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1、,一、理财与顾问业务是银行发展的新思路与突破口,1、“脱媒化”现象日趋突出，银行生存危机凸现。存款、贷款衰退；中间业务小规模与低附加值利差收入空间缩小，许多中间业务亏损或微利客户、市场的需求多元化；网络技术虚拟化对银行网点人员形成重大冲击与倒逼！银行路在何方？,2、西方商业银行出路值得参考与借鉴,6070年代，西方商业银行面临同样的生存危机与出路问题 共同原因：经济与资本市场的发展，虚拟银行的技术革命，风险的防范与规避，衍生金融工具的发展。汇丰银行主席艾尔敦认为未来银行发展的7大趋势（顾客更成熟及要求更多；科技发展代来新的转变；分行网毋須庞大；透明度会增强可信性；品牌越来越重要；加强控制成本的
2、准则；最终只有三类银行可生存）,三类银行可以生存,大型银行合作银行为个别群体服务的银行,3、两种经营策略与银行发展方向,以产品和服务为中心的标准化银行服务策略（小客户市场与多品种规模效应）目标市场、产品推销 以目标客户为中心的差别化的关系银行策略（大客户综合服务与追求客户终身价值）目标客户，量身定做。,4、市场与全能制银行发展呼唤财务顾问与理财业务,货币市场的媒介到金融超市到观赏鱼效应。资本市场的发展与全能制银行 财务顾问与投资理财巨大的市场需求 机构与公司客户、个人客户具有闲置资金的安全、增值、流动组合需求；资金管理水平与风险意识观念差异大，客户与投资者教育有待加强；投资工具产品特性凸出差异
3、大，汇率与利率变化风险对客户的成本收益的重大影响，理财规划需要专业人员。顾问与理财应运而生。银行具有优势，客户需要银行的软服务与产品的高附加值。顾问与理财业务体现不仅代表银行收费业务的发展趋势，更体现综合实力与核心竞争力。,二、财务顾问的范畴、内涵,1、财务顾问的范畴 具有一定的理论与实践的专业人员，根据客户经营与资金管理现状，运用一些专业资源与手段，协助客户提高经营管理与资金运营管理水平，提供参考、建议供客户决策与实施，达到客户目标。过程具有教育客户、说服客户、影响客户；前提是客户关系与基础较好，银行有较强能力被客户接纳与信任。特征是顾问业务外延宽泛内容丰富，理财业务应是核心内容，同时包括产
4、业战略发展规划、业务运行模式、精细化管理中的量本利成本控制，风险规避与效益平衡等(金融咨询、经济分析、方案设计)。,2、理财业务的范畴,理财是增加客户财富与提高资金管理水平与能力的一系列活动。理财也是产品组合与技巧的过程 理财是资金的流动、安全、效益的有机平衡 理财包括评估、分析、组合、建议、实施、总结、分配等无限循环的过程。理财具有标准化与量身定做两种类型。,3、财务顾问的内容,客户对象的选择（高端或核心客户）关系银行服务策略（量身定做）客户状况与需求分析 顾问方案与谈判技巧 客户采纳与实施 检查执行结果 持续的关系维护（策划、咨询：投资方向时机、信息服务、财务诊断创造企业价值；政府、机构、
5、企业、项目财务顾问）,4、理财业务内容,客户财产与资金运营状况 可运用的资源和手段 可供选择的几套最佳理财方案（客户价值偏好）组织实施 总结结果与偏差,三、财务顾问与理财业务的前景展望,1、国外银行介绍：汇丰银行的个人理财产品综合回报,实证说明国外XX银行的理财宣传,資訊爆炸的時代，金融技術不斷推陳出新，理財的工具日益多樣化，時下流行一句話，你不理財，財不理你，因此，建立積極的投資理財觀念是必要的。理財（Finance）是指資金的籌集及運用，對擁有自有資金的投資人而言，因為無需考慮資金籌集的問題，因此理財與投資差別很小，但對於需借入資金者，其不僅需考慮資金的運用，還考慮資金的調度，這就需要全盤
6、的理財規劃。對於個人而言，個人投資即為個人理財的重點，公司企業理財除資金的調度與運用，還包括籌集資本、發行債票、應收及應付帳款處理、銀行借貸等，而涉及外匯理財者，還需注意匯率變動的風險。是故，利率與匯率風險管理，對企业的生產成本有極大的影響。,台北银行的理财现状,台北銀行自九十一年七月起全力衝刺財富管理市場後，至今年二月底資產管理規模大幅增加二百一十四億元，顯示本行穩健、專業、負責的形象受到肯定。目前已完成建置的白金理財中心有忠孝、延平、松山、北投、大安、市府、民生、內湖、敦化、和平、長安、東門等十二家分行，至九十三年底預計成立六十家白金理財中心，配置白金理財專員120150人，以充分發揮本行
7、都會區域通路的優勢。,台北银行的理财现状,本行除擁有一支陣容堅強的專業團隊之外，更是國內第一家採用Wealth Management Planner理財顧問系統作為理財專員輔佐工具的銀行，該系統的特色在於可經由溝通及資料統計分析評量客戶的風險屬性，再由理財專員依客戶需求，為其進行理財規劃（如退休安養、教育基金等），同時可依客戶需要，於系統中註記其投資商品之獲利目標及停損點，俾即時對客戶發出停損或獲利通知，有助於客戶隨時調整其投資組合，而理財專員亦可藉由該系統隨時檢視客戶之投資組合，提供最有利客戶之建議。,台北银行的理财现状,现今銀行理財中心林立，且多以豪華硬體設施作為號召，本行認為對於推展理財
8、業務應回歸基本面，先掌握客戶需求及市場脈動，以提供優質金融商品，畢竟客戶最後在意的還是淨資產是否有所成長，風險規劃是否完善。本行向以親和、效率、創新的服務理念，默默深耕客戶並維繫其忠誠度，在加入富邦金控後，商品線更形完整，在金控集團資源及技術挹注下，將提供貴賓客戶更精緻及客製化的服務，本行期許能在設立白金理財中心跨出財富管理業務的一大步後，持續努力積極擴大在財富管理市場的佔有率。,安泰人寿的的块储保投资理财产品,5年供款银行销售,加保险赔偿。,其他银行投资理财产品,【範 例】A公司有閒置資金10,000,000元可運用10天，與本行訂定票券附買回交易，約定利率為年息5%，交易當日A公司向本行買
9、入票券並支付本行10,000,000元，到期時本行依約定買回該票券，支付A公司稅後金額10,010,959元（10,000,000*5%*(1-20%)*10/365）。,结 论,顾问业务与理财业务大有可为,发展空间巨大 保险理财争夺国内市场业务(大陆谈判/边界交易)理财创新(外汇/本币以标准产品集中运营),2、理财业务的政策与功能障碍,（1）单一银行制度限制了银行拓展空间与延长产品线。特别是资本市场业务与工具运用（券商等专业机构上市、债券、并购、产权重组），但外资银行的冲击是否是新的契机，资本结构重组。（2）目前可投资的领域和手段、品种都有许多客观限制与制约（国债、基金、资产托管、外汇结构存
10、款、外汇期权等部分衍生金融工具）。（3）财务顾问与理财人员素质与能力难以胜任，形成教鱼儿游泳。银行的管理与分配机制等也没有创造环境。,3、银行顾问业务与理财业务的出路,（1）坚持市场导向客户中心，摒弃自我为中心，减少人为政策的制约与阻碍。（许多业务不能做，委托投资理财、信托计划、债券发行等）（2）前后台业务的分离，确保顾问与理财的机构、人员数量与人员质量，前瞻性谋划未来业务发展。（3）业务创新与产品服务组合，多推出创新后的标准理财产品与具有多类代表性的顾问业务方案。（4）间接或直接介入资本市场业务，运用衍生的金融工具规避风险（5）投资银行业务发展规划从易到难，从小到大，从低附加值到高科技含量，
11、从创新品种到规模效益，逐步提高其经营贡献。（目前主要是常年财务顾问）,四、财务顾问与产品组合、创新案例,授权支付，业务模式优化。消防集中管理，产品组合技巧。煤炭集团组建，金融产品量身定做。组合营销核心：1、市场与客户需要什么？（产品的市场层次，如协定存款创新、非税收入；集团、重点客户的融资、负债、结算产品组合的量身定做，如法院诉讼费、学费通等）2、熟知金融产品正面与负面效益与作用（通才而不是专家，落实而不具体办理）；3、网络技术是怎样实现对金融产品的保障与支撑（数据集中层次与数据挖掘、从查询到银企互联、从标准的交易程序到中间业务平台的原始录入的创新、从数据的大机提前到单台服务器的加工与银企交换；从银企交易的紧密握手到定时数据交换）4、安全、操作、价格、结果的金融产品组合的业务模式最优化，突出不可替代与模仿！,
