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1、销售经理培训-岗位职责篇,你认为销售经理应该做些什么？,销售经理=市场的综合管理者,孩子般的经销商,黎明前的黑夜需要牵引,有效沟通,“沟”者，构筑渠道“通”者，顺畅之,讯 息,回 馈,讯息传送者,讯息接收者,沟通之“听”-（1）,听话的禁忌：-自己讲完话后休息-伺机打断别人讲话-找别人话中漏洞-自以为是，中途打岔-滔滔不绝，不留机会给 别人,倾听时应：-全神贯注-能听出话中话-能鼓舞说者畅所欲言-排除外界干扰-控制情绪-积极、专心地倾听,沟通之“听”-（2）,听的层次-我在：安排一个好的环境，让对方诉说。-我在听：鼓励对方说话、保持适当沉默、适当地表示同 感-我在用心听：说自己内心的感受、反
2、映事实，表示 了解,沟通之“言”-（1）,言语表达的要诀：-多用正面词句-语言表达要真诚-说话时不要带不良的口头禅-常用礼貌用语-不要乱用术语-要用对方的话-换位的思考,沟通之“言”-（2）,表达的技巧：-清楚表达思想和意见-以简明加强效率-清楚、明白、具体、简单、正确-善用声音与声音表情-找出自己的特色,协调工作的技巧-（1）,应有的态度与作为：-信任别人，不怀疑他人诚意与健全心智。-关心幷珍惜彼此关系，对观念上的差异愿意沟通。-接纳外来影响，幷愿意改变自己。-运用倾听来了解他人。-运用倾诉而被人了解。-从双方共同点开始沟通，再慢慢解决歧见。,协调工作的技巧-（2）,与同事沟通基本原则：-以
3、解决问题为前题-不要有先入为主的观念-互相尊重-不要有门户之见-双赢的观念,协调工作的技巧-（3）,用沟通代替命令：-提升对方积极接受命令的意愿-让对方事前参与-让对方明白事情的重要性-让对方提出疑问,-用反问的方式-确认他的了解程度-共同探讨状况、提出对策-让对方感到被信任,工作协调的要领：-用谏言代替直言-提问题代替批评-让对方说出期望-诉求共同的利益-顾及别人的自尊,协调工作的技巧-（4）,沟 通 的 真 谛,当与小孩沟通时，不要忽略了他的“纯真”当与少年沟通时，不要忽略了他的“冲动”当与青年沟通时，不要忽略了他的“自尊”当与男人沟通时，不要忽略了他的“面子”当与女人沟通时，不要忽略了她
4、的“情绪”当与领导沟通时，不要忽略了他的“权威”当与老人沟通时，不要忽略了他的“尊严”,协作 的 过程,了解事情背景,了解行为原因,正确表达意见,共同商讨方法,一起预测后果,共同经历过程,勇于承担结果,区域经理工作过程,竞争对手分析,指导、协助、操作执行,总结分析,战略与支持,市场分析,检视市场,检视市场,三看两察（问）,三看,一看：产品线架构是否切合市场竞争须要,二看：产品价格策略是否合理而具有竞争优势,三看：是否有做促销活动，其表现形式是否明朗,两察,一察：销售现状（销售与库存）与对手动态（主要是促 销动态）,二察：终端生动化是否达标，导购员产品知识与销售礼 仪、技巧是否领先同业导购。,市
5、场分析,行业信息分析：对一个行业结构、规模以及发展趋势的综合了 解，对行业信息的正确了解，也许会创造新的商机。对手信息分析：它不同于行业信息，比较微观可分为静态、动态两种 情况。静态信息具体为资源、销售额、利润率等，动态信息营具 体为营销行动、人事变化、竞争战略、价格策略及产品线的规划。政策信息：政策有可能改变格局，助长或摧毁对手的优势。重大事件信息：重大政策事件、经济事件、重大行动（兼并、上市、收购等）、企业内部的重大变革、影响面方的营销事件。,竞争对手分析,竞争者分析预见竞争对手的未来战略：领导、目标、战略、政策对竞争对手现行的战略：目标、方针、政策竞争对手的能力：增长能力（人力、技术、财
6、务）、反 应能力、应变能力、行动速度,战略与支持,战略方式：对消费者：买赠、折扣、特惠包装、竞赛与抽奖、表演、服务POP、分 期付款、以旧换新、惠顾回报等对经销商：政策折扣、市场津贴、经销商之间的竞赛、推广活动策划、业绩奖励、免费商品或赠品对竞争对手：找准薄弱环节，一举击垮。（低成本或联盟）对导购人员：培训、销售竞赛、红利提成、特别奖励、团队建设,战略支持：推策略：给经销商提供有效的奖励与辅导，例如折扣、利润，以鼓励经销商主动进行推广活动。拉策略：降低给经销商的利润，集中资源统一投入。例如：集中的广告投入，统一的渠道开拓，为经销商创造平稳的销售平台。,支持措施：广告、销售政策、管理技巧、公共关
7、系、技术服务、危机处理等方面,指导、协助、操作执行,一聊一训一划一跟踪,一聊、一训,一聊：和经销商聊天，掌握其经营动态（投资与业务拓展）和思想状况。,一训：对导购员的服务礼仪、产品知识、导购技巧、终端陈列等进行常规培训。一定要每次去的时候都花3060分钟来做这件事情。,一 划一跟 踪,活动跟踪：对于每一次的市场销售行为，在实施和执行过程中都必须跟踪，要做到了解每一个环节的每个具体责任人和操作是否达到如若效果。对于失误要及时修正。每一次活动结束都要有数据统计与分析。,全年规划：节庆规划：“三、一五”、“五、一”、端午、中秋与教师节、“十、一”春节日常规划：开业、店庆、重张、厨卫节、家装火热期,我们的工作细节,3、帮助经销商精确下单，合理运用资金,1、为经销商做好全年任务分解,2、为经销商做好全年推广规划,4、帮助经销商掌握、利用渠道政策,5、帮助经销商开发、建设、管理乡镇渠道,全年推广规划,1、元旦2、春节3、三、一五4、清明节5、五、一6、七月家装赶集会、厨卫节,7、端午节8、八、九、十一月开业、重张、店庆 推广高峰9、教师节、中秋节、十、一10、十二月的圣诞节,高瞻远瞩 志在长期,总结经验与教训以帮助下一步工作的开展,我们的职责,为区域内的经销商撑起一片晴空，让他们能在风雨中搭建自己的诚帝家园,
