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1、盘古网络-会议营销注意细节,会前 会中 会后,培训部,一、会议营销作用,展示公司实力，树立公司形象；拓宽沟通渠道，促进彼此信任；扩大宣传力度，提升客户意识；加大签单机会，提高个人业绩；累积客户资源，提供完美服务；扩大市场影响，带动日常销售。,电话邀请：,流程：找到负责人沟通要E-mail或传真发邀请函电话确认是否收到邀请函及企业资料并确认是否有意向参会（周期：初次联系后的2天）；如果客户有意向参会，索要参会回执单会期前2天再次确认客户日程是否有变会期前1天及当天做会议提醒。,信件邀请,电话邀请不到的重要单位，进行信件的邮件（为了节约成本一般采用平信方式，重要客户可采用快件）,上门拜访：,会务人
2、员前期联系完毕后，特别有意向的单位可先进行上门拜访，再邀请上会（一般上门拜访为有经验的销售人员）,开展：,客户接待客户签到及资料发放会议主持：公司背景及主讲人介绍会议主讲（期间安排人员清点参会人数及照相）会议答疑及礼品发放会议主持宣布会议的讲解部分结束，进入演示阶段演示完毕宣告会议结束,电话邀请工作流程图,会前提醒,流程描述,制定电话邀请计划，电话邀请前需进行资料的收集，并将资料按行业进行有序整理按计划进行邀请，保证邀请的有效性。电话邀请时需了解以下内容（首次联系）：1.客户的负责人姓名、直线电话或分机、E-mail或传真2.客户的需求（也可在第二次回访中了解）,第二次电话回访时了解以下内容,
3、：（回访周期为首次联系后两天）1.邀请函与企业资料是否收到2.客户的现时需求（如果没有需求，建议他到会议上进行信息化的了解，了解现阶段IT行业的信息，以通过会议让客户认识到信息化的重要性，使客户完成从无需求到有需求的转变）3.会议是否参加（如果参加索要参会回执单）,最后确认：,会期前两天的电话最后确认：给回执单或口头答应参会的单位，看客户是否有日程变动，以便公司根据上会的人数情况，做具体的会务调整。会议当天的会议提醒：给回执单或口头答应参会的单位会议的提醒，确保参会人数。,邀约说辞要把握要点：,邀约话术案例,1）会前-初次邀约：,张总您好，我是百度公司*，我们于本月*月*号举办*企业高峰论坛，
4、本次会议我们邀请了辽宁省*行业的近百家企业来参加本次论坛，现在我正式邀请您参加本次论坛。本次论坛是由百度公司*营销专家，亲临现场进行*演讲，凡是听过*老师演讲的企业家，对于企业营销和管理都能得到提升，那好，您的手机号是多少，我把与会时间地点发给您.,2）会前二次邀约：,会议开始前一天下午进行（目的确认是否参会）张总你好，我是百度公司会议组的*，明天888论坛的位置我已经给你留好了，您那边人员又增加或者减少吗？那你是开车来还是打车来？如果开车来，我给您预留车位.,3）会前三次邀约：,会议当天上午;（目的，再次确认是否参会）张总您好：下午的论坛，我给您安排在第几排第几位了，您来的时候不用带水之类的
5、饮品，我们这里都准备好了。,4）会前四次邀约：,会议开始前三个小时：（目的，再次确认是否参会，以便然后上报经理，经理上报大区经理，以便会场处理）中午的时候：打电话，告诉客户准确的位置，从哪里进来。,5）会议开始前30分钟确认,张总您走到哪里了，能找到吗？用不用我下楼接您，您到几楼几楼怎么走.,会中注意事项：,会场我们将客户分为ABCD类客户.,A类：,彼此很熟悉，对产品认可，到会场目的就是签单，领取促销礼品的，此类客户，第一时间迅速洽谈，用“紧迫成交法”迅速成交，然后再让其进会场听课。,B类：,企业老总，有签单决策权，沟通过，对产品也了解，但是犹豫，迟迟不签约，此类客户到会场，后，是让直接在演
6、示区演示，找寻其不签约的原因，然后进行促单，上百度查询其竞争对手，设法将其竞争意识和从众意识调动起来，然后试探性用现场促销政策促单，如不签单，就果断暂时放弃，让其进会场，听课，会场宣布完产品政策后，在进行促单.,C类：,来的客户是老总也可能是网络营销负责人，之前与其沟通过，但没见过面，对百度产品略知一二，但没有深入的了解的机会，此次来参会时为了会议主题而来，这类客户，先让其进入会场，寒暄过后，让其在会场听课了解产品，如其是决策人可以拍板签约，那么，在抽奖环节过后，给其打电话，让其到演示区，进行洽谈，如不是决策人，或不敢兴趣的，就让其听完课在进行详谈，此时应注意B类客户的维护.,D类：,客户来到
7、现场，对百度没有了解，对产品业不敢兴趣或者也不是决策人，此类客户，确认身份后，让其进会场，慢慢听课，等其它客户洽谈完后，在进行深入了解。,会中洽谈要点,（三）、4：会议现场，分为七个阶段,第一阶段，接待；第二阶段，主持；第三阶段，演讲；第四阶段，头脑风暴（假设成交环节）；第五阶段，演示、交流；第六阶段，签定合同；第七阶段，客户恭送；,一、团结就是力量,在第一轮主讲结束后，就开始陆续让B。C类客户到洽谈区进行洽谈，促销政策宣布后，会议接近尾声，此时，有的商务代表的客户已经走了，在没有客户的情况下，凡是会场上的客户，只要在那坐着的，每人理的，不管是那个商务代表的、哪个部门、那个大区的客户，大家都要
8、上前进行维护，洽谈，促单。发扬团队狼性精神，共同将本次会议的营销效果做到最佳.确保不会遗漏任何一个客户。,二、好心态成就好业绩,也就是说，从会议一开始邀约，我们的营销就开始了，他们分别是会前签单、会中签单、会后跟单.三个环节，商务代表千万能在会场上乱了次序，只要有条不紊的将ABCD客户进行分类逐一跟进，就是来了1个人邀请到场的客户是10个，也能达到非常好的效果，最关键就是，新老员工进行相互配合，团队与团队之间相互帮助，在会场上只要你需要帮助，离你最近的经理和老员工就是你求助的对象.,三、会后跟单,第二至三个工作日,进行电话回访工作,目的在于完善客户信息,并挖掘有意向，在第四个工作日前将所有参会
9、者的资料整理完毕,并做出相关数据分析。将有意向的参会客户信息转给进行深入的谈判与跟踪,注意事项：1,根据市场调查及经验，一般实际上与会人数为给回执参会数的50%左右，需要在筹备会议时注意邀请任务的合理规划。,会议控场：1 主持人篇,会议控场，是指会议营销的灵魂人物在会议营销中起到的作用，整个会议营销中的灵魂人物有三位，一位是会议现场的主持人，主持人在会议现场是主导会议现场气氛的核心人物，整场会议的成功与否，主持人所占的比例达到60%以上，他要灵活应变，对突发事件有随机应变的能力，随时救场，对会议现场的气氛根据现场的情况要随时调整，不能完全按会议流程的时间表去执行，因为会议营销是最不可控的活动，
10、场上万一有些意外，主持人如果还按照流程进行的话，那么对会议的结果会造成致命打击。,会议控场：2后勤保障篇,另一位是组织会议营销细节的协调人员（在盘古指市场部负责人）其主要工作职责是保证会议现场的物料、音响设备控制、礼品发放等等，以及对现场突发事件的处理，如音响不好用，麦克风不好使，灯光有问题，投影仪和笔记本连接有问题，等等，这些事情看来虽小，但对会议营销现场来说，不管哪个环节出现问题，都会对会议现场造成致命伤.尤其是音响师，在会议现场的互动环节中，音效配合，是决定主持人在活动中发挥成败的重要因素，上场音乐的配合、主持人与现场嘉宾互动环节的音乐，抽奖环节的音乐等等，音乐大小、细节、如何配合主持人
11、，都需要音响师事先与主持人沟通好，不然，会议现场会造成冷场.,会议控场：3 头脑风暴篇（1）,会议营销的目的就是让客户能够通过现场的气氛，产生购买的意愿.在我们的会营销活动中，如何将客户带入假设成交状态，是我们正常会议营销的重中之重，以往会议营最头疼的就是，客户在主讲嘉宾结束演讲后，认为会议结束了，就有了要走的想法，而此时商务代表由于经验不足或者现场客户太多忙不过来等原因无法判断客户对百度产品是否有购买的想法以及进入洽谈的切入点，头脑风暴环节，恰恰可以解决这一问题.,会议控场：3 头脑风暴篇（2）,头脑风暴环节，是放在主题演讲结束后在会议结尾处进行的客户“头脑风暴”环节，这个环节，加在所有主题
12、演讲结束后的环节，让主持人，按照文档里开头的话进行延伸，然后进行有奖“头脑风暴策划”前十个，向主持人提交策划表的客户，可以获得公司提供的钱包或者什么奖品。这样，有两个好处，一是员工可以顺其自然的到客户身边进行策划，直接把客户带入促单环节，然后在宣布促销政策，二是，通过客户的策划，可以判断出客户对百度推广的了解以及对百度产品的意向，同时，前十个客户得到了礼品，心情自然愉悦，对签单也是有帮助的可以起到趁热打铁的作用，再把现场签单能有促销政策，就会大大加强签单的力度.,头脑风暴细节：,会议流程：13：30 签到14：00 会议正式开始14：05 主持人致词14：07 互动游戏（交换名片）14：15
13、主题演讲上半场14：35 客户案例宣传片14：42 主题演讲下半场15：00 幸运抽奖（此时商务部所有员工只要没有在演示区的全部进入到会议现场）15：10 头脑风暴及现场唱单（头脑风暴开始前，先进行唱单，所谓唱单，是指主持人向现场的嘉宾宣布今天现场与百度进行合作的已签单企业，目的是让客户产生从众心理，然后进行头脑风暴，头脑风暴一开始，主持人宣布进入头脑风暴环节，把头脑风暴单子交到客户手里时，并请客户代表帮助客户进行策划的时候，快速从容的坐到客户身边，帮助客户策划.策划完后，直接带动客户进入谈单环节、演示等等.）15：25 现场演示及会后洽谈,有奖“决策力”头脑风暴成功企业家具有的特质：有成功的
14、企图心、创新的灵魂、冒险的天性、敬业的动力、灵敏的商业嗅觉、诚信的基石、学习的生命、超常人的判断力和决策力.。前10名率先将头脑风暴策划表单提交到主持人处的朋友，可获得*礼品一份企业名称：企业域名：（注：如您不太清楚如何策划营销计划，请邀请您的会务专员帮您进行策划）策划开始：一.行业关键词筛选（2个以上，如：医疗器械）：1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.二.产品关键词筛选(5个以上，如：医用超声仪器）：1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.三.吸引访客点击广告语创意（好的创意，吸引更多的潜在客户）参考案例-沈阳某机床厂的创意：专业机床,技术力量雄厚机械加工设备先进,测试手段完善.生产各类机床技术含量高,结构合理,钢性强,性能优越,且高效节能,多年来畅销国内各地,深受用户青睐.开始策划您的创意吧,头脑风暴表格：,具体会议细节，请观看视频培训课件 培训部 石磊 具体情况，请咨询本人HI:盘古培训部,精诚合作，共赴成功！,
