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1、城市大区运营体系建设浅谈,一、运营体系建设简介二、城市大区运营体系建设三、两个职能部门的建设四、朔州城市大区经理日常工作介绍,目 录,一、运营体系建设简介,任何企业、公司的发展规划都包含“战略”、“战术（策略）”、“执行”和“运营”四个组成部分。战略是发展方向，战术（策略）是基于战略而细化、具体化了的行动目标，执行是基于行动目标而采取的具体动作，运营就是为了保证行动目标的实现而对执行过程所进行的监察管理。战略和策略是执行的指导方向，缺少了战略和策略的执行是无本之末，形不成核心竞争力，运营毫无意义。执行和运营是战略和策略的有效支撑，脱离有效执行和系统运营的战略和策略是空中楼阁，无法落地。,1、战
2、略、策略、执行和运营的关系,方向对了，不怕路远！,一、运营体系建设简介,营销团队的运营就是以工作站为平台，通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、时间、行为、绩效的监察管理，不断深化业务团队的执行力和对终端的掌控力，从而保证公司战略落地，实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。而每个员工的运营就是以其自身岗位为平台，借助严格有效的定格、目标、时间、行为、绩效的自我管控，不断提高岗位绩效和业务技能，加强有效岗位输出和贡献，满足组织对岗位的需求，实现岗位在公司价值链的价值。,2、运营的定义,工作站是实施运营体系建设的基本平台，是对定格业代进行管理的最小基本单位，有些地方将其称作二级办事处
3、或销售站，存在公司组建和客户组建两种形式。工作站是以“定格管理、目标管理、时间管理、行为管理、绩效管理”为管理导向，确定销售团队组织架构，规范销售团队业务行为，加强销售团队业务管理，贯彻执行公司战略，通过定格日线终端管理延伸，全面开展销售、推广、客服工作。,一、运营体系建设简介,3、推进运营体系建设的意义,1、提升业务队伍工作效能2、提升单店销量份额3、提升终端掌控能力4、提升价值链各环节利润率5、使我们在市场竞争中处于有利的态势6、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力,一、运营体系建设简介,4、运营的理论框架,1、运营目的:终端掌控、占有率提升、价值链盈利能力增强。2、运营精神：聚焦终端，关注
4、细节；以人为本，严格管理3、运营文化：守信真诚、执行创新、主动进取、激情自信4、运营核心：单店提量、终端升级5、运营基础：工作站-定格-日线-终端-终端关键人系统6、运营手段：定格、目标、时间、行为、绩效的督察管理7、运营工具：流程、制度、规定、报表,一、运营体系建设简介,5、运营体系基本内容,关注目标，聚焦过程，保障结果 通过划分定格，有效分解、支撑整体目标的实现；通过对日目标的持续跟进，保障月目标的完成；通过时间、行为管理，约束行为，规范动作，提高技能；通过绩效管理，完成团队激励和业绩评定。追溯、核查是整个过程中强有力的保障手段。对定格、目标、时间、行为、绩效的监察管理，实质上就是关注目标
5、，聚焦过程，从而保障结果输出。,一、运营体系建设简介,5、运营体系基本内容-定格管理,定格管理的思想：通过工作站-定格-线路-终端的区域细化，业务代表、供货商和终端的最佳配置，形成一一对应的管理关系，实现责、权、利的最佳组合，最大限度地激发每个人的责任心，对每个终端实现高质量的配送服务同时对竞品形成最大的进入和销售壁垒。,业务代表实施管理的过程及目标：,一、运营体系建设简介,5、运营体系基本内容-目标管理,目标管理的含义：设计实现销量、销售收入、利润目标的实现路径，将路径分解成可量化、测度的指标，通过时间、行为和绩效的监察管理确保达成，以支撑销量、销售收入、利润目标的实现。,一、运营体系建设简
6、介,5、运营体系基本内容-目标管理,目标分解的原则:S:具体的SpecificM:可衡量的MeasurableA:可能实现的AttainableR:相关性的RelevantT:有时间限制的Time abound,一、运营体系建设简介,5、运营体系基本内容-目标管理,目标分解的方法：1、按定格分解2、按品种分解3、按时间分解4、按客户分解,一、运营体系建设简介,5、运营体系基本内容-时间管理,时间管理的概念：对日常业务工作进行关键动作分解，订出完成时间标准，同时记录实际工作过程，事后总结评估，以提高工作效益的过程。,一、运营体系建设简介,5、运营体系基本内容-时间管理,业务人员工作时间分类：从工
7、作地点的角度出发可以分为四类：工作站时间、在途时间、终端时间和其他时间，适应于定格业代。如上图，工作站时间（A）：业务人员在工作站的时间。在途时间（C）：业务人员到达第一个终端、离开最后一个终端及终端之间用于地点转移所需要的时间。终端时间（B）：业务人员在终端的工作时间。其它时间（D）：业务人员上班途中、用餐及休息、特殊问题处理等方面的时间。,一、运营体系建设简介,5、运营体系基本内容-时间管理,业务人员工作时间分类：从工作效益的角度可以分为三类：直接效益时间、间接效益时间和无效益时间。直接效益时间：直接服务于增加产品销量的工作时间。例如客户沟通、生动化时间等。间接效益时间：间接服务于增加产品
8、销量的工作时间。例如拜访前准备等。无效益时间：投入水平与增加产品销量无对应关系的工作时间。例如在途时间、休息时间等。,一、运营体系建设简介,5、运营体系基本内容-时间管理,业务人员工作时间管理原则：通过控制工作站、终端、在途及其他工作时间比例，提高有效时间比例，实现范围时间内的利益贡献最大。,一、运营体系建设简介,5、运营体系基本内容-行为管理,行为管理的概念：对业务动作进行科学的优化和规范，以提高业务人员的工作绩效。它解决如何做的问题，同时也关注计划内容的合理性。行为管理的内容：员工日常行为管理、绩效报表管理、办公现场管理、会议管理（晨会、周会、月会）、电话核查管理、现场追溯管理等。,一、运
9、营体系建设简介,5运营体系建设的基本内容-绩效管理,绩效管理的概念：绩效管理是由绩效指：标的设定、绩效监控与辅导、绩效考核和考核结果应用四部分组成的一个管理闭循环。绩效管理的目的不是为了发奖金，不是为了涨工资，这都是手段，目的是通过提高个体绩效，来实现组织绩效的提升。绩效考核结果的应用：不只用于收入分配，有十分广泛的应用，如：评优、晋升、调岗、培训、职称评定(充分利用绩效考评结果，不要一个系统建立一套考核体系)。通过绩效结果的沟通，肯定员工的优点，指出不足，为进一步提高绩效指明方向。,一、运营体系建设简介,5、运营建设体系基本内容,价值观：实现营销突破是营销人员最大的乐趣,文化：求真务实，辩证
10、思维、守信重诺，言出法随主动进攻，持续改进、支持为先，靠前指挥,目标管理,时间管理,行为管理,绩效管理,健康的4P,强大的执行力,终端掌控,业绩提升,6W2H,PDCA,数据管理系统,定格管理,认知,认知,追溯、核查,一、城市大区运营体系简介二、城市大区运营体系建设三、两个职能部门的建设四、朔州城市大区经理日常工作介绍,目 录,二、城市大区运营体系建设,1、城市大区运营体系建设要点,二、城市大区运营体系建设,1、城市大区运营体系建设要点,二、城市大区运营体系建设,1、城市大区运营体系建设要点,二、城市大区运营体系建设,1、城市大区运营体系建设要点,二、城市大区运营体系建设,1、城市大区运营体系
11、建设要点,二、城市大区运营体系建设,1、城市大区运营体系建设要点,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤,6、会议机制建立,2、定格线路划分,3、业代配置及培训,4、定格供货商梳理,1、终端资料盘查,5、终端拓展与升级,7、协同拜访机制建立,8、绩效指标设计及考核,9、追溯、核查机制建立,城市大区运营体系建设步骤,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤-终端资料盘查,盘查内容,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤-定格路线划分,1、定格划分原则：A、餐饮终端数量（150家左右）B、路线临近 2、定格地图元素：A、区域划分及名称（如：江南）B、定
12、格划分及名称 C、定格业代名称 D、供货货商名称 E、“A、B”类重点餐饮终端名称,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤-业代配置及培训,技能要求业代拜访八步骤终端生动化布置业代报表应用终端谈场技巧企业文化及品牌内涵各产品知识经销商管理知识终端促销知识,价值定位企业形象代表信息员职责推销员职责理货员职责经销商管理职责促销活动执行和监控职责价格体系维护职责定格区域经理职责,业代：在区域指导和要求下，代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员为“定格业代”，简称“业代”业代向下工作深度是定格日线终端。,工具表格日工作记录表日工作推进表周工作计划表周工作总结表终端路线卡产品宣传
13、资料终端合作协议终端资料卡,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤-定格供货商梳理,供货商选择要素,1/经营意识,5/仓储能力,3/网络状况,7/组织状况,6/产品结构,4/营运能力,8/地理位置,2/商业信誉,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤-终端拓展与升级,方法一:完美终端协议维护方法一:全面生动化方法三:供货商终端管理能力提升方法四:竞品定点清除,方法一:完美终端协议签定方法二:垄断客情,方法一:客情推进方法二:生动化布置方法三:促销员导购方法四:终端促销,方法一:协议进场方法二:终端铺市方法三:个性化措施,完美终端,活跃终端,有效铺货终端,铺货终端
14、,终端升级,空白终端,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤-会议机制建立,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤-协同拜访机制建立,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤-绩效指标设计及考核,二、城市大区运营体系建设,2、城市大区运营体系推进步骤-追溯、核查机制建立,协议执行费用投入,现场追溯、电话核查,绩效指标推进进度,时间管理业务行为,一、微观运营体系简介二、城市大区运营体系建设三、两个职能部门的建设四、朔州城市大区经理日常工作介绍,目 录,三、两个职能建设,管理部职能：支持与监督支持：提供数据支持、进销存分析、路线卡更新、合同提供等。监督
15、：进销存准确性与真实性、路线卡的准确性等、报表审核等、电话查岗等。,三、两个职能建设,作为管理部，只要按照省区管理规定进行各项工作的执行即可。如何管理好管理部1、作为经理要懂得各岗位的职责。2、通过各岗位的工作反馈切实能够帮助你解决管理问题。3、适当跟进。,三、两个职能建设,三、两个职能建设,市场部人员选拔一、市场部主管：1、为人正直，不徇私。2、懂得市场策略，能够理解经理对每个市场策略的把握，并通过市场核查对市场策略进行纠偏。,三、两个职能建设,二、市场部队员的任用方式1、综合测评排名2、内部竞聘3、业绩未必突出，但能理解青啤文化（犯错最少）,三、两个职能建设,如何确保市场部工作的有效性1、市场部职责2、市场部报表3、追溯报告4、经理的二次跟进,三、两个职能建设,一、微观运营体系简介二、城市大区运营体系建设三、两个职能部门的建设四、朔州城市大区经理日常工作介绍,目 录,
