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1、2010年 预算,销售市场营销总部,行动排程,执行计划,清风品牌计划简报Grace Chang50分钟,品牌/品类计划反馈分组讨论,讨论议题 30 分钟品牌所计划的2010年的新品，在我区域特别重要的成功因素是什么？我如何做好它？请列出二点我们是XX区，早上所听取的品牌品类计划中，运用到我区域的重要策略是什么？分三品牌分别填写请从大区小组的立场来考虑这问题请具体陈述列出重要的三点，真真计划只要反馈一个重点,品牌/品类计划反馈分组讨论,讨论议题 30 分钟品牌所计划的2010年的新品，在我区域特别重要的成功因素是什么？我如何做好它？请列出二点我们是XX区，早上所听取的品牌品类计划中，如何运用将面
2、纸类产品至少提升占比5%？分三品牌分别填写请从各大区小组的立场来考虑这问题请具体陈述，不要笼统列出重要的三点，真真计划只要反馈一个重点,强势区策略-品牌/品类,胶着区策略-品牌/品类,弱势区策略-品牌/品类,2010品牌目标及策略方向,分区策略-品牌,品类策略,提高面纸类（或非RT/CRT）占比高指标是占比70%循序渐近，2010第一阶段以高出RT/CRT占比为目标，提升3%是基本，5%是挑战性目标BF/IF/HK/PF 皆有策略性的高成长如何在重点城市（key cities 及A 级城市）及 现代渠道（HM/SM）先胜出BCD级城市整体覆盖皆需改善唯洁雅创造高端市场区隔真真IF/HK小机台
3、产能利用，攻取低端市场卫生纸类改善毛利为首要目标RT着重在高克重高毛利品项为主要的增长IT 增长提高华东绝对优势领导品牌CRT锁定大华北市场，低投入，利润导向，不做无利润的冲量培养策略性品类-KT/WT,分区策略-总体品类策略,KA,增长导向型客户？店均成长？利润导向型客户SKUs 优化的计划（高毛利/面纸类），针对谁？在那区？如何做？品牌增长如何结合到KA增长计划？品类改变如何结合到KA活动计划？操作准则已经谈到，彻底执行，OK！费用节余项目有细项很好，但是每个客户的节约策略是？活动排程准则如何反映公司计划及品牌成长策略？如何反映每一个客户的基本策略（销量or利润）,客户计划,客户的acco
4、unt file 现有概括性的描述，客户的成长计划是？我们对应的基本策略是？RT_M为什么厂商周是四档？24档促销？AuChan 厂商周二档，为什么？C4 四档？Tesco4-6档？发展策略很重要，也很好，但是基本策略是？增长？利润？Wal-Mart-四象限是很好的工具区分费用及成长高低的象度品牌及品类发展计划反映在客户计划上SKU优化策略？RT/CRT下降,具体从何SKUs？具体谈主力SKU是何？增加非RT占比？每个客户都做得到吗？费比要下降？每家客户都做得到吗？品类结构调整，每家都一样吗？平均单价偏低，很好！为什么，怎么改？如何决定每区的节余目标？总体费用策略的大范围的节余方向是？从什么客
5、户来？目标值是多少？费用运用策略是？节省策略？费用细项有TG/DM，合约ETC。，很好!但是如何决定哪项减，哪项不减？2010年成长率，请平均到单店,对渠道计划反馈分组讨论,讨论议题 30 分钟：,渠道策略-强势区,渠道策略-胶着区,渠道策略-弱势区,渠道策略,GT通路将经由BOT的推动，以追上心相印的铺货水平为目标，所以有较高成长SM/MSM/CVS（或是BCD类店）是覆盖增长重点策略经销商的培养经销商 Sell-in&sell-out 切分的人员架构与做法KA渠道着重在费用使用效率及获利能力的改善NKA整体侧重在获利能力的改善如何降低总体费用并增加获利销售着重在单店生产力的增长总体增长不是
6、真正绩效依个别客户拟定策略及重要目标客户计划account plan总部与地区的协调优化上架品类及SKUsLKA已转直营客户的增长要加速GT指认重要网点转直营AFH改善过往低绩效，将有较高成长新客户及业态 的开发通路及品类的开发人员及经销商管理的效率,分区策略-渠道,竞品我品强弱势业态份额的企图及焦点业态营运成本直营与经销商策略,分区策略-城市地理区域,分区费用投资策略,TM计划的反馈分组讨论,讨论议题-30分钟请各组针对以下费用项目，探讨如何提高使用的效率，对比十一月，总体至少降低5%？总体如为100%你如何分配费用的使用？为什么？,渠道策略-强势区,渠道策略-胶着区,渠道策略-弱势区,分区
7、费用投资策略,北京上海广州成都/长春，大连.哈尔滨，沈阳.太原，石家庄.青岛.济南，天津.杭州.南京.郑州.合肥，重庆，西安.贵阳，南宁.昆明，武汉，长沙.福州，南昌，深圳.,ATL(2010年),北京上海广州成都/长春，大连.哈尔滨，沈阳.太原，石家庄.青岛.济南，天津.杭州.南京.郑州.合肥，重庆，西安.贵阳，南宁.昆明，武汉，长沙.福州，南昌，深圳.,全年可用费用1億一千一百元费用是依GRPs来分配及媒体价格来试算广告力度仅能以指数来表达广告力度的概念力度的测算是以该区的A级城市为准,BOT推广的区域也可依 执行力度在2，3线城市来投放媒体，以加重铺货效果,150%index新品广告还视
8、上架及铺货情况调整媒体选择着重在全区覆盖,100%Index新品广告还视上架及铺货情况调整媒体选择着重在该区A级城市播放,只有大连/沈阳90%index以线下费用及提升铺货为主,分区费用投资策略,数字分配的思考程序,总人口数/人均用纸量,人均GDP,市场潜在容量,市场增长速度品类增长速度,ACNielsen数据,现存市场容量,2006-2009复合增长率,2009预测值及预测增长率,2010年的销售分配及增长率,未来市场容量未来分品类容量,2009年市场份额,2010 市场份额,中高档市场份额,中高档市场容量,策略重点区域,外部数据,内部数据,总体增长指标市场份额（总体/大区）,*Vpetit
9、or:If GHY is No.1,it is the gap vs.No.2If GHY is not No.1,it is the gap vs.No.1,分组讨论,各大区的机会点及增长点(定出优先次序)达成指标的重大挑战及对应策略讨论时间：30分钟请回到行政大区编组请叙述明确机会点/增长点及挑战与对策,大区增长机会点分析矩阵,XX大区,大区增长机会点分析矩阵,XX大区,大区增长机会点分析矩阵,XX大区,大区增长机会点分析矩阵,XX大区,组别：,后续行动,计划内容,必须涵盖在计划的部分,面纸挑战提升5%占比的计划新品推广计划品牌及品类地区专案中较细的执行计划从总部分配的费用及指标如何一路分到各营业所，思考及与策略的对应性A类城市（参考ACNielsen）提升份额的做法BCD类店（）提升覆盖的做法策略经销商的培养做法KA费用效益提升的做法KA单店提升产量的做法经销商 Sell-in&sell-out 的人员架构与做法AFH 重点业态/城市/客户/品类/品牌/品项,行动排程,预算审查(数字,费用已分配好)用47.18亿,成长50%分数字到各大区参加人员:总部:MKT,BU副总,Andy,财会,SDD地区:加工厂长,大区GM,大区市场部+2位TM,省办经理方式:当面简报,地点上海办公室各区作:通路,品类MIX,品牌MIX省办,营业所的整年销售/费比表格会给大家,报告行程,
