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1、联系方式：13908227600,团队的自主经营,谭启贤联系电话：,谭启贤,人民网、新华网等10大网站专题报道人物被誉为百家讲坛的前沿讲座十佳课题得主中国顶级寿险营销大师中国顶级实战辅导大师中国最具品质培训大师世界优秀专家人才名典传记人物国际认证财务顾问师美国百万圆桌会员中国百万圆桌标准会员MDRT首席培训师保险研修院客座教授,课程纲要,第一章：有效增员；第二章：辅导与育成；第三章：团队管理。,本课题要解决的问题,什么样的人适合做保险？怎样才能增到适合做保险的人？好不容易增来的人怎样才能留住？面对团队杂七杂八的人我该做什么，怎么做？这些问题无时不在拷问主管们的内心。,第一章,有效增员,本章要解
2、决的问题,什么样的人适合做保险？怎样才能增到适合做保险的人？,什么样的人适合做保险,案例分享一：人物骆大姐年龄入司53岁形象不敢恭维语言表达无语 过去实足的家庭主妇 现在成都市精英俱乐部会员 骆大姐的成功告诉我们有金钱企图心的人最适合做保险。一个人要对钱有感觉，有欲望。连小钱都可以诱惑她。,什么样的人适合做保险,案例分享二：人物冯大将军年龄入司41岁形象超级帅哥语言表达优秀背景刚从部队转业，有很好的发展空间现在保险公司的“司令”（主管）。冯大将军的成功告诉我们有高度活力的人最适合做保险。因为他有不错的沟通能力；有不错的人脉。,什么样的人适合做保险,案例分享三：人物小董年龄入司25岁形象一般性格
3、特点比较木讷，内向型但真诚，认真背景孩子2岁多，家庭经济拮据现在白领，年收入10万以上小董的成功告诉我们勤奋、好学踏实的人最最适合做保险。,什么样的人适合做保险,案例分享四：人物张厂长入司年龄34岁形象有气质性格特点有企图心，不满现状背景因一个女人给董事长闹僵被贬张厂长的成功告诉我们有想要的东西、不满现状的人最最适合做保险。,什么样的人适合做保险,案例分享五：人物王姐年龄入司38岁形象不高但胖性格特点慢性子背景因离婚而断了生活来源现在支公司精英俱乐部会员王姐的成功告诉我们有耐力的人最适合做保险。,这样的人适合做保险,1、有金钱企图心：一个人要对钱有感觉，有欲望。连小钱都可以诱惑他。2、有高度的
4、活力：第一，他有不错的沟通能力；第二，有不错的人脉。3、有真诚、认真特质4、有成就的动力：有想要的东西5、有耐力：案例分享汪秀凤的陌拜除了傻子和骗子以外，其它的都可以做好保险,保险商人几大快乐,1、不需自己租铺面 2、不需花钱进货3、不需给管理辅助人员发工资四个资源：基本法、竞赛与培训、产品、管理人员尽管用。4、只管赚不管赔5、工作场所高档6、一生快乐，众人祝福7、其它工作需要专业知识，卖保险进来后公司把你培养成专业人士,寿险代理人应有的素质,三同步与时代同步：加强学习，提升自我与市场同步：只有对手没有目标与公司管理同步：战略刻在铜板上，战术写在沙滩上,代理人在保险公司收入来源,1、佣金：做就
5、有，不做就没有（差距大）2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数）3、津贴：节假日有，旅游、探亲、访友仍然有，生病住院还是有（相对稳定）三国演义西游记卖鸟人无不演译主管的金贵。,为什么增不到人？,观念跟不上时代的发展就像两个樵夫一样。我们认为增员没卖单赚钱容易，因为我们没有认真去做：十天不进单，急！十天不增员，无所谓！体验一下：达到一个地方是单脚走容易到达，还是双脚走容易？做蜘蛛不做螳螂,主管都要背熟基本法,基本法就是行业的游戏规则，所以成功者都是善于利用游戏规则的人！不了解基本法=失明。熟视无睹比失明更可怕！成功者是善于利用游戏规则的人！你现在这个职级的最大利润和“维持条件”有那些？（
6、写出来）你要“晋升”的上一级有那些条件利益如何？（写出来）你下一级的基本法有那些利益，那些条件？带着你的组员一起晋升因（写出名单）保险公司好，并不在于推销的佣金，而是有一个机制，它圆你的一个梦想！戏规则,考核的种类,考核的种类一：维持考核,什么是维持考核,仅仅是工作的最低标准，绝非工作目标对于业务伙伴，每季度达到1Q，才过及格线，每季不应只是为了及格而努力每季度考核都是在为自己“考试”，而不是公司，要争取考出好成绩,考核的种类,考核的种类二：晋升考核,什么是晋升考核,是考核的真正要义和指向是业务伙伴职涯规划的目标和台阶，是职业空间延伸的途径早晋升、快晋升才能赢得主动，赢得空间,组经理,高级组经
7、理,资深组经理,处经理,高级处经理,资深处经理,高级区经理,区经理,业务主任,增3个人,培育1个组,培育2个组,培育4个组,培育1个处,培育2个处,培育4个处,培育1个区,业务员,考降业务主任,高级业务经理,业务经理,公司为您铺好路晋升培训助成功,基本法有明确的发展规划,新版基本法主要特点,职涯规划更清晰，目标更明确,基本法带来收入、能力、地位的无穷收益,佣金、增员奖励、直辖津贴、培育津贴*,管理能力、协调能力辅导能力、表达能力*,团队中的地位公司的地位社会地位,直辖组津贴=直辖组FYC合计津贴比例,直辖组利益构成：,以前自己挣得多是上级主管提管理津贴，现在自己挣得多都是自己提，辛苦点也值得啊
8、！,咱组经理也有“底薪”了！,06版至少要有效人力31人以上的处经理才有500元责任津贴，天下真有这等好事？！,积极应对市场竞争,26,国寿（B版）与某公司（A版）支出对比-,各级保险营销员可以享受的委托报酬,思考,每一次的改革，都有一部分人在生气、在怀疑、在观望；还有一部分人马上调整，向着自己最有利的方向全力以赴去做，一年后，结果将会如何？,您会是哪一种？,增员对象,“3”的哲学,每一次增员3人效果最好。增员1人效果最差3*3*3=27；1*1*1=13个人可以用一个小组来管理和比拼增员时有愿意的优先。宁可增已经表明有期望态度的人，也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象,卖保单,收入,年度,
9、1 2 3 4 5 6 7 8,增员,增员与卖保单收益比较,费率表它告诉我们,利差益,费差益（佣金）,死差益,红利,主管才能享受：公司的经营成果专家的经营成果行业的经营成果,：财富金字塔的构造,业绩生存之本增员发展之源,我之所以成功是因为我认为与其我一个人用100%的努力，不如我找100个人，他们每人花1%的努力更成功。比尔盖茨,双核心理念,1、以客户为核心眼前的利益2、以增员为核心未来的利益 立足推销，放眼增员保险121原理：见着一个人，就做两件事要么成为客户，要么成为同事。最后促成一件事,第二章,辅导与育成,本章要解决的问题,好不容易增来的人怎样才能留住？怎样管理新人的时间？怎样在一月内开
10、单？,毛泽东的增员及训练方法,战略方针：人民战争战略思想：持久战战术：扩大武装力量（全民皆兵以正规军为主导，同时兼备游击队、民兵、自为队、妇救会）增员步骤：1、拉网式调查动员（挨家挨户做工作）2、培养影响力中心（积极分子）3、开事业说明会（办农民运动讲习所）4、促成（家人送到部队全家认同）,把泥腿子变成正规军换脑,1、学习各种规章制度：了解游戏规则2、行业换脑：人进来心也要进来，把行业、公司植入新人心中，让新人认同接受融入执着追随保险事业。不要试试看，因为客户不会花钱给你试试看哦3、精英现身说法给新人打预防针，告诉新人坚持的重要性，领悟寿险营销成长的历程（像分娩的过程）：4、借鉴军队新兵训练方
11、式：对于新人盯住过程比业绩更重要。心态比能力更重要。在座各位谁是天生会卖保险的呢？如果不想做，能力在强也没用。毛泽东的训练原则是引导农民逐渐成为正规军，而不是把军队变成农民（切记）,把泥腿子变成正规军培养职场伦理,职场伦理业务适应和人际关系适应明白职场中各个角色的道德行为准则，以及角色之间的关系，所以即使差异在大也还是要合作，即使相进如“冰”，还是要相互尊重。当你还不能做好这个工作时，你就没资格说这事不好。处事讲方圆，博弈讲规矩，快乐靠心态心态要阳光：当你哭泣自己没鞋穿时，你想想那些没脚的。心态是一只魔掌他控制着你的失败与成功。,我们的早会作用,1、培养良好的工作习惯，准时上班、穿着整洁、准备
12、就绪、为卓越而奋斗，如此你将获得并保持最佳成就！2、激发工作激情：激情包括两个内容一对寿险营销执着的追求，二快乐的心情和宽容的态度军队每天操练，我们每天开早会；军队每天擦枪，我们每天写客户名单,二早的作用,1、落实每个人当天活动量2、了解、掌控团队情绪3、个别辅导4、新人提交上一天日志在保险这个行业，你一定要记得，一辈子不要离开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不要离开你的主管；三，不要离开公司的早会。,执着（激情）就能成功,激情 一种态度，一种追求，是一种精神，一种气质，是一种长期的坚持和努力，是对事业的温度。执着明白自己的职责，干好自己的职责寿险营销伙伴的职责卖保险。每天只想这件事，每天
13、只做这件事只有定好位才能有作为,神通专注,当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了神通不改变心态，不改变行为就想改变结果的人是神经病的前兆做保险的最高境界，就是客户的拒绝你听不懂！,什么是专业和专业精神,专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度专业精神就是不带任何情绪地去做这件事 就像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病（医生调整心态“我已尽力了”）不带情感，不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事每一步的成功累积起来就是大成功。此处吧留爷自有留爷处是懒人的借口，是懦夫逃避现实的理由。,把泥腿子变成正规军培养自我经营意识,自己管理好时间自己管理好思维自己管理好行为你可以
14、买到一个人的时间，也可给他一个固定岗位，但你买不到一个人的热情，你买不到创造性，你买不到他全身心投入。,把泥腿子变成正规军时间经营,月经营4321：每月分成4周安排工作，每天至少拜访3人，每月至少成交2张单，每月至少增员1人。,新人日志,把泥腿子变成正规军规划职涯,你想得到什么你想成为怎样的人你想花多长时间你想付出怎样的代价要敢唱戏能唱戏唱好戏一定是自己想要才能成功,人生奋斗需要一个理由,愚公移山信念感动上苍水滴石穿坚持创造奇迹卧薪尝胆目标成就句践当目标变成欲望时你就会穷追不舍销售目标是一切营销的出发点和落脚点，懒惰的根源无目标设立目标 追逐目标 达成目标,给自己找一个目标并穷追不舍 1、展业
15、能手陈怡2、总公司金质奖肖苏3、美国百万圆桌会员陈明利一个人要是没有目标就会不思进取，进而就无法成功。伟大的人不是他生来伟大而是他的目标伟大。胜者为王败者为寇。所以只有成功才能得到认可（毛毛虫与蝴蝶毛毛虫人人讨厌，蝴蝶众人喜爱。认可。）业绩就是态度 行动就是能力 实干就是智慧,目标就是事业的生命,快速成功法,1、执着：只要目标正确，路不会遥远2、找个榜样来追赶：让一个人在前面为你领跑，即使追不上也可以加快你前进的速度。3、不断的超越自我：人要越活越增值，不要越活越掉价。,达成目标格言,只为成功找方法，不为失败找理由成功者：盯住目标解决问题失败者：盯住问题丧失目标能人有办法、庸人有理由大家好公司
16、才好，公司好了大家才更好。,为什么增来的人留不住？,育成和辅导,个性化育成,有观念、有能力让他自己成长有观念、无能力教以技巧重点培训（让精英来接对子，告诉他成长的坎坷，打预防针。）无观念、有能力转变观念无能力、无观念顺其自然,陪访,一看（观摩式）二听（观察式）三合作（互动式）陪访-陪同拜访。主管陪，新人在访。不要喧宾夺主，代替新人展业。,陪访方式,一看-观摩式主管拜访新人看。了解拜访流程：怎样让客户认识你喜欢你相信你二听-观察式。新人拜访主管看：主管是教练，发现新人拜访问题给以指导。多做观察式主管。三合作-互动式。主管与新人配合（针对新人重要客户的促成）,切记：一切靠自己经营,主管只能给新人指
17、导，不能代替新人展业。正如医生能减轻你的痛苦，但不能保证你的生命；宗教能为你带来精神慰藉，但不能保证完成你的梦想；律师只能为你做好财务分配的手续，但不能保证你财产的安全；会计能帮你计算应付税款，但不能保证帮你支付现金。,1、不知道哪里找客户；2、找到客户不知道怎么讲。3、每天的怎么安排工作？访量多少？怎样才算访？,新人困惑,新伙伴客户100的来源,1、家人3人2、亲戚10人3、朋友20人4、熟人20人5、同事20人6、邻居20人7、见过的7人,帮新人市场定位,选对人群找准目标备好产品快速促成,值得思考的几个问题,业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？保险营销实践证明
18、：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径拜访多不如拜访对,卖保险的关键不在保险本身，而在营销人员的人格魅力。在推销中应重点去找你的魅力人群，哪些人会相信你。再差的 人也有朋友，所以都能成功。所以随时要研究自己最适合的客户群体而不是产品的技术问题魅力所感染的人群就是你的市场定位。,魅力=市场,市场定位方法,评估自己的能力我能说服哪些人评估自己的经济环境哪些人有购买力评估自己的人际关系那些人与我关系好,市场定位方法,A、罗列熟人B、挑选朋友C、分析职业,定位成功案例,罗大姐开拓农村市场吴小弟开拓家里有残
19、疾的人刘朝霞开拓商业巨头蹇 红高端政要宝兄弟开拓年轻富婆谭启贤开拓公务员周璐路。,你是鸟就在空中飞你是鱼 就在水中游做一个合格的寿险营销员不要企盼每个人都成为你的客户，但可以期望，每个人都成为你的朋友,定位好市场克服浮躁,没有那一个小说家可以写好每一部小说没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村没有那一个政治家可以改革好每一个细节没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单与其在一个不想买保险的人身上浪费时间不如换一个客户。,如果拜访不成功是找错了人,缘故是主流，陌拜是力量,。缘故拜访：开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨四个小时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，再约也不会再来。临走的时候
20、丢一张名片，反而给客户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢，然后再说保险 汪秀凤的陌拜12条街法。上午6条，下午6条。一个月锁定12条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城管。,拜访前五问,1、谁最有可能买保险2、他是否能做决定3、他是否有这个预算4、客户的问题是什么5、我能否搞定他寻找有购买力、有购买权、有购买欲的人,谈判的技巧,推销是一门学问：市场学，口才学、心理学、表演学.1、多听少说、点头微笑倾听也是一门艺术，以客户为中心。用你的微笑去改变世界，不要让世界改变了你的微笑。保险营销不是在卖产品，而是在推销
21、一种责任、一种社会的安宁祥和，是对人的一种承诺。我们是卖者，所以我们是高尚者，应首先尊重买主。2、不要依赖话术用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人（品味）和女人（情调）女人也分贵、贤、酷、媚、慧,谈判的技巧,3、让客户喜欢你是关键说说客户感兴趣的话题听客户喜欢说什么我们就听什么，陪客户聊天欣赏客户客户永远是对的认同、赞美，善战者不怒，不争之德。学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们切忌争论赢的是争议，输掉的是生意谈判的目的是拉近距离：情感距离、交易距离。所以应该以人为本。,4、谈判的按顺序进行
22、,1、先处理心情，后处理事情2、先讲客户想听的，后讲你要说的3、推销要委婉而坚持4、推销要按照一定的步骤5、推销的关键是购买点6、推销要以退为进,客户爱听的四种话,1、认同他、肯定他、赞美他的话2、他心里的话3、大实话在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户,5、不要强迫客户,客户喜欢什么就卖什么，客户需要什么就卖什么随时观察客户的需求，而不是满足自己的欲望,6、拒绝处理太极原理,因势利导，借力使力，不与客户正面争辩，巧妙的化解对方的来势。设问：你的眼神要理直气壮阐述：你的声音产生共鸣、愉悦，你的肢体语言要恭敬。类比：委婉回答问
23、题。简单-轻松-成功,常见问题的处理,1、买保险不划算请问养孩子划算吗？从怀孕一直养到到20几岁，最后他给你多少回报呢？我们这款保险是会长大的保险，只需投十年，孝顺你一辈子。一个人不会安排养老是得不到孩子尊重的，你说是吧。2、我很健康，我不需要保险恭喜你现在健康。但不要把健康当资本来炫耀，因为那是不确定的。,常见问题的处理,3.我没钱我不关心你现在有没有钱，我只关心你将来是否有钱。你那么辛苦不就是为了将来风光吗。4.将来有更好的再买你说得对，将来可能有更好的，但你等不起。就像结婚，要等到最好的姑娘出现才结婚那你现在还单身。适合的就最好。,常见问题的处理,5.我已买过保险了，不要再买 恭喜你。你
24、以前赚过钱了对吧、那现在干嘛还在赚呢？钱越多越好嘛，对。人生的价值也在增加，所以你以前的保险给你现在的身价不匹配了才更要买保险啊。6.我有社保，不要买保险了社保从来只顾穷人，不管富人。社保存多少不知道，领多少也不知道。保险想存多少存多少，想领多少就领多少。社保是月领，保险是年领，越领越多。社保就是小区的大门，商业保险就是你的家门。,常见问题的处理,7.我不要买保险，我把钱存银行银行是放钱的地方，不是存钱的地方。银行的钱是现在要用的钱，养老是将来的事，所以养老的钱应该放在保险公司。8.我很有钱，不需要买保险先生，我知道你很有钱，但是你不是最有钱的，你一定可以更有钱，只是你不知道方法。但是我知道！
25、（拿一张100块丢到地上），先生，假如你一个人走到巷子，看到一张100块，你会不会捡？如果你要捡，说明有钱的人不会拒绝更有钱，哪怕是100块！所以我今天跟你不谈保险，只是谈如何让你更有钱。你知不知道怎样让你的2亿变成4亿？保险创造现金流你的车为何要买保险？是担心赔不起吗？是花小钱预防大支出。以小博大是生财之道嘛。,常见问题的处理,9.别家公司比你们好国寿的品牌大、产品也自然好。国寿有一半公益性质的，但是同业就做不到，没有这么大的背景。像这些鹤卡，同业是做不到的。国寿的产品好，三年的保险把好多同业逼得快死了。因为他签不到，就交不到客户了。10、你不要给我说保险你为什么讨厌保险？（画图）老板，借一
26、支笔、一张纸，其实我带了，但是只有用他的，才会认真瞪着那张纸看。第一受益人：冯小平（儿子）-受害人,专业推销一小时,陌拜：永不枯竭的客户源泉,坐下来 拉家常 找共识引入话题 找到购买点 促成,拜访步骤,陌拜：永不枯竭的客户源泉,陌拜的突破口1、怎么让客户认识你2、怎么让客户喜欢你3、怎么让客户相信你,让客户认识你的三种方式：,自我介绍送名片或资料挂胸牌,挂胸牌的作用,1、规范行为2、提升形象,训练,训练表达能力：每天早上分享拜访或有趣的事，每天随便拿一样东西想法卖给伙伴，感悟推销。（小赵卖笔案例分享讨论感悟）训练听话能力：会问话、会听话、会说话,内向的人如何训练表达力,1.询问而不是述说2.提
27、出恰当的问题3.积极倾听4.寻求下次拜访理由,第三章,。,团队管理,本章要解决的问题,面对团队杂七杂八的人我该做什么，怎么做？怎样培养团队文化？怎样打造精英团队？,我该做什么、怎么做？建立高绩效团队,主管的定义：有一批人与他们站在一起，直视同一个目，整合一切可使用资源，带领大家，获取利润达致双赢。,团队管理要领,1.保费考量的是推动点，可以通过炒作、培训、追踪、企划案来实现。2.件均考量的是技巧和客户层次。3.件数考量的是工作习惯。要求伙伴坚持每天告知5个客户，面谈3个客户，促成1 个客户，索取转介绍2个。每天要很清楚哪些是告之的，哪些是面谈的，哪些是促成的。,考量每个人三个指标,保费、件均、
28、件数尤其是保单件数。保单件数所体现的是：1、拜访量2、展业技能3、市场份额4、持续发展在小的保单乘以365就大在大的保单除以365也小让伙伴养成拜访的习惯。说出你的产品就成功了三分之一。,保,天天行动，结果轰动天天不动，结果头痛产品说明会是帮你促成而不是帮你展业没有那个新人是管死的，都是是闲死的。,拜访是营销员的天职,成功团队二元素,激励：满足需求提出要求。目的是让激情延续。激情：团队成功之本。激情是激励和培养出来的。人的行动是“诱”出来的激情；“逼”出来的潜能；“练”出来的技巧；“悟”出来的境界这就是企划案的作用企划案的原则：掂起脚够得着。,有效激励方法,1物质激励2精神激励3事业激励4授权
29、激励5榜样激励6情感激励8竞争激烈今天的人更爱面子，扩大他的影响力更重要,管理要人性化,团队特点：员工化管理，自主经营的分配制度属员特点：情绪和情感都及其脆弱主管特点：既无分配权又无人事权,用其所长，避其所短用肯定来激励他们用宽容来感染他们（掌握团队特点，用好激励保持团队展业激情,高绩效是通过团队完成的,你对伙伴的需要超过他们对你的需要团队业绩表现基于伙伴作为，不是你去完成，只有他们成功了你才能成功。不埋怨属员素质差，如果他们都是李嘉诚你能领导吗？完成任务是主管对上级的义务，成就属员是主管的责任,寿险营销人累不死，闲会害死。,要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引有影响力的人，你必须具有
30、影响力要吸引尽职的人，你必须是尽职的与其说服他人，不如先说服自己如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！,主管特质：宽容、勇敢、智慧,宽容：对于不可改变的事实，快乐的接受它。勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可以改变，哪些事物是不可改变的。要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引尽职的人，你必须是尽职的与其说服他人，不如先说服自己如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！,团队日常管理四要素,1.建场氛围：要有视觉冲击并且突出主题2.造势热炒当前目标要有听觉冲击3.群体鼓励听话的先动起了，让团队滚动起来4.节奏一
31、个阶段一个阶段的进行激情,建场营造氛围,人吃五谷生百病，交通事故能致命人的生命要活动，谁能保证不受碰科学不断向前，疾病也在发展，羊年在防非典，猴年闹禽流感，今年灾难多变，地震台风频繁，要为人生想长远，还是早日入保险。,营造温馨职场氛围，让伙伴有家的感觉,康宁定康宁终，一切尽在宣传中伙伴们展业忙，冷时添件厚衣裳天道酬勤销三康，赚到大钱喜洋洋,咱们主管有力量,咱们主管有力量（嘿）咱们主管有力量每天每日增员忙（嘿）每天每日增员忙为了咱公司发展 为了咱自己成长伙伴们齐努力 创造辉煌,伙伴们要记住，晋升框架分开述业务员要进步，团队自我都兼顾业务员走好路，晋升也就一两步要发展从头做，先从业务升到组升了级有
32、好处，管理津贴不含糊,团队大发展,大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）公司和个人（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）齐动员（呀么嗬嘿）主管组员（呀么嗬嘿）齐上阵（呀么嗬嘿）发展团队（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）加油干（呀么嗬嘿）团队再造（呀么嗬嘿）引进人才（呀么嗬嘿）壮大队伍（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）上台阶（呀么嗬嘿）大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）上下齐心（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）创辉煌（呀么嗬嘿）,团队发展要有战略目标,一个中心：以基本法为中心 两个转化：1、增员观念转化、增员方法转化。2、精英主管化、主管晋升化 三个确保：1、确保主管个人业绩上升 2、确保团队业绩上
33、升 3、确保团队人力上升,主管成长大树法则,三要素：1、土壤：国寿2、水：基本法；3、肥料：竞赛，要刚刚好，而不是越多越好。四个原则：1、时间：至少3年。2、稳定：不要跳槽。3、向阳：积极的心态。拥有阳光，才能产生能量。培训加早会就是阳光。4、均衡生长：增员与销售一样重要，做得一样好。带着你的组员一起晋升。所以，在保险这个行业，你一定要记得，一辈子不要离开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不要离开你的主管；三，不要离开公司的早会。,帮助伙伴突破瓶颈,制做调查表回访客户：已成功客户调查认同原因没有成功调查不买原因。帮助他们找出优劣，探讨解决方法，提升技能。,寻找生命贵人老客户大回访,尊敬的：非
34、常感谢您选择我作为您的保险投资理财顾问，是您的支持给了我信心，才有了我今天的辉煌，谢谢您我生命中的贵人。为了不辜负你的信任，再次提升我的专业修养，请告诉我您当初在我这里办保险的原因。谢谢！,一、您在我这里办保险是因为1、看好我公司的优势（）2、看好我公司产品的优势（）3、看好我服务的优势（）二、您看好我公司哪些优势1、我公司实力优势（）2、我公司口碑优势（）3、我公司管理优势（）三、您看好我服务的哪些优势1、我的专业水平（）2、我的真诚态度（）3、亲朋好友，以后服务方便（）4、照顾某种人际关系（）5、出于同情支持（）四、若您要追加保险，准备给谁办1、自己（）2、爱人（）3、孩子（）4、父母（）
35、5、员工（）6、其它（）,五、您将选择哪些产品1、投资理财型（）2、健康型（）3、养老型（）4、人生意外保障型（）5、以上各种兼保（）六、您的投资力度1、年交保费10万元以上（）2、年交保费5万元以上（）3、年交保费2万元以上（）4、年交保费1万元左右（）5、年交保费1万元以下（）六、您觉得我最适合为您周边的那些人服务1、先生、女士 电话住所、单位2、先生、女士 电话住所、单位3、先生、女士 电话住所、单位4、先生、女士 电话住所、单位5、先生、女士 电话住所、单位 拜访时间：贵宾签名：贵宾电话：,寻找生命贵人准客户大回访,尊敬的：非常感谢您上一次接受我的拜访，拜访中您的真诚给了我许多启迪和思
36、考，让我成长了很多，所以您就是我生命中的贵人。为帮助我在保险公司迅速成长，请告诉我您不在我这里办保险的原因，以便我及我的公司改进。谢谢！,一、您不在我这里办保险是因为1、不了解我公司的优势（）2、不了解我公司产品的优势（）3、不了解我服务的优势（）二、您你不了解我公司哪些优势1、我公司实力优势（）2、我公司口碑优势（）3、我公司管理优势（）三、您不认同我是因为1、我的专业水平（）2、我的真诚态度（）3、我不是您的亲朋好友，以后服务不方便（）4、您要照顾某种人际关系（）5、出于同情支持（）四、下一步若您要办保险，准备给谁办1、自己（）2、爱人（）3、孩子（）4、父母（）5、员工（）6、其它（）,
37、五、您将选择哪些产品1、投资理财型（）2、健康型（）3、养老型（）4、人生意外保障型（）5、以上各种兼保（）六、您的投资力度1、年交保费10万元以上（）2、年交保费5万元以上（）3、年交保费2万元以上（）4、年交保费1万元左右（）5、年交保费1万元以下（）六、您觉得我最适合为您周边的那些人服务1、先生、女士 电话住所、单位2、先生、女士 电话住所、单位3、先生、女士 电话住所、单位4、先生、女士 电话住所、单位5、先生、女士 电话住所、单位 拜访时间：贵宾签名：贵宾电话：,客户利用法则,我是你的贵人我会给你四条路，条条大路都通罗马第一条：买我的保险第二条：介绍人买我的保险第三条：给我一起卖保险
38、第四条：介绍人给我卖保险,客户的拓展,1.往后推3个月要过生日的客户和亲朋2.往前推3个月买了保险的客户3.往前推3个月拜访过没成交的客户4.往前推3个月刚交了续期的客户5.往前推3个月要交续期的客户6.往前推3个月参加过产品说明会客户7.节假日提前问好的客户8.最近一月和你联系过的人,专题活动的经营增加凝聚力,业务研讨会团拜会主题活动团康活动可以直接伙伴归属感，像家一 样,“你可以拿走我的全部财产，也可以拿走我的设备、厂房，只要留下我的团队，三年后我仍然是钢铁大王。”鲍玉刚,只有完美的团队，没有完美的个人,我与团队,如果我是一滴水，我的团队就是海，只有融进团队才有我生存的空间，有他们我才有生命。如果我是一条鱼，我的团队就是水，只有在水中我才能生存。,克林顿的幽默,“您认为是什么让美国人拥戴您？”“因为我让他们的口袋装满了钱。”,
