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1、2023/9/9,周青柏2008年6月10日,2023/9/9,课程目标:了解自己的行为模式 提高对客户行为模式的判断 拟定与重要客户相处的策略,2023/9/9,目录 常见行为模式 行为模式识别 行为模式完善 行为模式应用,2023/9/9,2023/9/9,2023/9/9,行为模式,Paper 1/Regroup&Discussion 1,2023/9/9,感应力Responsiveness 果断力Assertiveness,在别人眼中，一个人的情感表现的程度。,在别人眼中，一个人行为态度所表现出来的强弱程度。,2023/9/9,控制,依赖,询问,倾诉,驾驭型,表达型,和蔼型,分析型,果
2、断力,感应力,2023/9/9,四种模式的辨认,2023/9/9,类型的辨认1.行为举止2.背景资料3.工作场所,2023/9/9,驾驭型,果决的结果导向的直接的没有耐心的立即回收的追求胜利的有时间意识的基本需求：成就、表现、成果,果断力高,感应力,低,2023/9/9,果断力低,感应力,高,友善的关心的帮助的合作的信任的好人敏感的注重人际关系基本需求：被他人接受,和蔼型,2023/9/9,表达型,果断力高,感应力,高,热诚的有活力的有创意的有许多点子的直觉的社交的口语化的基本需求：被肯定,2023/9/9,果断力低,感应力,低,耐心的具体的细节的精确的实在的寡言的更内化的思考/书写基本需求：
3、安全有确凿的资讯,分析型,Video 1 repeat,2023/9/9,类型的辨认1.行为举止2.背景资料3.工作场所,2023/9/9,教育背景工科-驾驭型或分析型文科-表达型或和蔼型参与活动-分析型或和蔼型团体活动-表达型或驾驭型,背景资料,2023/9/9,工作资历工程师，科学家，研究人员-自己创业-业务代表-质询顾问，人事工作-外表(样子)严谨，保守-磊落，大方，慷慨的-,分析型,表达型或驾驭型,表达型或驾驭型,和蔼型,分析型,表达型,2023/9/9,工作场所1.办公室的布置与陈设文凭,执照,证明文件,书柜-标语,显示权位-纪念品,家庭照-奖状,纪念品,海报-2.气氛讲求效率,工作
4、导向-布局规律,适于工作和研究-友善和开放-,分析型,驾驭型,和蔼型,表达型,驾驭型,分析型,和蔼型或表达型,2023/9/9,不同模式的修正,2023/9/9,驾驭型对他人要有耐心要信任别人谦和:培养倾听技巧,设定并坚持你的目标有主见:要敢于明言主张和蔼型,停顿,放慢脚步不过分承诺自律:注意时间管理表达型,分析型把握机会不要考虑太多主动:要敢于冒险,Discussion 3,2023/9/9,压力下的不同表现,2023/9/9,強,強,弱,弱,独裁者,攻击者,逃避者,同意者,感应性,主张性,2023/9/9,不同模式的需求,2023/9/9,分析型我需要一个切合实际的建议,驾驭型告诉我最终的
5、结果是什么,亲切型对我个人和我的问题展开,表达型我喜欢有能力,富于想象力的业务人员,Discussion 3,2023/9/9,和蔼型,友善可信賴支持依賴的感性的忠诚的,2023/9/9,WAYS TO DEAL WITH:和蔼型-Focus on Relationships-Spend time to be Personal-Provide Personal Assurance1.委婉地要求承诺或合约2.强调所给予的保证3.避开受访者进一步求证的倾向4 耐心地回答受访者的疑虑(反对意见)5.转述专家的意见,2023/9/9,分析型,严肃认真系统条理独立细心批評的,2023/9/9,WAYS
6、TO DEAL WITH:分析型-Focus on Principles&Thinking-Spend time to be accurate-Provide Evidence1.直接要求承诺或合约,但采取低姿势2.标准的合约书3.商讨所提的疑虑或反对意见4.允许细节的讨论和修改,2023/9/9,驾驭型,独立公正决策效率有效要求支配,2023/9/9,WAYS TO DEAL WITH:驾驭型-Focus on objectives&Actions-Spend time to be Efficient-Provide Options1.直接了当2.提供选择性3.准备不同的方案4.适当地谈判和
7、保证5.举证以应对受访者的反对意见,2023/9/9,表达型,热情劝诱冲动群居戏剧,2023/9/9,WAYS TO DEAL WITH:表达型-Focus on Dreams-Spent time to Listen-Provide Incentive1.提供特惠条件以促其及时决定2.以澄清资料或他人经验以克服疑虑3.取得书面合同4.再肯定彼此的关系和个人的承诺,Video 3/Paper 3,2023/9/9,和蔼型,分析型,驾驭型,-讲究效率和结果-支持他的言论和观点-快速掌握重点-提二个建议，他做决定,$,$,-讲究刺激-支持他热情和直觉-时间随其推行-及时掌握他的个人兴趣,-讲究精准
8、-愉快地提供资料-精确不要含糊-他总是避免做决定,$,$,-讲究愉快和谐的气氛-亲切-避免攻击别人-花时间做朋友,方案,关系,氛围,表达型,2023/9/9,案例一1.时间：周一上午9：30（你第一次约见王先生）2.场景：王先生的办公室，一张办公桌和一套会客沙发，桌子上摆放他从昆明买回来的纪念品，一张他和女朋友的影夹和一堆方案书。3.人物：你是K咨询公司的业务人员，你不清楚王的具体职务 4.目的：陌生拜访,2023/9/9,案例二1.时间：周三上午9点（你第二次约见王总监）2.场景：王总监的办公室，一张不大的办公桌，桌子非常整洁，书柜摆满了各种书籍。3.人物：你是K咨询公司的业务人员，王经理是技术总监 4.目的：复访,2023/9/9,案例三1.时间：周五下午4点（你第二次约见范总监）2.场景：范经理的办公室，一张办公桌和一张会客圆桌，范经理的桌子有些凌乱，在他座椅后面的墙上贴了一张贝克汗姆的照片，看的出他喜欢足球。3.人物：你是K咨询公司的业务人员，范经理是行销总监 4.目的：报价和议价,2023/9/9,案例四1.时间：周二上午10点（你第三次约见范总）2.场景：范总有个很大的办公室，房间充满人文气息，背书“问鼎江南”四个魏碑体大字，室内植物很多，空调温度舒适。3.人物：你是K咨询公司的业务人员，范总是一家私人企业主 4.目的：签约,
