《培训手册-大客户销售技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《培训手册-大客户销售技巧.ppt（45页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,大客户销售技巧,主讲人：韩金钢,态 度,技 能,知 识,今天,明天,财务贡献指标客户增长指标客户满意指标管理动作指标,第 一 节 目标与介绍第 二 节 合格的销售人员第 三 节 探测需求第 四 节 应对关键决策者第 五 节 个人行动计划,目 录,一位合格的销售人员,营销流程,客户为什么不买你的帐,人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。人们不喜欢推销，但喜欢购买。“他们为什么购买”远比“如何销售”更为重要。人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有所帮助。摘自销售圣经Jeffrey Gitome
2、r,“顾问是给客户最终带来帮助，使其得到成长而感到快乐的人。”,韩金钢,顾问的作用,停止扮演推销员的角色从说服客户变为了解和理解客户成为发现客户潜在问题的专家帮助客户意识到问题和不解决的严重性为客户提供解决方案疏通各种复杂的人际关系，逐个渗透穿针引线、做一个好编剧、导演和演员,探测客户的需求,拜访目的,搜集信息（需获取）现有供应商是谁预算标准或限制谁有决策权或影响力客户优先考虑的问题客户的业务发展计划,引出决定（需商定）预约进一步洽谈与有决策权的人见面下首次订单或试订单提交或修改建议方案确认售前服务的事项,客户购买决策作业,寻问的目的,了解客户的情形和环境 具体的需要和购买动机,客户的所有需要
3、 需要的优先顺序,你和客户对事物有相同的认知,客户的具体需求 这需求为什么对客户重要,ALL,沟通三步曲,1/9,8/9,对 的,真正的需要,词 句动 作行 为,原 因动 机态 度,听闻?过去经历?杀价?不信任?未被说服?调整需求?,冰山原理,需求与关系,是,否,个人需要,机构需要分类,财 政绩 效形 象,机构需要分类,财 政：你可以帮助他们提高收入或减低成本绩 效：达到他们预期的目标和效果形 象：改善或对他们的品牌和公司产生影响,个人需要分类,权 利结 果被尊重,归属感有条理安 全,个人需要分类,权 利：需要将个人的控制力和影响力延展到别人或其他事情上。结 果：需要做事有成就或者推动积极的转
4、变。被尊重：需要被人器重或尊敬归属感：需要和他人联系、有归属感和团队关系。有条理：需要获得明确的定义和清晰的结构。安全感：需要获得肯定，避免冒险。,个人需要(可多项选择)权力 结果被认可 归属 逻辑 安全,应对方法,客户名称联系人姓名/职位,需求分析表格工具,（15 打分）,表现形式,公司需要(可多项选择)收入与损失 工作绩效 形象,客户名称联系人姓名/职位,需求分析表格工具,应对方法,（15 打分）,表现形式,需求与决策,分析销售因素,影响客户拓展的因素主要包括五大类：1.你公司的产品，服务，技术实力和公司政策等；2.来自竞争对手的因素，比如价格、服务等；3.来自客户的因素，如财务实力，业绩
5、情况，决策过程等等；4.来自市场环境的因素，如国家政策，行业 发展趋势，技术革新情况等；5.你本人的知识，技巧和动力。,可控程度,减 低,消 除,发 挥,利 用,因素,+,分析销售因素,销售态势分析工具,决策与关系,每一位代表如何看我们？为什么？需要改变这些关系吗？需要做哪些工作以巩固这种关系？这个人是我竞争对手的伙伴吗？以前我是忽略过这个人吗？有什么不愉快的经验吗？,“围一、敬二、看三”随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻”,决策与关系,如何应对决策人的需要,个人需求与决策,高度权力和权威需要的人 喜欢支配高度成就需要的人，希望很快就能够获得成
6、效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。决策的过程。只要你在决策过程中让他们有充分的参与，他们就会乐意作出确定的决策，帮助你很快就获得关键承诺，完成销售。如果你不能满足他们控制的需要，或者挑战他们这方面的需要，他们就会阻碍你销售的进展。,高度结果和成果需要的人 希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心
7、。,个人需求与决策,被尊重和要面子的人 想争取自己在机构内的知名度和声望。只要决策过程让他们提高声望，他们就都乐意给你合理的承诺，帮助你以平稳步伐，迈向销售目标。可是如果你不能帮助他们提升“在机构内的声望”，他们就不大愿意帮助你。,个人需求与决策,团队概念需要的人 很想促进的合作性和团队精神。这些人对于决策过程中不同参与者的角色，通常都拥有充分的信息，但在知道其他人的看法和立场之前，他们都不愿意作出承诺。只要你能够和他们的“队员”和谐相处，共同合作，他们就会助你以平稳步伐，迈向销售目标。但如果有冲突发生，这些人就会退出决策舞台。,个人需求与决策,条理和逻辑需要的人 重视决策的进程是否精确、有结
8、构、系统化和逻辑性。你要用清晰和合乎逻辑的方法和他们沟通，你的工作必须按部就班，循序渐进，这样他们就会作出审慎而有限度的承诺，容许你用缓慢或中等的步伐，迈向销售的目标。要是你做事模棱两可、漫无目的，这些人就会拒绝你或者不作决策。,个人需求与决策,有安全和可靠需要的人 只想把决策的风险降低。你不要操之过急，催促 他们作出不想承担的承诺。他们在对你建立起信心之前，只会作出有限度的承诺。当信心逐渐建立后，他们会上你以缓慢的步伐迈向销售目标。要是你给他们压迫感，这些人就会拒绝或者不作决策。,个人需求与决策,D C B A,1234,分析型,推动型,亲切型,表现型,冷漠的、不敏感的、不外露的、理性的、守
9、规范的、公事公办的,热情的、敏感的、外露的、情绪化的、不守规范的、讲求人际关系的,不果断的、合作的、行动缓慢、不冒险、善于倾听,果断的、竞争的行动快速、冒险善于说服,高控制力,低控制力,低影响力,高影响力,1234,D C B A,指导方针,找到关键人物和决策人 满足他们的公司和个人需求 设计与高层人士谈话的期望 不要冒犯最初接触的人 尽可能多的建立约会/认识人 随时注意内部各方面的变化 及时消除障碍,“围一、敬二、看三”随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻”,决策与关系,1.现在情况如何？到现在为止，你做了哪些事情？2.是否有一个现实的目标？3.你是否找对了人？每个人最终的角色是什么？你是如何了解到的？如何应对他们？4.每个关键人物如何看你？你是怎么知道的？5.每个人对公司的需求是如何表述的？你是如何呈现，以满足需求的？,大客户销售项目检查表,6.每个人的个人需求是什么？你是如何满足的？7.是否建立拜访目标，争取有用的、合理的承诺？是否已经争取到？如果没有，为什么？8.现存对你有利的和不利因素是什么？你对它们的可控程序是多少？9.基于对各种因素的分析，你建立了什么样的策略？10.你建立了哪些关键行动方案和计划？,大客户销售项目检查表,个人行动计划书,
