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2、总经理,“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”,大客户销售策略与管理课程体系,一、开发大客户的新关系营销-四度理论二、搞定大客户营销的关键-“九字诀”三、大客户销售分析与管理-“天龙八部”,大客户营销的五大特征,技术营销,服务营销,信任营销,价值营销,IT软件营销的新模式-“四度理论”,客户在乎的影响力,营销模式-信任营销,信任树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,大客户销售策略与管理课程体系,一、开发大客户的新关系营销-四度理论二、搞定大客户营销的关键-“九字诀”三、大客户销售分析与管理-“天龙八部”,搞定大客户营销的关键-九字诀,找对
3、人,说对话,做对事,分析大客户内部采购流程,找对人的五项法则,总经理,副总经理,副处,设备处副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,1、建立大客户内部的组织架构图,2.分析大客户内部采购流程,天龙八部,1,2,3,4,8,7,6,5,项目评估(技术标与商务标),技术认证者,技术认证者,评估者,决策者,评估者,使用者,发起者,使用者,执行者,管理者,决,策,层,技术部门,采购计划部门,使用部门,3、分析大客户内部的角色与分工,大客户内部的六种买家,“线人”和“小秘”在哪里？,4、明确大客户关系的比重,初选产品,5、制定差异化的大客
4、户关系发展表,大客户营销的关键“九字诀”,找对人,说对话,做对事,建立人际关系的五个层次,寒暄、打招呼,表达事实,观念共识 PMP,兴趣、爱好,信念、价值观、信仰,发表想法赞美,大客户关系发展的四种类型,大客户营销的关键“九字诀”,找对人,说对话,做对事,提升项目经理的五个台阶,“忽悠”大师,“忽悠”=教育客户,引导卖点,赵本山“卖拐”,日系车为什么卖得好,日系车是世界上最好的经济型车代表,利用SPIN来引导客户,一般车油耗为10公升/百公里,一月大概需要行驶5000公里,一年时间,能够省油，对你有什么好处？,暗示需求,明确需求,2公升/百公里,50*2=100公升1公升=5元100公升=500元,1月=500元1年=6000元,十年时间,1年=6000元10年=60000元,省油=省钱,07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元,04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万,整体解决方案的六步系统分析法,举例：服务好,4P标准话术“傻瓜手册”,SPIN标准话术实战运用(12句话术),S=2,P=3,I=4,N=3,大客户销售策略与管理课程体系,一、开发大客户的新关系营销-四度理论二、搞定大客户营销的关键-“九字诀”三、大客户销售分析与管理-“天龙八部”,项目性销售与管理-分析模型,项目立项,课程总结,
