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1、销售技巧培训,2012.1北京,我-,医生北京费森尤斯,北京圣德,华北制药任医学代表,主管,地区经理,华南区经理成长在武汉的湖南人湘男多情,培训内容,新时期下的机遇和挑战医学代表销售基本知识专业产品销售技巧,新时期下的机遇和挑战,新时期的营销特点新时期的机遇新时期的挑战,医学代表的挑战,在单位时间获得客户信任的一方获胜可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者,PSR的工作要求,专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体销售行政管理自我发展,四大技能 1.面对面销售能力 2.群体销售(演讲)能 力 3.客户服务能力 4.区域市场开发和管 理能力,PSR基本职责,在负责区域推广公司产品确保销售业
2、绩来自二个方面 1.RMB指标金额 2.医生心目中的公司产品定位,熟悉产品知识掌握产品的销售技巧及时填写准确报表保证报告的真实性保证日常工作的高度专业化水平,PSR的工作和评估,保证医院购买产品扩大,增加医生使用产品保证医院商业渠道区域内促销活动收集竞争对手信息,销售指标覆盖率增长率客户的覆盖率区域活动的完成率工作报表的填写,销售,产品的提供者和客户的双向沟通的过程通过产品及服务满足客户的特定要求利用市场策略来发掘客户的市场潜力,销售四大法则,1如果别人认为我们说的东西重要,他们会注意听2WII-FM:What is in it for me?客户并不想拒绝,他们想接受 客户只是要拒绝,客户永
3、远要捍卫自己的空间购买是一种情感反应,客户购买受常理/道理引导,但被感情决定,六种类型的客户拜访,社交性拜访信息拜访提问式拜访礼节性拜访专业产品拜访竞争拜访,PSR的类型,1社交活动家(40%)Social call2产品讲解员(50%)Messenger3药品销售员(8%)Saleman4专业销售代表(2-3%)Professional MR,满足需求的服务准则,达到客户期望 1.不产生不满意 2.认为理所当然 超过客户期望,客户会非常满意.所以 1不要过分承诺 2起码做到你的承诺 3超过所做的承诺,专业销售技巧,开场白,探询聆听,产品介绍,处理异议,加强印象,主动成交,设定目标,寻找需求,
4、特性利益转换,把握机会,强调共鸣,摘取果实,专业销售技巧访前准备,产品知识收集/反馈信息设定目标SMART拜访前/后计划建立信誉,访前准备产品知识,我是否掌握基本的产品知识?我能否回答客户有关公司/产品的问题?我能否讲解产品的成分,机制,适应症,不良反应和处理,竞争产品的比较?我是否相信我推荐的产品是最好?,访前准备收集/反馈市场信息,收集信息的原因信息的来源,目标,SpecificMeasurableAmbitiousRealistictimetable,具体的(质+量)可衡量有挑战性的现实的(具体数字)有时限的(具体日期),访前准备拜访前计划,拜访前计划 1回顾目标 2回顾上次拜访 3制定
5、本次拜访目标 4准备需要材料 5有必要和同事演练,万事开头难 开一个好头,等于成功一半,建立信誉,礼节技巧平易性(共同点)诚挚(良好心愿),拜访前的准备拜访工具,名片主要产品资料,搭车产品相关文献产品说明书记录本报表?,拜访前应该记住的问题,在下面十分钟内你将如何保证说服客户接受你和你的产品?见到医生的第一句话是什么?你如何知道客户对你和你的产品感兴趣客户会接受你的观点吗?如果客户反对你的观点,如何消除异议?你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识到并愿意和你交流?如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得使用产品的经验?,开场白,介绍自己说明来的目的营造气氛时间,开场白,热门话题,时尚流行
6、,赞美,关心,提供帮助,兴趣话题,开场白,练习.,销售技巧探询,探询的目的-引导客户,以发现其需求.-通过有效的探询获得拜访的控制权.探询的形式:开放的问题:What,Where,Why,Who,When,How 封闭的问题:Do/dose,Have/Has,Are/Is,操之在我,探询寻找需求,开放性问题 鼓励客户多说 可获得更多的资料 部分客户不喜欢,封闭型问题量 选择式问题 确认疑点 确认需求,销售技巧聆听,聆听发现需求聆听的目的:给客户表达自己意见的机会,创造良好的气氛,使客户感到和你沟通愉快且有价值聆听的形式:反应式聆听和感觉式聆听,聆听,反应式聆听 以表情或声音做出反应鼓励对方继续
7、发表意见 连接词:是的,对,是这样,唔,嗯,感觉式聆听 转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象 连接词:您的意思,换句话说,您是说,让我试试能不能这样理解您的意思,产品介绍特性利益转换,介绍产品的目的机 帮助客户了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并说服其开始/继续使用.专业产品的介绍 产品简介 产品特性和利益转换 有关产品的临床报告和证明文献的使用,特性利益转换,对我有什么用,产品特色,利益,顾客需求,价格,价值,特性利益转换技巧,利益的描述必须是具体,符合客户,患者的陈述利益时必须用产品的特性支持通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你的产品和服务可以如何满足某种
8、需求准确把握特性利益转换的时机利益特性转换关键:说明客户和患者真实需要相关的特性和利益每次陈述利益不要太多,最重要有针对性,销售技巧-处理异议,目的:知道医生反对时如何回应澄清负面信息,为成交铺路产生异议的基本原因 由于误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你的产品或服务不能满足需求或你的产品和服务有缺点,处理异议的步骤,缓冲,探询,聆听,答复,销售技巧缓冲,目的:让客户平静认同不等于同意不要急于回答问题替客户着想重视客户的意见,不同类型异议的处理,印象不佳无兴趣怀疑价格误解缺点缺陷潜在的异议,销售技巧缔结,销售的目的:成交成交的时机:成交的信号,主动成交-摘取果实,直接成交总结性成交引荐性成交试验性成交特殊利益性成交渐进性成交转换性成交选择性成交假设性成交,销售拜访循环,访前准备 产品知识 收集/反馈信息 拜访前计划 设定目标 建立信誉,拜访 开场白 设定目标 探询 寻找需求产品介绍 特性利益处理异议 把握机会缔结 主动成交,满怀激情,追求卓越,谢谢,
