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1、1,展厅试乘试驾流程课程,销售咨询顾问：王伟,2,展厅流程管理,前言流程说明试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后,3,要让顾客有种亲切(体验式)的感觉,适当时机主动邀请顾客亲自体验试驾乐趣,体验式行销,当顾客出门,目的：买部车回家,过程呢？,A,B,一、前言,4,目录,前言流程说明试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后,5,自然来店客潜在顾客邀约试驾试驾协议填写申请侧重点提示,路线说明介绍试驾专员专员流程说明试乘项目提示，实际演示换手，交接试驾路段提示，试驾项目体验,邀约话术引导,探询、提示、介绍,演示前先说明,重点：五感行销,换手时熄火交接,提醒勿危险驾驶,设定购买标准,尝 试 成 交,车回定位，握手致谢
2、邀回展厅，信息反馈,二、流程说明,送客送到车门口行,二、流程说明,场地规划最重要，人人安全乐逍遥邀约话术需培训，人数确认再确定报到保险免不了，协议分组不能少,事前强硬先说明，事后对错己分晓每项设有把关人，确保事事能如意换手熄火重新来，养成习惯品味高,顾客试驾提速中，尽兴只能限速时场地设有展示区，兴趣来时成交浓送客送到车身旁，欢迎下次君再来,集体试驾活动 场地准备试驾邀约 确认报名试驾协议填写 分组,场地，项目，规定说明介绍试驾专员专员流程说明试乘项目提示，实际演示换手，交接试驾路段提示试驾体验,回展示区 尝试成交信息反馈 送行,6,7,目录,前言流程说明试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后,8,应对
3、技巧,邀约试乘试驾,销售顾问主动邀约,语言要有说服力,“刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了大众CC这部车的性能和配备特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下这部大众CC车开起来到底怎么样。”,参考话术,三、试乘试驾前,9,应对技巧,邀约试乘试驾,销售顾问主动邀约,参考话术,语言要说产品的特点,“刘先生，德国车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解大众CC这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。”,三、试乘试驾前,10,应对技巧,邀约试乘试驾,销售顾问主
4、动邀约,参考话术,语言要夸奖客户,“刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。您如果有时间的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。”,三、试乘试驾前,11,邀约的语言,邀约试乘试驾,销售顾问主动邀约,参考话术,语言要有吸引力,“刘先生，您来的正是时候，我们最近剛好有试驾活动，对所有参加试乘试驾的顾客都有一个实用的小偏方的赠品，对您真是一举两得！”,三、试乘试驾前,12,应对技巧,试驾协议填写申请,参考话术,内容简短清楚,“刘先生:请到贵宾室坐一下，我们填写一份试驾协议书就好了，内容是说明试驾的规定的事项，请你看一下，驾驶证可以借我复印好吗？.好的，我请经
5、理批示一下就可以了，刘先生:您要喝咖啡还是红茶呢！”,试驾协议申请,销售顾问引导就座（VIP室）,三、试乘试驾前,13,应对技巧,试驾协议填写申请顾客疑虑时,参考话术,说明复逑解决,是的“刘先生，我知道您是怕我把复印件留下来是吗？是这样的，我们需要申请保险还有备查用而切这文件全由专案保管的，请您放心，您先喝杯茶马上就好了！”,驾驶证为何要复印呢？,试驾协议申请,三、试乘试驾前,14,应对技巧,介绍试驾专员,参考话术,注重方向,销售顾问引导提示,“刘先生，我为您介绍一下我们公司的试驾专员：陈XX先生来为我们演示”试驾专员：刘先生，我是陈XX请多多指教。（递送名片),三、试乘试驾前,15,应对技巧
6、,侧重点与路线说明,参考话术,注重引导提问,试驾专员引导提示,“刘先生，您最想试的项目是什么呢？提速吗！还是.刘先生，这是我们的试驾路线图，测试项目共有12项，为了大家的安全,每项圴在指定地点测试，可以吗？,三、试乘试驾前,16,应对技巧,路线说明,参考话术,时间距离顾客需求点,“刘先生，我们试驾路程约20公里左右，需要30分钟可以吗？您所关注的项目在”这“(路线图）会体现出来，若您有疑问可以随时提出好吗？,试乘试驾概逑,侧重点提示，路线说明,三、试乘试驾前,17,应对技巧,项目,参考话术,根据路线剧本,客户指定或全程试驾,试驾专员全程陪同,换手由客户进行试驾,试驾专员根据路,静态演示.,为客
7、户调整座椅.,试驾过程中由专员,销售顾问主动,车辆开回展厅,线剧本演示项目,娱乐系统舒适系统,系上安全带,引导与客户谈话,记录试驾结果,三、试乘试驾前,18,自然来店客,顾客的测试 重点,潜在顾客,主管的审核，重视顾客,邀约试驾,试驾协议填写申请,测重点提示，路线说明,试乘试驾前的重点，再次提醒！,三、试乘试驾前,19,试乘试驾路线范例,试乘试驾路线,20,试乘试驾路线演示图（经销商须挂于展厅明显处）,试乘试驾路线,21,分组演练,三、试乘试驾前,22,应对技巧,项目,参考话术,三、试乘试驾前,每组一题,23,目录,前言流程说明试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后,24,介绍试驾专员,专员流程说明,
8、项目提示，实际演示,换手，交接,项目提示，实际演示,好的开始成功一半，当顾客上车时你要说什么？,为成交做准备，设定购买标准,四、试乘试驾中,25,应对技巧,演示项目,参考话术,试驾专员演试配置功能,“刘先生，这把智能型的钥匙具备有多项功能，刚才销售顾问在展厅已经为您介绍过了，现在我在为您演示一次它的功能，按这个键，您看。后备箱自动开启，另外再按这个键一次，先开启驾驶门，同样这个键再按第二次，四个门就会同时开启，方便您和家人或朋友共同的进入车内，是不是很方便呢？（看看客户的反应，再做下一个动作）这把智能钥匙除了有这些功能外，还有一个特殊功能.,客户上车前,侧重点提示，路线说明,三、试乘试驾中,2
9、6,路面安全带未系报警,路面EPS电动助力转向,直线道路车载设备,带斜坡路EPB+AUTO HOLD组合,直线快速道路原地起步加速,直线道路动态急停,试驾项目流程,进入起步发动换手,1,2,3,4,5,6,四、试乘试驾中,27,直线快速道路中段超车加速,直线快速道路高速巡航,直线道路车载设备（定速巡航）,连续弯道连续转弯,凹凸不平路面坏路通过,展厅院内路面倒车入库,7,8,9,10,11,12,四、试乘试驾中,试驾项目流程,进入起步发动换手,28,销售顾问一定要陪同试乘试驾，并记录顾客试驾中的满意点与疑虑所在以便做总结。,试乘试驾中的重点，再次提醒！,四、试乘试驾中,29,目录,前言流程说明试
10、乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后,30,试驾后也是成交的开始！,车回定位，握手致谢,邀回展厅，信息反馈,五、试乘试驾后,31,应对技巧,车回定位，握手致谢,参考话术,做个小结再下车,“刘先生，买一台高档车，一定要买有四驱的配置，像我们刚才所试驾的一样操控自如，您感觉如何？那请您为我的表现点评一下好吗？里面请，谢谢！”,试驾专员最后的动作,五、试乘试驾后,32,应对技巧,状况,参考话术,试驾专员提出邀请,“刘先生，我知道你赶时间，可否为我今天的表现给我个评价好吗，再耽误你5分钟啦，谢谢！”,五、试乘试驾后,顾客试驾完马上要离开,33,应对技巧,顾客不回展厅时,参考话术,销售顾问提出邀请,“刘先生，再
11、给我五分钟确认一下您的疑虑，同时再做一份详细报告给您参考可以吗？谢谢！”,顾客试驾完马上要离开,五、试乘试驾后,34,应对技巧,展示项目,参考话术,销售顾问提出总结,“刘先生，您辛苦了，请问您要喝咖啡还是红茶？我们这里有一张试驾后的信息反馈表，想请您花2分钟时间为我们填写，同时对我们试乘试驾服务项目是否满意，给予指导好吗？,顾客回到展厅,五、试乘试驾后,35,应对技巧,展示项目,参考话术,销售顾问提出尝试成交,刘先生，根据您试驾后的信息反馈，我们知道您不想马上决定这部车是吗？能否请您告诉我们大概什么时候或者是何种因素可以让您马上做决定呢？今天您难得来体验试驾活动，能否让我为您介绍我们的销售主管（经理）呢？公司对我们销售顾问的考核包括了客户试驾的体验结果，刘先生，都已决定要买了，就今天啦，试驾体验您也很满意，我们公司有一份神秘礼物送给您，现在就决定了吧！谢谢您！,五、试乘试驾后,顾客回到展厅,36,分组演练,37,应对技巧,状况,参考话术,五、试乘试驾后,进店洽谈,抽题目上台报告,促进成交,剧本,38,THANKS,
