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1、区域管理,客户记录系统姓名、地址、电话专业患者人数、职员名单患者类型工作时间、最佳拜访时间医生的兴趣参加职业协会情况处方习惯上次拜访时间/销售历史,客户记录系统Pareto 定律柏拉图80/20,客户记录系统最高潜力最佳拜访时间减少旅行和等待时间,衡量自己的表现衡量竞争对手的表现衡量未来趋势提高销售额,2、数据来源,销售信息,3、旅行计划销售额（实际）销售额（潜在）谁是客户？客户地点/地理位置道路通行情况拜访对象是否容易找到？,3、旅行计划客户名单客户销售历史客户市场潜力客户潜力等级考虑拜访频率作出适当的旅行计划按照计划去做！,3、旅行计划（计划实例）星期一A星期二B星期三C星期四D星期五E星
2、期一F星期二A,3、旅行计划（计划实例）星期一A星期二B星期三C星期四D星期五E星期一F星期二A1星期三B1,4、管理你的资源面对面拜访开车/旅行时间公司会议指示不明确仪器出现故障计划设法保持联系,4、管理你的资源客户名单客户销售历史客户市场潜力客户潜力等级考虑拜访频率作出适当的旅行计划按照计划去做！,约见记录/时间管理,姓名、住址、电话公共/学校/个人假日专业会议/销售会议日记计划约见销售计划大纲“必做”事项表,4、管理你的资源,2、数据来源,客户信息谁？何地？数量？选择/目标？能否约到？优先考虑情况？,现有客户数/可能发展的客户数客户的工作地点区域的地理位置、面积,2、数据来源,客户信息,销售信息,5、地区销售计划S.W.O.T.自身情况销售技巧知识态度和行为优势/弱点销售额挑战竞争机会/威胁,5、地区销售计划,分析现状决定未来销售要求设定目标设定重点管理和监督计划的进度,确保有效的覆盖评估地区销售潜力保持销售额增加销售额,5、地区销售计划 S.W.O.T.行动计划,介绍,1、为什么要进行区域管理2、数据来源3、旅行计划4、资源管理5、区域业务计划,为何要进行区域管理,用最低的成本实现最高的销售目标,
