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1、1,一、国际商务谈判的重要性 国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，是政策性、策略性、技术性、和专业性很强的工作。作好这个环节，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，有十分重要的意义。二、国际商务谈判前的准备 1、选配参加谈判的人员 2、选择目标市场 3、选择交易对象 4、制定商务谈判的方案,国际贸易争议的预防,第一节 国际商务谈判,2,三、国际商务谈判的基本原则和步骤,（一）、求同存异和实现双赢的原则（二）、双赢的谈判应符合的标准 1、谈判要达成一个明智的协议 2、谈判的方式必须有效率 3、谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系（三）、双赢谈判的步
2、骤 1、申明价值 2、创造价值 3、克服障碍,3,四、取得双赢局面的实质利益谈判法,（一）、实质利益谈判法的基本含义 它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自持有的谈判立场。我们将其概括为人、利益、方案、标准四方面：1、人，是将人与问题分开，谈判者要将人的因素与谈判具体利益因素分开。2、利益，指注重利益，非立场。3、方案，是创造各种选择方案。4、标准，是坚持使用客观标准。（二）、实质利益谈判法的三个阶段分析阶段策划阶段讨论阶段,4,五、国际商务谈判的基本方法与技巧,（一）、注重利益，而非立场（二）、创造双赢的解决方案1、将方案的创造与对方案的判断行为分开2、充分发挥想象力，扩大方案的选
3、择范围3、找出双赢的解决方案4、替对方着想，并让对方容易作出决策（三）、使用客观标准，破解利益冲突 1、建立公平的标准 2、建立公平的分割利益的步骤 3、将利益的分割问题局限于寻找客观依据 4、善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 5、不要屈从对方的压力,5,第二节 不可抗力,一、不可抗力的含义 指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件。不可抗力导致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同，不可抗力是一项免责条款。不论大陆法系还是英美法系的国家，都有类似的免责规定
4、。二、约定不可抗力条款的意义 明确规定不可抗力事件的性质、范围、处理原则和处理办法，以利合同履行。,6,（一）不可抗力的性质与范围 1、不可抗力的分类：一是由于自然力量引起的事件，如水灾、旱灾、冰灾、雪灾、雷电、火灾、暴风雨、地震、海啸等；二是由政治或社会原因引起的，如政府颁布禁令、调整政策制度、罢工、暴动、骚乱、战争等。2、不可抗力性质和范围的规定：概括规定；具体规定；综合规定（二）不可抗力事件的处理 解除合同、延期履行合同（三）不可抗力事件的通知证明,三、不可抗力条款的规定,7,第三节 仲裁,一、仲裁是解决争议的一种重要的方式 解决争议的方式：友好协商；调节；仲裁；诉讼二、仲裁协议的形式和
5、作用（一）仲裁协议的形式 一种在争议发生前订立，作为合同中的一项仲裁条款；另一种在争议发生后订立。（二）仲裁协议的作用约束双方只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉。排除法院对有关案件的管辖权。仲裁机构取得对案件的管辖权。,8,（一）仲裁地点多数合同规定在中国有时规定在被申请人所在国规定在双方同意的第三国（二）仲裁机构 国际贸易中的仲裁，可由双方当事人约定在常设的仲裁机构进行，也可由双方当事人共同指定仲裁员临时组成仲裁庭仲裁。（三）仲裁规则 原则上采用仲裁地所在国规则。（四）仲裁效力 仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。（五）仲裁费用的负担 由败诉方或仲裁庭酌情决定。,三、仲裁条款的规定,9,约定不可抗力条款的意义 不可抗力的不同解释 不可抗力条款的规定方法 仲裁协议的形式和作用 仲裁条款的规定方法,本章小结,10,简述异议索赔条款和罚金条款的用途及主要区别。简述仲裁协议的形式及其作用。买方违约时，卖方可以主张哪些权利？卖方违约时，买方可以主张哪些权利？,思考题,
