件产品的生产费用是多少每件产品的定价是多少使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少需要雇佣那几种类型的人雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致,54,（八）风险控制,目的详细说
27、明项目实施过程中可能遇到的风险提出有效的风险控制和防范手段风险的种类技术风险市场风险管理风险财务风险外部风险其他不可预见的风险风险防范与化解的对策与措施,55,（八）风险控制注意事项,在谈风险的时候，需要注意如下问题你的公司还有一些什么样的附加机会？在你的资本基础上如何进行扩张？在最好和最坏的情形下，你的五年计划表现如何？如果你的预测不太准确，应该估计出你的误差范围到底有多大可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。,56,（九）退出方式,退出的方式股票上市依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明股权转让投资商可以通过股权转让的方式收回投资股权回购利润分红投资
28、商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的兼并或合并变卖公司清算退出的时间表,57,（十）撰写创业计划书应注的几个问题,自身定位调查研究理清思路写好摘要可以找人代写,58,（十）撰写创业计划书应注的几个问题,自身定位阶段定位种子期成长期扩张期市场定位国外国内区域特色定位核心优势主要劣势,59,（十）撰写创业计划书应注的几个问题,调查研究重点竞争对手 工艺、成本、营销状况消费者群 现行的结构、心理、未来的趋势市场活力与风险,60,（十）撰写创业计划书应注的几个问题,理清思路到底想怎么干？一步两步三步,61,（十）撰写创业计划书应注的几个问题,写好摘要（2000字左右）不可缺项要突出重点、亮点使投资
29、人相信肯定赚钱中、外文对照,62,（十一）编制商业计划书的要求,简洁避免与主题无关的内容每一个部分开门见山直接切入阐述重点内容有很多企业做出的商业计划书，将所有与标题内容有关的企业方面的资料都放进去这样整个计划书没有突出重点不能体现出项目和企业的优势不能体现出商业计划书的亮点以展现投资的价值投资者更倾向于简洁明了的商业计划书，这样阅读完以后能全面把握企业的现状、未来的发展项目的可行性,63,避免过分宣扬优势应该合理的描述自身的不足之处并且要提出解决的具体方案或措施企业一般倾向于过多的描述自己的优势，对企业明显的问题避而不谈，比如依据目前整个行业的发展状况和企业现有的产能、人力资源结构、资产规模
30、与资产结构、行业市场等等方面的现状可以合理的推论出来的不足之处不加以叙述恰当地描述自身的不足之处，只要能提出具体的解决措施，并且可实施就可以了,（十一）编制商业计划书的要求,64,完整 商业计划书应包括企业简介、战略目标、核心团队、产品、市场、技术、资源配置模式、未来的发展规划、历史财务信息、财务预算等等，必要部分要全面披露因为这涉及到这个商业计划书编制过程思路的完整性另外通过完整的信息可以增加投资者对企业的了解。,（十一）编制商业计划书的要求,65,条理清晰、语言通俗易懂、意思表述清楚 一份好的商业计划书应该写得让人明白避免使用过多的专业词汇，尤其在表述产品、技术方面，应该用浅显易懂的语言聚
31、焦于特定的策略、目标、计划和行动。切记：不要把商业计划书变成企业产品的说明书或者技术论文比如说我产品的优势在某一专业技术，这个技术的优势在于能满足客户什么方面的需要，因此能带来什么样的市场。或者由于某一种技术的使用可以使我的生产成本降低多少，利润增加多少等等，以实现公司预定的战略目标。,（十一）编制商业计划书的要求,66,呈现竞争优势和投资利益比如相对于其他企业和产品的竞争优势主要体现在产品、技术、市场开发、销售策略、规模化、成本等方面的优势项目能够实现的预期市场销售量、销售额、项目投资能够形成的收入、现金流量，能实现较快和较高的投资收益率。显示出能够创造利润的强烈企图，能预见的高速发展。切记
32、：能够展示企业有能力实现生产销售的较大发展，并通过整合资源实现较高的利润。,（十一）编制商业计划书的要求,67,呈现经营能力应展现企业目前的精良团队现有经营团队拥有一定事业经营能力每个人有丰富的经验背景结合在一起能实现企业的高效运营，实现人力资源互补此外应显示对于该产业、市场、产品、技术以及未来营运策略已有完全的准备（主要通过在商业计划书的每一个模块中的现有能力和未来的发展规划体现出来）,（十一）编制商业计划书的要求,68,市场导向 有明确的市场需求，依据明确的市场分析来撰写。销售需要依据你对目前行业的市场分析、目标客户的需求量、潜在客户的市场需求等来分析这一部分最好要有明确的比率和数据,（十一）编制商业计划书的要求,69,一致每一模块乃至现有的企业状况、未来的业务规划、历史财务信息与预测未来财务信息，每一个细节都要达到一致避免在企业简介、固定资产投资、资源配置、历史财务数据、未来财务预算等有关联的部分前后矛盾，或有明显的错漏,（十一）编制商业计划书的要求,70,实际 一切数字要尽量客观、实际。不要出现市场分析与预测、销售收入预测明显不一致；不要出现投资规模明显偏大；不要出现成本支出过度不合理；不要出现历史财务预测的过度优化。,（十一）编制商业计划书的要求,
