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1、第三章 谈判理论简介,教学的目标：充分理解谈判活动中信息的非对称性、谈判活动中的博弈规律、商务谈判的帕累托均衡、谈判的公平和判断、商务谈判过程中的“黑箱”理论等内容，为实际谈判活动提供科学的指导。,案例导入,在案例一开始，韩方邀中方到本国签约，一开始就压价。之后中方利用各种渠道充分搜集了谈判标的（丁苯橡胶）的市场行情和价格等客观信息，从而得出己方要价合理的结论；并且通过与韩方面对面的交流中，了解到韩方实质上是有与中方进行合作的诚意的，另一方面站在韩方利益的角度去分析，对方企图运用中方出国进行谈判在时间上的压力来压价，从这些方面了解到韩方的真实意图，从而把握了在谈判过程中的主动地位。在这样的情况
2、下又对韩方施加一定的压力，表明我方通过市场调查了解到我方出价过低，要涨回原来的价格，但出于合作的诚意稍降20美元，而不是120美元。在后来的来回谈判中，中方成功的挽回局面，按原计划拿回合同。,在书本的案例当中，强调了信息在谈判过程的重要作用，因为信息涉及对方谈判需要、谈判意图。在谈判期间，隐瞒己方真正利益、需要和优先事项是谈判各方的共同策略，这是因为信息就是权利，就是财富，所以我们应该去考虑这信息这一要素的理论基础。,3.1 信息的非对称性,3.1.1 信息模式三要素信息是谈判的基本要素，商务谈判的过程就是信息传递、解读和交换的过程。信息的三个基本要素：信源、信宿和信道信源：信息的发出者信宿：
3、信息的接收者信道：信息的传播渠道：语言表达，文字表达（文件、报刊、产品说明书）、声像传播、各种样品表达实物信息,信息的传输过程,信源,编码,信道,译码,信宿,信道,在商务谈判过程中，谈判各方使用对话语言进行沟通、交流，在这一过程中，谈判各方互为信源、信宿，有很强的互动作用。举例：服装批发商和零售商之间的商务谈判谈判各方处在同样的环境下，可以用表情、动作以及语音语调充分表达己方的意思。面对面的谈判是典型的双向交流。,3.1.2 主客方关系论,信息是一种复杂的现象，同一件事，对不同的人或对同一个人的不同时期，都有不同的信息意义，而且对同一个人的同一时期，如果能够不同的角度去考虑也会有不同的意义。从
4、主客方的关系角度来定义信息：1）信息是人们在适应外部世界，并且使这种适应反作用于外部世界的过程中，同外部世界进行交换内容的过程。2）信息使事物活动中反映客体作用于主体和主体反作用于客体的统一过程中的信号。3）信息使我们对外界进行调节并使我们的调节为外界所了解使与外界交换的东西。,客体通过信息作用于主体，主体通过信息反作用于客体，信息是主体和客体之间建立联系的桥梁和媒介，没有信息，人们就不能了解客体，也就不能改造和利用客体。,信息的特征,时效性。事物实在不断变化之中，在传播渠道中，信息的效用值逐渐降低。商场就是战场，商机不等人。在商务谈判过程中，要迅速及时地去搜集有关谈判对手、谈判环境及谈判标的
5、的最新信息。共享性。同一内容的信息可以同时、相同或不同地点，不同时、相同或不同地点为不同的使用者获取、使用。这是信息与其他物质之间本质的区别。,反馈性。在商务谈判中，在我们发出信息、提出谈判方案和谈判建议后观察对手的反应，根据对手的反映来判断对交易条件是否满意。动态性。信息的内容和数量是在不断变化的。传递性。包括时间和空间上的传递。知识性。获取信息，增加对事物的了解和不确定性。可伪性。由于主体认识能力有限或者主体出于主观原因有意传播虚假信息，要求我们在商务谈判过程中辨识信息的真假，了解谈判对手的真正意图。不对称性。谈判各方对谈判环境和谈判标的说掌握的信息事不对等的。,商务谈判中信息的非对称性,
6、商务谈判的过程事谈判各方进行信息沟通和交流，缩小分歧，达成一致的过程。商务谈判过程中的信息分为两类：一类是背景性客观信息，如谈判标的的性能、行情和价格等；一类是主观性的信息，如谈判对手的谈判动机、合作意识、性格特点和利益驱动等。前者在于多渠道搜集，后者除了搜集获取，主要是通过与谈判对手面对面交流来获取，此时应当应用各种谈判策略来判断对手真实意图，还要注意察言观色。,在商务谈判中，谈判各方说拥有的信息量是不对称的，拥有信息多的一方会处于主动地位，在利益分配中获得较多的利益，反之就会处于被动地位，并只能获取较少的利益。（比如在菜市场上买草莓，老板告之大的草莓好，实质上草莓有正常的重量，过大的草莓由
7、于生长过程中施用了膨大剂，这样买了过大草莓消费者自身的利益就会受到损害。）,信息不对称给谈判过程以及谈判协议带来的两种风险：,逆向选择和道德风险逆向选择的分析：市场的一方不能察知另一方的商品行式或者质量的情形。例如：旧车市场模型道德风险：市场的一方不能察知另一方的行动的情形。描述的是合约订立后当事人的行为得到了保险，因此采用不负责任，冒风险的行为，是和约订立后因为信息不对称而引起的风险。例如：学生自行车保险可以采用两种对策防范以上风险：1）规定有足够的资源保障（一定的自有资金或财产担保），或用试用期、长期合约加以约束。p642）最根本的应对策略还是收集必要合可靠的信息。,3.2 博弈论和谈判,
8、3.2.1 用博弈论分析谈判通过囚徒的困境认识博弈：囚徒2 坦白 不坦白 囚 坦白-5,-5-1,-10 徒不坦白-10,-1-3,-3 1(-5,-5)被称为“纳什均衡”，也被称为非合作均衡。这是一种典型的非合作博弈，每一方在选择策略的时候都没有“共谋”（串供），囚徒只选择对自己最有利的策略，而不考虑对手的利益。在这里，没有人会主动改变自己的策略，以便使自己获得最大的收益。与此相似，商务谈判是单方利益的当事人，各方都有自己的利益主张，当时囚徒们没有机会串供，而商务谈判各方之间互相沟通、交流，有取得彼此信任的机会。从这个角度来说，商务谈判是一种合作博弈。,博弈，英文是game theory，是
9、研究行为主体发生直接相互作用的时候的决策以及这种决策的均衡问题。比如：OPEC（石油输出国组织）成员国家选择石油产量；寡头企业选择价格和产量等。博弈论可以划分为合作博弈论和非合作博弈论。合作博弈与非合作博弈之间的区别主要在于人们的行为相互作用时，当事人能否达成一个具有约束力的协议，如果有，就是合作博弈；反之，则是非合作博弈。例如：两个寡头企业，如果他们之间达成一个协议，联合最大化垄断利润，并按照这个协议进行生产，就是合作博弈。他们面临的问题是如何分享合作带来的剩余。但是如果协议不具有约束力，也就是说没有哪一方能够强制另一方遵守这个协议，每个企业只是选择自己的最有价格（或产量），这是非合作博弈。
10、,3.2.2 博弈理论在商务谈判中的应用,第一步：建立风险值。是指打算合作的双方对所要进行的交易内容进行评估。第二步：确立合作剩余。各方运用自身实力和谈判的策略、技巧分配合作剩余。现代谈判观点认为，谈判并不是将一块蛋糕拿来商量如何分，而是想办法通过谈判各方采取合作行为将蛋糕做大，让每一方获得更多。第三步：达成分享剩余的协议。用协议来保障各方能够分享到剩余。p67,3.3 帕累托均衡与谈判,帕累托最优：无法使所有各方境况更好；不可能使一方境况更好，而又不使另一方境况变坏；（除非损人，否则不能利己。）从交易中能得到的所有收益都已取尽；无法再作进一步的互利交易。书上例子：一艘船可以坐40人，如果坐满
11、40人，那么就是帕累托最优，如果多上来一个人，就会使整船的人处于不安全的境地。但是如果只坐了39人，那么增加一个人上船，就是帕累托改进。,在商务谈判过程中，谈判各方通过深入的沟通、交流，实现各方利益最大化，达到帕累托最优配置，在这一过程中，既考虑我方的利益需要也要考虑对方的利益需要。,3.4“公平”理论与谈判,3.4.1“公平”理论的基本内涵横向比较：自己对自己获得的报酬与投入的比值与自己对他人获得报酬与他人投入的比值的比较。op/ip=oc/ic 纵向比较：自己目前所获得的报酬与目前的努力的比值与自己过去所获得的报酬与过去的努力的比值的比较。op/ip=oh/ih,3.4.2“公平”的判定标
12、准,书上的例子由于衡量的角度、标准不同，指定出来的公平的分配方案也是有所差异的，由此可见公平的判断标准具有多重性。公平理论的基本内涵、判定标准对于我们理解商务活动、处理谈判过程中的各种问题具有重要的指导意义。p70,3.5“黑箱”理论与谈判,对于一种内部结构尚不能直接观测，只能从外部去认识的客体，称之为“黑箱”。指那些既不能打开，又不能从外部直接观察其内部状态的系统，比如人们的大脑只能通过信息的输入输出来确定其结构和参数。“黑箱”的概念是相对的，同一客体，对于不同的认识主体，由于主体的认识能力、经验、技术手段及认识任务不一样，可以是“黑箱”，也可以不是“黑箱”，在现在是“黑箱”，未来可能变成“
13、灰箱”，“白箱”。,处理商务谈判过程中的“黑箱”问题：1）多观察，少说话。通过观察谈判对手的反应来认识“黑箱”。2）谈判之前进行充分的准备，大量收集信息，通过科学分析使“黑箱”变“灰箱”，把“灰箱”变“白箱”。3）善于运用各种谈判技巧和谈判策略探询对手的意图。,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,机会正在成长中，但您需要锁定机会利润正在预测中，但您需要锁定利润,您正准备大展拳脚，但一直被裹足不前或许 您公司有一个节能项目正在获取中，但缺乏一份系统、科学而且精美
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