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1、基本药物政策与企业对策思考,讲课的内容:基本药物制度和政策是如何一回事?这种制度和政策下对医药行业的影响态势如何?这种态势下,个性化的企业对策有何思考?,讲课的内容:一 基本药物制度与基本药物目录二 目前国家基本药物政策的构成三 基本药物的招标四 基本药物的覆盖和配送五 新农合情况介绍六 基本药物制度与政策下的医药市场的变化七 基本药物制度与政策下的医药企业的对策,20092011年重点抓好五项改革：一是加快推进基本医疗保障制度建设，二是初步建立国家基本药物制度，三是健全基层医疗卫生服务体系，四是促进基本公共卫生服务逐步均等化，五是推进公立医院改革试点。,基本药物招标和配送,“基本药物”是世界
2、卫生组织于上世纪年代提出的概念，是最重要的、基本的、不可缺少的、满足人民所必需的药品。在我国，基本药物是指适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品。我国国家基本药物制度是指对基本药物的遴选、生产、流通、使用、定价、报销、监测评价等环节实施有效管理的制度.并与公共卫生、基本医疗服务、基本医疗保障体系相衔接。,基本药物与基本药物制度,政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物。目前我国基本药物制度的政策框架，主要包括国家基本药物目录遴选调整管理、保障基本药物生产供应、合理制定基本药物价格和实行零差率销售、促进基本
3、药物优先和合理使用、完善基本药物的报销、加强基本药物质量安全监管、健全完善基本药物制度绩效评估等方面内容。,基本药物制度,发布国家基本药物目录和各省增补目录；核定并公布基本药物价格；不迟于今年月，每个省（区、市）在60的政府办城市社区卫生服务机构和县（基层医疗卫生机构）实施基本药物制度，包括实行省级集中网上公开招标采购、统一配送，全部配备使用基本药物并实现零差率销售；基本药物全部纳入基本医疗保障药品报销目录，报销比例明显高于非基本药物。,基本药物制度实施的目标(2010),版国家基本药物目录包括基层医疗卫生机构配备使用部分和其他医疗机构配备使用部分。2009年8月已公布了国家基本药物目录（基层
4、部分），有中西药在内的个品种。国家基本药物目录（其他部分）是目录基层部分的扩展，将配合公立医院改革制订出台。国家基本药物目录原则上每年调整一次。必要时国家基本药物工作委员会适时组织调整。,基本药物制度与基本药物目录,国家基本药物目录管理办法（暂行）规定，属于以下情况的药品将不纳入国家基本药物目录遴选范围：含有国家濒危野生动植物药材的；主要用于滋补保健作用，易滥用的；非临床治疗首选的；因严重不良反应，国家食品药品监督管理部门明确规定暂停生产、销售或使用的；违背国家法律、法规，或不符合伦理要求的；国家基本药物工作委员会规定的其他情况。,基本药物制度与基本药物目录,基本药物将全部纳入政府定价范围，价
5、格管理主要措施：一是基本药物由国家按通用名称制定统一的零售指导价，经营者在政府指导价范围内，按照有关规定制定实际购销价格。二是政府价格主管部门制定零售指导价格，以社会平均成本为基础，并考虑市场供求等因素。三是控制基本药物流通环节加价率，抑制流通环节不合理加价行为。四是政府举办的基层医疗机构销售基本药物实行零差率.,目前的一些基本药物政策,实现基层医疗卫生全部配备使用基本药物，是建立国家基本药物制度的关键环节。政府举办的城市社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院等基层医疗卫生机构全部配备和使用国家基本药物。其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物提供给患者，基本药物的使用要达到一定比例。卫生行政部
6、门结合本地实际和公立医院试点改革，合理设定不同级别、不同类别医疗机构的基本药物使用比例。同时，医疗机构要按照国家制定的基本药物临床应用指南和处方集及国家有关医疗机构药品使用管理规定，规范医生处方行为，确保基本药物的优先合理使用。,目前一些基本药物政策,政府办基层医疗卫生机构确需配备、使用非国家基本药物目录药品，由省级人民政府统一确定，并执行国家基本药物制度相关政策和规定。民族自治区内配备使用国家基本药物目录以外的民族药，由自治区人民政府制定相应管理办法。患者也可以凭处方到零售药店购买非基本药物，纳入报销目录的非基本药物仍然可以得到报销。,目前一些基本药物政策,以省为单位，由省卫生厅同意组织，实
7、行网上集中采购，由招标选择的药品生产经营企业或具备条件的其他企业统一配送。国家将出台基本药物采购配送工作的“国家标准”,进一步规范细化招标采购、统一配送的具体操作细节和管理办法。研读各省的招标采购的各项规定.(附广东省的文件规定),基本药物招标与配送,报名品种目录：2009年报名品种目录由广东省参与2008年药品阳光采购的医疗机构实际采购的药品品规组成，目录不细化至厂家。除此以外的药品由企业申请，经专家审核通过后列入报名品种目录。挂网采购品种目录：指通过统一竞价、议价谈判及不竞价议价品种直接报价后，最终形成可供采购人选择的药品品种目录。包括不竞价议价入围采购目录、竞价议价谈判入围采购目录和重点
8、监控限额采购目录。,附广东省招标-重要规则,竞价分类规则按剂型不同分类相同剂型按制剂规格不同分类1、所有制剂(中成药只包括注射剂)：按不同容量、含量分为不同竞价分类。2、中成药口服、外用液体制剂按容量不同为不同竞价分类（容量相同的浓缩型和普通型分为不同竞价分类）；颗粒剂、散剂装量不同为不同竞价分类；丸剂（大蜜丸除外）按最小零售包装的装量不同为不同竞价分类。中成药其它剂型如生产批件上有明确有效成分含量（第一顺序成分）的，以与同竞价组最低含量之比差异不超过一倍且低含量组规格数尽可能多为分类原则；如生产批件上有明确规格的，以与同竞价组最低规格之比差异不超过一倍且低规格组数量尽可能多为分类原则。,附广
9、东省招标-重要规则,报价要求1、所有报名品种必须进行初始报价，不报价品种视为淘汰。报价结束后，各生产商均可以查看到所有报价（不显示生产商信息）。初始报价结束后，按入围规则进行。2 不竞价议价目录品种报价规则不竞价议价目录品种只报价一次，按包装规格进行报价（即不按代表品报价）；政府定价部分报价不得超过广东省价格主管部门最新公布的最高零售价扣除医疗机构顺加差率后的价格；其他品种按不超过专家建议价报价。,附广东省招标-重要规则,政府定价药品报价不得高于广东省价格主管部门最新公布的最高零售价扣除医疗机构顺加差率后的价格。8、市场调节价品种中有广东2008年最后一次报价，也有六省平均入围价的（“六省平均
10、入围价”即河南、四川、广西、云南、福建、湖北2008年12月31日前最近一次集中采购入围价的平均值），报价不高于广东省2008年阳光采购最后一次报价和“六省平均入围价”的均值。有广东2008年最后一次报价，没有六省平均入围价的品种，报价不高于2009年同竞价组其他品种限价的平均值，没有同竞价组的，报价不高于该品种2004年以来全省各市最后一次中标价和广东2008年最后一次报价中的高值。没有广东2008年最后一次报价，有六省平均入围价的品种,报价不高于该品种六省平均入围价。没有广东2008年最后一次报价，也没有六省平均入围价的新报名品种，报价不高于2009年同竞价组其他品种限价的平均值。凡无法作
11、报价限制要求的议价品种报价后直接进入面对面谈判。,附广东省招标-重要规则,专家筛选入围规则初始报价结束后，竞价议价品种中有广东省2008年入围价和“六省平均入围价”（六省中至少两省以上有实际入围价），报价不高于两者中的低值，且采购周期内（截止到2009年5月31日）订单确认率80%及以上的品种，组织专家进行评定，以投票方式确定是否接受生产商报价，接受票数过半的品种经公示后直接入围，未过半数和其它品种按规则进入竞价或议价流程。竞价入围规则专家筛选流程结束后，同竞价组有3个或3个以上厂家报价的进入竞价程序（符合谈判条件的品种除外）；12个厂家报价的进入议价谈判程序。,附广东省招标-重要规则,同竞价
12、组品种竞价报价入围规则报价厂家数（个）3选一/4-6选二;7-9选三,10选四.40%;竞价议价补充规则专家筛选流程和竞价议价流程结束后，同厂家同通用名同剂型不同制剂规格的品种（未明确有效成分含量或规格的中成药除外），入围后用差比价规则计算出所有品种单位规格价格，以单位规格价格最低的品种按差比价规则计算出每一规格品种入围价。对于计算出来的各规格品种入围价格生产商接受的入围，不接受的淘汰。以上计算完成后，同竞价组某含量规格只有一个厂家品种的，则根据同质量层次下的同通用名、同剂型、不同厂家其他含量规格（厂家最多的规格，如厂家数相同，则选最小规格）最高入围价格，按差比价计算该含量规格价格，与实际入围
13、价比较，取低值作为入围价（具体采用差比价规则的品种见附表）。若各规格只有一个厂家的，则以单位含量价格最低的厂家换算其他规格价格。如该品种同厂家有其他规格参与竞价并入围的，则不按该条规定计算。对于计算出来的各品种入围价格生产商接受的入围，不接受的淘汰。,附广东省招标-重要规则,谈判品种的入围规则进入谈判的品种分人机对话谈判和面对面谈判两个程序。以下品种直接进入面对面谈判程序。（1）同竞价组内只有两个生产商报价，报价之比两倍或以上的品种。（通过专家筛选流程的直接入围，不符合专家筛选条件或未通过专家筛选流程的以入围品种价格作为基础进行面对面谈判）（2）“报价及竞价入围规则”中规定无法作报价限制要求的
14、品种（3）没有报价限制要求的自主创新的新通用名品种、国家一类药和二类中药、国家保密处方药品、国家科技奖二等奖以上药品、863项目研究结果品种以及市场调节价专利药。有报价限制要求的此类品种直接进入人机对话谈判。除上述直接进入面对面谈判的品种外，所有议价品种都进入人机对话谈判。,附广东省招标-重要规则,谈判方式方法1、人机对话谈判方式：谈判专家与生产商通过网络在不同现场进行人机对话谈判。谈判专家在各自的计算机上确认该产品合理的价格，由计算机进行汇总，去掉5个最高和5个最低后取平均值，并在网上进行公示，如果生产商接受，在计算机上确认后，直接入围；如不能接受或不在规定时间内确认，则由专家投票确认是否进
15、入重点监控或淘汰（专家投票票数过半的进入重点监控目录，其余淘汰）。2、面对面谈判方式：面对面谈判的品种是组织专家与生产商进行面对面谈判，由生产商最后一次报价，谈判专家以投票方式确定入围或纳入重点监控限额采购目录或淘汰（第一轮投票票数过半的入围，余下品种进入第二轮投票，票数过半的进入重点监控目录，其余淘汰）。,附广东省招标-重要规则,入围及重点监控限额采购目录品种采购价及临时零售价制定同竞价组5个厂家以下（不含5个）参与竞价报价的品种，其采购价不得高于广东省2008年最后一次报价和“六省平均入围价”的高值。2008年在广东没有报价记录，也没有“六省平均入围价”的新报名品种，采购价不高于2009年
16、同竞价组其他品种限价的平均值。2009年竞价分组发生改变的（仅指高含量、高规格的品种）采购价格不高于“六省平均入围价”。捆绑大输液品种、不竞价议价目录及无法作采购价比较的品种，入围价即为采购价。对某一入围品种，必须在每个地级市报名的经销商中委托配送的经销商，每个地级市可选择14个经销商。,附广东省招标-重要规则,配送企业的报名条件和资格配送服务能力确认(得分)各地卫生部门根据合同配送及时性、订单响应完整情况、退换货服务及时性、送货破损率、送货方式方法是否符合有关规定）、配送企业信誉、及时满足医疗机构其它合理合规配送要求等几个方面，并适当考虑县级药品经营企业的实际配送能力，组织医疗机构有关专家对
17、符合报名条件的药品经营企业进行配送服务质量评价，按比例推荐药品经营企业（省属与广州市合并，由广州市推荐），报省医药采购服务中心。,附广东省的基药配送:-关键规则,省医药采购服务中心在各地级市推荐的药品经营企业范围内，根据药品经营企业资质材料按照广东省基本药物药品经营企业配送服务能力评审标准（见附件一）给出具体得分。（二）对于未参加阳光采购的医疗机构配送情况，由药品经营企业进行申报，且须保证申报的数据真实有效（附件二）。二、综合得分计算方法：（一）公式：配送服务能力得分*配送服务能力折算系数（二）配送服务能力折算系数按药品经营企业注册地与配送区域之间的距离进行折算：1、药品经营企业在注册地配送的
18、系数为1；2、药品经营企业在注册地以外地市配送的系数为0.9；,附广东省的基药配送:-关键规则,推荐及入围办法：（一）上年度采购金额70亿元及以上的地级市，市推荐药品经营企业不超过50家，按综合得分计算方法，排名前80%的企业入围，若入围数少于25家，则按综合得分选取前25名入围；上年度采购金额40亿-70亿元的地级市，市推荐药品经营企业不超过30家，按综合得分计算方法，排名前80%的企业入围，若入围数少于15家，则按综合得分选取前15名入围；上年度采购金额20亿-40亿元的地级市，市推荐药品经营企业不超过20家，按综合得分计算方法，排名前80%的企业入围，若入围数少于10家，则按综合得分选取
19、前10名入围；上年度采购金额20亿以下的，市推荐药品经营企业不超过16家，按综合得分计算方法，排名前80%的企业入围，若入围数少于8家，则按综合得分选取前8名入围。综合得分相同的，按配送服务能力评审标准中第一项指标得分高低判断排位次序，若第一项得分相同的，以第二项指标得分判断，依次类推。（二）入围的药品经营企业，可在全省范围内自由选择配送区域。（三）在同一配送区域内，麻醉药品及一类精神药品由该地区具备经营资格的医药公司配送，但若该企业未入围则不能配送除麻醉药品及一类精神药品以外的其它基本药物品种。,附广东省的基药配送:-关键规则,在同一配送区域内（即以地级市为单位），药品生产企业应对每一入围的
20、基本药物品种指定13家有基本药物配送资格的药品经营企业进行配送（省属和广州市分开指定）。在同一配送区域内（以地级市为单位），入围药品经营企业必须保证配送，不允许委托其他药品经营企业实行转配送。对某一具体入围的基本药物品种，同一家医疗机构只能选择一个药品生产企业指定的药品经营企业配送。列入“非诚信交易单位黑名单”；取消该企业本轮配送资格，两年内不得参加基本药物集中采购活动。,附广东省的基药配送:-关键规则,新型农村合作医疗，简称“新农合”，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。采取个人缴费、集体扶持和政府资助的方式筹集资金。新型
21、农村合作医疗制度从2003年起在全国部分县（市）试点，到2010年逐步实现基本覆盖全国农村居民。按照“十一五”规划的要求，新型农村合作医疗到2010年的覆盖面达到农村的80以上,新农合介绍,基本药物和各省增补的目录与注解(包括如何形成的做法规则)有关药品招标的文件规定(国家和各省的)有关药品配送的管理规定和实施办法有关阳光用药的管理规定和处方集有关行业反商业贿赂的最新政策和规定有关医改的政策(发改委,卫生部等)有关药品价格的政策与导向有关医保新农合目录和政策规定.(以上如有更早介入影响一些规则指定更好),新政下必须研读的文件与政策,第一个变化-基层医药市场快速扩容1 国家投入8500亿及以后的
22、不断投入,80%在基层医疗市场.2 医改政策的基层倾斜,更多的投入民生3 新农合,基本医疗保险等参保人数不断增加4 医保新农合的基数不断的提高5 消费者的意识不断地改变,基本药物制度下的医药市场变化,第二个变化-城、乡基层市场趋于“四统一”社区与乡镇卫生院的产品统一社区与乡镇卫生院的招标统一社区与乡镇卫生院的配送统一社区与乡镇卫生院的进药统一,基本药物制度下的医药市场变化,第三个变化-基层市场运营两极分化“政策市场”的出现“自由市场”的变化,基本药物制度下的医药市场变化,第四个变化-产品结构的集中性与边缘性基本药物的集中度越来越大,但竞争越激烈产品结构呈现出“哑铃型”基本药物的二个版本,增加的
23、营销公关成本有些企业选择其一,基本药物制度下的医药市场变化,第五个变化-零售药店市场的影响中国药品零售发展研究中心发布的研究报告说，2001年 2008年期间，药品在医疗终端市场和零售药店市场的平均增长率分别为14.23%、21.45%，而2008年医疗诊断市场和零售药店市场的增长率分别为20.78%、18.18%。医疗终端市场的增长速度在继续加快，而零售药店市场的增长明显放缓。未来35年之内，药品零售市场份额将由目前30%萎缩至25%，而整个医疗终端市场份额将升至75%。其中基层医疗机构将占据整个药品市场30%35%的份额，将超过零售药店市场成为第二大药品销售市场。,基本药物制度下的医药市场
24、变化,政策市场的对策思考:商业配送模式-遴选,定点,转配送,管理终端城市社区卫生服务管理中心的（站）营运与管理终端乡镇卫生院的运营与管理乡镇卫生院的开发乡镇卫生院的维护与上量-院长主导式/医生主导式的运营上量患者的教育与管理,基本药物政策下的企业思考,基药制度下的“自由市场”的对策思考:第一 深度分销模式的运营区域深度分销通路的设计;区域各级分销商的选择与归拢区域商业政策的设计与运用;区域各级分销商的日常维护与合作区域各级分销商的管理(库存,价格,流向,促销)第二区域乡镇卫生院的营运和管理乡镇卫生院的开发 乡镇卫生院的维护与上量第三 终端核心诊所（卫生室）营运和管理核心诊所的选择维护与上量第四
25、,核心药店的营运和管理核心药店的选择与分类管理,维护与上量第五,终端运营与管理之终端会议-产品推广会,基本药物政策下的企业思考,一、加强终端网络的建设和把握,整合产品资源+地方终端资源+医院关系资源.二、制订合理的市场推广方案，及时进行策略调整。医药经营企业面对变局进行有效的横向联合，也是一种市场策略的调整，尤其是各地有一定基础的商业公司的横向联合，可以增加抵御变化的风险。广东“挂网”招标后18家医药公司的自主联合得到很多生产企业的关注就说明了这个问题。对于市场的这种变化，企业须尽快调整推广方案。,药品招标下的企业思考,选择有学术推广价值和核心技术的产品。有学术推广价值和有核心技术的新产品，是
26、医药企业今后发展的必要条件。目前，中药新产品的同质化程度远远低于西药仿制产品，仍存在一定的操作空间，而且国家鼓励发展民族医药，因此，中药新药将可能成为一些医药企业追捧的重点。,药品招标下的企业思考,关注国家相关政策的出台，确保企业的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。建立招标内控系统，做好对成本、价格的控制.此外，生产企业还要建立自己的招标总结和评价系统，提高企业招标管理水平，以降低招标形势的变化给企业带来的成本风险。加强政府关系的建设，及时、有效地与政府部门沟通，这是企业发展的最佳选择。,药品招标下的企业思考,医药企业在中国做营销的关键问题 合格的产品 进入政策门槛(医保/新农合等目录)保持有营销空间的价格(定价/招标)建立适合国情的经营模式和营销政策 建立适合自己的能够销售的营销团队和体系,医药政策与企业的关系中国医药市场是特殊的市场,是政府主导下不规范市场.医药政策定生死.中国的医药产品是个特殊的产品,是政府想管控的但又没管好的特殊商品.医药企业能不能够认识到医药市场的本质和政策性机会,是企业发展的关键.企业能否建立在政策下的营运机制,把握机会是企业发展的关键.,适者生存-政策生存强者发展-关系发展智者巨变-机会巨变,今后中国医药市场竞争的法则,Nothing is impossible!,Thank You,
