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1、银行授信客户准入与风险分析,2,目录,1.客户准入标准,2.客户调查内容,3.客户风险分析,4.集团客户风险分析,3,客户准入标准（1）,重要性“三倍定律”美国原J.P摩根银行通过大量贷款损失案例研究分析,得出3/4的损失可以通过风险的事前识别和化解予以控制，而当贷款出现问题时再去化解，则只能挽回不到1/4的损失 风险偏好的体现 结合本行业务特点和优势，制定统一的客户准入和退出制度，统一全行的风险偏好，有利于控制风险,4,客户准入标准（2）,国家鼓励和支持发展的行业、产业 行业的定义 一个行业(或产业)是指从事相同性质的经济活动的所有单位的集合国民经济行业分类（GB/T4754-2002）,5
2、,国民经济行业分类（GB/T4754-2002）(节选),6,产业政策 产业政策是国家按照经济发展目标的要求制定的用来指导产业发展的一系列政策的总称 一类属于政府的规制，具有共性，所有的经济主体都必须遵循，例如市场准入标准、竞争规则、关税政策、国际贸易规则等。另一类是带有特殊性的、针对个别产业制订的发展规划、投融资和税收等政策。前者属于广义的产业政策，后者属于狭义的产业政策。,客户准入标准（3）,客户准入标准（2）,7,客户准入标准（4）,中华人民共和国商业银行法-第三十四条 商业银行根据国民经济和社会发展的需要，在国家产业政策指导下开展贷款业务 产业结构调整指导目录由鼓励、限制和淘汰三类目录
3、组成。不属于鼓励类、限制类和淘汰类，且符合国家有关法律、法规和政策规定的，为允许类。允许类不列入产业结构调整指导目录,8,客户准入标准（5）,二、符合银监会、本行的信贷政策 银监会根据国家各项政策出台配套的政策和办法，如商业银行集团客户授信业务风险管理指引、商业银行授信工作尽职指引、银行开展小企业贷款业务指导意见 三、各地支柱行业中的企业 产业集群、专业市场,9,客户准入标准（6）,四、当地政府支持的行业或企业基础设施建设项目、国计民生项目五、无不良记录和在黑名单范围客户存在不良贷款，关联企业或控股企业有不良记录在海关、工商、税务等部门有不良记录或黑名单范围,10,客户调查内容（1）,什么样的
4、客户（资格、股东背景）借款做什么、多长时间（用途、需求额度、期限）有无能力做（内部管理、财务报表、合同订单）用什么偿还（还款来源、担保方式）,11,客户调查内容（2）,企业资格合法性企业股东情况企业内部管理财务报表 合同或订单担保方式授信需求还款来源,12,客户调查内容（3）,企业资格合法性主体资格的确认符合贷款通则 具备贷款资格基础资料审查营业执照、税务证、机构代码证、贷款证卡、公司章程,13,客户调查内容（4）,企业股东情况个人股东个人名下资产、债务情况、信用记录、法律诉讼公司股东（国内公司、境外公司）背景、资信、实力、出资方式、有无关联企业,14,客户调查内容（5）,企业内部管理管理者素
5、质职业履历、从事行业时间、声誉、管理水平等公司治理家族式企业、现代企业制度运行,15,客户调查内容（6）,财务报表资产负债表资产类：应收账款、其他应收款、存货、固 定资产、长期投资负债类：银行借款、应付账款所有者权益类：实收资本、资本公积,16,客户调查内容（7）,行业财务特征的差异房地产行业：资产负债率高(前期银行贷款额大，当房屋预售后预收账款额大)，存货在资产总额占比大制造业：固定资产和存货的占比大贸易企业：固定资产占比小，自有资金少，负债率高零售企业：流动资产占比少，现金、存货、应收账款占流动资产比例小,17,客户调查内容（8）,财务报表利润表销售收入、销售成本现金流量表经营现金流、投资
6、现金流、筹资现金流报表附注关联企业交易、或有负债等,18,客户调查内容（9）,合同或订单销售收入、利润结算周期 结算量与收入匹配,19,客户调查内容（10）,担保方式抵押（不动产）第三方保证质押（低风险、权利、账户等）,20,客户调查内容（11）,授信需求资金的测算（以生产企业为例）现金占用天数存货周转天数应付账款周转天数应收账款周转天数资金需求量销售成本/日现金循环周期（现金占用天数）,21,客户调查内容（12）,授信需求期限长短用途的合理性,22,客户调查内容（13）,还款来源经营现金流（收入、利润、折旧等）资产变现（资产变卖、抵押物变卖）负债（举借新债、其他）所有者权益增加,23,客户风
7、险分析（1）,系统风险国家风险、行业风险非系统风险经营风险、财务风险,24,客户风险分析（2）,系统风险宏观经济环境：经济运行态势、宏观经济政策、国际经济环境-区域经济环境：区域环境、区域产业布局、区域产业结构演变行业分析：行业竞争环境、行业生命周期、行业成本结构、行业竞争结构,25,行业竞争结构分析,26,常见的几种成功关键因素技术类行业：科研专家、工艺创新能力、产品创新能力、在既有技术上的专有能力、网络经营能力制造类行业：低成本生产（获得规模经济、取得经验曲线效应）、固定资产最高能力利用率、有技能劳工、低成本产品设计、低成本厂址、灵活的生产系列产品满足顾客要求等分销类行业：强的批发网/特约
8、经销商网络、公司控制的零售点、拥有自己的分销渠道和网点、低成销成本、快速配送等,27,常见的几种成功关键因素销售类行业：技术支持、顾客服务、订单处理、产品线很宽、商品推销技巧、有吸引力的款式/包装、顾客保修和保险、精明的广告等一般管理能力类行业：有利的公司形象/声誉、总成本很低、便利的设施选址、礼貌的员工、能够获得财务资本、专利保护,28,客户风险分析（3）,非系统风险大客户（看宏观，即政策、行业）中客户（看财务）小客户（看押品和产品）,29,客户风险分析（4）,区分客户类别国有企业：调整利润民营企业：掩盖利润上市公司：虚增利润跨国公司：专移利润集团公司：找不到利润,30,客户风险分析（5）,
9、区分授信产品类别中长期贷款、短期流动资金贷款、进出口贸易融资、银行承兑汇票、保证业务、贴现、100%保证金业务等，不同产品存在的高低风险不同,31,客户风险分析（4）,生产型企业（产销模式）采购阶段：从供货商购买原材料 生产阶段：把原材料转化为可出售的成品销售阶段：把成品存货销售给客户,32,客户风险分析（7）,商业或贸易型企业采购阶段：商品购入销售阶段：商品销售,33,客户风险分析（8）,商业或贸易型企业非贸易性融资 商品交易合法性所处行业、商品市场的风险,34,一个小型民营商贸企业申请新增银行承兑汇票业务，应关注：1、小型企业：担保措施是否充足可控？2、民营企业：是否掩盖利润？3、商贸业：
10、上下游关系是否稳定？4、承兑汇票：贸易背景是否真实？5、新客户：是否慕名授信、重复授信、贷款条件低于底线？,35,客户风险分析（9）,房地产企业特点周期性 产业关联性 地域性对产业政策的敏感性,36,客户风险分析（10）,房地产企业外部风险宏观政策（产业政策、土地政策、金融政策）经济周期行业周期,37,客户风险分析（11）,房地产企业企业风险企业资信（资质等级、信用记录）股东背景（以往开发经验、财务状况、管理水平）,38,客户风险分析（12）,房地产企业项目风险自有资金（35的比例）成本项目设计和施工,39,客户风险分析（13）,房地产企业操作风险四证齐全抵押物用款计划还款计划封闭管理,40,
11、集团客户风险分析（1）,一、集团客户授信风险特点和评价思路 二、集团客户授信业务分析评价重 点关联交易 三、集团客户授信应关注事项,41,集团客户风险分析（2）,一、集团客户授信风险特点（一）集团结构复杂，产权结构、现金流分配复杂（二）涉及授信额度大、范围广、贷款银行多（三）关联交易频繁连带影响大，集团公司之间的互保，应收应付款项多，融资主体易位（四）集团客户过渡扩展冲动较大，经营风险较高,42,集团客户风险分析（3）,一、集团客户授信风险特点（五）借款人支付危机触发突然、连锁反映强烈（六）信息不对称，集团风险分析、预警、控制困难（七）资产转移难度较低，银行债务容易悬空（八）资本运作倾向，资金
12、链易断裂,43,集团客户风险分析（4）,二、集团客户分析评价基本思路（一）理清集团客户的组织架构（二）分析集团客户的主营业务（三）评判集团客户的财务状况,44,集团客户风险分析（5）,三、集团客户授信业务分析评价重 点关联交易（一）关联方识别（二）关联交易公允性识别（三）关联交易的表现形式（四）关联交易对集团客户授信风险的影响,45,集团客户风险分析（6）,三、集团客户授信业务分析评价重点关联交易（一）关联方识别 1、关联方定义：银监会5号令商业银行集团客户授信业务风险管理指引：在股权上或者经营决策上直接或间接控制人或被其他人控制的；共同被第三方所控制的；主要投资人、关键管理人员或与其关系密切
13、的家庭成员（包括三代以内直系亲属关系或二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的；存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润的,46,集团客户风险分析（7）,三、集团客户授信业务分析评价重点关联交易（一）识别关联方的几种方法 层层追溯法 科目识别法 其他信息判断,47,集团客户风险分析（8）,三、集团客户授信业务分析评价重点关联交易(二)关联交易公允性识别方法 1、同业比较法 2、管理者决策动机分析法 3、盈利结构分析法 4、关联交易背景分析法,48,集团客户风险分析（9）,三、集团客户授信业务分析评价重点关联交易（三）关联交易表现形式 1、购销环节：原材料采购、产品销售、进出口
14、代理 2、服务交易：基础设施、劳务、职工福利设施 3、资产占用：租赁、无偿占用、商标 4、资产、股权交易：资产、股权置换、收购 5、资金占用：往来款,49,集团客户风险分析（10）,三、集团客户授信业务分析评价重点关联交易（四）关联交易对集团客户授信风险的影响 1、对客户财务状况的影响：资产状况、负债状况、所有者权益、盈利能力、现金流 2、对客户授信额度总量的影响：资产规模、销售规模、盈利能力、现金流，关注过度包装导致的过度授信 3、对客户授信结构的影响：融资主体安排结构、授信品种结构 4、对担保措施的影响：成员企业互保、母子公司互保、由于担保关系形成的担保链,50,集团客户风险分析（11）,
15、三、集团客户授信应关注事项（一）集团客户筛选原则 1、重点支持符合国家产业政策、有产业支撑且主营业务突出、关联关系稳定且明晰、经营稳健的生产型集团客户或行业龙头企业 2、审慎介入经营领域多变且主营业务不突出、关联关系复杂或无法充分掌握关联方信息的集团客户 3、控制对主要从事资本运作、对外股本权益性投资超过净资产50%的企业及家族式集团客户的进入 4、禁止对不符合国家产业政策、信贷政策和市场准入条件、从事低水平重复建设、经济效益差、负债水平高的集团客户准入,51,集团客户风险分析（12）,三、集团客户授信应关注事项（二）授信调查中关注 1、债权应与资产产权和经营收益权相匹配 2、债权与现金流相匹
16、配 3、应对集团总体授信规模进行控制 4、充分考虑客户需要：品种、额度 5、担保措施落实可靠,52,集团客户风险分析（13）,三、集团客户授信应关注事项（三）几类容易出现授信风险的集团客户 1、建筑施工企业集团客户 2、主要资产重组上市后的集团客户 3、政府主导的拉郎配型集团客户 4、控制有金融企业的集团客户 5、母公司为跨国公司的集团客户 6、被一个或多个自然人控制的集团客户,53,集团客户风险分析（14）,三、集团客户授信应关注事项（四）关注合并报表在集团客户授信评价中的重要作用 1、合并报表分析的局限性 2、合并报表的合并范围 3、将合并会计报表与个别会计报表结合起来分析 4、深入挖掘合并会计报表所揭示的关联方交易风险 5、透过表象准确判断企业集团的风险程度 6、合并会计报表对盈利能力分析的影响,54,集团客户风险分析（15）,例如，某集团公司申请4亿元授信额度，对于集团公司的赢利能力可以通过以下方法进行判断：1、由关联交易入手，深度分析关联交易，从集团总公司利润表中剔除不合理关联交易，还原利润 2、由主营业务赢利能力入手，通过分析其经营主营业务子公司赢利能力的可持续性，判断集团总公司的赢利能力,谢谢！,
